零售業(yè)務網(wǎng)點管理實務

  培訓講師:張嵐

講師背景:
講師介紹張嵐老師(LilianZhang)張嵐老師擁有上海財經(jīng)大學MBA學位,并在上海大學國際商學院獲得學士學位。1994-2009年期間,她曾先后供職于通用電氣中國(GE)、飛利浦中國和國內(nèi)上市公司,任總經(jīng)理、業(yè)務總監(jiān)等高層管理工作。她帶 詳細>>

張嵐
    課程咨詢電話:

零售業(yè)務網(wǎng)點管理實務詳細內(nèi)容

零售業(yè)務網(wǎng)點管理實務

(**天)


 


 

l 貴賓理財品牌定位與運作


 

§ 貴賓理財涵義

§ 國際市場客戶分層的理念 

§ 如何劃分貴賓客戶

§ 外資銀行貴賓理財?shù)倪\作模式與服務模式

§ 貴賓理財 “ 5P原則”

§ 貴賓理財服務的特點

§ 外資銀行貴賓理財?shù)倪\作模式與服務模式

§ 國外商業(yè)銀行市場營銷模式

§ 國外商業(yè)銀行發(fā)展趨勢

§ 國外商業(yè)成功的關鍵因素

§ 個人金融業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃


 

§ 網(wǎng)點理財業(yè)務運營及管理


 

§ 人員配備模式和組織架構管理


 

§ 客戶經(jīng)理團隊建設管理

§ 人員配備和組織架構----金字塔型

§ 金字塔型優(yōu)點

§ 招募客戶經(jīng)理的標準

§ 招募客戶經(jīng)理的渠道

§ 招募程序

§ 客戶經(jīng)理團隊架構

§ 客戶經(jīng)理團隊培訓


 

§ 客戶經(jīng)理業(yè)績管理

§ 員工績效評估制度的特點

§ 制定員工績效評估制度的作用

§ 制定員工績效評估制度的方法


 

§ 日常會議安排和管理

§ 風險管理

§ 合規(guī)與反洗錢

§ 人力資源管理

§ 后勤保障管理


 

§ 個人客戶關系管理


 

§ 如何識別客戶-KYC

§ 理財產(chǎn)品銷售誤區(qū)

§ 不當銷售實例與正確銷售

§ 客戶關系管理的戰(zhàn)術

§ 目標客戶篩選

§ 細分市場,確定目標客戶群體

§ 提供差異化服務


 

§ 市場開發(fā)與營銷管理


 

§ 數(shù)據(jù)庫營銷(操作模式、成功案例)


 

§ 建立客戶數(shù)據(jù)營銷庫的作用

§ 如何建立客戶數(shù)據(jù)營銷庫

§ 購買第三方數(shù)據(jù)名單

§ **營銷活動獲取潛在客戶名單(操作模式、成功案例)

§ 金融理財講座

§ 借助新客戶生活偏好組織的休閑活動

§ 客戶推薦(操作模式、成功案例)


 

§ 請客戶提供推薦前的準備

§ 具體做法

§ 客戶推薦小貼士


 

§ 老客戶維護管理


 

§ 方法一:根據(jù)客戶偏好,組織高品質(zhì)的生活休閑娛樂活動。

§ 方法二:提供商戶優(yōu)惠、VIP待遇,讓客戶體驗卓越的生活品質(zhì)。

§ 方法三:**客戶的基本資料創(chuàng)造與客戶溝通的機會。


 

§ 從理財產(chǎn)品角度出發(fā)

§ 管理定價機制 (Relationship Pricing)

§ 交叉/捆綁營銷機制  (Cross-sell & bundling)


 


 


 


 

零售業(yè)務網(wǎng)點管理實務培訓提綱

(第二天)


 

n 5C銷售過程概論與詳述(現(xiàn)場互動,角色扮演,案例分析)


 


 

n 介紹**個C: Create Interest 激發(fā)興趣

n 介紹第二個C: Concentrate on Customer’s Needs以客戶需求為中心 

n 介紹第三個C: Customize Benefits to Needs量身定制,化收益為需求 

n 介紹第四個C: Conquer Objections 克服挫折

n 介紹第五個C: Close 達成交易


 


 

n 客戶經(jīng)理服務營銷技巧(配合課堂互動演示)


 

