《戰(zhàn)略采購(gòu)管理》

《戰(zhàn)略采購(gòu)管理》
吳誠(chéng)老師
【課程背景】
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)大國(guó)、制造大國(guó)、消費(fèi)大國(guó)地位的確立，以及互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，采購(gòu)與
供應(yīng)商管理水平將成為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要指標(biāo)之一。時(shí)代再次對(duì)采購(gòu)提出了更高的
要求：
如何制定采購(gòu)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)?
如何制定供應(yīng)商合作策略與模式?
采購(gòu)成本控制，不再只是采購(gòu)部門(mén)的責(zé)任，為什么?
如何推動(dòng)研發(fā)、質(zhì)量、工藝、生產(chǎn)、供應(yīng)商一起來(lái)降低采購(gòu)成本?一起保證供應(yīng)?
如何有效控制庫(kù)存?降低庫(kù)存成本與風(fēng)險(xiǎn)?
如何有效約束與監(jiān)控采購(gòu)行為與過(guò)程，防范采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)?……
吳誠(chéng)博士(曾任：華為公司采購(gòu)商務(wù)總監(jiān);富士康采購(gòu)與供應(yīng)鏈高層主管;康佳集團(tuán)采購(gòu)總
監(jiān)、集團(tuán)副總經(jīng)理;現(xiàn)任：北京大學(xué)、清華大學(xué)、人民大學(xué)等高校總裁班
特聘講師)，將與您一起回顧“戰(zhàn)略采購(gòu)管理”的知識(shí)，一起分享知名企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)，一
起分析成功與失敗的案例，一起探討不同行業(yè)、產(chǎn)品、產(chǎn)品的不同生命周期的供應(yīng)商管
理與成本降低策略……
【培訓(xùn)對(duì)象】
采購(gòu)、供應(yīng)鏈、物流、計(jì)劃、營(yíng)運(yùn)、工程、PM、財(cái)務(wù)等部門(mén)管理人員，以及所有與采購(gòu)
、供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)相關(guān)的專業(yè)人員。
【課程特點(diǎn)及受益】
本次課程詳細(xì)介紹戰(zhàn)略采購(gòu)管理、供應(yīng)商管理的基礎(chǔ)理論，核心框架及流程，并結(jié)合中
國(guó)企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況，融合教學(xué)、研究、實(shí)踐、實(shí)務(wù)為一體，能令越來(lái)越多的中國(guó)企
業(yè)關(guān)注采購(gòu)流程優(yōu)化與供應(yīng)商管理的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，并得以從中受益。
【授課方式與特點(diǎn)】
1.
豐富性與針對(duì)性。信息量大，專業(yè)性及針對(duì)性強(qiáng)，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點(diǎn)與
現(xiàn)狀，有針對(duì)性地制定大綱及培訓(xùn);
2.
指導(dǎo)性與實(shí)用性。不作空洞無(wú)物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對(duì)企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、
劣勢(shì)分析與判斷，提供改善意見(jiàn)與建議，現(xiàn)場(chǎng)研討具體工作問(wèn)題;
3.
操作性與實(shí)效性。除了專業(yè)地進(jìn)行講解，將現(xiàn)場(chǎng)分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法，提供豐富
具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地;
4.
通俗易懂，參與性強(qiáng)。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問(wèn)題通俗化，復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化，混亂
問(wèn)題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵(lì)提問(wèn)質(zhì)疑，現(xiàn)場(chǎng)分析解答;
5.
氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時(shí)、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛，風(fēng)趣幽
默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。
【課程大綱】
第一部分：采購(gòu)與供應(yīng)戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理概述
1.如何理解采購(gòu)在供應(yīng)鏈模式中的核心作用與地位?
價(jià)值鏈、供應(yīng)鏈的定義及發(fā)展
采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理的主要內(nèi)容、目標(biāo)、要求及挑戰(zhàn)
采購(gòu)是供應(yīng)鏈的重要利潤(rùn)源泉
采購(gòu)是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的基本保證
采購(gòu)是庫(kù)存控制的中堅(jiān)力量......
2.供應(yīng)鏈各業(yè)務(wù)塊的績(jī)效與采購(gòu)業(yè)務(wù)的關(guān)系
計(jì)劃與采購(gòu)的關(guān)系
研發(fā)、質(zhì)量與采購(gòu)的關(guān)系
物流、倉(cāng)儲(chǔ)與采購(gòu)的關(guān)系……
3.采購(gòu)與供應(yīng)戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理分析
集成供應(yīng)鏈管理(如何實(shí)現(xiàn)ISC?)
供應(yīng)鏈一體化管理(如何實(shí)現(xiàn)橫向、縱向一體化、前向一體化、后化一體化?)
物流規(guī)劃與管理(內(nèi)部物流、外部物流、第三方物流、第四方物流)
采購(gòu)戰(zhàn)略規(guī)劃與管理
供應(yīng)商關(guān)系維護(hù)與管理策略(如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略采購(gòu)與供應(yīng)商合作伙伴)
推式、拉式管理與庫(kù)存規(guī)劃
延遲制造與快速反應(yīng)管理
JIT、VMI、JMI技術(shù)
供應(yīng)鏈管理監(jiān)控平臺(tái)設(shè)計(jì)與智能分析工具
案例：華為、富士康、康佳集團(tuán)采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理體系介紹與對(duì)比分析;
案例：“聯(lián)想\戴爾\小米”采購(gòu)與供應(yīng)戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)分析;

