行業(yè)信息化解決方案與拓展技巧

  培訓講師：李健霖

講師背景：
李健霖老師◎?qū)崙?zhàn)銷售技巧與營銷管理專家◎PTT國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師◎大客戶關系拓展與管理倡導者◎中興通訊簽約營銷講師◎耶格系統(tǒng)銷售成功八步企業(yè)傳承者◎深圳培訓師聯(lián)合會常務理事兼營銷組組長導師經(jīng)歷李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗 詳細>>

李健霖
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行業(yè)信息化解決方案與拓展技巧詳細內(nèi)容

行業(yè)信息化解決方案與拓展技巧

體系一. 行業(yè)分析與市場機會

1、行業(yè)發(fā)展過程和前景預測；

2、抑制行業(yè)客戶發(fā)展的障礙有哪些？

3、行業(yè)客戶需求該如何把握？

4、行業(yè)發(fā)展的四大核心

5、針對行業(yè)需求，行業(yè)經(jīng)理該如何運用？

案例：行業(yè)機會&中國電信的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

體系二. 針對行業(yè)營銷的SWOT分析及戰(zhàn)略執(zhí)行

1、從事相關行業(yè)的競爭對手在那里？

2、各自的優(yōu)勢、劣勢是什么？

3、針對行業(yè)競爭對手的SWOT分析

討論:如何運用SWOT的分析結(jié)果制訂發(fā)展戰(zhàn)略.

體系三. 基于行業(yè)需求的市場細分與目標市場選擇

1、參考工具——如何市場細分 

2、參考工具——消費者決策時關心什么——需求與狀態(tài)分析

3、為什么物美價廉的產(chǎn)品不暢銷

4、競爭戰(zhàn)備的設計，競爭優(yōu)勢的建立

5、橫向透明度與縱向透明度

游戲:協(xié)同競爭（進入難度·森林與 樹木）

游戲規(guī)則（佳能挑戰(zhàn)施樂）

體系四. 針對行業(yè)進行有效的市場拓展

1、營銷新概念  

2、4P與4C

3、創(chuàng)造價值—以終端用戶為中心，以項目訂單為龍頭

4、體現(xiàn)價值—以直銷為主，短線渠道為輔助

5、宣傳價值---四大拓展方式

6、交付價值---以價值為導向，以價格為杠桿

討論:我們公司系列產(chǎn)品的營銷組合策略

體系五.行業(yè)性解決方案的六個系統(tǒng) 

1、客戶內(nèi)部采購流程的分析

2、客戶內(nèi)部的職能分工

3、項目性銷售的推進流程

4、銷售里程碑與標準管理

5、銷售成交管理系統(tǒng)

6、項目性階段輔助工具

案例：解決方案式營銷的天龍八部

體系六.專業(yè)的產(chǎn)品呈現(xiàn)于解說技巧

一、專業(yè)溝通說服方法

1、贊美法則

2、使用顧客的口頭禪

3、重復顧客講的話

4、情緒同步

5、語調(diào)和語速同步

6、生理狀態(tài)同步

7、信念同步-合一架構(gòu)

8、例同法

9、借喻法

10、幽默法

二、 產(chǎn)品呈現(xiàn)現(xiàn)場的掌控

1、FABE方法的運用

1.1特征-說出產(chǎn)品的特性

1.2優(yōu)點-抓住產(chǎn)品的優(yōu)點

1.3顧客的利益-和顧客的利益相結(jié)合

1.4舉出證據(jù)來證明

2、案例：客戶習性解析

2.1視覺型顧客的特點及對策

2.2聽覺型顧客的特點及對策

2.3感覺型顧客的特點及對策

3、呈現(xiàn)產(chǎn)品語言，因人而變

體系七. 解決方案式營銷的工具—“九陰真經(jīng)”

1、展會

2、技術交流

3、電話銷售

4、登門拜訪

5、測試和提供樣品

6、贈品

7、商務活動

8、參觀考察

9、客戶俱樂部

討論：我們應該用那及種方式有效？

 

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