銷售團(tuán)隊的培育之——“鷹計劃”

  培訓(xùn)講師：秦毅

講師背景：
秦毅先生介紹：1968年出生于四川豐都；1992年中國農(nóng)業(yè)大學(xué)工業(yè)管理工程學(xué)士；2001年北京大學(xué)光華管理學(xué)院營銷管理專項MBA；2003年北京師范大學(xué)心理學(xué)院管理與教育心理學(xué)碩士；1999年通過國家注冊咨詢師認(rèn)證；2003年通過國家注冊職 詳細(xì)>>

秦毅
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銷售團(tuán)隊的培育之——“鷹計劃”詳細(xì)內(nèi)容

銷售團(tuán)隊的培育之——“鷹計劃”
**單元：企業(yè)銷售隊伍培訓(xùn)的現(xiàn)狀和問題；

　　企業(yè)銷售隊伍技能現(xiàn)狀；
　　專項調(diào)研結(jié)果分享；
　　針對調(diào)研結(jié)果的解析；
　　銷售隊伍培訓(xùn)中的問題；
　　培訓(xùn)策略方面；
　　培訓(xùn)執(zhí)行方面；
　　培訓(xùn)實施者方面；
　　解決策略；
　　明確培訓(xùn)目標(biāo)；
　　設(shè)計典型階段的里程碑；
　　塑造培訓(xùn)執(zhí)行者
第二單元：有關(guān)“鷹計劃”；
　　鷹的訓(xùn)練過程；
　　銷售隊伍的培養(yǎng)脈絡(luò)；
　　鷹計劃來自；
　　銷售人員的技能模型；
　　掌握的難度次序；
　　銷售人員的階段性關(guān)注點；
　　銷售人員的佳訓(xùn)練期；
第三單元：“雛鷹階段”（入門期）銷售人員的培訓(xùn)要點；
　　雛鷹階段銷售人員的核心特征；
　　典型銷售情景；
　　典型心理狀態(tài)；
　　典型技能水平；
　　雛鷹階段的訓(xùn)練要點；
　　必備知識；
　　核心技能；
　　觀念態(tài)度；
　　關(guān)鍵技能點解析；
　　怎樣內(nèi)化產(chǎn)品知識；
　　如何有效表達(dá)；
　　怎樣才算對企業(yè)的核心理念有“認(rèn)同感”；
　　雛鷹階段注意問題；
第四單元：“展翅階段”（成長期）銷售人員的培訓(xùn)要點；
　　展翅階段銷售人員的核心特征；
　　典型銷售情景；
　　典型心理狀態(tài)；
　　典型技能水平；
　　展翅階段的訓(xùn)練要點；
　　必備知識；
　　核心技能；
　　觀念態(tài)度；
　　關(guān)鍵技能點解析；
　　銷售中怎樣才算“知己知彼”；
　　如何有效的了解“客戶背景”；
　　業(yè)務(wù)員此階段的典型“心理障礙”；
　　展翅階段注意問題；
第五單元：“搏擊階段”（成熟期）銷售人員的培訓(xùn)要點；
　　搏擊階段銷售人員的核心特征；
　　典型銷售情景；
　　典型心理狀態(tài)；
　　典型技能水平；
　　搏擊階段的訓(xùn)練要點；
　　必備知識；
　　核心技能；
　　觀念態(tài)度；
　　關(guān)鍵技能點解析；
　　怎樣把握交易過程中的“客戶心理”；
　　如何與客戶“建立信任”；
　　如何理解銷售中的“換位思考”；
　　搏擊階段注意問題；
第六單元：“翱翔階段”（卓越期）銷售人員的培訓(xùn)要點；
　　翱翔階段銷售人員的核心特征；
　　典型銷售情景；
　　典型心理狀態(tài)；
　　典型技能水平；
　　翱翔階段的訓(xùn)練要點；
　　必備知識；
　　核心技能；
　　觀念態(tài)度；
　　關(guān)鍵技能點解析；
　　怎樣判別“客戶價值”；
　　如何有效的“管理客戶”；
　　卓越者的“四種思維”；
　　翱翔階段注意問題；
第七單元： “鷹計劃”實施過程中的關(guān)鍵點；
　　企業(yè)銷售隊伍的培訓(xùn)體系設(shè)計；
　　從考核的角度；
　　從業(yè)務(wù)員成長的角度；
　　從業(yè)務(wù)員激勵的角度；
　　關(guān)鍵考量標(biāo)準(zhǔn)；
　　必備知識的常見考量辦法；
　　核心技能的考量策略；
　　態(tài)度的有效轉(zhuǎn)變和固化；
　　內(nèi)部銷售培訓(xùn)師的培養(yǎng)；
　　典型特征；
　　選拔策略；
　　培養(yǎng)過程；
　　案例分析：某企業(yè)鷹計劃的實施過程；

 

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《塑造卓越－高級銷售管理》之（四）－“銷售隊伍的日常管理與控制”依據(jù)銷售活動、掌握關(guān)鍵信息、實施綜合監(jiān)控本課程的目標(biāo)聽眾：企業(yè)總經(jīng)理；主管營銷的副總經(jīng)理；市場或銷售總監(jiān)；具有管理和考核銷售隊伍職能的大區(qū)銷售經(jīng)理；具有管理和考核銷售隊伍職能的區(qū)域銷售經(jīng)理；本課程所針對的主要問題：銷售人員早上出門，銷售經(jīng)理無法掌控銷售人員到底去了哪里？是否真的去了客戶那兒？談得

