決戰(zhàn)大客戶——顧問式銷售八步連環(huán)成交策略

  培訓(xùn)講師：陳亮

講師背景：
講師陳亮老師簡(jiǎn)介:教育背景與資質(zhì)香港中文大學(xué)、清華大學(xué)物流與供應(yīng)鏈管理碩士MCIPS，CIPS采購與供應(yīng)管理碩士CIPS英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會(huì)華南理工大學(xué)，雙學(xué)士講師經(jīng)驗(yàn)：英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會(huì)CIPS課程特聘講師英國皇家物流與運(yùn)輸學(xué)會(huì)IL 詳細(xì)>>

陳亮
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決戰(zhàn)大客戶——顧問式銷售八步連環(huán)成交策略詳細(xì)內(nèi)容

決戰(zhàn)大客戶——顧問式銷售八步連環(huán)成交策略

Ø 八步連環(huán)成交策略的兩個(gè)核心

ü 建立健康的漏斗客戶體系

ü 大客戶銷售的關(guān)鍵十二字要點(diǎn)

ü 不斷將客戶向前推進(jìn)：一至八步，建立深度關(guān)系，實(shí)現(xiàn)重復(fù)采購

ü 工具：銷售行動(dòng)自我檢查指導(dǎo)對(duì)照表


 

Ø 大客戶銷售的核心：創(chuàng)建關(guān)系

ü 客戶購買的三個(gè)問題

ü 基于人際信任與共鳴的技巧

ü 四種不同的客戶如何有效地溝通


 

Ø 八步連環(huán)成交策略**步：拓展客戶

ü 定義你的客戶

ü 推進(jìn)問題

ü 推進(jìn)行動(dòng)

ü 影響客戶的致勝策略

ü 客戶拓展—圈營銷法

ü 三種不同價(jià)值類型的客戶

ü 選擇與客戶的投入一致的銷售模式

ü 每種類型銷售創(chuàng)造價(jià)值的機(jī)會(huì)點(diǎn)

ü 每種類型銷售的關(guān)鍵成功因素

ü 如何在不同的客戶類型的采購鏈上創(chuàng)造銷售價(jià)值


 

Ø 八步連環(huán)成交策略第二步：挖掘商機(jī)

ü 客戶狀態(tài)識(shí)別

ü 推進(jìn)問題

ü 發(fā)現(xiàn)商機(jī)：需要與需求

ü 創(chuàng)造機(jī)會(huì)

ü 客戶內(nèi)部的五個(gè)角色關(guān)系如何有效地影響


 

Ø 八步連環(huán)成交策略第三步：商務(wù)會(huì)談

ü 客戶狀態(tài)研判

ü 推進(jìn)問題

ü 推進(jìn)行動(dòng)

ü 拜訪準(zhǔn)備

ü 策略性提問：ADAPT五類精準(zhǔn)問題

ü 顧問式銷售會(huì)談的四個(gè)階段與對(duì)應(yīng)策略

ü 會(huì)談的核心模式：難題到解決

ü 會(huì)談的核心模式：溝通到引導(dǎo)


 

Ø 八步連環(huán)成交策略第四步：確保進(jìn)場(chǎng)

ü 研判你的客戶

ü 推進(jìn)問題

ü 推進(jìn)行動(dòng)

ü 收集信息：組織信息與個(gè)人信息

ü 方案設(shè)計(jì)：雙贏方案的制作

ü 透視客戶的決策鏈


 

Ø 八步連環(huán)成交策略第五步：促成交易

ü 成交你的客戶

ü 推進(jìn)問題

ü 推進(jìn)行動(dòng)

ü 成交前的七個(gè)準(zhǔn)備事項(xiàng)

ü 產(chǎn)品展示的三個(gè)關(guān)鍵策略：FABE法、FDB法、四步切入法

ü 異議的消除與潛在影響技巧

ü 價(jià)格預(yù)判與報(bào)價(jià)策略

ü 策略性談判的實(shí)戰(zhàn)技巧

ü 購買信號(hào)的識(shí)別

ü 價(jià)值營銷


 

