營(yíng)銷經(jīng)理的渠道建設(shè)與大客戶開發(fā)

  培訓(xùn)講師：江猛

講師背景：
江猛老師介紹榮獲2011年度中國(guó)最佳營(yíng)銷管理培訓(xùn)師；航宇教育集團(tuán)總經(jīng)理；清華大學(xué)特聘老師；北京知行億合人力資源管理研究院研究員企業(yè)資深營(yíng)銷管理顧問；中國(guó)21世紀(jì)企業(yè)人精神的研究者和倡導(dǎo)者；中國(guó)民營(yíng)企業(yè)研究會(huì)研究員；曾任百度營(yíng)銷中心營(yíng)銷總監(jiān)； 詳細(xì)>>

江猛
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營(yíng)銷經(jīng)理的渠道建設(shè)與大客戶開發(fā)詳細(xì)內(nèi)容

營(yíng)銷經(jīng)理的渠道建設(shè)與大客戶開發(fā)
**章：渠道的建設(shè)與經(jīng)銷商管理
一．渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
→ 外部環(huán)境
→ 內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
→ 渠道管理的四項(xiàng)原則
→ 渠道建設(shè)的6大目標(biāo)
二．經(jīng)銷商的選擇：
★ 我們要經(jīng)銷商做什么？
→ 廠家對(duì)經(jīng)銷商的期望---
→ 理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是---
→ 選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是---
★ 渠道建設(shè)中的幾種思考：
→ 銷售商、代理商數(shù)量越多越好？
→ 自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？
→ 網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？
→ 一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商？
→ 合作只是暫時(shí)的？
→ 渠道政策是越優(yōu)惠越好？
… …
★ 我們的結(jié)論是---
→ 經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：
→ 經(jīng)銷商對(duì)廠家的期望：
→ 廠家應(yīng)盡的義務(wù)
→ 廠家可以提供的幫助
→ 廠家額外提供的服務(wù)
★ 我們的結(jié)論是--
→ 對(duì)方的需求，正是你對(duì)其管理的切入點(diǎn)
三．經(jīng)銷商的管理
→ 渠道營(yíng)銷管理四原則
→ 如何制訂分銷政策
→ 分銷權(quán)及專營(yíng)權(quán)政策
→ 價(jià)格和返利政策
→ 年終獎(jiǎng)勵(lì)政策
→ 促銷政策
→ 客戶服務(wù)政策
→ 客戶溝通和培訓(xùn)政策
→ 銷售業(yè)績(jī)是唯一的評(píng)估內(nèi)容嗎？
→ 確定業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)
→ 定額
→ 重要的可量化的信息補(bǔ)充
→ 產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透
* 評(píng)估年度業(yè)績(jī)
→ 定額完成率
→ 銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行
→ 客戶滿意度
→ 市場(chǎng)增長(zhǎng)率
→ 市場(chǎng)份額
★ 討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)
四．渠道沖突的管理：
★ 渠道之間有哪些沖突？
→ 市場(chǎng)范圍的沖突；
→ 經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突；
→ 經(jīng)營(yíng)品種的沖突；
→ 經(jīng)營(yíng)方式的沖突；
→ 經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突；
★ 渠道沖突的實(shí)質(zhì)：
★ 利益的沖突是：
★ 渠道沖突的應(yīng)對(duì)：
→ 嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍
→ 界定價(jià)格體系
→ 界定渠道的級(jí)別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級(jí)客戶）
→ 不同類型渠道不同政策
→ 新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化
→ 對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求
課堂演練：
第四章：大客戶的開發(fā)與維護(hù)
前言：大客戶管理的概述和發(fā)展
→ 什么是大客戶
→ 大客戶是如何形成的
→ 為什么要對(duì)大客戶進(jìn)行管理
→ 大客戶管理發(fā)展模型及階段
→ 區(qū)域運(yùn)作模型
**部分 客戶開發(fā)與銷售謀略：
一．知己知彼
1. 我們銷售的是什么
2. 我們的優(yōu)勢(shì)是什么
3．我們的不足是什么
4．誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
5. 客戶是誰(shuí)
6. 客戶為何會(huì)選擇我們 二．不戰(zhàn)而勝
1. 三種不同層次的競(jìng)爭(zhēng)
2. 三種不同方式的競(jìng)爭(zhēng)
3. 整合資源，確立優(yōu)勢(shì)
4. 鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝
第二部分 針對(duì)不同客戶的銷售模式
一. 營(yíng)銷模式?jīng)Q定企業(yè)成敗
1. 創(chuàng)新思維的建立
2. 側(cè)重成本控制的銷售模式
3. 注重雙贏的營(yíng)銷模式
4. 看重長(zhǎng)期合作的營(yíng)銷模式
5. 突出客戶感受的營(yíng)銷模式
二. 有效的客戶需求分析與銷售模式建立
1. 客戶的潛在需求規(guī)模
2. 客戶的采購(gòu)成本
3. 客戶的決策者
4. 客戶的采購(gòu)時(shí)期
5. 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
6. 客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣
7. 客戶的真實(shí)需求
8. 我們?nèi)绾螡M足客戶
第三部分 針對(duì)大客戶的SPIN顧問式銷售方略
一. 傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
二. 什么是SPIN提問方式
三. 封閉式提問和開放式提問
四. 如何起用SPIN提問
五. SPIN提問方式的注意點(diǎn)
第四部分 如何了解或挖掘大客戶的需求
引言：贏得客戶信任的**步—客戶拜訪
一. 初次拜訪的程序
二. 初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)：
三. 再次拜訪的程序：
四. 如何應(yīng)付消極反應(yīng)者
五. 要善于聆聽客戶說話
1. 多聽少說的好處
2. 多說少聽的危害：
3. 如何善于聆聽
六. 了解或挖掘需求的具體方法
1. 客戶需求的層次
2. 目標(biāo)客戶的綜合拜訪
3. 銷售員和客戶的四種信任關(guān)系
4. 挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求
第五部分 如何具體推薦產(chǎn)品
一. 使客戶購(gòu)買特性和產(chǎn)品特性相一致
二. 處理好內(nèi)部銷售問題
三. FAB方法的運(yùn)用
四. 推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)
1. 不應(yīng)把推銷變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗
2. 保持洽談的友好氣氛
3. 講求誠(chéng)信，說到做到
4. 控制洽談方向
5. 選擇合適時(shí)機(jī)
6. 要善于聽買主說話
7. 注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境
五. **助銷裝備來推薦產(chǎn)品
六. 巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
七. 使用適于客戶的語(yǔ)言交談
1. 多用簡(jiǎn)短的詞語(yǔ)
2. 使用買主易懂的語(yǔ)言
3. 與買主語(yǔ)言同步調(diào)
4. 少用產(chǎn)品代號(hào)
5. 用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶
第六部分 大客戶銷售人員的自我管理和修煉
一. 時(shí)間分配管理
二. 成功銷售人士的六項(xiàng)自我修煉
1．建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉
2．自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉
3．自我管理的修煉
4．雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉
5．有效溝通的修煉
6．創(chuàng)造性合作的修煉

 

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