大客戶營銷實務(wù)

  培訓(xùn)講師：李新章

講師背景：
李新章老師介紹?中國成長性企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)專家?中國人民大學(xué)特聘教授?中國人民大學(xué)工商管理碩士?中國教育培訓(xùn)協(xié)會副會長?中國人民大學(xué)MBA研修項目負(fù)責(zé)人?數(shù)字電視職業(yè)指南頻道特邀專家?北京思沃特管理咨詢有限公司首席顧問?看亮劍學(xué)管理系列培訓(xùn)課 詳細(xì)>>

李新章
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大客戶營銷實務(wù)詳細(xì)內(nèi)容

大客戶營銷實務(wù)

**章  銷售以人為本

1、積極的心態(tài)

視頻研討：銷售人員如何保持積極的心態(tài)

2、銷售人員要有自信和激情

3、成功銷售人員的要求與條件

   外向、對人友善、善于學(xué)習(xí)、樂于助人、團(tuán)隊作戰(zhàn)、堅韌的性格、目標(biāo)感

4、銷售人員職業(yè)發(fā)展規(guī)劃

    案例與游戲：銷售人員的心態(tài)調(diào)整

第二章 銷售漏斗模型

1、銷售漏斗模型

2、銷售的七個階段

3、銷售各階段的管理工具

   基于直接客戶或大客戶銷售的漏斗模型，業(yè)務(wù)員可以自己來管理自己的客戶，并且判斷銷售所處的階段，按照銷售所處的不同階段所存在的問題，采取不同的銷售工具幫助解決銷售問題，大大提高銷售的簽單成功率。

   各階段采用的不同工具有：項目信息不多怎么辦，項目方向不符合怎么辦，客戶內(nèi)部的決策怎么辦，怎么樣談判等。

   結(jié)合不同階段介紹不同案例，研討銷售所處階段和解決辦法。

第三章 大客戶銷售的SPIN模型

1、基于客戶采購流程的銷售過程
2、計劃準(zhǔn)備：銷售人員需要準(zhǔn)備什么

銷售人員需要什么樣的著裝、拜訪客戶需要帶什么
3、接觸客戶

怎么樣給客戶打**個電話，怎么樣拜訪客戶，與客戶談什么，產(chǎn)品和服務(wù)展示

現(xiàn)場演練與研討：現(xiàn)場人員角色扮演與點評

4、產(chǎn)品或服務(wù)展示

   如何展示產(chǎn)品和服務(wù)，產(chǎn)品和服務(wù)賣點，給客戶帶來的利益

5、了解需求

   如何了解和把握客戶的真正需求

6、銷售跟進(jìn)

怎么樣與客戶保持聯(lián)系，提交解決方案

7、異議處理

   劣勢如何轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢

8、談判成交

   發(fā)現(xiàn)購買信號，價格談判

   視頻案例：看電影學(xué)談判

8、贏取訂單

   臨門一腳，立即簽單

第四章 銷售中的溝通技巧

1、詢問技巧

2、理解技術(shù)

   理解客戶的肢體語言

3、傾聽技巧

4、處理沖突

現(xiàn)場演練：安排多次現(xiàn)場人員角色扮演并點評。

第五章 面對面銷售

1、以客戶需求為導(dǎo)向的面對面銷售
2、拉近客戶距離
3、探詢和說服
4、計劃下一步

第六章 大客戶管理方式

1、VIP的服務(wù)方式

2、客戶關(guān)系管理

3、忠誠顧客構(gòu)建

4、客戶轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)介紹的流程和準(zhǔn)備

團(tuán)隊PK業(yè)績展示

 

李新章老師的其它課程

《資源整合：突破企業(yè)發(fā)展瓶頸》課程培訓(xùn)目標(biāo)：老板帶領(lǐng)企業(yè)的核心管理人員，參加你一生中不可錯過的一次精神上的洗禮，實戰(zhàn)、實用、極強針對性的原創(chuàng)整合模型、分析工具、管理模型、原創(chuàng)成功案例分析和針對學(xué)員企業(yè)的資源整合思路的研討，將顛覆你的思維誤區(qū)，徹底放大你的理想，掌握資源整合的方法，突破你的事業(yè)發(fā)展瓶頸，為你未來十年找到十倍速事業(yè)發(fā)展的方法和思路！培訓(xùn)方式：整合

 講師：李新章詳情

李新章主講《打造強勢領(lǐng)導(dǎo)力》課程大綱培訓(xùn)目標(biāo)通過培訓(xùn)，開發(fā)領(lǐng)導(dǎo)者的影響力；提高確定下屬能力和意愿水平的診斷技巧；提高某個情境下的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的應(yīng)用能力；提高塑造企業(yè)愿景、企業(yè)戰(zhàn)略的能力；掌握構(gòu)建核心團(tuán)隊的方法；掌握有效影響員工行為的授權(quán)、溝通技巧和激勵能力；增加對人與人之間差異的了解和尊重；加速員工的培養(yǎng)和加強企業(yè)的知識管理能力；培養(yǎng)和打造強勢企業(yè)文化；主動適應(yīng)

