采購談判技巧

  培訓(xùn)講師：彭浪

講師背景：
彭浪老師中英文雙語授課；清華大學(xué)汽車工程系內(nèi)燃機(jī)學(xué)士；武漢大學(xué)工商管理碩士（MBA）；南京航空航天大學(xué)管理學(xué)博士；南京航空航天大學(xué)特聘專家；法國巴黎高等航空與交通學(xué)院訪問學(xué)者；28年汽車行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，歷任東風(fēng)汽車公司開發(fā)工程師、SCM部主管、倉 詳細(xì)>>

彭浪
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采購談判技巧詳細(xì)內(nèi)容

采購談判技巧

**天上午

**章 談判在采購中的作用

**節(jié) 商業(yè)談判

1、什么是談判？

2、建立協(xié)議的備選方式

3、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)談判

第二節(jié) 供應(yīng)商選擇過程中的談判

1、供應(yīng)商選擇的過程

2、特征描述與識別

3、評估和選擇供應(yīng)商

4、開標(biāo)后談判

5、合同管理

第三節(jié) 解決沖突的談判

1、沖突的來源

第四節(jié) 團(tuán)隊(duì)和利益相關(guān)者的談判

1、團(tuán)隊(duì)管理

2、利益相關(guān)者管理

3、談判中利益相關(guān)者的影響

4、利益相關(guān)者矩陣


第二章 談判結(jié)果和方法

**節(jié) 商務(wù)談判的結(jié)果

1、結(jié)果和目標(biāo)

2、結(jié)果的范圍

第二節(jié) 談判的取向

1、沖突的處理方式

2、雙重利益模型

3、分配性議價與整合性議價談判的比較

第三節(jié) 分配式談判

1、基本策略

2、分配性議價的戰(zhàn)術(shù)

第四節(jié) 整合性談判

1、基本方法

2、整合性談判的戰(zhàn)術(shù)

3、支持整合性談判的因素

第五節(jié) 原則性談判

1、基于立場和基于原則的談判

2、原則性談判的戰(zhàn)術(shù)和行為

第六節(jié) 制定談判的目標(biāo)

1、設(shè)定目標(biāo)

2、談判的風(fēng)險

3、談判協(xié)議的佳備選方案


第三章 談判中的借勢

**節(jié) 商務(wù)談判中的勢力

1、概念

2、借勢在談判中的重要性

3、在供需關(guān)系中的勢力

第二節(jié) 議價能力的來源

1、談判中個人勢力的來源

2、組織勢力

3、勢力的依存性

4、提高議價能力

第三節(jié) 關(guān)系背景

1、關(guān)系圖譜

2、對抗與競爭性

3、合作性關(guān)系

第四節(jié) 佳關(guān)系

1、交易性方法的使用時機(jī)

2、建立合作關(guān)系的驅(qū)動因素

3、關(guān)系組合

4、供應(yīng)商偏好

第五節(jié) 建立和維持正向關(guān)系

1、關(guān)系價值與關(guān)系驅(qū)動因素

2、信譽(yù)與信任

3、道德和平等

4、關(guān)系管理和談判

第六節(jié) 修復(fù)受損關(guān)系

1、沖突的管理辦法

2、解決談判糾紛

3、重新建立信任

案例一：做事從細(xì)微開始

案例二：用“求同”開啟成功合作的大門


**天下午

第四章 成本和價格分析

**節(jié) 供應(yīng)商定價

1、供應(yīng)商定價決策中的影響因素

2、供應(yīng)商的定價策略

3、影響需方價格決策的因素

4、價格與成本

第二節(jié) 成本概念

1、成本的構(gòu)成

2、直接成本和間接成本

3、固定成本和變動成本

4、混合成本

5、獲取供應(yīng)商的成本信息

6、成本分析

第三節(jié) 成本核算方法

1、邊際成本和吸收成本

2、邊際成本和限制成本

3、傳統(tǒng)的吸收成本核算法

4、基于作業(yè)的成本核算法

5、生命周期成本核算法

第四節(jié) 利潤

1、概念

2、溢價與利潤率

3、盈虧分析

第五節(jié) 價格談判

1、談判要素

2、定價協(xié)定


第五章 經(jīng)濟(jì)因素

**節(jié) 經(jīng)濟(jì)環(huán)境

1、宏觀經(jīng)濟(jì)

2、宏觀經(jīng)濟(jì)因素的信息來源

3、微觀經(jīng)濟(jì)

4、談判前的采購研究

5、微觀經(jīng)濟(jì)因素的信息來源

第二節(jié) 市場機(jī)制

1、需求與供給

2、市場價格

3、需求彈性

第三節(jié) 市場結(jié)構(gòu)

