社區(qū)銀行服務(wù)營(yíng)銷
社區(qū)銀行服務(wù)營(yíng)銷詳細(xì)內(nèi)容
社區(qū)銀行服務(wù)營(yíng)銷
導(dǎo)入：
l 什么是社區(qū)？
l 社區(qū)與社群的定義和范圍
l 什么是社區(qū)銀行？
一、社區(qū)銀行的模式和特征
1、國(guó)外社區(qū)銀行模式分析
1）案例：美國(guó)富國(guó)銀行社區(qū)經(jīng)營(yíng)模式、德國(guó)模式、日本模式、英國(guó)模式、巴基斯坦模式
2）成功要素分析
2、國(guó)內(nèi)社區(qū)銀行模式分析
1）民生銀行社區(qū)金融咨詢服務(wù)站、金融便利店模式及特征
2）上海農(nóng)商行社區(qū)金融便利店模式及特征
3）興業(yè)、華夏、交行模式
4）其他模式
二、基于社群分析的社區(qū)銀行服務(wù)
1、服務(wù)社群還是服務(wù)于社區(qū)？
2、社群的類別：
l 住宅區(qū)里的社群類別（社群構(gòu)成、社群消費(fèi)層級(jí)、社群特征）
l 商圈里的社群類別（社群構(gòu)成、社群消費(fèi)層級(jí)、社群特征）
3、 住宅區(qū)社群服務(wù)策略
1） 占據(jù)社區(qū)服務(wù)節(jié)點(diǎn)
2） 尋找影響力中心
3） 發(fā)展人際關(guān)系鏈
4） 建立持續(xù)服務(wù)粘性
5） 整合社區(qū)資源，形成社區(qū)生態(tài)圈
案例：民生銀行基于關(guān)系鏈的社群服務(wù)
4、 商圈社群服務(wù)策略
1） 連鎖加盟策略
2） 商會(huì)策略
3） 供應(yīng)鏈策略
4） 商學(xué)院策略
5、 OTO線上線下融合策略
1） 門店的WIFI服務(wù)
2） 微信、微博、二維碼創(chuàng)新服務(wù)營(yíng)銷
3） 線上合作策略（一號(hào)店、淘寶、順豐、順豐優(yōu)選、大眾點(diǎn)評(píng)等等）
4） 快遞派取件點(diǎn)服務(wù)（與品牌快遞商合作、客戶分層、交叉營(yíng)銷、自助取件、VIP客戶小件上門遞送）
三、基于社群分析的社區(qū)銀行營(yíng)銷開拓
1、住宅區(qū)社群營(yíng)銷開拓
1）小區(qū)調(diào)研渠道及調(diào)研技巧
l 實(shí)地考察--關(guān)注要點(diǎn)
l 物業(yè)公司--接洽要點(diǎn)
l 房地產(chǎn)網(wǎng)--調(diào)研要點(diǎn)
l 小區(qū)居民--調(diào)研要點(diǎn)
l 周邊商圈--調(diào)研要點(diǎn)
2）小區(qū)活動(dòng)營(yíng)銷策略指引
l 活動(dòng)氛圍營(yíng)造（文宣、郵件、小區(qū)LED屏、贊助小區(qū)活動(dòng)）
l 注意力吸引（梯次禮品的選擇、口碑傳播效應(yīng)）
l 活動(dòng)開始前的測(cè)試（服務(wù)機(jī)具、服務(wù)技能、問題反饋、物業(yè)管理）
l 營(yíng)銷活動(dòng)過程的控制（攤位設(shè)置、人員站位、禮品發(fā)放、客戶信息收集登記、產(chǎn)品銷售、客戶引導(dǎo)）
l 客戶電話回訪（客戶信息整理、篩選、電話回訪技巧）
l 客戶邀約（客戶邀約技巧）
l 交叉營(yíng)銷（客戶需求挖掘、全產(chǎn)品營(yíng)銷）
l 轉(zhuǎn)介紹（形成口碑傳播的技巧、如何達(dá)成轉(zhuǎn)介）
l 持續(xù)服務(wù)（建立持續(xù)關(guān)系的技巧、持續(xù)的社區(qū)服務(wù)）
l 總結(jié)和反思
案例：10種常用社區(qū)金融營(yíng)銷活動(dòng)策劃
2、商圈社群營(yíng)銷開拓
1）商圈社群營(yíng)銷的點(diǎn)、線、面——星星之火、可以燎原
2）從邊緣逐漸滲入核心——“農(nóng)村”包圍“城市”
3）貼心服務(wù)全覆蓋——潤(rùn)物細(xì)無聲
4）集中資源，占領(lǐng)市場(chǎng)中心——打響攻堅(jiān)戰(zhàn)
5）從雙贏到共贏——商圈生態(tài)鏈
四、基于社群分析的社區(qū)銀行產(chǎn)品策略
從獲客、經(jīng)營(yíng)、轉(zhuǎn)介三個(gè)角度進(jìn)行大概分類，爭(zhēng)取大程度發(fā)揮好產(chǎn)品的各自優(yōu)勢(shì)
1、社區(qū)特色的鉤子產(chǎn)品和優(yōu)惠迅速獲取客戶——客戶導(dǎo)向而非產(chǎn)品導(dǎo)向
1）老年富?？蛻簟蛻籼卣骱托枨蟆^子產(chǎn)品設(shè)計(jì)——營(yíng)銷策略
