體驗(yàn)廳終端導(dǎo)購銷售技巧
體驗(yàn)廳終端導(dǎo)購銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容
體驗(yàn)廳終端導(dǎo)購銷售技巧
**章 體驗(yàn)營銷概述與智能體驗(yàn)特點(diǎn)
一、體驗(yàn)式營銷的本質(zhì)
1、讓客戶**看、聽、用參與鎖定客戶
2、刺激與調(diào)動客戶的觀感,情感、思考使之購買
二、終端廳店面的體驗(yàn)形式
1、終端店面顧客知覺體驗(yàn)
2、終端店面顧客思維體驗(yàn)
3、終端店面顧客行為體驗(yàn)
4、終端店面顧客情感體驗(yàn)
5、終端店面顧客相關(guān)體驗(yàn)
案例分析:深圳華強(qiáng)北移動體驗(yàn)廳的陳設(shè)與分析
第二章 體驗(yàn)廳的營銷活動技巧提升
1、體驗(yàn)廳的營銷特色與營銷形式
1、體驗(yàn)廳內(nèi)外營銷前期的STP
3、體驗(yàn)廳內(nèi)廳外聯(lián)合營銷活動
**主動營銷,實(shí)現(xiàn)人流轉(zhuǎn)化為顧客流。
**觸點(diǎn)管理,實(shí)現(xiàn)客流轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)流。
**品類管理,實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷提升價(jià)值流。
第三章 如何在體驗(yàn)廳快速發(fā)掘客戶需求
一、終端體驗(yàn)產(chǎn)品售賣中的客戶心理狀態(tài)
1、引起注意
2、產(chǎn)生興趣
3、激發(fā)意愿
4、喚起腦海記憶
5、購買暗示行動
6、感到滿意
案例分析:喬布斯iphone 4的講解與滿足客戶心理分析
二、體驗(yàn)廳店面銷售人員職責(zé)
1、建立信任關(guān)系
2、發(fā)掘客戶真正的需求
3、產(chǎn)品專業(yè)介紹
4、介紹對他帶來的重點(diǎn)好處
5、嘗試成交
6、確保客戶滿意
情景模擬:強(qiáng)化體驗(yàn)廳銷售人員的專業(yè)溝通動作與語言魅力
三、挖掘需求問的五項(xiàng)技巧
1、整體式提問的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
2、特定式提問的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
3、開放式提問的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
4、封閉式提問的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
5、修飾性提問的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
四、挖掘需求答的五項(xiàng)技巧
1、重復(fù)式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
2、界定式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
3、喻證式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
4、延遲性應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
5、反問式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
現(xiàn)場模擬:問對問題、傾聽與提問的技巧
第四章 體驗(yàn)廳專業(yè)的通訊產(chǎn)品講解
一、有效售賣講解的五步驟
1、即時(shí)引起顧客的興趣的方法與技巧
2、客戶需求呈現(xiàn)的判斷與引導(dǎo)技巧
3、創(chuàng)造客戶購買欲望的心理暗示技巧
4、欲擒故縱-給他們一項(xiàng)決定權(quán)的結(jié)束技巧
5、不要忘掉恭賀-“你做了一個(gè)正確的決定”
實(shí)戰(zhàn)演練:五步流程的示范與現(xiàn)場學(xué)員演練
二、終端店面專業(yè)的體驗(yàn)引導(dǎo)方式
1、體驗(yàn)式FABE產(chǎn)品講解
2、智能手機(jī)產(chǎn)品賣點(diǎn)評估法
3、智能手機(jī)產(chǎn)品銷售漸次激活法
4、通訊產(chǎn)品障礙規(guī)避法
導(dǎo)師實(shí)戰(zhàn)講解:產(chǎn)品的講解對學(xué)員的啟示
手機(jī)的體驗(yàn)講解,讓客戶承諾購買
3分鐘情景演示:對銷售產(chǎn)品的講解及導(dǎo)師點(diǎn)評
第五章 讓客戶認(rèn)知購買結(jié)果與呈現(xiàn)價(jià)值