第二部分：戰(zhàn)略采購(gòu)流程的規(guī)劃與設(shè)計(jì)
1.如何界定采購(gòu)業(yè)務(wù)的職能?
采購(gòu)組織機(jī)構(gòu)的搭建
采購(gòu)業(yè)務(wù)績(jī)效的衡量
采購(gòu)流程與制度的建立與保證
戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商
戰(zhàn)略采購(gòu)管理……
2.戰(zhàn)略采購(gòu)流程的設(shè)計(jì)
流程1、管理產(chǎn)品技術(shù)需求--確定新物料選用
流程2、甄別與評(píng)定供應(yīng)商資格
流程3、選擇合格供應(yīng)商及簽訂合同
流程4、執(zhí)行采購(gòu)
流程5、供應(yīng)商績(jī)效管理流程(QCDS…)
流程6、供應(yīng)商選擇方式及因素……
3.戰(zhàn)略采購(gòu)的重點(diǎn)業(yè)務(wù)
供應(yīng)商合同管理
供應(yīng)商交期管理
供應(yīng)商品質(zhì)管理
供應(yīng)商成本管理
采購(gòu)價(jià)格管理
供應(yīng)商激勵(lì)管理
供應(yīng)商績(jī)效考評(píng)和管理……
4.供應(yīng)商管理體系及績(jī)效分析
準(zhǔn)時(shí)交貨率
價(jià)格趨勢(shì)
材料合格率(PPM)
批次合格率
整體配合度
如何實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商分級(jí)管理與訂單比例分配?
如何維護(hù)與供應(yīng)商的關(guān)系?
案例：豐田、華為、富士康等知名制造企業(yè)供應(yīng)商等級(jí)管理與訂單分配原則介紹;
案例：“海爾、華為、美的”等知名企業(yè)采購(gòu)組織架構(gòu)及職能劃分詳細(xì)介紹。

