銀行柜員主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)綜合技能提升

  培訓(xùn)講師：李鋒

講師背景：
李鋒——銀行資深營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家★銀行資深營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家★李鋒銀行營(yíng)銷(xiāo)工作室首席顧問(wèn)★銀行炒店?duì)I銷(xiāo)課程體系研發(fā)人★銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)2.0課程體系研發(fā)人★信貸精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家★清華大學(xué)總裁班特邀講師★國(guó)家會(huì)計(jì)學(xué)院特邀講師★上海金融學(xué)院特聘講師★人民大學(xué) 詳細(xì)>>

李鋒
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銀行柜員主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)綜合技能提升詳細(xì)內(nèi)容

銀行柜員主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)綜合技能提升

第 一部分   現(xiàn)代商業(yè)銀行柜員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知

1、現(xiàn)代商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念

2、創(chuàng)新服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)給銀行帶來(lái)的回報(bào)

3、什么是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)?

4、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的特性

5、服務(wù)對(duì)促進(jìn)銷(xiāo)售的意義—循環(huán)圈

6、服務(wù)與銷(xiāo)售如何完美結(jié)合

7、服務(wù)中銷(xiāo)售的關(guān)鍵點(diǎn)

 

第二部分   柜員主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)角色認(rèn)知與修煉

柜面人員如何扮演服務(wù)中的顧問(wèn)角色

1、服務(wù)中顧問(wèn)形象的樹(shù)立

2、服務(wù)中顧問(wèn)及講師角色的重要性

3、成為顧問(wèn)的關(guān)鍵點(diǎn) 

柜員人員的五項(xiàng)能力修煉

1. 一個(gè)惹人喜歡的臉蛋子——親和力塑造

2. 一個(gè)能說(shuō)會(huì)道的嘴皮子——語(yǔ)言表達(dá)能力及溝通技巧 

3. 一個(gè)靈活思考的腦瓜子——營(yíng)銷(xiāo)及服務(wù)意識(shí)

4. 一雙能進(jìn)能退的泥腿子——執(zhí)行力以及綜合能力修煉 

5. 一個(gè)能屈能伸的腰桿子——心態(tài)、情商以及問(wèn)題處理 

第三部分   柜員服務(wù)中銷(xiāo)售前提：快速駕御客戶心理

1、客戶溝通風(fēng)格的迎合

2、客戶情緒分析

3、客戶偏好分析

4、客戶5大期望值的判斷與超越 

第四部分  柜員服務(wù)與銷(xiāo)售的雙重角色的有效平衡

1、服務(wù)角色與銷(xiāo)售角色的沖突

2、如何防止過(guò)度銷(xiāo)售

3、如何防止過(guò)度服務(wù)

第五部分   柜員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中的四個(gè)階段與七步曲

主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)階段

1、接待---服務(wù)形象及**印象

2、理解---感同身受及需求判斷

3、幫助---提供解決方案及超越期望

4、留住---制造差異化及后續(xù)維護(hù)

 

主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的七個(gè)步驟

站相應(yīng)、笑相問(wèn)、禮貌接、及時(shí)辦、巧推薦、提醒遞、目相送

第六部分   客戶需求挖掘與促成式締結(jié)技巧

1、 推進(jìn)服務(wù)中的交叉及增值銷(xiāo)售

 如何擴(kuò)大客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望

 如何進(jìn)行產(chǎn)品附加銷(xiāo)售及交叉銷(xiāo)售

 如何銷(xiāo)售整合方案而非產(chǎn)品

2、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值及調(diào)動(dòng)對(duì)方情緒

 產(chǎn)品說(shuō)明的方法與步驟

 產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng)

 提出解決方案（FAB與SPIN）

 捕捉客戶的購(gòu)買(mǎi)信息成交的時(shí)機(jī)：客戶在購(gòu)買(mǎi)時(shí)發(fā)出的信息與信號(hào)

 提出購(gòu)買(mǎi)建議（解決方案）

3、如何解除客戶的抗拒點(diǎn)

 客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式

 解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路

 解除抗拒點(diǎn)原則

 解除客戶抗拒的技巧

 處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟

 如何化解緊急客戶對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的誤解

4、成交

 為什么成交：

 成交技巧及注意事項(xiàng)