Ø 八步連環(huán)成交策略第六步：跟蹤實(shí)施

ü 服務(wù)你的客戶

ü 推進(jìn)問題

ü 推進(jìn)行動(dòng)

ü 交易實(shí)施過程中的三個(gè)關(guān)鍵注意點(diǎn)


 

Ø 八步連環(huán)成交策略第七步：重復(fù)采購

ü 調(diào)速你的客戶

ü 推進(jìn)問題

ü 人際溝通的五種類型

ü 客戶關(guān)系的五個(gè)階段與針對(duì)性措施

ü 四種客戶類型的突破策略

ü 實(shí)現(xiàn)重復(fù)采購


 

Ø 八步連環(huán)成交策略第八步：關(guān)系維護(hù)

ü 客戶關(guān)系的五個(gè)發(fā)展階段與相應(yīng)對(duì)策

ü 客戶對(duì)我們的期待

ü 建立客戶服務(wù)的五個(gè)步驟

ü 個(gè)性化服務(wù)的三個(gè)步驟

ü 開展客戶忠誠度活動(dòng)的三個(gè)策略

ü 案例：如何消除客戶的抱怨

ü 如何正確處理客戶的抱怨，借機(jī)提升客戶滿意度

ü 客戶抱怨的補(bǔ)救策略

ü 案例：創(chuàng)新營銷，客戶關(guān)系帶來的持續(xù)消費(fèi)


 

Ø 課程總結(jié)，提問解答


 


 

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物流成本模型分析與管理實(shí)務(wù)課程背景與目標(biāo):當(dāng)今社會(huì)任何企業(yè)都必須在開放的市場(chǎng)環(huán)境下參與競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)環(huán)境變幻莫測(cè)，而作為企業(yè)“第三利潤源泉”的物流成本的管理與把控往往成為重中之重！由于物流形式復(fù)雜多變，物流成本難以把握，物流方面的顯性與隱性成本因素如：油價(jià)、人力成本、地價(jià)、國家、行業(yè)的政策法規(guī)等等都不可避免地影響了物流成本的發(fā)生與蔓延！同時(shí)隨著企業(yè)經(jīng)營模式與不同

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APO合作共贏供應(yīng)鏈管理核心精品課程(2天)(課程時(shí)長:2天共12小時(shí))課程背景：毋庸置疑，現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理在企業(yè)運(yùn)營管理中正發(fā)揮著越來越重要的作用，因?yàn)樗P(guān)系到從供應(yīng)商的供應(yīng)商到供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商及終端客戶這整條鏈的產(chǎn)品物流、信息流、資金流與價(jià)值流的速度與效率，上游與下游的關(guān)系與配合，預(yù)測(cè)與銷售、經(jīng)銷商的戰(zhàn)略合作與協(xié)同運(yùn)作、物流規(guī)劃與庫存控制、供

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制造業(yè)現(xiàn)代倉儲(chǔ)與高效物料配送實(shí)務(wù)(課程時(shí)長:2天共12小時(shí))第一章：如何將傳統(tǒng)倉儲(chǔ)功能向物流現(xiàn)場(chǎng)管理與服務(wù)功能轉(zhuǎn)化1.物流的概念、分類、重要性及發(fā)展趨勢(shì)2.幾個(gè)比較新的概念–JIT/VMI/Postpone/RFID…3.企業(yè)倉儲(chǔ)與物流關(guān)系密不可分4.企業(yè)倉庫選址戰(zhàn)略5.將傳統(tǒng)倉儲(chǔ)功能向物流現(xiàn)場(chǎng)管理功能轉(zhuǎn)化6.倉儲(chǔ)管理職責(zé)的再定位-發(fā)揮倉儲(chǔ)部門的物料控制、庫

