銷售隊伍的日常管理與控制

  培訓講師：秦毅

講師背景：
秦毅先生介紹：1968年出生于四川豐都；1992年中國農業(yè)大學工業(yè)管理工程學士；2001年北京大學光華管理學院營銷管理專項MBA；2003年北京師范大學心理學院管理與教育心理學碩士；1999年通過國家注冊咨詢師認證；2003年通過國家注冊職 詳細>>

秦毅
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銷售隊伍的日常管理與控制詳細內容

銷售隊伍的日常管理與控制

《塑造卓越－高級銷售管理》之（四）－
“銷售隊伍的日常管理與控制”
依據銷售活動、掌握關鍵信息、實施綜合監(jiān)控
本課程的目標聽眾：
企業(yè)總經理；
主管營銷的副總經理；
市場或銷售總監(jiān)；
具有管理和考核銷售隊伍職能的大區(qū)銷售經理；
具有管理和考核銷售隊伍職能的區(qū)域銷售經理；
本課程所針對的主要問題：
銷售人員早上出門，銷售經理無法掌控銷售人員到底去了哪里？是否真的去了客戶那兒？談得怎么樣？
各級銷售管理者們總是處于兩難境地，如果對于銷售人員的行程打聽得太過仔細，害怕銷售人員的心理上會有壓力；但是如果聽之任之，又害怕對業(yè)務活動失控；到底怎樣把握其中的分寸，銷售經理感到心中沒底；
想通過管理表格來監(jiān)控銷售人員的工作，但總是執(zhí)行不利，下屬銷售有的敷衍、有的甚至拒填，并且理由都頗為充分。造成這種現象的背后原因是表格設計的問題？還是推行的問題？
平時與業(yè)務員的溝通乏術，特別是有些問題在會議上強調多次但仍然收效甚微，下次又不得不老調重談；
跟業(yè)務員出訪客戶，本來想的是了解市場、了解業(yè)務員的工作表現，可最后往往演變成了經理打單、業(yè)務員旁觀，很多事情最后事與愿違；
批評業(yè)務員總是疑慮場合和方式，開會時說怕業(yè)務員的面子受傷害，平時交流時說對方又聽不進去，單獨找來談對方又閃爍其詞……那么到底在什么樣的場合下可以直面下屬的問題，可以強勢掌控下屬的工作方向吶？
本課程所需授課時間：
一天，六小時；
本課程的內容綱要 ：
第一部分：日常銷售隊伍管理中的常見問題
案例分析：打開“銷售黑匣”；
調查結論：銷售隊伍管理中的普遍問題及原因；
銷售隊伍日常管控的對象和要點
第二部分：日常管理控制銷售隊伍的“四把鋼鉤”
為什么要運用“四把鋼鉤”實施針對銷售隊伍的管理；
案例分析：管理表格的種類和設計要點；
案例分析：管理表格的推動和分析；
銷售經理主持銷售例會的要點和注意問題；
與業(yè)務員進行工作談話的六個關鍵步驟；

 

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《塑造卓越－高級銷售管理》之（二）－“銷售人員的甄選”針對銷售特點、把握關鍵特質、貫徹因材施教本課程的目標聽眾：企業(yè)總經理；主管營銷的副總經理；市場或銷售總監(jiān)；具有甄選和考核銷售隊伍職能的大區(qū)銷售經理；具有帶隊伍管理隊伍職能的區(qū)域銷售經理；本課程所針對的主要問題：不知道應當如何實施針對業(yè)務員的招聘，因此面對人事部門的推薦，只能機械的被動接受；不知道在面試的時

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《塑造卓越－高級銷售管理系列課程》之（一）―“營銷組織規(guī)劃與薪酬考核設計”搭建合理構架、協(xié)調內部流程、塑造良性機制本課程的目標聽眾：企業(yè)總經理；主管營銷的副總經理；市場或銷售總監(jiān)；具有規(guī)劃市場設計銷售隊伍考核職能的大區(qū)銷售經理；具有規(guī)劃市場設計銷售隊伍考核職能的區(qū)域銷售經理；本課程所針對的主要問題：市場策略定得很好，但總是在執(zhí)行上出問題；總因為內部組織和配合