2）中年財(cái)富客戶——客戶特征和需求——鉤子產(chǎn)品設(shè)計(jì)——營(yíng)銷策略
3）青年消費(fèi)客戶——客戶特征和需求——鉤子產(chǎn)品設(shè)計(jì)——營(yíng)銷策略
4）年輕潛力客戶——客戶特征和需求——鉤子產(chǎn)品設(shè)計(jì)——營(yíng)銷策略
案例研討：如何制定我們產(chǎn)品營(yíng)銷策略？
2、持續(xù)的產(chǎn)品和營(yíng)銷策略
1）細(xì)分客群設(shè)計(jì)不同產(chǎn)品及服務(wù)，持續(xù)做好經(jīng)營(yíng)
2）多層次產(chǎn)品組合規(guī)劃，滿足社區(qū)不同規(guī)模家庭需求
3）將產(chǎn)品策略與客戶管理有機(jī)結(jié)合，形成社區(qū)金融服務(wù)口碑
3、民生、興業(yè)、上海農(nóng)商行、平安社區(qū)金融便利店產(chǎn)品介紹和分析
如：民生社區(qū)銀行以消費(fèi)貸作為主導(dǎo)產(chǎn)品，以社區(qū)中高端白領(lǐng)、公務(wù)員、高凈值退休人員、個(gè)體及小微企業(yè)主為目標(biāo)客戶群，**低利率貸款打開市場(chǎng)缺口，后續(xù)再跟進(jìn)其他產(chǎn)品。
五、行動(dòng)學(xué)習(xí)
1、我行的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
2、客戶開拓策略和特色產(chǎn)品研討
3、行動(dòng)計(jì)劃制定
蔣君揚(yáng)老師的其它課程
課程名稱：《場(chǎng)景化金融策略》主講：蔣君揚(yáng)老師6課時(shí)【課程背景】：“場(chǎng)景”的概念是在互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)以后，開始走進(jìn)大眾的生活之中。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，場(chǎng)景是可以刻畫、凝固和重現(xiàn)的。通過打碎原本復(fù)雜、整體的金融服務(wù)，將其融入日常生活場(chǎng)景之中，可實(shí)現(xiàn)信息流的場(chǎng)景化與動(dòng)態(tài)化，完成現(xiàn)金流的可視化與可控化，這就構(gòu)成了目前互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域的新知——場(chǎng)景化金融。將金融嵌入到場(chǎng)景中，脫去了
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《商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)組織建設(shè)之輔導(dǎo)與激勵(lì)》課程目標(biāo)1.幫助學(xué)員從網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的角度深刻認(rèn)知“輔導(dǎo)”與“激勵(lì)”；2．引導(dǎo)學(xué)員對(duì)本行溝通輔導(dǎo)與激勵(lì)的現(xiàn)狀進(jìn)行思辨，尋找適合自己的輔導(dǎo)和激勵(lì)方法；3.建立輔導(dǎo)和激勵(lì)文化，而非僅僅運(yùn)用技巧。課程對(duì)象商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)管理者授課方式案例（業(yè)務(wù)管理or網(wǎng)點(diǎn)管理）分析30+團(tuán)隊(duì)游戲體驗(yàn)10+課堂講授60課程大綱第一節(jié)商業(yè)銀行大變革背景下的組
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《壓力與情緒管理藝術(shù)》（管理人員） 11.01
《壓力與情緒管理藝術(shù)》（管理人員）課程目標(biāo)幫助管理者認(rèn)清壓力的真實(shí)來源，學(xué)會(huì)自我緩解壓力的有效方式，建立團(tuán)隊(duì)減壓促效行為模式；幫助下屬在壓力環(huán)境下提高績(jī)效、提升工作效率，提高團(tuán)隊(duì)抗壓能力，提高團(tuán)隊(duì)的抗挫折力。課程對(duì)象商業(yè)銀行管理人員授課方式心理輔導(dǎo)案例+現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操+理論講解課程大綱第一節(jié)無處不在的壓力和情緒1.沒有壓力就沒有生活或工作2.管理者的壓力來源？3.
