卓越行銷力

卓越行銷力
【課程背景】
市場(chǎng)環(huán)境不好怎么辦?2016年家居市場(chǎng)的方向在哪里?如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商，拜訪經(jīng)銷商?成交，談判，服務(wù)好經(jīng)銷商?互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代傳統(tǒng)的銷售推銷營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，我們?cè)撊绾巫?銷售人員的士氣和激情，銷售人員的方法和技巧如何提升?
什么是行銷力?行銷力就是快速，專業(yè)，精準(zhǔn)，精眾，整個(gè)行銷過(guò)程愉悅，有尊嚴(yán)和價(jià)值。
----行銷力創(chuàng)始人彭小東
【課程大綱】
沒(méi)有完成業(yè)績(jī)指標(biāo)的10大借口
　　簽約失敗的11大原因與大家分享
　　你在締結(jié)合同中可能犯的12個(gè)錯(cuò)誤
　　避免行銷力的10大誤區(qū)
　　思考?
　　增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的5種戰(zhàn)略思想:
　　1.增加客戶數(shù)量;
　　2.增加客戶預(yù)算;
　　3.增加客戶回頭率:
　　4.創(chuàng)新客戶購(gòu)買形式;
　　5.團(tuán)隊(duì)大于個(gè)人：
　　……?
　　關(guān)于業(yè)務(wù)的3個(gè)方程式
　　業(yè)務(wù)結(jié)果=業(yè)務(wù)量*業(yè)務(wù)能力
　　業(yè)務(wù)量=業(yè)務(wù)時(shí)間—(意識(shí)性怠惰時(shí)間+結(jié)果怠惰性時(shí)間)
　　業(yè)務(wù)能力=業(yè)務(wù)知識(shí)量+業(yè)務(wù)意識(shí)+整合能力
　　許多時(shí)候我們不是跌倒的是在自己的優(yōu)勢(shì)上,而是跌倒在自己的缺陷上:
　　因?yàn)橥毕菔刮覀兊靡跃?優(yōu)勢(shì)往往使我們掉以輕心!
　　成功行銷力的5個(gè)階段
　　推銷與行銷和行銷力的區(qū)別
　　行銷力就是1場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)
　　行銷力就是解決問(wèn)題
　　要成為行銷力冠軍的3大客戶
　　家居經(jīng)銷商將繼續(xù)面臨的20個(gè)難題
　　引爆大客戶行銷力精英內(nèi)心的10大核動(dòng)力
　　狼性鍛造的7大真言
　　客戶的再重新認(rèn)識(shí)
　　行銷力人員的定位
　　優(yōu)秀卓越的行銷力經(jīng)理修煉
　　優(yōu)秀行銷力經(jīng)理職責(zé):
　　行銷力管理的誤區(qū)
　　行銷力經(jīng)理犯的巨大錯(cuò)誤
　　卓越行銷力升級(jí)歷程
　　我們靠什么贏?　　客戶選中你簽約的10大理由
　　行銷力的拜訪前準(zhǔn)備
　　收集客戶資料的渠道
　　客戶開(kāi)發(fā)策略與方法
　　找不到客戶群怎么辦?
　　見(jiàn)不到客戶的面怎么辦?
　　見(jiàn)面不知道說(shuō)什么怎么辦?
　　搞不定客情關(guān)系怎么辦?
