傳媒營(yíng)銷之廣告大客戶銷售－－概念與戰(zhàn)略

**講：傳媒營(yíng)銷之廣告大客戶銷售－－概念與戰(zhàn)略 
　　幫助客戶了解傳媒營(yíng)銷之廣告大客戶銷售與普通銷售的不同之處和大客戶銷售中的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，從而使學(xué)員意識(shí)到作為大客戶銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點(diǎn)問題。 
　　一、大客戶關(guān)系的復(fù)雜程度 
　　●動(dòng)機(jī)問題－－組織動(dòng)機(jī)與個(gè)人動(dòng)機(jī) 
　　●已有動(dòng)機(jī)與創(chuàng)造動(dòng)機(jī) 
　　●決策影響－－多因素與多力量綜合 
　　●決策周期 
　　二、現(xiàn)代大客戶采購(gòu)流程分析 
　　●“謝絕推銷”的啟示 
　　●客戶關(guān)心的是什么 
　　●研究客戶購(gòu)買流程 
　　三、客戶滿意式廣告銷售流程 
　　●建立客戶滿意式的廣告銷售流程思路 
　　●客戶滿意式銷售流程分析（以客戶為導(dǎo)向） 

第二講：針對(duì)傳媒營(yíng)銷之大客戶廣告銷售的創(chuàng)新銷售模式 
　　一、調(diào)查結(jié)論：大客戶銷售人員的成績(jī)是天份嗎 
　　●成功銷售人員的特點(diǎn) 
　　●成功銷售人員的突出技能：四個(gè)善于 
　　●性情論批判 
　　二、影響大客戶銷售業(yè)績(jī)的六大因素分析 
　　三、建立高績(jī)效的大客戶銷售模型 

四、廣告銷售的創(chuàng)新模式

●廣告主也即客戶投播策略呈現(xiàn)多樣化選擇。

●客戶日益專業(yè)化、理性化。成熟化。 

●媒體價(jià)格戰(zhàn)天天發(fā)生變化。

●廣告產(chǎn)品不斷創(chuàng)新。

●廣告媒介行銷成功經(jīng)歷總結(jié)出：市場(chǎng)營(yíng)銷的三個(gè)層次以及與之對(duì)應(yīng)的三種

●銷售模式：

●你是賣產(chǎn)品與關(guān)系式銷售。

●你是賣系統(tǒng)與服務(wù)式銷售。

●賣思想與顧問式銷售。 

五、廣告創(chuàng)新銷售的五種升級(jí)模式

●樹立以客戶需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷理念。

●構(gòu)建一整套符合自身媒體的廣告運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。

●銷售人員的角色轉(zhuǎn)換。 

●學(xué)習(xí)促進(jìn)成長(zhǎng)。

●與時(shí)俱進(jìn)、創(chuàng)新無止境。

●產(chǎn)品銷售 方案銷售 戰(zhàn)略銷售

●媒體顧問  傳播顧問 行銷顧問 品牌顧問

第三講：傳媒廣告營(yíng)銷思路的誤區(qū) 