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《塑造卓越－高級銷售管理系列課程》之（一）―“營銷組織規(guī)劃與薪酬考核設(shè)計”搭建合理構(gòu)架、協(xié)調(diào)內(nèi)部流程、塑造良性機(jī)制本課程的目標(biāo)聽眾：企業(yè)總經(jīng)理；主管營銷的副總經(jīng)理；市場或銷售總監(jiān)；具有規(guī)劃市場設(shè)計銷售隊伍考核職能的大區(qū)銷售經(jīng)理；具有規(guī)劃市場設(shè)計銷售隊伍考核職能的區(qū)域銷售經(jīng)理；本課程所針對的主要問題：市場策略定得很好，但總是在執(zhí)行上出問題；總因為內(nèi)部組織和配合

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《塑造卓越－高級銷售管理》之（五）－“市場規(guī)劃與關(guān)鍵客戶管理”制定市場計劃、區(qū)分客戶價值、有效掌控業(yè)績本課程的目標(biāo)聽眾：企業(yè)總經(jīng)理；主管營銷的副總經(jīng)理；市場或銷售總監(jiān)；具有管理區(qū)域市場、管理區(qū)域多客戶職能的區(qū)域銷售經(jīng)理；本課程所針對的主要問題：市場依據(jù)不足，不知道在制定部門整體銷售計劃之前，到底應(yīng)當(dāng)采集哪些市場信息；每次銷售計劃出臺，都是一個痛苦的“拍腦袋”

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　　《銷售團(tuán)隊的培育之——“鷹計劃”》課程大綱：　　講企業(yè)銷售隊伍培訓(xùn)的現(xiàn)狀和問題　　企業(yè)銷售隊伍技能現(xiàn)狀；　　專項調(diào)研結(jié)果分享；　　針對調(diào)研結(jié)果的解析；　　銷售隊伍培訓(xùn)中的問題；　　培訓(xùn)策略方面；　　培訓(xùn)執(zhí)行方面；　　培訓(xùn)實施者方面；　　解決策略；　　明確培訓(xùn)目標(biāo)；　　設(shè)計典型階段的里程碑；　　塑造培訓(xùn)執(zhí)行者　　第二講有關(guān)“鷹計劃”　　鷹的訓(xùn)練過程；　　銷

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講組織設(shè)計與業(yè)務(wù)流程管理銷售隊伍中普遍存在的問題；與銷售管理結(jié)構(gòu)有關(guān)的典型問題解析；如何組織優(yōu)化推動市場策略執(zhí)行；如何梳理直銷企業(yè)中的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程；如何整合與銷售密切相關(guān)的部門，提升公司的整體銷售力；“大客戶銷售型”銷售過程中的八個關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程；第二講銷售隊伍的規(guī)劃與管理到底是按區(qū)域、按客戶群、還是按產(chǎn)品來劃分銷售隊伍；銷售模式的核心分類；銷售隊伍考核中的要

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部分：營銷組織設(shè)計與關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程管理1.銷售隊伍中普遍存在的問題2.與銷售管理結(jié)構(gòu)有關(guān)的典型問題解析3.如何組織優(yōu)化推動市場策略執(zhí)行4.如何梳理直銷企業(yè)中的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程5.如何整合與銷售密切相關(guān)的部門，提升公司的整體銷售力6.“大客戶銷售型”銷售過程中的八個關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程第二部分：銷售隊伍的規(guī)劃與管理1.到底是按區(qū)域、按客戶群、還是按產(chǎn)品來劃分銷售隊伍2.銷售

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在中國從來都不缺好產(chǎn)品，而是缺賣產(chǎn)品的人、很多企業(yè)甚至都不缺賣產(chǎn)品的人，而是缺:有職業(yè)意識、角色認(rèn)知、有理念、有工具、能塑造、推動“一群人”去賣產(chǎn)品的人.看大環(huán)境：國家層面的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，生產(chǎn)能力早已過剩。龐大的內(nèi)需市場、大幕開啟：銷售型的企業(yè)，銷售團(tuán)隊的領(lǐng)軍者、你準(zhǔn)備好了嗎？賣不出產(chǎn)品，收不回錢，企業(yè)岌岌可危。管理者是關(guān)鍵！看管理者的真相：93的銷售管理者是由

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項修煉：區(qū)域市場分析與營銷計劃制定　　銷售經(jīng)理不同于銷售精英的六個典型定位；　　五種典型客戶價值類別的判斷方法；　　如何分析應(yīng)對區(qū)域競爭對手的市場動作；　　營銷計劃的制定與執(zhí)行；第二項修煉：團(tuán)隊業(yè)績推動與關(guān)鍵客戶管理　　業(yè)績推動過程中的"六個里程碑"　　團(tuán)隊業(yè)績狀況的典型評價；第三項修煉：銷售隊伍的管理與控制　　銷售隊伍的典型問題剖析；　

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