一、假設(shè)顧客已經(jīng)簽單
二、銷售人員在服務(wù)中的承諾流程
三、我們要做的事情總體描述
四、讓客戶感知產(chǎn)品和服務(wù)的具體效果
五、總結(jié)——建議與實(shí)施的遠(yuǎn)景
第六章 臨門一腳 – 讓客戶行使決定權(quán)
一、給客戶提供選擇范圍的技巧
二、客戶簽約時(shí)的注意事項(xiàng)
三、如何解除客戶異議
1、 異議產(chǎn)生的原因
2、 異議處理的技巧
3、 處理異議的四步提問法
4、 處理異議的六步系統(tǒng)解決法
5、 促銷方法攻下后防線
案例與演練:處理異議實(shí)戰(zhàn)
李健霖老師的其它課程
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《五步打造卓越的銷售精英》(標(biāo)準(zhǔn)版:12課時(shí))【課程概述】據(jù)統(tǒng)計(jì),80的銷售人員不能完成他們所制定的業(yè)績目標(biāo),究其原因,并不只是銷售技巧和方法的問題,而更重要的是當(dāng)銷售工作遇到困難的時(shí)候,很多銷售人員開始變得恐懼消極抱怨,以至于對自己和銷售工作失去了信心和希望,致使效率低下,離目標(biāo)愈來愈遠(yuǎn),如果能調(diào)整好銷售人員的心態(tài)和觀念,激發(fā)他們的銷售潛能,則達(dá)成目標(biāo)會變
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《消費(fèi)心理學(xué)分析與應(yīng)用》(標(biāo)準(zhǔn)版:12課時(shí))【課程背景】消費(fèi)心理學(xué)是市場營銷及相關(guān)專業(yè)的一門重要的專業(yè)基礎(chǔ)課程,通過對消費(fèi)心理學(xué)的分析,使?fàn)I銷人員進(jìn)一步了解消費(fèi)者在購買時(shí)所產(chǎn)生的心理變化,并通過對客戶的心理分析準(zhǔn)確把握客戶需求。使?fàn)I銷人員在今后的營銷實(shí)踐中,能夠在把握與控制人的心理的層次上進(jìn)行營銷運(yùn)作,成為合作的現(xiàn)代營銷精英。消費(fèi)心理學(xué)的應(yīng)用是真正站在專業(yè)角
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《銷售溝通禮儀與溝通技巧》(標(biāo)準(zhǔn)版:12課時(shí))【課程背景】進(jìn)入服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,“以客戶為中心”,是一切服務(wù)工作的本質(zhì)要求,更是銷售服務(wù)的宗旨;是經(jīng)過激烈競爭洗禮后的理性選擇,更是追求與客戶共生共贏境界的現(xiàn)實(shí)要求。做好服務(wù)工作、取得客戶的信任,良好的職業(yè)心態(tài)和過硬的專業(yè)素質(zhì)是基礎(chǔ);細(xì)心、耐心、熱心是關(guān)鍵。真正做到“以客戶為中心”,服務(wù)貴在“深入人心”,既要將服務(wù)
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《銷售精英的時(shí)間管理》(標(biāo)準(zhǔn)版:6課時(shí))【課程背景】很多人經(jīng)常有這樣的感慨:●對未來感覺很迷茫,別人做什么自己就跟著做什么;●每天都有做不完的事,忙忙碌碌,有開不完的會,回復(fù)不完的郵件!●雖然整天忙于工作,卻得不到上級、同事的認(rèn)可,甚至被客戶投訴!●感嘆時(shí)間太少,沒有時(shí)間讀書、運(yùn)動、旅行!●因?yàn)榧影嗵啵欢畷r(shí)間管理,不但陪伴家人的時(shí)間少,健康也不如從前!…
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《銷售職業(yè)素養(yǎng)提升與執(zhí)行習(xí)慣》(標(biāo)準(zhǔn)版:12課時(shí))【課程背景】本課程從職業(yè)化角度切入,細(xì)致地分析作為一名合格的職場人士應(yīng)該具有的職業(yè)化心態(tài)與職業(yè)化素養(yǎng),提出責(zé)任勝于能力,員工要學(xué)會感恩并做到對企業(yè)忠誠與敬業(yè),幫助員工認(rèn)清自己的位置與不足,引導(dǎo)員工通過學(xué)習(xí)來提升自身的能力,在課程中講解了技術(shù)的重要性,提供業(yè)績倍增的流程與方法,在企業(yè)這個(gè)大平臺上實(shí)現(xiàn)人生的價(jià)值。
