贏在銷售優(yōu)勢談判與回款實戰(zhàn)技巧訓練營

  培訓講師:彭小東

講師背景:
彭小東講師個人簡介【資歷背景】2016年《品牌競合力》獲得當年品牌管理最佳音像制品并創(chuàng)下當年管理類音像制品銷售奇跡,2014年-2015年《一本書讀懂大數(shù)據(jù)營銷》,《不懂行銷力,如何當領導》當當網(wǎng),京東,亞馬遜等暢銷書作者,2003年《廣告 詳細>>

彭小東
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贏在銷售優(yōu)勢談判與回款實戰(zhàn)技巧訓練營詳細內(nèi)容

贏在銷售優(yōu)勢談判與回款實戰(zhàn)技巧訓練營

贏在銷售優(yōu)勢談判與回款實戰(zhàn)技巧訓練營
【課程背景】
產(chǎn)品的客戶購買行為多數(shù)是由組織中的多個角色所決定和實行的,因此產(chǎn)品的銷售不同于日常消費品的銷售,也比日常消費品的銷售需要更多的技巧。由此可以看出產(chǎn)品的銷售技巧和策略就是十二字箴言:“找對人,說對話,做對事,用對心”。而其中的找對人即是指的尋找到準客戶,說對話就是在和客戶溝通和建立關系要對口,做對事就是在為客戶提供方案的時候從對方的立場上出發(fā),用對心就是全心全意服務客戶。
找到關鍵人,如何快速識別關鍵人?如何快速搞定決策人?
找到關鍵人后,哪些是對的話?客戶喜歡的話?客戶想聽的話?
如何才能做對事?面對客戶的壓價、談判,我們?nèi)绾尾拍芸焖俪山唬?br /> 【授課時長】
2天,6小時/天
【課程收益】
1、幫助銷售人員增加銷售成功幾率。
2、學會設計有效的銷售談判流程。
3、更加有效地運用有限的內(nèi)部銷售支持資源。
4、增強相關人員的專業(yè)收款知識,理順內(nèi)外部收款流程
5、提高相關收款人員的實際溝通與操作技巧
【授課對象】
1、總裁、總經(jīng)理
2、負責銷售、營銷及產(chǎn)品管理的總裁、副總裁
3、銷售經(jīng)理、產(chǎn)品管理、客戶經(jīng)理/主管
4、跨職能部門的副總裁、總監(jiān)及采購、物流、生產(chǎn)、財務經(jīng)理
【課程大綱】
運用戰(zhàn)術 (25人以內(nèi),可執(zhí)行)
錄像練習(片段2)
小組練習:實戰(zhàn)催款戰(zhàn)術模擬
第一章:銷售,回款才是硬道理
1、回款――企業(yè)的“血液”
2、銷售重要,回款更重要
3、不要做“多賣多虧”的銷售員、
4、賒銷不等于銷售,“完全銷售”才是真正的銷售
5、沒有回款的生意不叫生意
6、管好回款,不要授客戶以“柄”
第二章:回款為什么就這么難
1、內(nèi)控乏力,為回款埋下隱患
2、銷售員自身不足,回款過程飽受折磨
3、賒欠隨意,造成回款缺陷
4、拖欠成癮,客戶故意作祟
5、缺乏品牌感召力,回款難上加難
第三章:未雨綢繆,“鋪平”催收前的路
1、規(guī)范簽約手續(xù),不給壞賬留后路
2、提升自我,才能成為“收款強人”
3、加強對應收賬款的日常管理
4、做好內(nèi)部控制,為回款打好基礎
5、良好的售后服務是回款的無形利器
第四章:催款前你該了解什么
1、給債定性2、何為債權和債務
3、什么是討債代理
4、討債時效是什么意思
5、破產(chǎn)不再是逃債者的“免費午餐”
6、討債也可有捷徑――申請支付令
7、訴前保全,你會用嗎
8、調(diào)解、訴訟、仲裁之間的關系
第五章:常規(guī)手段也可以輕松收款
1、打電話催款要這樣說才管用
2、誰說催款函不能收回欠款
3、召開會議,集中解決問題
4、上門催討必須講究策略
5、因人而異,巧用心理戰(zhàn)術
6、不宜采用的幾種催款方法
7、場合不同,催款手段也不一樣
第六章:改變思路,一樣的款不一樣的收
1、律師協(xié)助,輕松合法收款
2、“行政施壓”也可達到收款目的
3、銀行劃賬,更加高效直接
4、巧借“東風”,使“死賬”變“活賬”
5、無錢有力,以勞務代替?zhèn)鶆?br /> 第七章:在實戰(zhàn)中掌握催款技巧
1、將欲取之,必先予之
2、巧妙贊美,笑里藏刀
3、軟磨硬泡,巧“纏”巧“鬧”
4、建立信任,溫情感人
5、頑固陣線,內(nèi)部攻破
6、射人先射馬,擒賊先擒王
7、巧設圈套,等其投網(wǎng)
第八章:個人談判風格及戰(zhàn)術
課前問卷評分
以有效的談判風格進行銷售演練
一、談判模型 :合作式戰(zhàn)略談判模型
1、開局——“談判引導
2、聚焦——確定在客戶立場后面的真正利益
3、信息識別
4、規(guī)劃說明
二、談判核心:找出立場背后的利益點
1、差異化訓練
2、小組練習:關注利益點
3、練習:不同客戶的常見利益點
4、角色扮演:提問的策略
三、疑義點處理:澄清談判的議題和價值
四、個人應用
1、談判策略的準備
2、銷售談判角色扮演
3、制定改進計劃
4、團隊談判
五、銷售談判成交技巧運用1、微表情應用及管理
2、蠶食策略
......

 

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