 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練；

5、如何提升重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率及客戶忠誠(chéng)度

 檢查結(jié)果

 服務(wù)后期的回訪

 榜樣客戶的宣傳

 推動(dòng)客戶間的推薦


 


 


 

 

 

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社?？ㄌ豳|(zhì)增效實(shí)戰(zhàn)策略與打法【課程背景】客戶為立行之本，社保卡是快速“獲客、活客”的重要工具；社保卡如何實(shí)現(xiàn)“發(fā)卡（策反他行）、動(dòng)卡、價(jià)值卡”三步走，有效幫助銀行降低負(fù)債成本，提高活期存款、實(shí)現(xiàn)客戶維護(hù)和綜合營(yíng)銷(xiāo)，已是當(dāng)務(wù)之急?。?！目前社?？ǔＲ?jiàn)問(wèn)題：認(rèn)知不足、宣傳不夠：對(duì)社?？ê锰幖肮δ芤恢虢?，或因宣傳不夠，很多老百姓只知道社保功能、忽略金融屬性；休眠卡

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一、【項(xiàng)目背景】存款是立行之本，低成本存款更是本中之本！當(dāng)前，銀行存款營(yíng)銷(xiāo)面臨的五大痛點(diǎn)：?環(huán)境惡劣：監(jiān)管趨嚴(yán)、競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序、抓手較少、整合無(wú)力—難！?費(fèi)用有限：禮品送送送，成本漲漲漲,“燒錢(qián)”換市場(chǎng)—苦！?任務(wù)繁重：時(shí)間緊、任務(wù)重、指標(biāo)多、人手缺—累！?技能不足：少方法、缺技巧、沒(méi)套路、效果差—煩！?紅而不爆：大會(huì)隆重、人心不動(dòng)、搞形式、走過(guò)場(chǎng)！—痛！用費(fèi)用換

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一、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的特征與解剖1、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)特征：共同的愿景與目標(biāo)、共享的領(lǐng)導(dǎo)、互相信任的氛圍、充分的溝通、取長(zhǎng)補(bǔ)短的互補(bǔ)性、高效的工作程序、靈活性與適應(yīng)性、持續(xù)學(xué)習(xí)2、務(wù)實(shí)——我們眼里的團(tuán)隊(duì)#61618;問(wèn)題團(tuán)隊(duì)——我們不認(rèn)同、難以接受的團(tuán)隊(duì)是怎樣的？#61618;優(yōu)勢(shì)團(tuán)隊(duì)——我們期望、自豪的團(tuán)隊(duì)是怎樣的？#61618;發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)——重新認(rèn)識(shí)我們所處團(tuán)隊(duì)（務(wù)實(shí)）

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課程大綱：　　章：營(yíng)銷(xiāo)人員基本素質(zhì)　　1、營(yíng)銷(xiāo)人員必備素質(zhì)　　2、營(yíng)銷(xiāo)人員必備知識(shí)　　3、營(yíng)銷(xiāo)人員行為規(guī)范和職業(yè)道德　　第二章：大客戶銷(xiāo)售中的溝通技巧　　1、各就各位－銷(xiāo)售溝通前的準(zhǔn)備　　2、拜訪客戶(印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)　　3、發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽(tīng)與提問(wèn)的技巧　　4、客戶利益呈現(xiàn)（建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化）　　5、異議處理－排除隱憂　　6、

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課程大綱：　　單元：新的銷(xiāo)售環(huán)境與高端客戶銷(xiāo)售　　一.快速變化的市場(chǎng)　　二.高端客戶銷(xiāo)售的特點(diǎn)　　三.高端客戶銷(xiāo)售的關(guān)鍵　　發(fā)展關(guān)系　　建立信任　　引導(dǎo)需求　　解決問(wèn)題　　四.客戶的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境　　五.不同客戶購(gòu)買(mǎi)環(huán)境下的銷(xiāo)售策略　　講授　　案例研究　　團(tuán)隊(duì)腦力激蕩　　第二單元：高端客戶營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)－－購(gòu)買(mǎi)心理與行為分析　　一.銷(xiāo)售心理與行為分析　　客戶為什么會(huì)購(gòu)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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