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《營銷戰(zhàn)略制定與領(lǐng)導(dǎo)力修煉》(標(biāo)準(zhǔn)版:12課時(shí))【課程概述】越來越多的企業(yè)已經(jīng)把怎樣做領(lǐng)導(dǎo)、怎樣快速培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)能力擺上了重要日程,那么如何快速提升企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)力呢?本課程依據(jù)領(lǐng)導(dǎo)學(xué)理論和360°領(lǐng)導(dǎo)力模型,全面解析企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)面臨的種種問題,通過企業(yè)管理中的情境案例,讓領(lǐng)導(dǎo)者深刻體會“專業(yè)隊(duì)”與“業(yè)余隊(duì)”的區(qū)別。并就領(lǐng)導(dǎo)如何學(xué)習(xí)成長、科學(xué)決策、組織團(tuán)隊(duì)、知人善任、培
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《政府客戶商業(yè)會談與合作共贏》 02.03
《政府客戶商業(yè)會談與合作共贏》(標(biāo)準(zhǔn)版:12課時(shí))【課程背景】本課程從系統(tǒng)的解析了影響政府成交的各個(gè)關(guān)鍵決策角色,并從情報(bào)網(wǎng)絡(luò)布局、關(guān)鍵人布局、從識局、破局等方面給學(xué)員一整套策略與方法;同時(shí)又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求,找到影響關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵要素,并制定針對關(guān)鍵要素的溝通策略和方法,從而擁有良好的商業(yè)洽談氛圍,實(shí)現(xiàn)合作共贏【課程目
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《經(jīng)銷商市場開發(fā)與管理》 02.03
《經(jīng)銷商市場開發(fā)與管理》(標(biāo)準(zhǔn)版:12課時(shí))【課程收益】1、了解區(qū)域市場分析和管理方法,學(xué)習(xí)開發(fā)區(qū)域的計(jì)劃和實(shí)施步驟,掌握多種區(qū)域日常運(yùn)作管理技能。2、學(xué)習(xí)區(qū)域市場規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟,有效處理好四類市場:中心市場、重點(diǎn)市場、樣板市場、目標(biāo)市場。學(xué)會渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法。2、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具,并學(xué)會在企業(yè)發(fā)展的不同階段,不同的市場狀況下,選擇
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《精準(zhǔn)化營銷之需求挖掘與商機(jī)管理》(標(biāo)準(zhǔn)版:12課時(shí))【課程背景】如何找到、抓住、留住目標(biāo)客戶,直至使其成為“忠實(shí)粉絲”至“忠實(shí)客戶”?本課程通過確定目標(biāo)、收集數(shù)據(jù)、分析與建模、制定戰(zhàn)略、部署與規(guī)劃、評估過程六個(gè)步驟供您輕松實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化營銷,助你傳播的效益最大化?!菊n程對象】市場部精英【課程目標(biāo)】學(xué)會行業(yè)營銷策劃與促銷策略,建立卓越的業(yè)績【授課方式】現(xiàn)場講授、
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《競爭對手情報(bào)搜集與分析》 02.03
《競爭對手情報(bào)搜集與分析》(標(biāo)準(zhǔn)版:6課時(shí))【課程概述】在競爭激烈的大客戶市場營銷中,誰能先人一步,快人一步,誰就能斬獲先機(jī);在情報(bào)為王的大背景情況下,誰了解客戶與競爭對手的真實(shí)狀況與意圖,誰就能在激烈市場競爭中脫穎而出。一條有價(jià)值的情報(bào)信息,能讓你不得不重新評估這個(gè)大客戶;一條有價(jià)值的情報(bào)信息,即能左右項(xiàng)目進(jìn)程,又可能是項(xiàng)目轉(zhuǎn)折點(diǎn);一條有價(jià)值的情報(bào)信息,能
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