第三部分：供應(yīng)商關(guān)系管理與采購(gòu)策略的制定
1.供應(yīng)商管理概述
從CRM到SRM，再到SCM
傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法
供應(yīng)商關(guān)系管理的目標(biāo)
供應(yīng)商關(guān)系圖譜與采購(gòu)戰(zhàn)略分析
供應(yīng)定位模型與采購(gòu)戰(zhàn)略分析
供應(yīng)商感知模型與采購(gòu)戰(zhàn)略分析
供應(yīng)商能力模型與采購(gòu)戰(zhàn)略分析……
2.如何有效制定采購(gòu)策略，來(lái)降低交付風(fēng)險(xiǎn)?
戰(zhàn)略1：集中認(rèn)證，分散采購(gòu)
戰(zhàn)略2：“WIN-WIN”
戰(zhàn)略3：與重要供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
戰(zhàn)略4：采取多種采購(gòu)方式，并與供應(yīng)商共享采購(gòu)預(yù)測(cè)
戰(zhàn)略5：電子采購(gòu)與國(guó)際采購(gòu)……
3.如何設(shè)計(jì)采購(gòu)戰(zhàn)術(shù)及方案，來(lái)降低交付風(fēng)險(xiǎn)?
戰(zhàn)術(shù)1：一般性方案
戰(zhàn)術(shù)2：低附加值加工類
戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)定制加工類
戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷供應(yīng)類
戰(zhàn)術(shù)5：價(jià)格頻繁波動(dòng)類
戰(zhàn)術(shù)6：配套類……
4.戰(zhàn)略采購(gòu)模式設(shè)計(jì)與選擇
標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)訂單
一攬子采購(gòu)訂單與JIT供貨
長(zhǎng)單采購(gòu)
VMI\CMI\JMI\JIT 采購(gòu)
OEM\ODM 采購(gòu)
第三方采購(gòu)
5.如何對(duì)供應(yīng)商績(jī)效進(jìn)行綜合考評(píng)?
6.如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)級(jí)管理?
7.如何按績(jī)效與等級(jí)分配訂單?
案例：華為公司采購(gòu)運(yùn)作模式分析(IBM采購(gòu)理念);
案例：八種供應(yīng)商關(guān)系管理模型(SRM)及對(duì)應(yīng)談判對(duì)策(精典案例分析)。
案例：供應(yīng)商關(guān)系管理模型與采購(gòu)策略系列精典案例分析;

第四部分：如何戰(zhàn)略性的開(kāi)發(fā)、評(píng)估與選擇供應(yīng)商?
1.供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與評(píng)估概述
2.供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與評(píng)估的主要步驟
采購(gòu)項(xiàng)目的分類
搜集廠商資料
供應(yīng)商調(diào)查
供應(yīng)商評(píng)估
送樣和小批量試驗(yàn)
價(jià)格評(píng)估
篩選……
3.供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與評(píng)估辦法
供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與評(píng)估的具體方法與措施
建立分析機(jī)制與績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)
合作伙伴關(guān)系的選擇標(biāo)準(zhǔn)與管理
進(jìn)行供應(yīng)商評(píng)估的“三階九步法”
4.供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與評(píng)估的工具介紹
供應(yīng)商信用調(diào)查
供應(yīng)商問(wèn)卷調(diào)查
供應(yīng)商實(shí)地評(píng)審(管理人員的綜合素質(zhì)\專業(yè)技術(shù)能力\設(shè)備先進(jìn)度\原材料供應(yīng)狀況\質(zhì)
量控制能力\管理制度的規(guī)范程度\財(cái)務(wù)狀況…)
5.如何戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商?
競(jìng)價(jià)法
招標(biāo)法
成本分析法
綜合分析法......
案例：華為公司“三階九步”的供應(yīng)商評(píng)估體系介紹;
案例：某500強(qiáng)企業(yè)供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)及模板介紹。

第五部分：采購(gòu)成本分析與管理戰(zhàn)略
1.供應(yīng)商是如何定價(jià)的?
成本加成定位法
目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法
采購(gòu)商理解價(jià)值定價(jià)法
競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法
投標(biāo)定價(jià)法
2.如何向供應(yīng)商索取價(jià)格折扣?
付款折扣
數(shù)量折扣
地理折扣
季節(jié)折扣
推廣折扣
3.如何分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)?
競(jìng)爭(zhēng)性方案
與公布價(jià)格的比較
歷史對(duì)比
內(nèi)部成本估算-細(xì)節(jié)分析
實(shí)績(jī)法
目標(biāo)價(jià)格
橫向比較法………
案例分析：供應(yīng)商定價(jià)策略系列案例分析與討論;
4.如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略采購(gòu)成本控制?
傳統(tǒng)的控制采購(gòu)成本的方法介紹
如何通過(guò)設(shè)計(jì)控制來(lái)降成本?
如何通過(guò)性能控制來(lái)降成本?
如何通過(guò)質(zhì)量管理來(lái)降成本?
如何通過(guò)采購(gòu)控制來(lái)降成本?
5.降低采購(gòu)成本的十大手法(系列經(jīng)典案例分析)
VA/VE
目標(biāo)成本法
杠桿采購(gòu)
價(jià)格與成本分析法
標(biāo)準(zhǔn)化與歸一化
長(zhǎng)單與一攬子訂單……
6.其它常用的30余種降低采購(gòu)成本的方法介紹(系列經(jīng)典案例分析)
自制或外包
利用學(xué)習(xí)曲線LEANING CURVE
產(chǎn)品生命周期成本法
總成本法TCO
供應(yīng)商先期參與(Early Supplierlnvolvement ESL)
作業(yè)成本導(dǎo)向法……
案例：“IKEA、FOXCONN、美的電器”的采購(gòu)成本控制的特點(diǎn)及案例分析;
案例：我國(guó)消費(fèi)電子產(chǎn)品的成本控制之道(某國(guó)內(nèi)OEM手機(jī)龍頭企業(yè)的成本控制案例)。

