零售業(yè)務網(wǎng)點管理實務
零售業(yè)務網(wǎng)點管理實務詳細內(nèi)容
零售業(yè)務網(wǎng)點管理實務
(**天)
l 貴賓理財品牌定位與運作
§ 貴賓理財涵義
§ 國際市場客戶分層的理念
§ 如何劃分貴賓客戶
§ 外資銀行貴賓理財?shù)倪\作模式與服務模式
§ 貴賓理財 “ 5P原則”
§ 貴賓理財服務的特點
§ 外資銀行貴賓理財?shù)倪\作模式與服務模式
§ 國外商業(yè)銀行市場營銷模式
§ 國外商業(yè)銀行發(fā)展趨勢
§ 國外商業(yè)成功的關鍵因素
§ 個人金融業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃
§ 網(wǎng)點理財業(yè)務運營及管理
§ 人員配備模式和組織架構管理
§ 客戶經(jīng)理團隊建設管理
§ 人員配備和組織架構----金字塔型
§ 金字塔型優(yōu)點
§ 招募客戶經(jīng)理的標準
§ 招募客戶經(jīng)理的渠道
§ 招募程序
§ 客戶經(jīng)理團隊架構
§ 客戶經(jīng)理團隊培訓
§ 客戶經(jīng)理業(yè)績管理
§ 員工績效評估制度的特點
§ 制定員工績效評估制度的作用
§ 制定員工績效評估制度的方法
§ 日常會議安排和管理
§ 風險管理
§ 合規(guī)與反洗錢
§ 人力資源管理
§ 后勤保障管理
§ 個人客戶關系管理
§ 如何識別客戶-KYC
§ 理財產(chǎn)品銷售誤區(qū)
§ 不當銷售實例與正確銷售
§ 客戶關系管理的戰(zhàn)術
§ 目標客戶篩選
§ 細分市場,確定目標客戶群體
§ 提供差異化服務
§ 市場開發(fā)與營銷管理
§ 數(shù)據(jù)庫營銷(操作模式、成功案例)
§ 建立客戶數(shù)據(jù)營銷庫的作用
§ 如何建立客戶數(shù)據(jù)營銷庫
§ 購買第三方數(shù)據(jù)名單
§ **營銷活動獲取潛在客戶名單(操作模式、成功案例)
§ 金融理財講座
§ 借助新客戶生活偏好組織的休閑活動
§ 客戶推薦(操作模式、成功案例)
§ 請客戶提供推薦前的準備
§ 具體做法
§ 客戶推薦小貼士
§ 老客戶維護管理
§ 方法一:根據(jù)客戶偏好,組織高品質(zhì)的生活休閑娛樂活動。
§ 方法二:提供商戶優(yōu)惠、VIP待遇,讓客戶體驗卓越的生活品質(zhì)。
§ 方法三:**客戶的基本資料創(chuàng)造與客戶溝通的機會。
§ 從理財產(chǎn)品角度出發(fā)
§ 管理定價機制 (Relationship Pricing)
§ 交叉/捆綁營銷機制 (Cross-sell & bundling)
零售業(yè)務網(wǎng)點管理實務培訓提綱
(第二天)
n 5C銷售過程概論與詳述(現(xiàn)場互動,角色扮演,案例分析)
n 介紹**個C: Create Interest 激發(fā)興趣
n 介紹第二個C: Concentrate on Customer’s Needs以客戶需求為中心
n 介紹第三個C: Customize Benefits to Needs量身定制,化收益為需求
n 介紹第四個C: Conquer Objections 克服挫折
n 介紹第五個C: Close 達成交易
n 客戶經(jīng)理服務營銷技巧(配合課堂互動演示)
§ 模塊一: 客戶投資需求分析
§ 生命周期對人生和投資目標的差異
§ 客戶投資態(tài)度劃分
§ 投資產(chǎn)品分類
§ 模塊二: 業(yè)務發(fā)展計劃
§ 如何設立目標
§ 設立目標的原因
§ 目標分類
§ 新業(yè)務發(fā)展
§ 服務體系
§ 監(jiān)控與職責
§ 模塊三: 社交和客戶推薦
§ 強化銷售循環(huán)
§ 社交圈資源
§ 社交時良好的習慣
§ 有效的銷售手段--客戶推薦
§ 推薦前的準備工作
§ 如何處理客戶反對意見
§ 互動練習
§ 模塊四: 組織銷售活動
§ 開發(fā)新業(yè)務的方式
§ 銷售活動的核心因素、 基礎和原則
§ 強化銷售活動有效性的五個步驟
§ 互動練習
§ 模塊五: 客戶需求發(fā)掘過程
§ 尋找新客戶需求的途徑
§ 五個探索客戶需求的好問題
§ 開放式問題vs封閉式問題
§ 互動練習,角色扮演
§ 模塊六: 約見會面
§ 約見形式
§ 約見目標
§ 約見流程
§ 互動練習
§ 模塊七:處理客戶反對意見和退出技巧
§ 步驟一:傾聽
§ 步驟二:認可
§ 步驟三:回答
§ 步驟四:確認
§ 互動練習:處理反對意見
n 客戶情緒管理技巧
§ 如何才能與情緒差的客戶進行有效的溝通?
§ 拿什么來贏取客戶的心?
