《采購戰(zhàn)略與供應商管理》

**部分：采購戰(zhàn)略與供應商管理概述

1．如何界定采購業(yè)務的職能？

◇ 采購組織機構的搭建

◇ 采購業(yè)務績效的衡量

◇ 采購流程與制度的建立與保證

◇ 戰(zhàn)略性地選擇供應商

◇ 戰(zhàn)略采購管理……

2．戰(zhàn)略采購流程的設計

◇ 流程1、管理產(chǎn)品技術需求－－確定新物料選用

◇ 流程2、甄別與評定供應商資格

◇ 流程3、選擇合格供應商及簽訂合同

◇ 流程4、執(zhí)行采購

◇ 流程5、供應商績效管理流程（QCDS…）

◇ 流程6、供應商選擇方式及因素……

……

3．供應商管理的重點業(yè)務

◇ 供應商合同管理

◇ 供應商交期管理 

◇ 供應商品質管理 

◇ 供應商成本管理

◇ 采購價格管理

◇ 供應商激勵管理

◇ 供應商績效考評和管理

……

4．供應商管理體系及績效分析

◇ 準時交貨率

◇ 價格趨勢

◇ 材料合格率（PPM）

◇ 批次合格率

◇ 整體配合度

◇ 如何實現(xiàn)供應商分級管理與訂單比例分配？

◇ 如何維護與供應商的關系？

★ 案例：某金融系統(tǒng)宣傳用品、禮品供應商管理體系介紹；

★ 案例：某保險公司供應商管理體系及模板介紹；

★ 案例：某省移動公司供應商考核體系介紹；

★ 案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應談判對策（精典案例分析）。

第二部分：供應商關系管理與采購策略的制定

1．什么是供應商關系管理？

2．供應商關系管理的目標是什么？

3．供應商關系管理的7種工具詳細介紹（七種供應商關系分析工具及采購策略詳細介紹）

◇ 供應商關系圖譜與采購戰(zhàn)略分析

◇ 供應定位模型與采購戰(zhàn)略分析

◇ 供應商感知模型與采購戰(zhàn)略分析

……

4．如何對供應商績效進行綜合考評？

5．如何對供應商進行評級管理？

6．如何按績效與等級分配訂單？

★ 案例：品牌供應商的如何分級管理？并制定針對性的采購策略（系列案例）？

★ 案例：供應商關系管理模型與采購策略系列精典案例分析；

★ 案例：某房地產(chǎn)公司耗材供應商管理體系介紹與分享；

★ 案例：行政用品、工程用品類供應商等級管理與訂單分配原則介紹。

第三部分　采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)術管理

1. 如何有效制定采購策略，來降低交付風險？

◇ 戰(zhàn)略1：集中認證，分散采購

◇ 戰(zhàn)略2：“WIN-WIN”