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《銀行客戶經(jīng)理職業(yè)操守與合規(guī)要求》課程目標(biāo)通過本課程的學(xué)習(xí)，了解客戶經(jīng)理合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)的外在表現(xiàn)，掌握客戶經(jīng)理職業(yè)操守基本要求，學(xué)會(huì)如何在業(yè)務(wù)中防范合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，解決實(shí)務(wù)中的合規(guī)問題。課程對(duì)象商業(yè)銀行客戶經(jīng)理授課方式案例+課堂講授+多媒體演示課程大綱第一節(jié)客戶經(jīng)理職業(yè)操守與職業(yè)發(fā)展1.什么是職業(yè)操守？2.客戶經(jīng)理的職業(yè)操守要求3.職業(yè)操守與銀行品牌、風(fēng)險(xiǎn)、績(jī)效4.職業(yè)
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《基于效能提升的學(xué)習(xí)型網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)》課程目標(biāo)1.了解網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效提升的重要因素以及對(duì)員工的素質(zhì)能力有哪些要求；2.掌握作為網(wǎng)點(diǎn)管理者如何有效提升員工素質(zhì)和能力；3.理解并能夠在網(wǎng)點(diǎn)管理中實(shí)踐學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)建設(shè)的理論和方法。課程對(duì)象商業(yè)銀行支行管理人員授課方式方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享課程大綱第一節(jié)銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的挑戰(zhàn)與機(jī)遇導(dǎo)入：現(xiàn)代服務(wù)的四次革命導(dǎo)入：客戶滿意、關(guān)鍵客戶
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《商業(yè)銀行團(tuán)隊(duì)建設(shè)》課程大綱6課時(shí)課程目標(biāo)1.幫助學(xué)員從業(yè)務(wù)或職能管理者的角度看待團(tuán)隊(duì)合作和團(tuán)隊(duì)建設(shè)2.以企業(yè)文化為根基，用積極文化引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)、用流程文化改造團(tuán)隊(duì)、用輔導(dǎo)文化發(fā)展團(tuán)隊(duì)，理解并掌握其中的方法和要求。課程對(duì)象商業(yè)銀行管理者授課方式案例分享20+團(tuán)隊(duì)游戲體驗(yàn)30+課堂講授50課程大綱1.從管理角度看團(tuán)隊(duì)建設(shè)（一）導(dǎo)入：商業(yè)銀行大變革環(huán)境下的團(tuán)隊(duì)建設(shè)1
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《財(cái)富管理下的服務(wù)與營(yíng)銷》（大堂經(jīng)理）課程大綱一、個(gè)人財(cái)富管理策略、目標(biāo)與發(fā)展現(xiàn)狀1、客戶在變化——從財(cái)富角度審視人的一生2、個(gè)人理財(cái)需求的分層3、中國(guó)財(cái)富管理服務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀二、財(cái)務(wù)管理與大堂經(jīng)理角色認(rèn)知1、好客戶從哪里來？2、大堂經(jīng)理新職責(zé)3、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理比較三、大堂經(jīng)理的服務(wù)營(yíng)銷規(guī)范1、大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷流程2、大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷規(guī)范3、大堂經(jīng)
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《基層網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)規(guī)范與管理》課程目標(biāo)學(xué)習(xí)如何對(duì)基層網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)進(jìn)行管理，協(xié)調(diào)大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理及柜員的服務(wù)和營(yíng)銷，增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)管理者的服務(wù)規(guī)范意識(shí)和掌握服務(wù)規(guī)范基本流程，提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)績(jī)效。課程對(duì)象基層網(wǎng)點(diǎn)主任/支行長(zhǎng)授課方式40課堂講解+40案例研討+20多媒體課程大綱第一節(jié)商業(yè)銀行服務(wù)特征與現(xiàn)狀1.銀行產(chǎn)品與服務(wù)的獨(dú)特性2.新“世代“銀行服務(wù)特征3.創(chuàng)新為網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)增
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節(jié)職業(yè)發(fā)展首先是自我管理的過程1、8590后職業(yè)發(fā)展中的4大障礙1）短視思維2）求全思維3）情緒化4）運(yùn)氣論案例：商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)年輕員工面面觀2、自我管理：個(gè)體對(duì)自己本身，對(duì)自己的目標(biāo)、思想、心理和行為等等表現(xiàn)進(jìn)行的管理時(shí)。1）時(shí)間管理——學(xué)會(huì)要事2）情緒管理——識(shí)情調(diào)情共情3）目標(biāo)管理——分解溝通反饋第二節(jié)成為自己的教練1、區(qū)別他人1）認(rèn)識(shí)自己——個(gè)性覺察2
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節(jié)、四種虛假團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力1、團(tuán)隊(duì)高于一切2、心態(tài)決定一切3、無條件服從才是好員工4、強(qiáng)調(diào)沒有任何借口的執(zhí)行第二節(jié)、管理者應(yīng)該思考的幾個(gè)問題1、管理者應(yīng)該做大氣層還是放大鏡？2、管理者是要自己成為領(lǐng)導(dǎo)力強(qiáng)的人，還是培養(yǎng)員工自己的“領(lǐng)導(dǎo)力”？3、關(guān)注能人，還是一視同仁？第三節(jié)、領(lǐng)導(dǎo)力的四個(gè)層次1、職位領(lǐng)導(dǎo)力在團(tuán)隊(duì)中，每個(gè)人的崗位職責(zé)所產(chǎn)生的影響力以及使別人配合的能
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