§ 模塊一: 客戶投資需求分析

§ 生命周期對人生和投資目標的差異

§ 客戶投資態(tài)度劃分

§ 投資產(chǎn)品分類


 

§ 模塊二: 業(yè)務發(fā)展計劃

§ 如何設立目標

§ 設立目標的原因

§ 目標分類

§ 新業(yè)務發(fā)展

§ 服務體系

§ 監(jiān)控與職責


 

§ 模塊三: 社交和客戶推薦

§ 強化銷售循環(huán)

§ 社交圈資源

§ 社交時良好的習慣

§ 有效的銷售手段--客戶推薦

§ 推薦前的準備工作

§ 如何處理客戶反對意見

§ 互動練習


 

§ 模塊四: 組織銷售活動

§ 開發(fā)新業(yè)務的方式

§ 銷售活動的核心因素、 基礎和原則

§ 強化銷售活動有效性的五個步驟

§ 互動練習


 

§ 模塊五: 客戶需求發(fā)掘過程

§ 尋找新客戶需求的途徑

§ 五個探索客戶需求的好問題

§ 開放式問題vs封閉式問題

§ 互動練習,角色扮演 

§ 模塊六: 約見會面

§ 約見形式

§ 約見目標

§ 約見流程

§ 互動練習


 

§ 模塊七:處理客戶反對意見和退出技巧

§ 步驟一:傾聽

§ 步驟二:認可

§ 步驟三:回答

§ 步驟四:確認

§ 互動練習:處理反對意見


 


 

n 客戶情緒管理技巧


 

§ 如何才能與情緒差的客戶進行有效的溝通?

§ 拿什么來贏取客戶的心?

§ 為何公司總會收到大量的客戶投訴?面對投訴我們?nèi)绾翁幚恚?/p>

§ 如何贏得客戶的心(四種觀點)

§ 客戶情緒分析

§ 情緒特征

§ 情緒功能

§ 情緒類型


 

§ 客戶情緒管理法則

§ 必須學會的六件事

§ 客戶抱怨處理方法

§ 客戶抱怨處理禁忌


 


 

張嵐老師的其它課程

客戶關系管理   01.01

一、破冰1.講師介紹2.破冰小游戲3.課程介紹二、市場形勢分析1.宏觀經(jīng)濟形勢-國際-國內(nèi)2.工業(yè)品市場形勢3.細分市場形勢4.練習與討論:SWOT分析---公司當前的市場形勢三、大客戶管理1.工業(yè)品銷售的特點2.工業(yè)品銷售的基本步驟3.大客戶的標準和分類4.大客戶開發(fā)的關鍵-找對人-說對話-做對事5.大客戶關系發(fā)展-公司關系發(fā)展的五大臺階-大客戶服務提升的

 講師:張嵐詳情


一.破冰1.講師介紹2.破冰3.課程內(nèi)容和收益介紹二.市場營銷的經(jīng)典理論1.傳統(tǒng)的4P體系2.主流的4C體系3.SKF在中國市場的營銷戰(zhàn)略分析-定位vs客戶-產(chǎn)品vs便利-價格vs成本-渠道vs溝通三.市場分析的核心工具1.SWOT分析法介紹2.案例分析3.小組研討:分析SKF在各自區(qū)域的SWOT要素,并制定策略。四.工業(yè)品銷售的常用渠道1.分銷渠道2.項目

 講師:張嵐詳情


一、破冰1.講師介紹2.破冰小游戲3.課程介紹二、我們的挑戰(zhàn)–你不得不“銷售”1.人人皆“銷售”2.公司內(nèi)部也需要“銷售”3.老客戶的持續(xù)價值挖掘4.新客戶的開發(fā)與維護5.為公司爭取更多利益三、工業(yè)品銷售的特點和關鍵步驟1.工業(yè)品銷售的特點2.工業(yè)品客戶的特點3.工業(yè)品銷售的關鍵步驟1)尋找銷售線索/項目線索2)遴選潛在客戶/項目3)制定銷售策略4)客戶需求

 講師:張嵐詳情


銷售談判技巧   01.01

一、破冰1、講師介紹2、破冰小游戲3、課程利益和內(nèi)容介紹二.談判的基本原則1.談判的本質(zhì)-談判不是你死我活-讓雙方都有“贏”的感覺2.談判的時機3.談判的三大階段-談判前-談判中-談判后4.談判前的準備工作-原則確定-目標和底線-所有的籌碼-方案-讓步曲線三.了解和運用不同的談判風格1.競爭型2.包容型3.合作型4.回避型四.談判的三大階段1.探尋需求-傾聽