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《塑造卓越－高級銷售管理》之（五）－“市場規(guī)劃與關鍵客戶管理”制定市場計劃、區(qū)分客戶價值、有效掌控業(yè)績本課程的目標聽眾：企業(yè)總經理；主管營銷的副總經理；市場或銷售總監(jiān)；具有管理區(qū)域市場、管理區(qū)域多客戶職能的區(qū)域銷售經理；本課程所針對的主要問題：市場依據不足，不知道在制定部門整體銷售計劃之前，到底應當采集哪些市場信息；每次銷售計劃出臺，都是一個痛苦的“拍腦袋”

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　　《銷售團隊的培育之——“鷹計劃”》課程大綱：　　講企業(yè)銷售隊伍培訓的現狀和問題　　企業(yè)銷售隊伍技能現狀；　　專項調研結果分享；　　針對調研結果的解析；　　銷售隊伍培訓中的問題；　　培訓策略方面；　　培訓執(zhí)行方面；　　培訓實施者方面；　　解決策略；　　明確培訓目標；　　設計典型階段的里程碑；　　塑造培訓執(zhí)行者　　第二講有關“鷹計劃”　　鷹的訓練過程；　　銷

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講組織設計與業(yè)務流程管理銷售隊伍中普遍存在的問題；與銷售管理結構有關的典型問題解析；如何組織優(yōu)化推動市場策略執(zhí)行；如何梳理直銷企業(yè)中的關鍵業(yè)務流程；如何整合與銷售密切相關的部門，提升公司的整體銷售力；“大客戶銷售型”銷售過程中的八個關鍵業(yè)務流程；第二講銷售隊伍的規(guī)劃與管理到底是按區(qū)域、按客戶群、還是按產品來劃分銷售隊伍；銷售模式的核心分類；銷售隊伍考核中的要

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部分：營銷組織設計與關鍵業(yè)務流程管理1.銷售隊伍中普遍存在的問題2.與銷售管理結構有關的典型問題解析3.如何組織優(yōu)化推動市場策略執(zhí)行4.如何梳理直銷企業(yè)中的關鍵業(yè)務流程5.如何整合與銷售密切相關的部門，提升公司的整體銷售力6.“大客戶銷售型”銷售過程中的八個關鍵業(yè)務流程第二部分：銷售隊伍的規(guī)劃與管理1.到底是按區(qū)域、按客戶群、還是按產品來劃分銷售隊伍2.銷售

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銷售領袖會   01.01

在中國從來都不缺好產品，而是缺賣產品的人、很多企業(yè)甚至都不缺賣產品的人，而是缺:有職業(yè)意識、角色認知、有理念、有工具、能塑造、推動“一群人”去賣產品的人.看大環(huán)境：國家層面的經濟轉型，生產能力早已過剩。龐大的內需市場、大幕開啟：銷售型的企業(yè)，銷售團隊的領軍者、你準備好了嗎？賣不出產品，收不回錢，企業(yè)岌岌可危。管理者是關鍵！看管理者的真相：93的銷售管理者是由

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項修煉：區(qū)域市場分析與營銷計劃制定　　銷售經理不同于銷售精英的六個典型定位；　　五種典型客戶價值類別的判斷方法；　　如何分析應對區(qū)域競爭對手的市場動作；　　營銷計劃的制定與執(zhí)行；第二項修煉：團隊業(yè)績推動與關鍵客戶管理　　業(yè)績推動過程中的"六個里程碑"　　團隊業(yè)績狀況的典型評價；第三項修煉：銷售隊伍的管理與控制　　銷售隊伍的典型問題剖析；　

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單元：企業(yè)銷售隊伍培訓的現狀和問題；　　企業(yè)銷售隊伍技能現狀；　　專項調研結果分享；　　針對調研結果的解析；　　銷售隊伍培訓中的問題；　　培訓策略方面；　　培訓執(zhí)行方面；　　培訓實施者方面；　　解決策略；　　明確培訓目標；　　設計典型階段的里程碑；　　塑造培訓執(zhí)行者第二單元：有關“鷹計劃”；　　鷹的訓練過程；　　銷售隊伍的培養(yǎng)脈絡；　　鷹計劃來自；　　銷售人

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