銀行臨柜專業(yè)化營銷訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：趙鴻祥

講師背景：
趙鴻祥老師——銀行營銷管理專家趙鴻祥老師，曾任某國內(nèi)大型銀行大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理和支行行長，中國金融會(huì)專家委員會(huì)特聘專家，上海市政府金融工作委員會(huì)特聘講師，上海銀行培訓(xùn)中心特聘顧問，復(fù)旦大學(xué)MBA客座教授，上海理財(cái)專修學(xué)院 詳細(xì)>>

趙鴻祥
    課程咨詢電話：

銀行臨柜專業(yè)化營銷訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

銀行臨柜專業(yè)化營銷訓(xùn)練

一、開篇：銀行臨柜人員正確的營銷心態(tài)

1、目前我們對營銷的意識(shí)和感知是什么？

Ø 打開心態(tài)，學(xué)員真實(shí)感受分享：壓力？指標(biāo)？挑戰(zhàn)？拿獎(jiǎng)金還是扣錢？……

2、引導(dǎo)認(rèn)識(shí)柜面營銷的意義：

Ø 銀行競爭的需要、與客戶更近距離的溝通、柜面專業(yè)服務(wù)的延伸……

3、積極的心態(tài)是營銷成功的開始：

Ø 故事分享“秀才進(jìn)京趕考解夢”——積極的找尋成功營銷的方法、積極的嘗試向客戶營銷，我們才可能成為成功營銷的高手！


 

二、銀行臨柜營銷特點(diǎn)

1、銀行柜面與客戶的互動(dòng)模式六大特點(diǎn)：

Ø 不用開發(fā)客戶、直接擁有客戶；

Ø 在幫客戶辦理柜面業(yè)務(wù)的過程中嘗試營銷；

Ø 直接處理客戶異議沒有二次拜訪溝通機(jī)會(huì)……

2、臨柜服務(wù)營銷特點(diǎn)：

Ø 直接面對客戶在有效的時(shí)間內(nèi)達(dá)到銷售的目的，既要堅(jiān)持“專業(yè)銷售”又要縮短“銷售周期”。

3、適合臨柜服務(wù)營銷的方式：

Ø 臨柜營銷的目標(biāo)客戶

Ø 臨柜營銷的銷售人員

Ø 臨柜營銷的適銷產(chǎn)品


 

三、銀行臨柜人員營銷成長訓(xùn)練（臨柜營銷成長訓(xùn)練六大環(huán)節(jié)）

1、讓客戶對你一見鐘情（被客戶接受的臨柜營銷四大素質(zhì)）

Ø 形象氣質(zhì)——臭美練習(xí)

Ø 親和力——柜員親和力塑造的職業(yè)化微笑與肢體狀態(tài)

Ø 充滿自信——克服營銷信心低落的三個(gè)源頭

Ø 專業(yè)度——對銀行產(chǎn)品知識(shí)及同行信息的專業(yè)

2、快速營銷中的顧問式營銷理念——”客戶拒絕被推銷的感知”

Ø 三種產(chǎn)品營銷演練——不同的產(chǎn)品適合不同的銷售方式

Ø 三種銷售方式對比：銀行服務(wù)營銷需要顧問式銷售方法

Ø 顧問式銷售方法的核心：

Ø 以客戶為中心，提供客戶改善現(xiàn)況實(shí)現(xiàn)理想的解決辦法

Ø 顧問式營銷的倒三角步驟

3、客戶需求識(shí)別

Ø 客戶需求的預(yù)先把握的兩個(gè)關(guān)鍵

Ø 臨柜客戶需求分析表

Ø “Desire-Flower”需求理論

4、臨柜營銷溝通的FABE銷售技術(shù)：

Ø 銷售周期中FAB的客戶影響分析——臨柜營銷重點(diǎn)在于”對比的利益”

Ø 【營銷案例研討】：銀行信用卡---中銀都市卡營銷案例

Ø 臨柜客戶需求對接適銷產(chǎn)品推薦表

Ø 臨柜適銷產(chǎn)品營銷FABE話術(shù)研討并現(xiàn)場演練

5、臨柜營銷溝通及異議處理

Ø 客戶營銷溝通基礎(chǔ)四要素

Ø 巧妙詢問，引導(dǎo)營銷：開放式與封閉式提問技巧

Ø 不同類型客戶的營銷溝通引導(dǎo)方式對比

Ø 柜面營銷實(shí)際場景營銷溝通演練

Ø 異議處理技巧：間接法/詢問法/正面法/對比法/攔截法/奇貨可居法……

6、完善臨柜營銷細(xì)節(jié)：

Ø 柜臺(tái)輔助資料準(zhǔn)備

Ø 快速服務(wù)的把握細(xì)節(jié)