一、從觀念、策略、技巧三個(gè)層面談傳媒營(yíng)銷 
　　●觀念層面談營(yíng)銷——客戶從我們手中買走的是什么？ 
　　●4R-基于4P、4C的2004年新營(yíng)銷思想 
　　●策略層面談營(yíng)銷——市場(chǎng)（顧客）細(xì)分 
　　●對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的六個(gè)層次理解 
　　●制定引導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入圈套的策略 
　　●結(jié)合行業(yè)和企業(yè)特征的差異化分析與設(shè)計(jì) 
　　●技巧層面談營(yíng)銷 
　　●大客戶營(yíng)銷與管理的策略與規(guī)劃 
　　●不同類型的客戶看作企業(yè)的資產(chǎn) 
  　●廣告主忠誠(chéng)度與廣告客戶資產(chǎn)獲利能力的大化 
　　●客戶價(jià)值不斷優(yōu)化，發(fā)揮 80/20 原則的作用 
　　●“高度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代”的客戶關(guān)系 
　　●客戶關(guān)系管理的本質(zhì) 
　　●“高度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代”超越競(jìng)爭(zhēng)者的法寶 
　　●客戶管理理念層面的三個(gè)重要誤區(qū) 
　　二、我們充分理解了大客戶嗎？ 
　　●大客戶認(rèn)知 
　　●經(jīng)濟(jì)大客戶 
　　●重要客戶 
　　●集團(tuán)客戶 
　　●戰(zhàn)略客戶 
　　三、誰是我們的大客戶？ 
　　●大客戶購(gòu)買的決策過程 
　　●大客戶現(xiàn)狀分析 
　　●大客戶需要我們提供什么 
　　●我們?yōu)槭裁磿?huì)失去大客戶？ 
　　●對(duì)大客戶重新做細(xì)分 
　　●客戶關(guān)系管理 
　　●大客戶戰(zhàn)略四要素 
　　●客戶理解 
　　●客戶競(jìng)爭(zhēng) 
　　●客戶親和力 
　　●客戶管理 
　　●客戶經(jīng)理制 
　　●建立互動(dòng)的溝通平臺(tái) 
　　●讓客戶100%滿意 
    ●前臺(tái)資源與后臺(tái)資源的整合。 
第四講：傳媒營(yíng)銷之大客戶廣告銷售理性的左腦實(shí)力 
　　一、獲取客戶信息的方法與技巧 
　　二、客戶信息是銷售成功的關(guān)鍵。但銷售人員經(jīng)常不清楚需要獲得什么樣的客戶信息，以及如何利用有效方法和技巧去獲得客戶信息。 
　　1）確定需要什么樣的客戶信息 
　　2）大客戶銷售前的準(zhǔn)備 
　　●組織架構(gòu)與采購(gòu)流程分析 
　　●了解對(duì)方的操作層、管理層、決策層 
　　●設(shè)計(jì)者、發(fā)起者、評(píng)估者、決策者與使用者都是誰 
　　●布局，定點(diǎn)，與撒網(wǎng)－－有效接觸客戶 
　　●如何建立與確定對(duì)決策人有效的影響渠道 
　　●把握決策成員之間的微妙關(guān)系 
　　●如何借助客戶端關(guān)鍵活動(dòng)和事件 
　　●如何探明決策成員的個(gè)人動(dòng)機(jī) 
　　●客戶性格特點(diǎn)及接觸方式 
　　3）分辨與核實(shí)信息的準(zhǔn)確性 
第五講：如何了解或挖掘傳媒營(yíng)銷之大客戶廣告銷售的需求 
　　一、有效激發(fā)大客戶需求 
　　●如何有效進(jìn)行訪前策劃與調(diào)研 
　　●如何激發(fā)潛在客戶的興趣 
　　●如何診斷問題并創(chuàng)建解決方案的愿景 
　　●憧憬與忍受，讓潛在客戶產(chǎn)生行動(dòng) 
　　●頭痛問題：如何規(guī)避銷售過程中客戶不斷變化的需求－－不讓我們的利潤(rùn)縮了水 

二、掌握在理性分析的基礎(chǔ)上組成自己的報(bào)價(jià)，并利用報(bào)價(jià)組成中的可變因素爭(zhēng)取對(duì)自己有利的銷售結(jié)果 
　　●如何在談判中維持相對(duì)的高價(jià) 
　　●準(zhǔn)備一份說服大客戶購(gòu)買我公司產(chǎn)品的方案 
　　●讓客戶接受自己的方案的**步－－將自己先推銷給客戶 
　　●方案/媒體呈現(xiàn)給客戶的技巧與方法 
第六講：傳媒營(yíng)銷之感性的右腦實(shí)力 
　　一、對(duì)客戶購(gòu)買決策過程的了解與把握 
　　二、學(xué)習(xí)和了解客戶內(nèi)部不同決策角色和相互影響的關(guān)系，并明白對(duì)同一個(gè)大客戶中的具有不同購(gòu)買向和心理的購(gòu)買決策人要用不同的銷售方法。同時(shí)又要充分關(guān)注不同決策人之間的“政治關(guān)系”，從而保障銷售的成功 
　　●了解客戶在購(gòu)買決策中不同角色所發(fā)揮的不同作用 
　　●學(xué)習(xí)辨別客戶對(duì)購(gòu)買所持的態(tài)度，以及面對(duì)銷售競(jìng)爭(zhēng)的立場(chǎng) 
　　●強(qiáng)調(diào)在客戶內(nèi)部培養(yǎng)對(duì)我方有傾向性的重要決策人的必要性 
　　●客戶關(guān)系種類 
　　●親近度關(guān)系 
　　●信任度關(guān)系 
　　●人情關(guān)系 
　　●提升客戶關(guān)系四大技能 
　　1）建關(guān)系（建立良好溝通氣氛） 
　　2）做關(guān)系（加深良好關(guān)系） 
　　3）拉關(guān)系（加滿良好關(guān)系） 
　　4）用關(guān)系（運(yùn)用優(yōu)勢(shì)關(guān)系資源） 
　　●分析與辨別不同購(gòu)買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法 
　　●接觸時(shí)機(jī)與方法技巧 
　　●利用客戶中不同購(gòu)買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件 