◇ 戰(zhàn)略3：與重要供應商建立戰(zhàn)略合作伙伴關系

◇ 戰(zhàn)略4：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測

◇ 戰(zhàn)略5：電子采購與國際采購

……

2. 如何設計采購戰(zhàn)術及方案，來降低交付風險？

◇ 戰(zhàn)術1：一般性方案

◇ 戰(zhàn)術2：低附加值加工類

◇ 戰(zhàn)術3：高技術定制加工類

◇ 戰(zhàn)術4：壟斷及準壟斷供應類

◇ 戰(zhàn)術5：價格頻繁波動類

◇ 戰(zhàn)術6：配套類……

3. 戰(zhàn)略采購模式設計與選擇

◇ 標準采購訂單 

◇ 一攬子采購訂單與JIT供貨 

◇ 長單采購 

◇ VMI 采購 

◇ JMI

◇ JIT采購

◇ 風險采購 

◇ OEM 采購 

……

★ 案例：華為公司采購戰(zhàn)略探討；

★ 案例：XX知名企業(yè)采購運作方式分析（IBM采購理念）；

★ 案例：某電力行業(yè)企業(yè)采購風險體系介紹

★ 案例：某金融企業(yè)服務類產(chǎn)品采購策略案例分析與比較；

★ 案例：周大福店面用料采購戰(zhàn)略對分分析與探討。

第四部分：戰(zhàn)略采購成本分析與控制

1. 采購成本分析

◇ 全面采購成本的構成

◇ 影響采購成本的主要因素

ü 影響原材料成本的因素

ü 影響采購過程成本的因素

ü 因采購不良而造成的管理不善成本

◇ 與采購成本相關的各項費用

ü 與原材料成本相關的費用

ü 與采購過程成本相關的費用

ü 與采購管理不善成本相關的費用

2. 供應商的價格分析

◇ 供應商的報價方式及分析(1)

◇ 供應商的報價方式及分析(2)

◇ 與供應商報價相關的因素

◇ 可變成本、固定成本與盈虧平衡點

◇ 利用可變成本和固定成本分析供應商報價……

3. 采購成本控制的技術與方法

◇ 采購成本控制的技術與方法

ü 傳統(tǒng)的控制采購成本的方法介紹

ü 如何**設計控制來降成本

ü 如何**性能控制來降成本

ü 如何**質量管理來降成本

ü 如何**采購控制來降成本

◇ 降低采購成本的通用十大手法（10大手法重點講解)

ü VA/VE

ü EPI/ESI法

ü 杠桿采購

ü 價格與成本分析法

ü 標準化與歸一化……

◇ 其它常用的降低采購成本的方法介紹(30多種降低采購成本的方法分析)

ü 自制或外包

ü 利用學習曲線LEANING CURVE

ü 產(chǎn)品生命周期成本法

ü 總成本法TCO

ü 供應商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）

ü 作業(yè)成本導向法……

★ 案例：禮品、耗材物料的成本控制之道

★ 案例：降低采購成本的通用十大手法及案例（以某知名企業(yè)為例）

第五部分：采購談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術與技巧

1. 采購談判與心理分析

◇ 影響談判結果的因素分析（態(tài)度、同理心、交流分析、說明的技巧、發(fā)問與答復的技巧）

◇ 一流談判者的十種性格特征分析

◇ 如何培訓采購談判的心理素質與能力

2. 采購談判戰(zhàn)略管理

◇ 買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

ü 先苦后甜  

ü 規(guī)定期限

ü 后出價

ü 故布疑陣

ü 借勢發(fā)力

ü 化整為零

ü 強勢壓價……

◇ 賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

ü 吹毛求疵

ü 先斬后奏

ü 攻心技巧

ü 疲憊技巧

ü 權力有限

ü 迂回采購

ü 避開中間商，直接向廠商采購

ü 長期合作的采購策略   ……

◇ 均勢的采購談判策略

ü 察言觀色策略

ü 避免爭論策略

ü 拋磚引玉策略

ü 留有余地策略

ü 避實就虛策略……

3. 采購談判戰(zhàn)術管理

◇ 針對談判對手的談判戰(zhàn)術

ü 疲勞戰(zhàn)

ü 沉默戰(zhàn)

ü 擋箭牌

ü 磨時間

ü 激將法……

◇ 針對談判條件的談判戰(zhàn)術

ü 聲東擊西 

ü 空城計

ü 吹毛求疵

ü 貨比三家 

ü 高預算……

◇ 針對談判過程的談判戰(zhàn)術

ü 試探性策略

ü 處理性策略

ü 綜合性策略……

★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；

4. 采購談判技術與技巧

◇ 采購談判的步驟

◇ 采購談判技巧

ü 信息的對稱與不對稱

ü 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…）與有效溝通的關系

ü 如何有限讓步（或稱，不作無條件的讓步）

ü 討價還價的技巧

ü 控制情緒

ü 三十六計在采購談判的應用技巧舉例

★案例：課程中會穿插大量案例，并組織一些演練；

★案例：現(xiàn)場與學員溝通工作的實際案例，答疑

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