區(qū)域市場開發(fā)策略   01.01

一．破冰1.講師介紹2.破冰3.課程內容和收益介紹二．市場營銷的經典理論1.傳統(tǒng)的4P體系2.主流的4C體系3.SKF在中國市場的營銷戰(zhàn)略分析-定位vs客戶-產品vs便利-價格vs成本-渠道vs溝通三．市場分析的核心工具1.SWOT分析法介紹2.案例分析3.小組研討：分析SKF在各自區(qū)域的SWOT要素，并制定策略。四．工業(yè)品銷售的常用渠道1.分銷渠道2.項目

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工業(yè)品銷售溝通技巧   01.01

一、破冰1.講師介紹2.破冰小游戲3.課程介紹二、我們的挑戰(zhàn)–你不得不“銷售”1.人人皆“銷售”2.公司內部也需要“銷售”3.老客戶的持續(xù)價值挖掘4.新客戶的開發(fā)與維護5.為公司爭取更多利益三、工業(yè)品銷售的特點和關鍵步驟1．工業(yè)品銷售的特點2.工業(yè)品客戶的特點3.工業(yè)品銷售的關鍵步驟1）尋找銷售線索/項目線索2）遴選潛在客戶/項目3）制定銷售策略4）客戶需求

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銷售談判技巧   01.01

一、破冰1、講師介紹2、破冰小游戲3、課程利益和內容介紹二.談判的基本原則1.談判的本質-談判不是你死我活-讓雙方都有“贏”的感覺2.談判的時機3.談判的三大階段-談判前-談判中-談判后4.談判前的準備工作-原則確定-目標和底線-所有的籌碼-方案-讓步曲線三.了解和運用不同的談判風格1.競爭型2.包容型3.合作型4.回避型四.談判的三大階段1.探尋需求-傾聽

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新形勢下銀行創(chuàng)新業(yè)務解析--思路、方向及實務案例   01.01

一、銀行業(yè)務創(chuàng)新的背景與主要特征1、銀行創(chuàng)新業(yè)務的背景：內在需求與外部環(huán)境的變化2、主要特征Oslash;表內業(yè)務出表Oslash;資金池Oslash;借助通道Oslash;固定收益仍然是主流Oslash;資金來源二、監(jiān)管部門對金融創(chuàng)新的看法（含相關文件解讀）1、監(jiān)管部門的態(tài)度2、加強監(jiān)管的原因3、監(jiān)管趨勢三、銀行業(yè)務創(chuàng)新的一些典型案例解析及管理機制1、案例

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零售業(yè)務發(fā)展趨勢及營銷新思路   01.01

一、零售業(yè)務的基本內涵二、國際零售業(yè)務發(fā)展新趨勢及對中資銀行的的影響1、銀行機構綜合化經營與交叉銷售大行其道　（1）零售銀行產品與服務高度綜合化、多樣化（2）以基本帳戶為先導大力推行產品的交叉銷售?。?）相對專業(yè)化經營具有獨特競爭優(yōu)勢2、分銷渠道多元化及傳統(tǒng)分支網點再造（1）互聯(lián)網分銷渠道迅猛發(fā)展：網上銀行業(yè)務的發(fā)展特點（2）傳統(tǒng)分支網點再造分支業(yè)務模式重塑

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零售業(yè)務網點管理實務   01.01

（天）l貴賓理財品牌定位與運作§貴賓理財涵義§國際市場客戶分層的理念§如何劃分貴賓客戶§外資銀行貴賓理財?shù)倪\作模式與服務模式§貴賓理財“5P原則”§貴賓理財服務的特點§外資銀行貴賓理財?shù)倪\作模式與服務模式§國外商業(yè)銀行市場營銷模式§國外商業(yè)銀行發(fā)展趨勢§國外商業(yè)成功的關鍵因素§個人金融業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃§網點理財業(yè)務運營及管理§人員配備模式和組織架構管理§客戶經理

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理財規(guī)劃培訓   01.01

一、理財規(guī)劃的含義1、理財規(guī)劃的定義2、為什么要向客戶提供理財規(guī)劃3、理財規(guī)劃與產品銷售的關系二、理財規(guī)劃的流程1、建立和界定與客戶的關系（1）客戶來源（2）了解客戶的現(xiàn)狀與需求（3）實務中的重點2、收集客戶信息、了解客戶的目標和期望（1）收集信息內容（2）收集方式（3）需關注的重點3、分析和評估客戶一般財務狀況及特殊需求（1）一般財務狀況所涉及的內容（2）

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私人銀行營銷技巧與客戶關系管理   01.01

部分：國內外私人銀行現(xiàn)狀與概況一、當前中國私人銀行概況二、私人銀行業(yè)務與貴賓理財?shù)膮^(qū)別三、從私人銀行面臨的市場對手看市場定位1、外資銀行、中資銀行私人銀行業(yè)務在中國的發(fā)展現(xiàn)狀2、銀行、信托、私募、第三方財富管理的私人銀行業(yè)務定位第二部分：中國的私人銀行營銷四、私人銀行業(yè)務的策略定位決定營銷定位1、私人銀行業(yè)務開門件事是產品嗎？2、常見的私人銀行產品特點3、常

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新形勢下私人銀行發(fā)展趨勢之家族信托與跨境資產配置   01.01

一丶國內外私人銀行發(fā)展現(xiàn)狀1丶國外私人銀行發(fā)展模式及業(yè)務特點2丶國內私人銀行發(fā)展模式及業(yè)務特點3丶差異化分析二丶新形勢下高凈值客戶需求變化分析三丶家族信托基本概念解讀1丶基礎知識2丶國內外差異3丶案例分析四丶跨境資產配置操作實務1丶概念及基礎知識2丶涉及的監(jiān)管條例解讀3丶常見的操作方法及實務案例分析4丶新形勢下的創(chuàng)新思路（案例分析）五丶小結

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銷售談判與回款技巧   01.01

部分：大客戶的開發(fā)與維護一、大客戶銷售的流程1.大客戶銷售的特點2.大客戶銷售的基本步驟1）尋找銷售線索2）制定客戶開發(fā)策略3）客戶需求了解4）弄清客戶采購組織及流程5）接近客戶6）提升客戶關系7）銷售談判8）促進成交事宜二、大客戶開發(fā)的技巧1.電話約見2.初次拜訪前的準備工作3.四種不同的開場白4.探尋客戶需求a)提問的技巧b)傾聽的技巧c)觀察肢體語言5

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