1、完全競爭

2、完全競爭對商務(wù)談判的影響

3、壟斷

4、壟斷對商務(wù)談判的影響

5、壟斷性競爭

6、寡頭壟斷

7、寡頭壟斷對商務(wù)談判的影響

第四節(jié) 競爭

1、五因素模型

2、競爭者與商務(wù)談判

第五節(jié) 宏觀經(jīng)濟(jì)因素

1、商業(yè)周期

2、在全球金融危機(jī)形勢下的談判

3、匯率的影響

案例一：從結(jié)構(gòu)成本降價

案例二：日產(chǎn)公司的談價模型


第二天 上午

第六章 目標(biāo)和變量

**節(jié) 定義

1、談判變量

2、議價組合

第二節(jié) 設(shè)定談判目標(biāo)

1、目標(biāo)范圍

2、談判范圍

3、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)

第三節(jié) 立場和利益

1、識別利益

第四節(jié) 如何開場

1、開場與要約

2、提出問題

第五節(jié) 談判過程掌控


第七章 提供過程資源

**節(jié) 談判資源

第二節(jié) 地點(diǎn)選擇

1、地點(diǎn)與接待

2、環(huán)境布置

第三節(jié) 談判團(tuán)隊(duì)

1、個人談判

2、團(tuán)隊(duì)談判

第四節(jié) 虛擬會議選擇

1、遠(yuǎn)程會以談判

2、網(wǎng)絡(luò)會議

3、電子郵件談判


第八章 談判過程

**節(jié) 談判的步驟

第二節(jié) 計(jì)劃與準(zhǔn)備

1、計(jì)劃的必要性

2、計(jì)劃階段的活動

3、有效行為

第三節(jié) 談判的首要階段

1、建立和諧關(guān)系

2、議程設(shè)定

3、分配性談判

4、整合性談判

5、開場階段的有效行為

第四節(jié) 試探和提議

1、試探

2、提議

3、說服

第五節(jié) 談價

1、讓步戰(zhàn)術(shù)的使用

第六節(jié) 簽訂合同

1、向協(xié)議邁進(jìn)

2、力爭結(jié)束談判

3、簽訂協(xié)議

4、批準(zhǔn)和執(zhí)行

5、跟進(jìn)管理

案例：“雙輸”就是“雙贏”

案例：發(fā)動機(jī)公司戰(zhàn)勝BOSCH公司


第二天 下午

第九章 影響和說服

**節(jié) 概念

1、影響嘗試的目標(biāo)和結(jié)果

2、推動與拉動

第二節(jié) 說服方法

1、說服爭論

2、說服溝通

3、談判中的說服方式

第三節(jié) 影響戰(zhàn)術(shù)

1、影響的方法

2、一般戰(zhàn)術(shù)

3、在分配性談判中的談判方式

4、整合性談判中的談判戰(zhàn)術(shù)

5、談判手法

5、在處于被動時的對策

第四節(jié) 行為技術(shù)

1、銷售影響工具

第五節(jié) 道德影響


第十章 談判中的溝通技巧

**節(jié) 談判高手應(yīng)具備的素質(zhì)

1、人格的作用

2、談判中的性別差異對策

第二節(jié) 人際溝通技能

1、人際溝通技能

2、談判過程中的溝通

3、建立和諧關(guān)系

4、情商

第三節(jié) 有效傾聽

第四節(jié) 會提問題

1、提問技巧

2、嚴(yán)峻條件下提問方式

第五節(jié) 非語言溝通

1、肢體語言的提示

2、談判方法的差異性

3、國際談判中的問題

第六節(jié) 文化的影響


第十一章 提高談判績效

**節(jié) 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)

1、結(jié)構(gòu)化的反思工具

2、評價結(jié)果

3、評價過程

第二節(jié) 改進(jìn)和提高的機(jī)會

1、需求分析

2、培訓(xùn)和提高

第三節(jié) 談判后的關(guān)系管理

1、合同管理

2、供應(yīng)商和關(guān)系管理

3、保持供應(yīng)商激勵和承諾

案例一：路遙知馬力 顧總與中原油田

案例二：斯德哥爾摩效應(yīng)


 

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天上午章企業(yè)的核心競爭力與采購組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)節(jié)讓采購為公司業(yè)務(wù)做貢獻(xiàn)1、在不同階段采購對業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)2、如何在新環(huán)境下采購貢獻(xiàn)大化第二節(jié)采購職能戰(zhàn)略規(guī)劃1、戰(zhàn)略性思考的概念2、制定采購戰(zhàn)略規(guī)劃3、機(jī)會戰(zhàn)略的應(yīng)用第三節(jié)采購先期進(jìn)入產(chǎn)品開發(fā)1、先期進(jìn)入的必要性2、采購部門在早期進(jìn)入的任務(wù)第四節(jié)供應(yīng)商早期介入研發(fā)1、供應(yīng)商早期參與的理由2、供應(yīng)商早期參與的具體方式3、