　　陌生拜訪的技巧
　　客戶拜訪前的準(zhǔn)備
　　聯(lián)系潛在客戶的最佳時(shí)間
　　對(duì)于潛在客戶必須記住的14個(gè)關(guān)鍵行銷力問(wèn)題
　　打敗強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的12條理由
　　5分鐘搞清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法
　　優(yōu)雅地?fù)魯「?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技巧
　　6招搞定首席財(cái)務(wù)官
　　上門(mén)推銷要點(diǎn)
　　面對(duì)面溝通中如何破冰
　　成功的行銷力，問(wèn)對(duì)問(wèn)題的步驟
　　向客戶提問(wèn)的8大規(guī)則:
　　產(chǎn)品介紹的10個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
　　行銷力贏在提案細(xì)節(jié)
　　行銷力給客戶提案的小技巧
　　高效演示的原則
　　行銷力中客戶的抵觸情緒表現(xiàn)
　　行銷力成交肢體語(yǔ)言
　　行銷力成交的表情
　　行銷力成交的語(yǔ)言
　　客戶購(gòu)買信號(hào)
　　做客戶的3只眼
　　行銷力人員要像追女孩那樣追客戶
　　向客戶贈(zèng)送禮品時(shí)應(yīng)把握的7條要訣
　　6種惹惱客戶的方法
　　銷售溝通5種理念
　　容易被淘汰的10大業(yè)務(wù)員
　　銷售精英的個(gè)人高效時(shí)間管理的步驟
　　電話預(yù)約被絕對(duì)贏的行銷力技巧
　　拒絕的處理方法：
　　行銷力心理學(xué)
　　行銷力最忌諱的13大問(wèn)題
　　行銷力客戶跟進(jìn)思維
　　對(duì)客戶進(jìn)行有效跟蹤的技巧
　　其中，發(fā)送的短信息要求
　　給客戶發(fā)短信的7大要訣
　　行銷力客戶追蹤步驟
　　家具行銷力跟單逼單成單技巧
　　促成交易的11種方法
　　客戶拒絕的理由試析
　　對(duì)高管進(jìn)行銷售的10項(xiàng)行銷力要訣
　　高效談判藝術(shù)和技巧
　　解除客戶抗拒的4大策略
　　彭氏價(jià)格談判原則
　　讓客戶不再看重價(jià)格的技巧
　　專家式顧問(wèn)式行銷力
　　行銷力高手每天只做2件事情
　　行銷力人員開(kāi)發(fā)大客戶的策略技巧
　　讓客戶幫你行銷
　　大客戶行銷力的6大誤區(qū)
　　大客戶行銷力的6大策略
　　行銷力人員應(yīng)避免的5件蠢事
　　以下4類客戶要堅(jiān)決裁決
　　如何贏回大客戶
　　大客戶關(guān)系維護(hù)技巧
　　創(chuàng)新行銷力的5種升級(jí)模式
　　行銷力5條死路
　　再次拜訪客戶的20條理由
　　行銷力培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度的10大技巧
　　彭小東成交秘訣
　　7字要訣收賬款　　服務(wù)=關(guān)心,關(guān)心就是服務(wù)
　　服務(wù)才是最好的行銷力
產(chǎn)品價(jià)值塑造3維故事法　　1、講自己成功的行銷力故事;
　　2、講同時(shí)成功的行銷力故事;
　　3、講老客戶轉(zhuǎn)介紹的故事
　　解除價(jià)格異議的5個(gè)技巧
　　1、成本核算分析(細(xì)算價(jià)格的成本組成);
　　2、擴(kuò)大產(chǎn)品價(jià)值(讓客戶知道價(jià)值>價(jià)格);
　　3、巧妙的讓價(jià)策略(讓價(jià)額應(yīng)該從大到小，不超過(guò)三次);
　　4、案例舉證;
　　5、產(chǎn)品核心技術(shù)展示;
　　解除品質(zhì)異議的5個(gè)技巧
　　1、大客戶案例舉證;
　　2、大客戶的評(píng)價(jià);
　　3、資質(zhì)、榮譽(yù)展示;
　　4、品質(zhì)管控標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明;
　　5、個(gè)人承諾保證;
　　解除售后服務(wù)的5個(gè)技巧
　　1、售后服務(wù)條款復(fù)述說(shuō)明;
　　2、售后服務(wù)條款書(shū)面呈現(xiàn);
　　3、大客戶對(duì)售后服務(wù)的評(píng)價(jià);
　　4、售后服務(wù)實(shí)力的展示;
　　5、售后服務(wù)渠道和網(wǎng)點(diǎn);
　　解除對(duì)接人權(quán)限不足的的5個(gè)技巧
　　1、先恭維認(rèn)同對(duì)接人的權(quán)限;
　　2、解決對(duì)接人權(quán)限內(nèi)的問(wèn)題;
　　3、建議對(duì)接人引薦并拜訪更高階權(quán)限負(fù)責(zé)人;
　　4、促進(jìn)自己領(lǐng)導(dǎo)和對(duì)接人領(lǐng)導(dǎo)的對(duì)接、互動(dòng)
　　解除大客戶對(duì)銷售人員異議的5個(gè)技巧
　　1、認(rèn)同客戶的異議;
　　2、表明改正的決心;
　　3、爭(zhēng)取和客戶多次面談，從而改變留給客戶的印象;
　　4、處理兩個(gè)客戶關(guān)心但仍未解決耳朵問(wèn)題;
　　5、借領(lǐng)導(dǎo)口重塑自己的形象;
　　談判準(zhǔn)備與布局的8個(gè)重點(diǎn)
　　談判就是妥協(xié)和讓步，有方法、有技巧、有策略的達(dá)到雙方都接受!
