輕松搞定大客戶——工業(yè)品營銷策略與技巧

  培訓(xùn)講師：陳文學(xué)

講師背景：
陳文學(xué)資歷背景上海入微企業(yè)管理咨詢有限公司首席專家原佩高門業(yè)（上海）有限公司營銷副總裁國內(nèi)實(shí)戰(zhàn)型企業(yè)管理和營銷專家，有過15年的企業(yè)高層管理和營銷經(jīng)驗(yàn)，先后從事過人力資源，企業(yè)運(yùn)營管理，營銷管理等工作，具有豐富的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)。長期 詳細(xì)>>

陳文學(xué)
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輕松搞定大客戶——工業(yè)品營銷策略與技巧詳細(xì)內(nèi)容

輕松搞定大客戶——工業(yè)品營銷策略與技巧

**部分：學(xué)員問題整理與歸類

交流環(huán)節(jié)：

1） 了解學(xué)員工作中存在的困惑和問題；

2） 探討工業(yè)品銷售行業(yè)存在的五大誤區(qū)與三大短板；

第二部分：大客戶銷售的核心——信任法則

一、 工業(yè)品營銷的特點(diǎn)分析： 

案例分析：“農(nóng)夫山泉”與“工程機(jī)械”的銷售差異

工業(yè)品營銷的五大特點(diǎn)

二、 大客戶銷售的誤區(qū)及市場的轉(zhuǎn)變：

三、 大客戶營銷的四個(gè)層次

四、 大客戶銷售人員提升的三大境界

第三部分：工業(yè)品營銷**步——找對人

一、 大客戶采購內(nèi)部決策流程分析

二、 誰是關(guān)鍵人？

三、 尋找關(guān)鍵人三步曲 

案例分析：西門子母線項(xiàng)目該找誰？

第三部分：工業(yè)品營銷第二步——說對話

一、 顧問式銷售溝通技巧：

1、 顧問式銷售的4P：

案例分析：小品《賣拐》賞析

2、 客戶需求的挖掘溝通技巧：

六種提問方法

現(xiàn)場演練：4P溝通技巧及提問技巧訓(xùn)練 

二、 與大客戶溝通的技巧：

1、 案例分析：客戶與競爭對手關(guān)系特別鐵，該如何攻破

2、 七種競爭性策略搞定大客戶

3、 與大客戶當(dāng)面溝通的技巧

第四部分：工業(yè)品營銷第三步——做對事

一、 工業(yè)品營銷中怎么樣才算做對事

優(yōu)秀客戶服務(wù)的三大標(biāo)準(zhǔn)

現(xiàn)場討論：優(yōu)秀的品牌是怎么做服務(wù)的

二、 服務(wù)營銷——讓客戶感動

1、 客戶期望值管理

2、 服務(wù)營銷中的關(guān)系營銷策略

三、 工業(yè)品營銷天龍八步流程；

1、 銷售動作標(biāo)準(zhǔn)化流程化的意義；

2、 天龍八步各步驟定義；

3、 天龍八步分階段目標(biāo)；

4、 現(xiàn)場討論并制作本企業(yè)的大客戶營銷天龍八步流程。

四、 項(xiàng)目推進(jìn)與客戶關(guān)系管理。

第五部分：工業(yè)品銷售套路之天龍八步

一、 客戶滿意度的價(jià)值；

二、 客戶服務(wù)價(jià)值鏈模型；

三、 超越客戶期望的四大原則；

四、 客戶服務(wù)策略的制定與執(zhí)行；

五、 客戶投訴的處理策略與原則。

第六部分：課程回顧與問題解決

終環(huán)節(jié)，**對學(xué)員問題的解決來回顧整次培訓(xùn)。


 

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CRM應(yīng)用基礎(chǔ)講師：陳文學(xué)課程目標(biāo)：了解信息對于企業(yè)的價(jià)值；了解大數(shù)據(jù)時(shí)代的理念；讓受訓(xùn)學(xué)員了解CRM的重要性。課程綱要：信息對于企業(yè)的價(jià)值：管理與決策基礎(chǔ)；什么是信息？信息如何降低企業(yè)的決策風(fēng)險(xiǎn)？信息與企業(yè)運(yùn)營管理的關(guān)系企業(yè)三大系統(tǒng)之間的關(guān)系：管理系統(tǒng)、營銷系統(tǒng)與信息系統(tǒng)大數(shù)據(jù)時(shí)代：什么是大數(shù)據(jù)？國內(nèi)外使用大數(shù)據(jù)的案例分享：沃爾瑪?shù)拇髷?shù)據(jù)美國總統(tǒng)奧巴馬的大

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精準(zhǔn)客戶營銷課程收益：了解以客戶需求為導(dǎo)向的營銷理念；了解客戶需求的個(gè)性化與差異化；掌握精準(zhǔn)客戶營銷的理念；掌握客戶信息管理與客戶關(guān)系管理的理念與方法。課程綱要：第一部分：市場與客戶的變化現(xiàn)場演練：如果老師是客戶，你怎么賣你的保險(xiǎn)產(chǎn)品？研討：剛才的演練中，哪里存在問題？保險(xiǎn)業(yè)競爭態(tài)勢分析；客戶需求變化曲線；新市場條件下的營銷：關(guān)注客戶需求；關(guān)注競爭對手的動作

