銀行理財經(jīng)理銷售技能提升專題培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：趙鴻祥

講師背景：
趙鴻祥老師——銀行營銷管理專家趙鴻祥老師，曾任某國內(nèi)大型銀行大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理和支行行長，中國金融會專家委員會特聘專家，上海市政府金融工作委員會特聘講師，上海銀行培訓(xùn)中心特聘顧問，復(fù)旦大學(xué)MBA客座教授，上海理財專修學(xué)院 詳細(xì)>>

趙鴻祥
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銀行理財經(jīng)理銷售技能提升專題培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

銀行理財經(jīng)理銷售技能提升專題培訓(xùn)

破冰:銀行理財經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)與陽光心態(tài) 


一、現(xiàn)代零售銀行與財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展概述 

1、我是誰？我的畫像

2、全員營銷中的理財經(jīng)理角色、定位、作用與地位

3、為什么銀行客戶需要銀行進(jìn)行有效財富管理 

4、銀行財富管理發(fā)展的嶄新趨勢

5、客戶需求的財富管理模式與維護(hù)提升

6、【案例分析】


二、理財經(jīng)理的工作職責(zé)與專業(yè)形象 

1、客戶分層與服務(wù)區(qū)隔 

2、理財經(jīng)理的工作職責(zé)與工作范圍 

3、銀行理財面對的過去、現(xiàn)在與未來 

4、禮儀創(chuàng)造專業(yè)----塑造良好的職業(yè)儀態(tài)搞定客戶 

5、成功吸引成功----理財經(jīng)理的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（SOP） 

6、理財經(jīng)理的人性與標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)勢服務(wù) 

7、我是講師聽我的----個性化理財專業(yè)傳承 

8、【案例分析】


三、理財經(jīng)理的職業(yè)生涯規(guī)劃 

1、機(jī)遇與挑戰(zhàn)----未來財富管理發(fā)展論述

2、誰都仰慕您---理財經(jīng)理職業(yè)生涯路徑圖 

3、由平凡到卓越----理財專員TO理財顧問的必由之路 

4、大有作為-----理財經(jīng)理職能之延伸 

5、【案例分析】


四、理財經(jīng)理基本銷售流程 

1、貴賓理財中心營銷模式 

2、理財銷售循環(huán)圖 

3、理財規(guī)劃主要內(nèi)容 

4、與客戶充分溝通理財需求 

5、依客戶實(shí)情巧妙擬定理財建議書 

6、理財規(guī)劃隨投資收益微調(diào)藝術(shù) 

7、【經(jīng)驗(yàn)分享】


五、理財經(jīng)理顧問式銷售技巧 

1、你知道競爭對手在網(wǎng)點(diǎn)附近干嗎?五種競爭力量的演示

2、理財經(jīng)理市場開拓之架構(gòu)

3、理財經(jīng)理營銷12字秘訣(其實(shí)營銷很簡單:三句話) 

4、客戶在哪里？

5、理財經(jīng)理接觸流程

6、顧問營銷---六步流程.

7、銀行客戶市場拓展

8、理財經(jīng)理要體現(xiàn)的能力

9、理財經(jīng)理市場拓展的四大工具

10、憑什么吸引大客戶來網(wǎng)點(diǎn)---

11、富蘭克林推薦產(chǎn)品法(6ok 1yes)

12、理財經(jīng)理產(chǎn)品推介中輕松搞定大客戶的“四則運(yùn)算”話術(shù)

13、一句專業(yè)技巧化的妙語引起客戶注意

14、KYC（Know Your Customer） 

15、電話營銷技巧 

16、發(fā)掘客戶需求的技巧 

17、介紹產(chǎn)品的技巧 

18、處理客戶反對意見的技巧 

19、成交的技巧 

20、完整銷售流程技巧演練 


六、卓越客戶溝通與關(guān)系管理

在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)不景氣、理財產(chǎn)品投資回報低、基金被套，保險分紅不理想環(huán)境下如何處理客戶抱怨與投訴------中國式理財客情關(guān)系管理