第六部分：談判管理策略之---采談判前的需求分析與準(zhǔn)備---
(凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢!)
1. 采購(gòu)談判的資料搜集
了解產(chǎn)品和服務(wù)
雙方的議價(jià)能力
充分的成本和價(jià)格分析
了解雙方的企業(yè)文化差異及其它
2. 采購(gòu)需求分析
3. 采購(gòu)資源的市場(chǎng)分析
供求關(guān)系
產(chǎn)品的銷售狀況和渠道
產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況
4. 潛在供應(yīng)商的情報(bào)分析
潛在供應(yīng)商的資信和經(jīng)營(yíng)作風(fēng)
潛在供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)狀況
5. 準(zhǔn)備備選方案
基本目標(biāo)
價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)(交貨期)
產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)
運(yùn)輸方式、保證條款、變動(dòng)和不可變動(dòng)條款
激勵(lì)機(jī)制
其他目標(biāo)
支付條款
賠償責(zé)任
服務(wù)細(xì)節(jié)
專利和侵權(quán)
包裝細(xì)節(jié)
特殊工具和設(shè)備的所有權(quán)
產(chǎn)品損毀和不一致
案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例;

第七部分：談判策略管理之---采購(gòu)談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)--
(制定戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)，運(yùn)籌帷幄，決勝千里!)
1.買方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略
先苦后甜
規(guī)定期限
最后出價(jià)
故布疑陣
借勢(shì)發(fā)力
化整為零
強(qiáng)勢(shì)壓價(jià)……
2.賣方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略
吹毛求疵
先斬后奏
疲憊技巧
權(quán)力有限
避開(kāi)中間商，直接向廠商采購(gòu)
長(zhǎng)期合作的采購(gòu)策略……
3.均勢(shì)的采購(gòu)談判策略
察言觀色策略
避免爭(zhēng)論策略
拋磚引玉策略
留有余地策略
避實(shí)就虛策略……
4.針對(duì)談判對(duì)手的談判戰(zhàn)術(shù)
疲勞戰(zhàn)
沉默戰(zhàn)
擋箭牌
磨時(shí)間
激將法……
5.針對(duì)談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)
聲東擊西
空城計(jì)
吹毛求疵
貨比三家
最高預(yù)算……
6.針對(duì)談判過(guò)程的談判戰(zhàn)術(shù)
試探性策略
處理性策略
綜合性策略……
第八部分：談判策略管理之---采購(gòu)談判技巧---(工欲善其事，必先利其器!)
1. 采購(gòu)談判的禮儀
2. 采購(gòu)談判的方式(郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息?)
3. 信息的對(duì)稱與不對(duì)稱
4. 談判時(shí)機(jī)與節(jié)奏的控制技巧
5. 談判團(tuán)隊(duì)角色的分工技巧
6. 讓步技巧(或稱，不作無(wú)條件的讓步)
7. 討價(jià)還價(jià)的技巧
8. 控制情緒技巧
9. 三十六計(jì)在采購(gòu)談判的應(yīng)用技巧舉例
案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例;
案例：現(xiàn)場(chǎng)與學(xué)員溝通工作的實(shí)際案例，答疑。
案例：互動(dòng)、答疑。

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