§ 為何公司總會收到大量的客戶投訴?面對投訴我們?nèi)绾翁幚恚?/p>
§ 如何贏得客戶的心(四種觀點)
§ 客戶情緒分析
§ 情緒特征
§ 情緒功能
§ 情緒類型
§ 客戶情緒管理法則
§ 必須學會的六件事
§ 客戶抱怨處理方法
§ 客戶抱怨處理禁忌
張嵐老師的其它課程
客戶關系管理 01.01
一、破冰1.講師介紹2.破冰小游戲3.課程介紹二、市場形勢分析1.宏觀經(jīng)濟形勢-國際-國內(nèi)2.工業(yè)品市場形勢3.細分市場形勢4.練習與討論:SWOT分析---公司當前的市場形勢三、大客戶管理1.工業(yè)品銷售的特點2.工業(yè)品銷售的基本步驟3.大客戶的標準和分類4.大客戶開發(fā)的關鍵-找對人-說對話-做對事5.大客戶關系發(fā)展-公司關系發(fā)展的五大臺階-大客戶服務提升的
講師:張嵐詳情
區(qū)域市場開發(fā)策略 01.01
一.破冰1.講師介紹2.破冰3.課程內(nèi)容和收益介紹二.市場營銷的經(jīng)典理論1.傳統(tǒng)的4P體系2.主流的4C體系3.SKF在中國市場的營銷戰(zhàn)略分析-定位vs客戶-產(chǎn)品vs便利-價格vs成本-渠道vs溝通三.市場分析的核心工具1.SWOT分析法介紹2.案例分析3.小組研討:分析SKF在各自區(qū)域的SWOT要素,并制定策略。四.工業(yè)品銷售的常用渠道1.分銷渠道2.項目
講師:張嵐詳情
工業(yè)品銷售溝通技巧 01.01
一、破冰1.講師介紹2.破冰小游戲3.課程介紹二、我們的挑戰(zhàn)–你不得不“銷售”1.人人皆“銷售”2.公司內(nèi)部也需要“銷售”3.老客戶的持續(xù)價值挖掘4.新客戶的開發(fā)與維護5.為公司爭取更多利益三、工業(yè)品銷售的特點和關鍵步驟1.工業(yè)品銷售的特點2.工業(yè)品客戶的特點3.工業(yè)品銷售的關鍵步驟1)尋找銷售線索/項目線索2)遴選潛在客戶/項目3)制定銷售策略4)客戶需求
講師:張嵐詳情
銷售談判技巧 01.01
一、破冰1、講師介紹2、破冰小游戲3、課程利益和內(nèi)容介紹二.談判的基本原則1.談判的本質(zhì)-談判不是你死我活-讓雙方都有“贏”的感覺2.談判的時機3.談判的三大階段-談判前-談判中-談判后4.談判前的準備工作-原則確定-目標和底線-所有的籌碼-方案-讓步曲線三.了解和運用不同的談判風格1.競爭型2.包容型3.合作型4.回避型四.談判的三大階段1.探尋需求-傾聽
講師:張嵐詳情
一、銀行業(yè)務創(chuàng)新的背景與主要特征1、銀行創(chuàng)新業(yè)務的背景:內(nèi)在需求與外部環(huán)境的變化2、主要特征Oslash;表內(nèi)業(yè)務出表Oslash;資金池Oslash;借助通道Oslash;固定收益仍然是主流Oslash;資金來源二、監(jiān)管部門對金融創(chuàng)新的看法(含相關文件解讀)1、監(jiān)管部門的態(tài)度2、加強監(jiān)管的原因3、監(jiān)管趨勢三、銀行業(yè)務創(chuàng)新的一些典型案例解析及管理機制1、案例
講師:張嵐詳情
零售業(yè)務發(fā)展趨勢及營銷新思路 01.01
一、零售業(yè)務的基本內(nèi)涵二、國際零售業(yè)務發(fā)展新趨勢及對中資銀行的的影響1、銀行機構綜合化經(jīng)營與交叉銷售大行其道?。?)零售銀行產(chǎn)品與服務高度綜合化、多樣化(2)以基本帳戶為先導大力推行產(chǎn)品的交叉銷售?。?)相對專業(yè)化經(jīng)營具有獨特競爭優(yōu)勢2、分銷渠道多元化及傳統(tǒng)分支網(wǎng)點再造(1)互聯(lián)網(wǎng)分銷渠道迅猛發(fā)展:網(wǎng)上銀行業(yè)務的發(fā)展特點(2)傳統(tǒng)分支網(wǎng)點再造分支業(yè)務模式重塑
講師:張嵐詳情
理財規(guī)劃培訓 01.01
一、理財規(guī)劃的含義1、理財規(guī)劃的定義2、為什么要向客戶提供理財規(guī)劃3、理財規(guī)劃與產(chǎn)品銷售的關系二、理財規(guī)劃的流程1、建立和界定與客戶的關系(1)客戶來源(2)了解客戶的現(xiàn)狀與需求(3)實務中的重點2、收集客戶信息、了解客戶的目標和期望(1)收集信息內(nèi)容(2)收集方式(3)需關注的重點3、分析和評估客戶一般財務狀況及特殊需求(1)一般財務狀況所涉及的內(nèi)容(2)
講師:張嵐詳情
私人銀行營銷技巧與客戶關系管理 01.01
部分:國內(nèi)外私人銀行現(xiàn)狀與概況一、當前中國私人銀行概況二、私人銀行業(yè)務與貴賓理財?shù)膮^(qū)別三、從私人銀行面臨的市場對手看市場定位1、外資銀行、中資銀行私人銀行業(yè)務在中國的發(fā)展現(xiàn)狀2、銀行、信托、私募、第三方財富管理的私人銀行業(yè)務定位第二部分:中國的私人銀行營銷四、私人銀行業(yè)務的策略定位決定營銷定位1、私人銀行業(yè)務開門件事是產(chǎn)品嗎?2、常見的私人銀行產(chǎn)品特點3、常
講師:張嵐詳情
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