1、理財經(jīng)理服務(wù)高境界--------讓客戶成功！

2、附加值創(chuàng)造完美客戶關(guān)系管理新天地

3、環(huán)境的標(biāo)準(zhǔn)化管理

4、客戶感知到的服務(wù)類型

5、理財經(jīng)理卓越服務(wù)的10個指標(biāo)

6、謝謝您常記得我：

? 理財經(jīng)理小方珍藏“一份客戶檔案”帶來的源源不斷的財富

? 客戶“認(rèn)人服務(wù)”對銀行營銷的啟示

? 黃金簿與分級維護(hù)客戶的重要性

7、注入“客戶至上”的觀念 

8、顧客關(guān)系管理的九大行動原則 

9、顧客的七個期望 

10、你的個人服務(wù)品牌 

11、【分組演練】 


七、理財經(jīng)理日常銷售活動管理 

1、開發(fā)客戶流程 

2、跟蹤存量客戶流程

3、經(jīng)驗(yàn)交流


八、掌聲響起來-----成功的理財經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)案例分享 

1、銷售的成功要素：KASH 活動量 

2、運(yùn)用各種管道找尋新客戶的機(jī)會 (打入各種會所、協(xié)會與富人共樂)

3、MGM客戶轉(zhuǎn)介技巧 

4、創(chuàng)造精彩瞬間

? 【案例分享】： 

? 理財經(jīng)理日常工作實(shí)操實(shí)練篇(情景模擬、學(xué)員與講師互動)

 

趙鴻祥老師的其它課程

一、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)認(rèn)知1、你來我來大家來，xx銀行更精彩：xx銀行歡迎您……Oslash;銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)現(xiàn)狀分析Oslash;客戶走進(jìn)銀行網(wǎng)點(diǎn)關(guān)注什么？【6大關(guān)注點(diǎn)】Oslash;銀行服務(wù)的四個特性O(shè)slash;“三金二銀”服務(wù)必勝法則（客戶、服務(wù)、投訴是金、營銷、回避是銀）Oslash;銀行客戶中心論實(shí)施的系統(tǒng)保障Oslash;波特模型：銀行服務(wù)與竟?fàn)帉κ治宸N競爭

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一、銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷重要性與必要性（勝者為王）1、營銷的高境界:同大客戶一起營銷2、客戶關(guān)系管理的高境界:讓客戶成功3、客戶溝通的成功秘訣:Oslash;先處理心情,再處理事情(細(xì)節(jié)新資訊)4、成功的營銷與客戶關(guān)系管理:Oslash;始于98的掌握人性的弱點(diǎn)和2的專業(yè)知識5、受人歡迎的客戶經(jīng)理特點(diǎn)6.什么是市場營銷？7.市場營銷理論如何演變二、銀行營銷管理的現(xiàn)狀

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一、什么是團(tuán)隊(duì)1、認(rèn)識團(tuán)隊(duì)（11=？）2、團(tuán)隊(duì)與群體的區(qū)別3、團(tuán)隊(duì)行為曲線Oslash;【討論】：請分析團(tuán)隊(duì)與群體之間大的區(qū)別是什么？二、如何才能建設(shè)高績效的執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)1、明確的目標(biāo)（目標(biāo)從哪里來？企業(yè)目標(biāo)和個人目標(biāo)如何統(tǒng)一？）Oslash;短期目標(biāo)：工資、獎金等物質(zhì)層面Oslash;中期目標(biāo)：職位、發(fā)展等職業(yè)規(guī)劃Oslash;長期目標(biāo)：企業(yè)文化、價值觀念等

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一、小微企業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技能與成交策略1、小微客戶營銷特點(diǎn)分析2、小微客戶營銷重要囗訣要牢記：Oslash;客戶經(jīng)理修煉營銷內(nèi)功3、市場營銷理論如何演變Oslash;現(xiàn)代營銷學(xué)的核心…….Oslash;小微客戶細(xì)分的三種分析策略4、市場客戶開拓現(xiàn)狀5、客戶經(jīng)理客戶開拓的主要對手Oslash;全員整合資源網(wǎng)點(diǎn)主動服務(wù)營銷進(jìn)行時6、客戶的期望與面臨的挑戰(zhàn)Oslash