　　1、客戶背景概況;
　　2、客戶談判人員組成;
　　3、客戶方談判人員權(quán)責(zé);
　　4、客戶方出現(xiàn)的抗拒點(diǎn);
　　5、我方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析;
　　6、我方談判方案制定;
　　7、我方談判底線;
　　8、我方談判人員權(quán)責(zé);
　　談判中讓價(jià)的5項(xiàng)原則
　　1、一般大家都不會(huì)突然接受初次還價(jià);
　　2、由多至少層層讓價(jià);
　　3、不主動(dòng)提出讓價(jià);
　　4、讓價(jià)同時(shí)附帶條件;
　　5、冷卻一段時(shí)間再回復(fù);
　　原則：讓客戶知道很難降價(jià)。
　　付款方式談判的5項(xiàng)原則
　　1、遠(yuǎn)離付款底線;
　　2、風(fēng)險(xiǎn)控制范圍;
　　3、利益跟風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)比;
　　4、以后的戰(zhàn)略合作;
　　5、是否影響相關(guān)行業(yè);
　　談判中讓步的8大策略
　　1、條件交換;
　　2、逐步收窄;
　　3、價(jià)值包裹;
　　4、方案重組;
　　5、舉證客戶案例;
　　6、暫且擱置爭(zhēng)議;
　　7、領(lǐng)導(dǎo)介入;
　　8、價(jià)格組成成本核算;
　　談判中突破僵局的6種方法
　　1、凸顯來(lái)之不易的結(jié)果;
　　2、強(qiáng)調(diào)僵局造成的原因;
　　3、將僵局分割成幾個(gè)部分再談;
　　4、更換談判環(huán)境;
　　5、請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)加入談判;
　　6、適時(shí)休息，重組方案;
　　回款談判的6種策略
　　1、博得同情;
　　2、利益誘導(dǎo);
　　3、威脅推進(jìn);
　　4、死纏爛打;
　　5、邀請(qǐng)力量型人物;
　　6、法律
　　優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的6大準(zhǔn)則
　　1、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)錯(cuò);
　　2、客戶需求是我們工作的目標(biāo);
　　3、客戶與我們合租是在幫我們;
　　4、我們的工作時(shí)為了滿足客戶的需求;
　　5、客戶是我們生存的根本;
　　6、客戶抱怨是為了讓我們改進(jìn);
　　大客戶抱怨的6種心理
　　1、求補(bǔ)償;
　　2、解決問(wèn)題;
　　3、逃避責(zé)任;
　　4、求安慰;
　　5、求重視;
　　6、求發(fā)泄;
　　巧妙處理客戶抱怨的6大步驟
　　1、認(rèn)真聆聽(tīng)客戶的發(fā)泄;
　　2、充分道歉，避免事態(tài)惡化;
　　3、收集信息解決問(wèn)題;
　　4、分析判斷提供解決方案;
　　5、引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題;
　　6、承諾執(zhí)行、跟蹤服務(wù);
　　幫助客戶拓展事業(yè)的5大方法
　　1、幫助客戶引薦行業(yè)人脈;
　　2、提供學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì);
　　3、提供有價(jià)值的學(xué)習(xí)資料;
　　4、提供有價(jià)值的商業(yè)信息;
　　5、提供非競(jìng)爭(zhēng)方的行業(yè)信息;
　　大客戶關(guān)系維護(hù)的6種策略
　　1、保持與客戶的利益掛鉤;
　　2、提供休閑娛樂(lè)的機(jī)會(huì);
　　3、建立與客戶的人情往來(lái);
　　4、舉辦大客戶聯(lián)誼會(huì);
　　5、邀請(qǐng)客戶參加公司活動(dòng);
