贏在銷售—關鍵客戶營銷策略國際室內(nèi)體驗式訓練

  培訓講師：楊潔

講師背景：
中國管理資源網(wǎng)簽約講師楊潔老師介紹:畢業(yè)于北京師范大學學前教育專業(yè)，長期致力于幼兒教師考試及國家教師資格統(tǒng)考的研究，從事幼教相關工作近三十年?，F(xiàn)為中人教育幼兒教師培訓教研組負責人。授課特點：思維縝密，富有激情，善于溝通，親和力強。主講課程： 詳細>>

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贏在銷售—關鍵客戶營銷策略國際室內(nèi)體驗式訓練詳細內(nèi)容

贏在銷售—關鍵客戶營銷策略國際室內(nèi)體驗式訓練

**部分、關鍵客戶管理概論

1、關鍵客戶管理產(chǎn)生的背景——變化

² 競爭性日趨激烈

²  關鍵客戶自身日益成熟

²  增值銷售機會較多

²  更重視與客戶建立長期的合作關系

2、關鍵客戶管理的概念

² 銷售影響階梯

專業(yè)拜訪者       價格銷售者        產(chǎn)品銷售者

滿足需求的銷售者       值得信賴的合作伙伴

² 銷售人員的行為

² 關鍵客戶管理的定義

² 關鍵客戶管理的應用范圍

3、關鍵客戶管理體系

² 設定目標

² 鎖定關鍵任務

² 分析因素

² 整合策略

² 采取行動

第二部分、關鍵客戶管理體系

1、設定目標

國際室內(nèi)體驗式教學互動環(huán)節(jié)

ü 長期銷售遠景

ü 具體銷售目標

² 與目標設定相關的核心要素

ü 業(yè)務問題

ü 贏得市場領導地位的途徑

² 設定目標的工具與方法

ü 評估區(qū)域市場的長期變化的趨勢

ü 銷售流程與購買流程的比較

ü 銷售目標與客戶潛力發(fā)展的匹配

ü 目標設定的其他方法

2、鎖定關鍵人物

² 關鍵人物的購買決策角色與需求分析

國際室內(nèi)體驗式教學互動環(huán)節(jié)

ü 購買決策角色分析

ü 需求分析

² 客戶內(nèi)聯(lián)系網(wǎng)絡的建立與拓展技能

ü 調適行為風格匹配客戶個人需求

ü 了解客戶的內(nèi)部關系構建

ü 建立目前關鍵人物關系網(wǎng)絡

ü 拓展新的銷售關系網(wǎng)絡

3、分析因素

² 銷售影響因素的分析

ü 銷售影響因素的概念

ü 銷售影響因素的分析

² 關鍵購買標準的確定

² 競爭分析

ü 獨有利益

ü 共有利益

ü 缺陷

² 銷售機會的評估

ü 是否存在銷售機會

ü 是否有能力參與競爭

ü 是否能贏

ü 是否值得贏

4、整合策略

² 競爭策略

² 整體推進策略

² 內(nèi)部合作及獲取支持

ü 協(xié)調團隊合作

ü 確保溝通順利進行

ü 獲取跨部門的支持

5、采取行動

² 獲得里程碑式的成功

ü 制定階段性銷售目標

ü 解決方案的制定及價值呈現(xiàn)

ü 銷售進程的推進

² 銷售沖突的解決

² 銷售關系的維護

ü 維系銷售關系的途徑

ü 維系銷售關系的技能

² 銷售失敗的處理

ü 銷售失敗的原因分析

ü 銷售失敗后的跟進

² 制定評估計劃

ü 目標及其衡量標準回顧

ü 目標達成情況評估

ü 存在的問題及解決方案

² 新的銷售機會的挖掘措施


 

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