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政企大客戶營銷及客戶服務(wù)陳文學(xué)老師課程收益：1、找出政企大客戶營銷中存在的問題；2、掌握政企大客戶營銷的方法、流程與工具；3、提升客戶服務(wù)能力，掌握用服務(wù)提升銷售的方法；4、通過現(xiàn)場研討，解決學(xué)員實(shí)際工作中碰到的問題。課程綱要：一、研討環(huán)節(jié)：1、明確問題解決的思路與流程；2、找出實(shí)際工作中存在的問題，作為我們培訓(xùn)的目標(biāo)；3、問題歸類、整理。二、政企大客戶銷售

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經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略與管理提升講師：陳文學(xué)課程收益：了解當(dāng)前市場環(huán)境下，建材行業(yè)的發(fā)展方向；堅(jiān)定經(jīng)銷商做大做強(qiáng)、苦練內(nèi)功的信念；提升經(jīng)銷商經(jīng)營管理的能力和水平。授課方式：以案例展開，以解決學(xué)員實(shí)際問題為導(dǎo)向，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)；通過充分的互動，提高學(xué)員的參與度：現(xiàn)場演練、實(shí)戰(zhàn)問題討論、具體案例研討、分組積分PK，有效的與實(shí)際工作結(jié)合，課后印象極為深刻；提供大量的實(shí)戰(zhàn)工具，結(jié)

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經(jīng)銷商銷售溝通技巧課程目標(biāo)：充分了解汽車經(jīng)銷商的需求；提高銷售人員的銷售溝通能力；提高銷售人員的經(jīng)銷商服務(wù)能力。課程時(shí)間：兩天課程綱要：第一節(jié)：渠道銷售溝通能力提升渠道經(jīng)銷商的三大核心需求銷售溝通的本質(zhì)：充分了解或創(chuàng)造客戶的需求；針對性的滿足客戶的需求；渠道經(jīng)銷商的三大核心需求：充分可期的利潤；安全保障；未來的前景。挖掘客戶的真正需求客戶需求冰山圖客戶的顯性

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建材經(jīng)銷商的開拓、溝通與客情維護(hù)授課對象：建材行業(yè)渠道開發(fā)人員、客戶服務(wù)人員及營銷管理人員授課方式：講授+案例分享+現(xiàn)場討論+分組PK課程時(shí)間：1天課程綱要：建材行業(yè)渠道的四大現(xiàn)狀渠道忠誠度不高渠道成活率不高渠道銷售能力有差異廠商關(guān)系在蛻變中經(jīng)銷商開拓策略與流程經(jīng)銷商選擇策略渠道的定位經(jīng)銷商選擇的四個(gè)要素實(shí)力營銷思路市場口碑管理成熟度經(jīng)銷商開拓流程明確公司渠

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《金牌銷售員心態(tài)塑造》前言?為什么很多人員不喜歡甚至討厭做銷售？?為什么銷售人員一遇到拒絕就失去信心？?為什么銷售人員無法與顧客良好的溝通？?為什么銷售人員的成長速度總是那么慢？?為什么銷售人員的銷售目標(biāo)總是無法達(dá)成？課程類別銷售心態(tài)、積極心態(tài)、感恩心態(tài)培訓(xùn)對象全體銷售人員培訓(xùn)形式專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論培訓(xùn)時(shí)間一天，不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

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工業(yè)品營銷渠道拓展與維護(hù)講師：陳文學(xué)【課程收益】學(xué)習(xí)渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會規(guī)劃的工具和具體方法學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商、評估經(jīng)銷商的技巧；掌握與經(jīng)銷商談判的技巧；分析銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的五種手段，如何進(jìn)行經(jīng)銷商切換【核心模塊】渠道規(guī)劃經(jīng)銷商的選擇與評估經(jīng)銷商銷售政策制定經(jīng)銷商談判的技巧經(jīng)銷商的管控【課程綱要】問題挖掘與

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漲價(jià)銷售課程收益：了解工業(yè)品銷售面臨的問題；工業(yè)品銷售九字訣；讓學(xué)員了解漲價(jià)銷售需要滿足的條件；讓學(xué)員掌握漲價(jià)銷售的方法。課程綱要：工業(yè)品銷售面臨的五大問題漲價(jià)銷售需要滿足的兩大核心條件大客戶關(guān)系的兩大核心漲價(jià)銷售需要滿足的兩大條件產(chǎn)品和服務(wù)的差異化客戶關(guān)系的深度工業(yè)品銷售九字訣工業(yè)品銷售的核心——信任法則工業(yè)品銷售的特點(diǎn)分析大客戶銷售的誤區(qū)及市場的轉(zhuǎn)變大客

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建材行業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與異地管理課程背景（CourseBackground）營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)一直是建材企業(yè)非常重要的挑戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)成員能力不足、團(tuán)隊(duì)管控不力、營銷核心離職造成企業(yè)損失，一直是企業(yè)不能承受之重。本課程通過系統(tǒng)的營銷人員選、育、用、留方法的剖析，從源頭上提升營銷團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)，通過專業(yè)化的控制手段，保證團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，最終提升營銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。課程收益（Cours

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