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、小微企業(yè)及其融資概述（略）1、小微企業(yè)的界定及其特征Oslash;小微企業(yè)的含義Oslash;小微企業(yè)界定標(biāo)準(zhǔn)的演變Oslash;小微企業(yè)的特征及優(yōu)劣勢2、小微企業(yè)的融資渠道Oslash;企業(yè)的融資渠道概述Oslash;企業(yè)不同發(fā)展階段的融資渠道選擇Oslash;銀行貸款是小微企業(yè)融資的主要方式3、小微企業(yè)信貸供給體系Oslash;銀行支持小微企業(yè)融資的發(fā)

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前言:銀行為什么要進(jìn)行交叉營銷1、這是一個合作才能成功的時代！Oslash;獨(dú)贏？or雙贏？or…？2、交叉營銷提供給商業(yè)銀行的利益Oslash;銀行自身發(fā)展需要(客戶資源浪費(fèi)與枯竭、產(chǎn)品更新與競爭對手逼迫)Oslash;交叉營銷有利于顧客保持Oslash;交叉營銷有利于提高顧客滿意度Oslash;交叉營銷能夠增加銀行的利潤Oslash;交叉營銷有助于銀行開

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贏在大堂   01.01

一、大堂經(jīng)理主動服務(wù)認(rèn)知客戶走進(jìn)大堂，在關(guān)注什么？1、大堂現(xiàn)場管理要點(diǎn)：大堂經(jīng)理每隔半小時巡視一次大堂2、服務(wù)規(guī)范現(xiàn)場管理重點(diǎn)3、設(shè)施現(xiàn)場管理重點(diǎn)sup2;【案例】：美國花旗銀行在客戶服務(wù)上的細(xì)節(jié)sup2;客戶希望銀行提供什么服務(wù)？二、大堂經(jīng)理的角色定位、服務(wù)銷售職責(zé)、標(biāo)準(zhǔn)流程與主動現(xiàn)場管理1、一笑值千金——2、讓客戶厭惡的五種大堂經(jīng)理的營銷畫像3、大堂經(jīng)理

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單元一、關(guān)系篇——有效提高理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理與寫字樓、社區(qū)物業(yè)的溝通、營銷技巧1、【案例分析】：客戶群就在你身邊———從一個理財經(jīng)理社區(qū)營銷經(jīng)驗(yàn)談起2、理財營銷的重要根據(jù)地---社區(qū)選擇篇3、要與己適宜：社區(qū)居民的收入情況尤為重要。4、社區(qū)物業(yè)是一個重點(diǎn)公關(guān)對象5、掌握社區(qū)物業(yè)管理人員臉譜、性格、血型為我營銷6、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理與社區(qū)物業(yè)的溝通、合作技巧第

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一、開篇：銀行臨柜人員職業(yè)魅力塑造認(rèn)知1、銀行業(yè)競爭的服務(wù)挑戰(zhàn)：2、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的兩大要素：3、銀行優(yōu)質(zhì)服務(wù)鏈及“SERVICE”的新理念：4、職業(yè)魅力塑造之MI（理念）/BI（行為）/VI（視覺）二、銀行臨柜人員魅力塑造之職業(yè)儀容學(xué)員結(jié)成鏡子伙伴，相互檢視，現(xiàn)場點(diǎn)評并給出美化建議：1、男士發(fā)型/女士發(fā)型規(guī)范2、男士面部/女士面部規(guī)范3、男士手部/女士手部規(guī)范4

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一、開篇：銀行臨柜人員正確的營銷心態(tài)1、目前我們對營銷的意識和感知是什么？Oslash;打開心態(tài)，學(xué)員真實(shí)感受分享：壓力？指標(biāo)？挑戰(zhàn)？拿獎金還是扣錢？……2、引導(dǎo)認(rèn)識柜面營銷的意義：Oslash;銀行競爭的需要、與客戶更近距離的溝通、柜面專業(yè)服務(wù)的延伸……3、積極的心態(tài)是營銷成功的開始：Oslash;故事分享“秀才進(jìn)京趕考解夢”——積極的找尋成功營銷的方法、

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