客戶關(guān)系管理   01.01

一、破冰1.講師介紹2.破冰小游戲3.課程介紹二、市場形勢分析1.宏觀經(jīng)濟(jì)形勢-國際-國內(nèi)2.工業(yè)品市場形勢3.細(xì)分市場形勢4.練習(xí)與討論：SWOT分析---公司當(dāng)前的市場形勢三、大客戶管理1.工業(yè)品銷售的特點2.工業(yè)品銷售的基本步驟3.大客戶的標(biāo)準(zhǔn)和分類4.大客戶開發(fā)的關(guān)鍵-找對人-說對話-做對事5.大客戶關(guān)系發(fā)展-公司關(guān)系發(fā)展的五大臺階-大客戶服務(wù)提升的

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區(qū)域市場開發(fā)策略   01.01

一．破冰1.講師介紹2.破冰3.課程內(nèi)容和收益介紹二．市場營銷的經(jīng)典理論1.傳統(tǒng)的4P體系2.主流的4C體系3.SKF在中國市場的營銷戰(zhàn)略分析-定位vs客戶-產(chǎn)品vs便利-價格vs成本-渠道vs溝通三．市場分析的核心工具1.SWOT分析法介紹2.案例分析3.小組研討：分析SKF在各自區(qū)域的SWOT要素，并制定策略。四．工業(yè)品銷售的常用渠道1.分銷渠道2.項目

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工業(yè)品銷售溝通技巧   01.01

一、破冰1.講師介紹2.破冰小游戲3.課程介紹二、我們的挑戰(zhàn)–你不得不“銷售”1.人人皆“銷售”2.公司內(nèi)部也需要“銷售”3.老客戶的持續(xù)價值挖掘4.新客戶的開發(fā)與維護(hù)5.為公司爭取更多利益三、工業(yè)品銷售的特點和關(guān)鍵步驟1．工業(yè)品銷售的特點2.工業(yè)品客戶的特點3.工業(yè)品銷售的關(guān)鍵步驟1）尋找銷售線索/項目線索2）遴選潛在客戶/項目3）制定銷售策略4）客戶需求

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銷售談判技巧   01.01

一、破冰1、講師介紹2、破冰小游戲3、課程利益和內(nèi)容介紹二.談判的基本原則1.談判的本質(zhì)-談判不是你死我活-讓雙方都有“贏”的感覺2.談判的時機(jī)3.談判的三大階段-談判前-談判中-談判后4.談判前的準(zhǔn)備工作-原則確定-目標(biāo)和底線-所有的籌碼-方案-讓步曲線三.了解和運用不同的談判風(fēng)格1.競爭型2.包容型3.合作型4.回避型四.談判的三大階段1.探尋需求-傾聽

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新形勢下銀行創(chuàng)新業(yè)務(wù)解析--思路、方向及實務(wù)案例   01.01

一、銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的背景與主要特征1、銀行創(chuàng)新業(yè)務(wù)的背景：內(nèi)在需求與外部環(huán)境的變化2、主要特征Oslash;表內(nèi)業(yè)務(wù)出表Oslash;資金池Oslash;借助通道Oslash;固定收益仍然是主流Oslash;資金來源二、監(jiān)管部門對金融創(chuàng)新的看法（含相關(guān)文件解讀）1、監(jiān)管部門的態(tài)度2、加強(qiáng)監(jiān)管的原因3、監(jiān)管趨勢三、銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的一些典型案例解析及管理機(jī)制1、案例

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零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢及營銷新思路   01.01

一、零售業(yè)務(wù)的基本內(nèi)涵二、國際零售業(yè)務(wù)發(fā)展新趨勢及對中資銀行的的影響1、銀行機(jī)構(gòu)綜合化經(jīng)營與交叉銷售大行其道　（1）零售銀行產(chǎn)品與服務(wù)高度綜合化、多樣化（2）以基本帳戶為先導(dǎo)大力推行產(chǎn)品的交叉銷售　（3）相對專業(yè)化經(jīng)營具有獨特競爭優(yōu)勢2、分銷渠道多元化及傳統(tǒng)分支網(wǎng)點再造（1）互聯(lián)網(wǎng)分銷渠道迅猛發(fā)展：網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展特點（2）傳統(tǒng)分支網(wǎng)點再造分支業(yè)務(wù)模式重塑

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零售業(yè)務(wù)網(wǎng)點管理實務(wù)   01.01

（天）l貴賓理財品牌定位與運作§貴賓理財涵義§國際市場客戶分層的理念§如何劃分貴賓客戶§外資銀行貴賓理財?shù)倪\作模式與服務(wù)模式§貴賓理財“5P原則”§貴賓理財服務(wù)的特點§外資銀行貴賓理財?shù)倪\作模式與服務(wù)模式§國外商業(yè)銀行市場營銷模式§國外商業(yè)銀行發(fā)展趨勢§國外商業(yè)成功的關(guān)鍵因素§個人金融業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃§網(wǎng)點理財業(yè)務(wù)運營及管理§人員配備模式和組織架構(gòu)管理§客戶經(jīng)理

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理財規(guī)劃培訓(xùn)   01.01

一、理財規(guī)劃的含義1、理財規(guī)劃的定義2、為什么要向客戶提供理財規(guī)劃3、理財規(guī)劃與產(chǎn)品銷售的關(guān)系二、理財規(guī)劃的流程1、建立和界定與客戶的關(guān)系（1）客戶來源（2）了解客戶的現(xiàn)狀與需求（3）實務(wù)中的重點2、收集客戶信息、了解客戶的目標(biāo)和期望（1）收集信息內(nèi)容（2）收集方式（3）需關(guān)注的重點3、分析和評估客戶一般財務(wù)狀況及特殊需求（1）一般財務(wù)狀況所涉及的內(nèi)容（2）

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新形勢下私人銀行發(fā)展趨勢之家族信托與跨境資產(chǎn)配置   01.01

一丶國內(nèi)外私人銀行發(fā)展現(xiàn)狀1丶國外私人銀行發(fā)展模式及業(yè)務(wù)特點2丶國內(nèi)私人銀行發(fā)展模式及業(yè)務(wù)特點3丶差異化分析二丶新形勢下高凈值客戶需求變化分析三丶家族信托基本概念解讀1丶基礎(chǔ)知識2丶國內(nèi)外差異3丶案例分析四丶跨境資產(chǎn)配置操作實務(wù)1丶概念及基礎(chǔ)知識2丶涉及的監(jiān)管條例解讀3丶常見的操作方法及實務(wù)案例分析4丶新形勢下的創(chuàng)新思路（案例分析）五丶小結(jié)

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銷售談判與回款技巧   01.01

部分：大客戶的開發(fā)與維護(hù)一、大客戶銷售的流程1.大客戶銷售的特點2.大客戶銷售的基本步驟1）尋找銷售線索2）制定客戶開發(fā)策略3）客戶需求了解4）弄清客戶采購組織及流程5）接近客戶6）提升客戶關(guān)系7）銷售談判8）促進(jìn)成交事宜二、大客戶開發(fā)的技巧1.電話約見2.初次拜訪前的準(zhǔn)備工作3.四種不同的開場白4.探尋客戶需求a)提問的技巧b)傾聽的技巧c)觀察肢體語言5

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