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天上午模塊物流及物流成本的一般性概念、物流成本構(gòu)成、成本分析和預(yù)測、成本的核算第1章　物流成本管理概述節(jié)物流與物流管理1、關(guān)于物流2、關(guān)于物流管理3、關(guān)于物流系統(tǒng)4、相關(guān)物流理論第二節(jié)物流成本的概念1、概述2、狹義的物流成本3、廣義的物流成本第三節(jié)物流成本的構(gòu)成與分類1、物流成本的構(gòu)成2、物流成本的分類第四節(jié)物流成本管理的特點(diǎn)與影響因素1、物流成本管理的內(nèi)容

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章倉儲管理概述(天上午)要點(diǎn)一：基本概念1、倉儲的基本概念2、倉儲管理概述3、倉儲管理人員的基本要求要點(diǎn)二：倉儲的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀1、中國倉儲的發(fā)展歷史2、外國倉儲業(yè)的發(fā)展3、倉儲業(yè)現(xiàn)狀及對策要點(diǎn)三：倉儲管理在物流管理中的地位1、倉儲管理的地位2、倉儲管理的發(fā)展趨勢案例：多少件衣服夠用第二章倉儲規(guī)劃和布局要點(diǎn)一：倉庫的形式和建筑要求1、倉庫的種類2、倉庫設(shè)施3

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上午單元：溝通基礎(chǔ)1、溝通的內(nèi)涵與實(shí)質(zhì)1）定義2）特點(diǎn)3）溝通在組織中的作用2、溝通的基本模型3、溝通的類型1）種類與結(jié)構(gòu)4、溝通中的障礙1）四種障礙2）溝通渠道5、溝通的四大原則1）準(zhǔn)確性原則2）完整性原則3）及時性原則4）策略性原則案例：語言的力量案例：空難第二單元高效的語言溝通1、語言溝通1）溝通漏斗2）信息流失2、語言溝通的三個要素3、傾聽1）習(xí)慣與

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篇慧眼識人合理用人（天上午）案例：羅文上尉章領(lǐng)導(dǎo)思維節(jié)思維決定結(jié)果案例：斯密斯船長第二節(jié)思維的正負(fù)作用1、經(jīng)驗(yàn)思維有助于快速決策2、不斷積累和客觀分析3、經(jīng)驗(yàn)思維的局限第三節(jié)戰(zhàn)略思維與創(chuàng)新思維1、全局觀念案例：打過鴨綠江2、前瞻性觀念3、系統(tǒng)觀念第四節(jié)思維的訓(xùn)練1、發(fā)散思維案例：酒鬼與酒精2、收斂思維3、逆向思維案例：開向圍城的火車練習(xí)第五節(jié)合理用人1、慧眼

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天上午章生產(chǎn)主管是技術(shù)活1、生產(chǎn)管理工作2、讓下屬各司其職3、生產(chǎn)管理工作的邏輯案例：南飛的大雁第二章打造員工高效執(zhí)行力1、員工管理的目標(biāo)和內(nèi)容2、合理用人3、職責(zé)分解4、制度化管理5、教育培訓(xùn)體系6、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)7、績效管理8、員工管理標(biāo)準(zhǔn)案例：“海底撈”熟人文化案例：駱駝電池的日清案例：禁閉島第三章生產(chǎn)現(xiàn)場環(huán)境管理1、目標(biāo)和內(nèi)容2、環(huán)境管理任務(wù)3、流程規(guī)范操

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天上午章生產(chǎn)運(yùn)營管理概述節(jié)生產(chǎn)運(yùn)營1、生產(chǎn)運(yùn)營概念的沿革2、現(xiàn)代生產(chǎn)運(yùn)營的基本特征第二節(jié)生產(chǎn)運(yùn)營系統(tǒng)1、生產(chǎn)運(yùn)營系統(tǒng)的含義2、生產(chǎn)運(yùn)營系統(tǒng)的職能3、生產(chǎn)運(yùn)營系統(tǒng)的核心要素——生產(chǎn)運(yùn)營過程4、生產(chǎn)運(yùn)營系統(tǒng)的分類——生產(chǎn)運(yùn)營類型第三節(jié)生產(chǎn)運(yùn)營管理的概念1、生產(chǎn)運(yùn)營管理的概念2、生產(chǎn)運(yùn)營管理的原則3、現(xiàn)代生產(chǎn)運(yùn)營管理面臨的新環(huán)境4、生產(chǎn)運(yùn)營管理的發(fā)展趨勢第四節(jié)生產(chǎn)

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