Ø 柜員與大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理良好互動(dòng)

7、柜員高效交叉營銷推薦篇

Ø 憑什么吸引客戶來銀行---

Ø 贏得VIP信任，成功獲取客戶資料——由銀行銷售理財(cái)產(chǎn)品銷售流程談起

Ø 宣傳單張的陳列要點(diǎn)

Ø 銀行產(chǎn)品的“賣”點(diǎn)

Ø 采用客戶喜歡的溝通方式有效挖掘VIP客戶

Ø 強(qiáng)化作用，學(xué)習(xí)“一句話營銷”基本話術(shù)

Ø 常見客戶營銷異議例舉與處理

Ø MOT(真實(shí)瞬間)捕捉營銷推薦關(guān)鍵時(shí)刻

Ø 營銷推薦中的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)控制

Ø 營銷工作行為規(guī)范情景模擬(二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)手勢練習(xí)) 

Ø 富蘭克林推薦產(chǎn)品法(6ok 1yes) 

Ø 產(chǎn)品推介中輕松搞定客戶的“四則運(yùn)算”話術(shù)

Ø 熟練應(yīng)用相關(guān)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)表高效進(jìn)行交叉營銷

Ø 鉆石通用處理拒絕經(jīng)典話術(shù)應(yīng)用

Ø 三十秒決定服務(wù)銷售成敗

Ø 高效建立一本營銷護(hù)照----從“黃金簿” 談起


 

四、結(jié)束篇：角色扮演—營銷前的自我訓(xùn)練

每次接觸新銀行產(chǎn)品時(shí)，分析銀行產(chǎn)品的FABE、適銷客戶，自設(shè)場景、運(yùn)用臨柜營銷技巧進(jìn)行演練，將是面對客戶時(shí)成功營銷的有效基礎(chǔ)。


 


 


 


 

趙鴻祥老師的其它課程

一、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)認(rèn)知1、你來我來大家來，xx銀行更精彩：xx銀行歡迎您……Oslash;銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)現(xiàn)狀分析Oslash;客戶走進(jìn)銀行網(wǎng)點(diǎn)關(guān)注什么？【6大關(guān)注點(diǎn)】Oslash;銀行服務(wù)的四個(gè)特性O(shè)slash;“三金二銀”服務(wù)必勝法則（客戶、服務(wù)、投訴是金、營銷、回避是銀）Oslash;銀行客戶中心論實(shí)施的系統(tǒng)保障Oslash;波特模型：銀行服務(wù)與竟?fàn)帉κ治宸N競爭

 講師：趙鴻祥詳情

一、銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷重要性與必要性（勝者為王）1、營銷的高境界:同大客戶一起營銷2、客戶關(guān)系管理的高境界:讓客戶成功3、客戶溝通的成功秘訣:Oslash;先處理心情,再處理事情(細(xì)節(jié)新資訊)4、成功的營銷與客戶關(guān)系管理:Oslash;始于98的掌握人性的弱點(diǎn)和2的專業(yè)知識(shí)5、受人歡迎的客戶經(jīng)理特點(diǎn)6.什么是市場營銷？7.市場營銷理論如何演變二、銀行營銷管理的現(xiàn)狀

 講師：趙鴻祥詳情

一、什么是團(tuán)隊(duì)1、認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)（11=？）2、團(tuán)隊(duì)與群體的區(qū)別3、團(tuán)隊(duì)行為曲線Oslash;【討論】：請分析團(tuán)隊(duì)與群體之間大的區(qū)別是什么？二、如何才能建設(shè)高績效的執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)1、明確的目標(biāo)（目標(biāo)從哪里來？企業(yè)目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)如何統(tǒng)一？）Oslash;短期目標(biāo)：工資、獎(jiǎng)金等物質(zhì)層面Oslash;中期目標(biāo)：職位、發(fā)展等職業(yè)規(guī)劃Oslash;長期目標(biāo)：企業(yè)文化、價(jià)值觀念等

 講師：趙鴻祥詳情

一、小微企業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技能與成交策略1、小微客戶營銷特點(diǎn)分析2、小微客戶營銷重要囗訣要牢記：Oslash;客戶經(jīng)理修煉營銷內(nèi)功3、市場營銷理論如何演變Oslash;現(xiàn)代營銷學(xué)的核心…….Oslash;小微客戶細(xì)分的三種分析策略4、市場客戶開拓現(xiàn)狀5、客戶經(jīng)理客戶開拓的主要對手Oslash;全員整合資源網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)服務(wù)營銷進(jìn)行時(shí)6、客戶的期望與面臨的挑戰(zhàn)Oslash