第七講：促進(jìn)成交階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用 
　　在傳媒營(yíng)銷廣告銷售的后階段，銷售人員經(jīng)常犯錯(cuò)誤是：要么過于急切地促進(jìn)成交而導(dǎo)致客戶反感，要么害怕被拒絕而放棄促進(jìn)成交。 
　　**對(duì)銷售人員的錯(cuò)誤舉動(dòng)和導(dǎo)致錯(cuò)誤舉動(dòng)的心理因素的分析，探討在后階段正確把握成交時(shí)機(jī)的方法和促進(jìn)成交的有效技巧。從而提高銷售人員的成交概率。 
　　●判斷佳的成交時(shí)機(jī)(案例分析) 
　　●分析銷售人員在后階段承受的心理壓力－－我們經(jīng)常會(huì)在什么情況下功虧一簣 
　　●判斷推進(jìn)成交的佳時(shí)機(jī) 
　　●達(dá)到雙贏成交的方法－－你是否對(duì)雙方爭(zhēng)執(zhí)的問題準(zhǔn)備了多種解決方案，并準(zhǔn)備了有效方法使問題的解決朝佳方案推進(jìn) 
　　●應(yīng)對(duì)困難的局面－－如何在后階段應(yīng)對(duì)客戶對(duì)購(gòu)買的心理與性格障礙 
　　●總結(jié)：我們的廣告銷售目標(biāo)－－一步步地獲得客戶對(duì)購(gòu)買的承諾 
　　●投標(biāo)注意事宜 
第八講：如何做好傳媒營(yíng)銷之大客戶廣告銷售的優(yōu)質(zhì)服務(wù) 
　　一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性 
　　二、四種服務(wù)類型分析 
　　三、如何處理客戶的抱怨和投訴 
　　●客戶投訴的內(nèi)容 
　　●處理客戶不滿的原則和技巧 
第九講：傳媒營(yíng)銷之大客戶廣告銷售人員的自我管理和修煉 
　　一、時(shí)間分配管理 
　　二、成功銷售人士的六項(xiàng)自我修煉 
　　●建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉 
　　●自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉 
　　●自我管理的修煉 
　　●雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉 
　　●有效溝通的修煉 
　　●創(chuàng)造性合作的修煉

第十講：七劍合璧鑄就卓越傳媒品牌

●**劍、整合傳媒內(nèi)部的自身力量

●第二劍、整合廣告銷售的渠道力量。

●第三劍、整合客戶服務(wù)的需求及延伸。

●第四劍、整合受眾與消費(fèi)者的力量。

●第五劍、整合媒體外部影響力。

●第六劍、整合各種智力資源。

●第七劍、整合各種延伸資源。

第十一講：新時(shí)期傳媒品牌建設(shè)的科學(xué)發(fā)展觀

●新時(shí)期傳媒品牌建設(shè)的四點(diǎn)經(jīng)營(yíng)觀

●主業(yè)發(fā)展做強(qiáng)維系品牌建設(shè)

●遵循正確方向樹立維護(hù)好傳媒品牌整體形象

●鮮明的品牌意識(shí)和個(gè)性定位：

●優(yōu)化品牌機(jī)制：多渠道整合營(yíng)銷傳播：

●全方位市場(chǎng)推廣：實(shí)施品牌戰(zhàn)略的意義 

●提高節(jié)目質(zhì)量，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝 

●開發(fā)和鞏固媒體的受眾資源 

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