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現(xiàn)代精益供應(yīng)鏈管理(1天)課程背景：毋庸置疑，現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理在企業(yè)運(yùn)營管理中正發(fā)揮著越來越重要的作用，因?yàn)樗P(guān)系到從供應(yīng)商的供應(yīng)商到供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商及終端客戶這整條鏈的產(chǎn)品物流、信息流、資金流與價(jià)值流的速度與效率，上游與下游的關(guān)系與配合，現(xiàn)在的企業(yè)無疑已經(jīng)不可能光靠自己的單打獨(dú)斗在商業(yè)環(huán)境中生存并獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力，它們都必須通過其所在的供應(yīng)鏈參

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制造業(yè)庫存控制技術(shù)與策略課程背景：物料與庫存控制是企業(yè)供應(yīng)鏈管理的核心同時(shí)也是結(jié)果；物料與庫存的有效控制來自于：物料需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性與物料需求計(jì)劃的有效執(zhí)行；供應(yīng)商的有效協(xié)作與管理以及對(duì)倉儲(chǔ)有效性的管理以及物流倉儲(chǔ)過程安全性的有效監(jiān)控；整個(gè)庫存控制過程看似簡(jiǎn)單的操作性的細(xì)節(jié)問題，但如果沒有得到很好的管控、溝通與執(zhí)行，輕者造成企業(yè)生產(chǎn)混亂，影響對(duì)客戶的訂單的準(zhǔn)

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現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理核心與基礎(chǔ)課程(3天)課程背景：毋庸置疑，現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理在企業(yè)運(yùn)營管理中正發(fā)揮著越來越重要的作用，因?yàn)樗P(guān)系到從供應(yīng)商的供應(yīng)商到供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商及終端客戶這整條鏈的產(chǎn)品物流、信息流、資金流與價(jià)值流的速度與效率，上游與下游的關(guān)系與配合，現(xiàn)在的企業(yè)無疑已經(jīng)不可能光靠自己的單打獨(dú)斗在商業(yè)環(huán)境中生存并獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力，它們都必須通過其所在

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現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理中的采購流程與戰(zhàn)略架構(gòu)(3天)課程背景：當(dāng)前世界經(jīng)濟(jì)風(fēng)云突變,原材料價(jià)格大幅波動(dòng),企業(yè)每降低采購成本1，對(duì)企業(yè)利潤增長的貢獻(xiàn)平均為6以上。因此，控制采購成本對(duì)企業(yè)來說意義重大如何實(shí)施戰(zhàn)略采購整合供應(yīng)鏈,如何進(jìn)行采購預(yù)測(cè)、計(jì)劃、采購法務(wù)及合同管理、取得采購成本降低來化解產(chǎn)品總成本上升的壓力？如何在原材料價(jià)格大幅波動(dòng)的背景下及時(shí)調(diào)整采購價(jià)格策略并與

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現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理高級(jí)研修班(2天)(課程時(shí)長:2天共12小時(shí))課程背景：毋庸置疑，現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理在企業(yè)運(yùn)營管理中正發(fā)揮著越來越重要的作用，因?yàn)樗P(guān)系到從供應(yīng)商的供應(yīng)商到供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商及終端客戶這整條鏈的產(chǎn)品物流、信息流、資金流與價(jià)值流的速度與效率，上游與下游的關(guān)系與配合，現(xiàn)在的企業(yè)無疑已經(jīng)不可能光靠自己的單打獨(dú)斗在商業(yè)環(huán)境中生存并獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)

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s物流與供應(yīng)鏈管理核心課程(課程時(shí)長:2天共12小時(shí))第一章：物流的重要性及企業(yè)物流系統(tǒng)的構(gòu)建1.物流的概念、分類、重要性及發(fā)展趨勢(shì)2.幾個(gè)比較新的概念–JIT/VMI/Postpone/RFID…3.企業(yè)物流系統(tǒng)的構(gòu)建4.企業(yè)選址戰(zhàn)略及工廠車間布局5.案例分析：計(jì)算器外殼按鍵的生產(chǎn)制造流程設(shè)備的車間布置第二章：企業(yè)物流網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)與優(yōu)化1.企業(yè)物流網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)

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