銷售團(tuán)隊的培育之“鷹計劃”

  培訓(xùn)講師:秦毅

講師背景:
秦毅先生介紹:1968年出生于四川豐都;1992年中國農(nóng)業(yè)大學(xué)工業(yè)管理工程學(xué)士;2001年北京大學(xué)光華管理學(xué)院營銷管理專項MBA;2003年北京師范大學(xué)心理學(xué)院管理與教育心理學(xué)碩士;1999年通過國家注冊咨詢師認(rèn)證;2003年通過國家注冊職 詳細(xì)>>

秦毅
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銷售團(tuán)隊的培育之“鷹計劃”詳細(xì)內(nèi)容

銷售團(tuán)隊的培育之“鷹計劃”
  《銷售團(tuán)隊的培育之——“鷹計劃”》課程大綱:
  **講  企業(yè)銷售隊伍培訓(xùn)的現(xiàn)狀和問題
  企業(yè)銷售隊伍技能現(xiàn)狀;
  專項調(diào)研結(jié)果分享;
  針對調(diào)研結(jié)果的解析;
  銷售隊伍培訓(xùn)中的問題;
  培訓(xùn)策略方面;
  培訓(xùn)執(zhí)行方面;
  培訓(xùn)實施者方面;
  解決策略;
  明確培訓(xùn)目標(biāo);
  設(shè)計典型階段的里程碑;
  塑造培訓(xùn)執(zhí)行者
  第二講  有關(guān)“鷹計劃”
  鷹的訓(xùn)練過程;
  銷售隊伍的培養(yǎng)脈絡(luò);
  鷹計劃來自;
  銷售人員的技能模型;
  掌握的難度次序;
  銷售人員的階段性關(guān)注點;
  銷售人員的佳訓(xùn)練期;
  第三講  “雛鷹階段”(入門期)銷售人員的培訓(xùn)要點
  雛鷹階段銷售人員的核心特征;
  典型銷售情景;
  典型心理狀態(tài);
  典型技能水平;
  雛鷹階段的訓(xùn)練要點;
  必備知識;
  核心技能;
  觀念態(tài)度;
  關(guān)鍵技能點解析;
  怎樣內(nèi)化產(chǎn)品知識;
  如何有效表達(dá);
  怎樣才算對企業(yè)的核心理念有“認(rèn)同感”;
  雛鷹階段注意問題;
  第四講  “展翅階段”(成長期)銷售人員的培訓(xùn)要點
  展翅階段銷售人員的核心特征;
  典型銷售情景;
  典型心理狀態(tài);
  典型技能水平;
  展翅階段的訓(xùn)練要點;
  必備知識;
  核心技能;
  觀念態(tài)度;
  關(guān)鍵技能點解析;
  銷售中怎樣才算“知己知彼”;
  如何有效的了解“客戶背景”;
  業(yè)務(wù)員此階段的典型“心理障礙”;
  展翅階段注意問題;
  第五講  “搏擊階段”(成熟期)銷售人員的培訓(xùn)要點
  搏擊階段銷售人員的核心特征;
  典型銷售情景;
  典型心理狀態(tài);
  典型技能水平;
  搏擊階段的訓(xùn)練要點;
  必備知識;
  核心技能;
  觀念態(tài)度;
  關(guān)鍵技能點解析;
  怎樣把握交易過程中的“客戶心理”;
  如何與客戶“建立信任”;
  如何理解銷售中的“換位思考”;
  搏擊階段注意問題;
  第六講  “翱翔階段”(卓越期)銷售人員的培訓(xùn)要點
  翱翔階段銷售人員的核心特征;
  典型銷售情景;
  典型心理狀態(tài);
  典型技能水平;
  翱翔階段的訓(xùn)練要點;
  必備知識;
  核心技能;
  觀念態(tài)度;
  關(guān)鍵技能點解析;
  怎樣判別“客戶價值”;
  如何有效的“管理客戶”;
  卓越者的“四種思維”;
  翱翔階段注意問題;
  第七講  “鷹計劃”實施過程中的關(guān)鍵點
  企業(yè)銷售隊伍的培訓(xùn)體系設(shè)計;
  從考核的角度;
  從業(yè)務(wù)員成長的角度;
  從業(yè)務(wù)員激勵的角度;
  關(guān)鍵考量標(biāo)準(zhǔn);
  必備知識的常見考量辦法;
  核心技能的考量策略;
  態(tài)度的有效轉(zhuǎn)變和固化;
  內(nèi)部銷售培訓(xùn)師的培養(yǎng);
  典型特征;
  選拔策略;
  培養(yǎng)過程;
  案例分析:某企業(yè)鷹計劃的實施過程;