 講師:張嵐詳情


一、銀行業(yè)務創(chuàng)新的背景與主要特征1、銀行創(chuàng)新業(yè)務的背景:內(nèi)在需求與外部環(huán)境的變化2、主要特征Oslash;表內(nèi)業(yè)務出表Oslash;資金池Oslash;借助通道Oslash;固定收益仍然是主流Oslash;資金來源二、監(jiān)管部門對金融創(chuàng)新的看法(含相關文件解讀)1、監(jiān)管部門的態(tài)度2、加強監(jiān)管的原因3、監(jiān)管趨勢三、銀行業(yè)務創(chuàng)新的一些典型案例解析及管理機制1、案例

 講師:張嵐詳情


一、零售業(yè)務的基本內(nèi)涵二、國際零售業(yè)務發(fā)展新趨勢及對中資銀行的的影響1、銀行機構綜合化經(jīng)營與交叉銷售大行其道?。?)零售銀行產(chǎn)品與服務高度綜合化、多樣化(2)以基本帳戶為先導大力推行產(chǎn)品的交叉銷售?。?)相對專業(yè)化經(jīng)營具有獨特競爭優(yōu)勢2、分銷渠道多元化及傳統(tǒng)分支網(wǎng)點再造(1)互聯(lián)網(wǎng)分銷渠道迅猛發(fā)展:網(wǎng)上銀行業(yè)務的發(fā)展特點(2)傳統(tǒng)分支網(wǎng)點再造分支業(yè)務模式重塑

 講師:張嵐詳情


一、理財規(guī)劃的含義1、理財規(guī)劃的定義2、為什么要向客戶提供理財規(guī)劃3、理財規(guī)劃與產(chǎn)品銷售的關系二、理財規(guī)劃的流程1、建立和界定與客戶的關系(1)客戶來源(2)了解客戶的現(xiàn)狀與需求(3)實務中的重點2、收集客戶信息、了解客戶的目標和期望(1)收集信息內(nèi)容(2)收集方式(3)需關注的重點3、分析和評估客戶一般財務狀況及特殊需求(1)一般財務狀況所涉及的內(nèi)容(2)

 講師:張嵐詳情


部分:國內(nèi)外私人銀行現(xiàn)狀與概況一、當前中國私人銀行概況二、私人銀行業(yè)務與貴賓理財?shù)膮^(qū)別三、從私人銀行面臨的市場對手看市場定位1、外資銀行、中資銀行私人銀行業(yè)務在中國的發(fā)展現(xiàn)狀2、銀行、信托、私募、第三方財富管理的私人銀行業(yè)務定位第二部分:中國的私人銀行營銷四、私人銀行業(yè)務的策略定位決定營銷定位1、私人銀行業(yè)務開門件事是產(chǎn)品嗎?2、常見的私人銀行產(chǎn)品特點3、常

 講師:張嵐詳情


一丶國內(nèi)外私人銀行發(fā)展現(xiàn)狀1丶國外私人銀行發(fā)展模式及業(yè)務特點2丶國內(nèi)私人銀行發(fā)展模式及業(yè)務特點3丶差異化分析二丶新形勢下高凈值客戶需求變化分析三丶家族信托基本概念解讀1丶基礎知識2丶國內(nèi)外差異3丶案例分析四丶跨境資產(chǎn)配置操作實務1丶概念及基礎知識2丶涉及的監(jiān)管條例解讀3丶常見的操作方法及實務案例分析4丶新形勢下的創(chuàng)新思路(案例分析)五丶小結

 講師:張嵐詳情


部分:大客戶的開發(fā)與維護一、大客戶銷售的流程1.大客戶銷售的特點2.大客戶銷售的基本步驟1)尋找銷售線索2)制定客戶開發(fā)策略3)客戶需求了解4)弄清客戶采購組織及流程5)接近客戶6)提升客戶關系7)銷售談判8)促進成交事宜二、大客戶開發(fā)的技巧1.電話約見2.初次拜訪前的準備工作3.四種不同的開場白4.探尋客戶需求a)提問的技巧b)傾聽的技巧c)觀察肢體語言5

 講師:張嵐詳情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://kunyu-store.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權所有