 講師：趙鴻祥詳情

、小微企業(yè)及其融資概述（略）1、小微企業(yè)的界定及其特征Oslash;小微企業(yè)的含義Oslash;小微企業(yè)界定標(biāo)準(zhǔn)的演變Oslash;小微企業(yè)的特征及優(yōu)劣勢2、小微企業(yè)的融資渠道Oslash;企業(yè)的融資渠道概述Oslash;企業(yè)不同發(fā)展階段的融資渠道選擇Oslash;銀行貸款是小微企業(yè)融資的主要方式3、小微企業(yè)信貸供給體系Oslash;銀行支持小微企業(yè)融資的發(fā)

 講師：趙鴻祥詳情

前言:銀行為什么要進(jìn)行交叉營銷1、這是一個(gè)合作才能成功的時(shí)代！Oslash;獨(dú)贏？or雙贏？or…？2、交叉營銷提供給商業(yè)銀行的利益Oslash;銀行自身發(fā)展需要(客戶資源浪費(fèi)與枯竭、產(chǎn)品更新與競爭對手逼迫)Oslash;交叉營銷有利于顧客保持Oslash;交叉營銷有利于提高顧客滿意度Oslash;交叉營銷能夠增加銀行的利潤Oslash;交叉營銷有助于銀行開

 講師：趙鴻祥詳情

破冰:銀行理財(cái)經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)與陽光心態(tài)一、現(xiàn)代零售銀行與財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展概述1、我是誰？我的畫像2、全員營銷中的理財(cái)經(jīng)理角色、定位、作用與地位3、為什么銀行客戶需要銀行進(jìn)行有效財(cái)富管理4、銀行財(cái)富管理發(fā)展的嶄新趨勢5、客戶需求的財(cái)富管理模式與維護(hù)提升6、【案例分析】二、理財(cái)經(jīng)理的工作職責(zé)與專業(yè)形象1、客戶分層與服務(wù)區(qū)隔2、理財(cái)經(jīng)理的工作職責(zé)與工作范圍3、銀行理

 講師：趙鴻祥詳情

贏在大堂   01.01

一、大堂經(jīng)理主動(dòng)服務(wù)認(rèn)知客戶走進(jìn)大堂，在關(guān)注什么？1、大堂現(xiàn)場管理要點(diǎn)：大堂經(jīng)理每隔半小時(shí)巡視一次大堂2、服務(wù)規(guī)范現(xiàn)場管理重點(diǎn)3、設(shè)施現(xiàn)場管理重點(diǎn)sup2;【案例】：美國花旗銀行在客戶服務(wù)上的細(xì)節(jié)sup2;客戶希望銀行提供什么服務(wù)？二、大堂經(jīng)理的角色定位、服務(wù)銷售職責(zé)、標(biāo)準(zhǔn)流程與主動(dòng)現(xiàn)場管理1、一笑值千金——2、讓客戶厭惡的五種大堂經(jīng)理的營銷畫像3、大堂經(jīng)理

 講師：趙鴻祥詳情

單元一、關(guān)系篇——有效提高理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理與寫字樓、社區(qū)物業(yè)的溝通、營銷技巧1、【案例分析】：客戶群就在你身邊———從一個(gè)理財(cái)經(jīng)理社區(qū)營銷經(jīng)驗(yàn)談起2、理財(cái)營銷的重要根據(jù)地---社區(qū)選擇篇3、要與己適宜：社區(qū)居民的收入情況尤為重要。4、社區(qū)物業(yè)是一個(gè)重點(diǎn)公關(guān)對象5、掌握社區(qū)物業(yè)管理人員臉譜、性格、血型為我營銷6、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理與社區(qū)物業(yè)的溝通、合作技巧第

 講師：趙鴻祥詳情

一、開篇：銀行臨柜人員職業(yè)魅力塑造認(rèn)知1、銀行業(yè)競爭的服務(wù)挑戰(zhàn)：2、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的兩大要素：3、銀行優(yōu)質(zhì)服務(wù)鏈及“SERVICE”的新理念：4、職業(yè)魅力塑造之MI（理念）/BI（行為）/VI（視覺）二、銀行臨柜人員魅力塑造之職業(yè)儀容學(xué)員結(jié)成鏡子伙伴，相互檢視，現(xiàn)場點(diǎn)評(píng)并給出美化建議：1、男士發(fā)型/女士發(fā)型規(guī)范2、男士面部/女士面部規(guī)范3、男士手部/女士手部規(guī)范4

 講師：趙鴻祥詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://kunyu-store.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有