 

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《塑造卓越-高級銷售管理》之(五)-“市場規(guī)劃與關(guān)鍵客戶管理”制定市場計劃、區(qū)分客戶價值、有效掌控業(yè)績本課程的目標(biāo)聽眾:企業(yè)總經(jīng)理;主管營銷的副總經(jīng)理;市場或銷售總監(jiān);具有管理區(qū)域市場、管理區(qū)域多客戶職能的區(qū)域銷售經(jīng)理;本課程所針對的主要問題:市場依據(jù)不足,不知道在制定部門整體銷售計劃之前,到底應(yīng)當(dāng)采集哪些市場信息;每次銷售計劃出臺,都是一個痛苦的“拍腦袋”

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講組織設(shè)計與業(yè)務(wù)流程管理銷售隊伍中普遍存在的問題;與銷售管理結(jié)構(gòu)有關(guān)的典型問題解析;如何組織優(yōu)化推動市場策略執(zhí)行;如何梳理直銷企業(yè)中的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程;如何整合與銷售密切相關(guān)的部門,提升公司的整體銷售力;“大客戶銷售型”銷售過程中的八個關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程;第二講銷售隊伍的規(guī)劃與管理到底是按區(qū)域、按客戶群、還是按產(chǎn)品來劃分銷售隊伍;銷售模式的核心分類;銷售隊伍考核中的要

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部分:營銷組織設(shè)計與關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程管理1.銷售隊伍中普遍存在的問題2.與銷售管理結(jié)構(gòu)有關(guān)的典型問題解析3.如何組織優(yōu)化推動市場策略執(zhí)行4.如何梳理直銷企業(yè)中的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程5.如何整合與銷售密切相關(guān)的部門,提升公司的整體銷售力6.“大客戶銷售型”銷售過程中的八個關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程第二部分:銷售隊伍的規(guī)劃與管理1.到底是按區(qū)域、按客戶群、還是按產(chǎn)品來劃分銷售隊伍2.銷售

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在中國從來都不缺好產(chǎn)品,而是缺賣產(chǎn)品的人、很多企業(yè)甚至都不缺賣產(chǎn)品的人,而是缺:有職業(yè)意識、角色認(rèn)知、有理念、有工具、能塑造、推動“一群人”去賣產(chǎn)品的人.看大環(huán)境:國家層面的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型,生產(chǎn)能力早已過剩。龐大的內(nèi)需市場、大幕開啟:銷售型的企業(yè),銷售團(tuán)隊的領(lǐng)軍者、你準(zhǔn)備好了嗎?賣不出產(chǎn)品,收不回錢,企業(yè)岌岌可危。管理者是關(guān)鍵!看管理者的真相:93的銷售管理者是由

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項修煉:區(qū)域市場分析與營銷計劃制定  銷售經(jīng)理不同于銷售精英的六個典型定位;  五種典型客戶價值類別的判斷方法;  如何分析應(yīng)對區(qū)域競爭對手的市場動作;  營銷計劃的制定與執(zhí)行;第二項修煉:團(tuán)隊業(yè)績推動與關(guān)鍵客戶管理  業(yè)績推動過程中的"六個里程碑"  團(tuán)隊業(yè)績狀況的典型評價;第三項修煉:銷售隊伍的管理與控制  銷售隊伍的典型問題剖析; 

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單元:企業(yè)銷售隊伍培訓(xùn)的現(xiàn)狀和問題;  企業(yè)銷售隊伍技能現(xiàn)狀;  專項調(diào)研結(jié)果分享;  針對調(diào)研結(jié)果的解析;  銷售隊伍培訓(xùn)中的問題;  培訓(xùn)策略方面;  培訓(xùn)執(zhí)行方面;  培訓(xùn)實施者方面;  解決策略;  明確培訓(xùn)目標(biāo);  設(shè)計典型階段的里程碑;  塑造培訓(xùn)執(zhí)行者第二單元:有關(guān)“鷹計劃”;  鷹的訓(xùn)練過程;  銷售隊伍的培養(yǎng)脈絡(luò);  鷹計劃來自;  銷售人

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