　　6、關(guān)心幫助客戶家人。
　　親近度關(guān)系升級(jí)6大策略
　　1、爭(zhēng)取多次見(jiàn)面;
　　2、認(rèn)真聆聽(tīng)客戶觀點(diǎn);
　　3、表示度客戶的高度認(rèn)同;
　　4、適時(shí)對(duì)客戶贊美(讓客戶覺(jué)得地位略高，自我表現(xiàn)較笨，效果更好);
　　5、發(fā)送幫助客戶的短信(一定要標(biāo)注公司和自己姓名);
　　6、迎合客戶的愛(ài)好(喜歡客戶喜歡的)
　　信任度關(guān)系升級(jí)的6大策略
　　1、建立專家形象;
　　2、履行答應(yīng)客戶的所有承諾(所以答應(yīng)前要考慮清楚);
　　3、展示出對(duì)自己產(chǎn)品的專業(yè);
　　4、展現(xiàn)出自己的人脈廣度;
　　5、已成交大客戶案例的舉證;
　　6、榮譽(yù)及資質(zhì)的展示;
　　利益關(guān)系升級(jí)的6大策略
　　1、滿足企業(yè)價(jià)格需求;
　　2、滿足企業(yè)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn);
　　3、滿足企業(yè)交期;
　　4、滿足企業(yè)關(guān)鍵人的物質(zhì)條件需求;
　　5、滿足企業(yè)關(guān)鍵人的被尊重需求;
　　6、滿足企業(yè)關(guān)鍵人的第三方相關(guān)利益者的個(gè)人需求
　　人情關(guān)系升級(jí)6大策略
　　1、寄送賀卡和禮物;
　　2、主動(dòng)參加客戶宴會(huì);
　　3、邀請(qǐng)客戶參加宴會(huì);
　　4、對(duì)客戶的事業(yè)提供幫助;
　　5、幫助客戶的最重要的人;
　　6、公共場(chǎng)合給足客戶面子;
　　博弈關(guān)系升級(jí)6大策略
　　滿足博弈的條件：
　　1、客戶(關(guān)鍵人)對(duì)我十分信任;
　　2、推進(jìn)客戶認(rèn)同整體的方案;
　　3、客戶成交時(shí)間彈性不大;
　　4、請(qǐng)求內(nèi)線高度配合;
　　5、充分剖析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;
　　6、滿足關(guān)鍵人個(gè)人需求。
　　產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造的5個(gè)注意事項(xiàng)
　　1、一定要充滿信心;
　　2、多用數(shù)字表達(dá)產(chǎn)品及性能和優(yōu)勢(shì);
　　3、講話精簡(jiǎn)，直指核心;
　　4、多用專業(yè)術(shù)語(yǔ);
　　5、不停地征求客戶認(rèn)同;
　　產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造的5個(gè)關(guān)鍵
　　1、充分了解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì);
　　2、充分了解公司優(yōu)勢(shì);
　　3、充分了解產(chǎn)品賣點(diǎn);
　　4、充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;
　　5、要高度配合客戶
　　說(shuō)服客戶的2大力量(利、害)
　　1、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)帶來(lái)的好處，產(chǎn)品能避免的痛苦
　　2、公司的優(yōu)勢(shì)帶來(lái)的好處，公司能避免的痛苦
　　工具分享：
　　工具01：切割問(wèn)題法
　　工具02：切割溝通法
　　工具03：切割弱勢(shì)溝通法
　　工具04：切割目標(biāo)法
　　工具05：切割談判技巧
　　工具06：客戶異議切割法

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