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商務(wù)談判   11.08

李新章主講《商務(wù)談判》課程大綱培訓(xùn)目標(biāo)通過培訓(xùn)，使學(xué)員了解商務(wù)談判、掌握商務(wù)談判的步驟、商務(wù)談判的團(tuán)隊組建，談判的開價、還價、讓步和成交技巧，談判的溝通和各種僵局的化解技巧，識別談判中的不當(dāng)談判手段，掌握雙贏談判的技巧和方法，通過商務(wù)談判直接為企業(yè)贏得效益。培訓(xùn)方式經(jīng)典視頻片段、互動講授、情景摸擬、角色扮演、案例分析、分組討論適用對象本課程適用于企業(yè)中高層管

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李新章主講《商業(yè)模式》課程大綱培訓(xùn)目標(biāo)企業(yè)高層核心管理人員，在企業(yè)創(chuàng)業(yè)階段、企業(yè)遇到發(fā)展瓶頸、企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)行多元化發(fā)展、企業(yè)轉(zhuǎn)型升級和戰(zhàn)略調(diào)整等，都有必要參加實戰(zhàn)性極強的商業(yè)模式課程。實戰(zhàn)、實用、具有極強針對性的原創(chuàng)整合模型、分析工具、管理模型、約20個成功商業(yè)模式案例分析和針對學(xué)員企業(yè)的商業(yè)模式重構(gòu)和資源整合思路的研討，將顛覆你的思維誤區(qū)，徹底放大你的理想，

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李新章主講《營銷項目管理》課程大綱培訓(xùn)目標(biāo)通過培訓(xùn)，針對項目型銷售的項目管理培訓(xùn)需求，使學(xué)員對美國項目管理協(xié)會編寫的PMBOK項目管理理論體系有一個完整的認(rèn)識，掌握項目管理的概念，項目生命期的完整過程，重點介紹制定項目型銷售項目的整體計劃，識別項目干系人，掌握范圍、時間、溝通管理等，掌握作為一名項目性銷售的主要工具模板。幫助銷售人員主動推進(jìn)項目型銷售的各階段

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李新章主講《中高層管理技能提升》課程大綱培訓(xùn)目標(biāo)通過培訓(xùn)，開發(fā)領(lǐng)導(dǎo)者的影響力；提高領(lǐng)導(dǎo)確定下屬能力和意愿水平的診斷技巧；提高某個情境下的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的應(yīng)用能力；提高塑造企業(yè)愿景、企業(yè)戰(zhàn)略的能力；掌握構(gòu)建核心團(tuán)隊的方法；掌握有效影響員工行為的授權(quán)、溝通技巧和激勵能力；增加對人與人之間差異的了解和尊重；加速員工的培養(yǎng)和加強企業(yè)的知識管理能力；培養(yǎng)和打造強勢企業(yè)文化；

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李新章主講《老板三部打造員工責(zé)任感》課程大綱培訓(xùn)目標(biāo)通過培訓(xùn)，使學(xué)員明確企業(yè)管理人員的主要職責(zé)之一是培養(yǎng)員工的積極心態(tài)和培育員工的責(zé)任感；了解員工成長的階段，員工心態(tài)變化的各種表現(xiàn)。通過員工心態(tài)的調(diào)整、員工責(zé)任感的建立、進(jìn)而改變員工的價值觀三個步驟，將員工培養(yǎng)成有責(zé)任感的員工，讓員工與企業(yè)共同成長，為企業(yè)帶來持久的競爭力。培訓(xùn)方式觀摩精選視頻片段、互動講授、

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李新章主講《領(lǐng)導(dǎo)力與激勵》課程大綱培訓(xùn)目標(biāo)通過培訓(xùn)，測試管理者的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，并根據(jù)測試結(jié)果給出在某個情境下的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的建議，介紹多種激勵理論及在實際管理過程中的應(yīng)用，介紹針對團(tuán)隊成員的不同發(fā)展階段的不同激勵措施，介紹授權(quán)、溝通、團(tuán)隊精神等在員工激勵方面的作用和具體操作方法，介紹針對管理人員的長期股權(quán)和期權(quán)激勵方案。應(yīng)用大量實際案例和視頻片段研討管理者在實際管理

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李新章主講《領(lǐng)導(dǎo)魅力與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)提升》課程大綱培訓(xùn)目標(biāo)通過培訓(xùn)，開發(fā)領(lǐng)導(dǎo)者的影響力；提高領(lǐng)導(dǎo)確定下屬能力和意愿水平的診斷技巧；提高某個情境下的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的應(yīng)用能力；提高塑造企業(yè)愿景、企業(yè)戰(zhàn)略的能力；掌握構(gòu)建核心團(tuán)隊的方法；掌握有效影響員工行為的授權(quán)、溝通技巧和激勵能力；增加對人與人之間差異的了解和尊重；加速員工的培養(yǎng)和加強企業(yè)的知識管理能力；培養(yǎng)和打造強勢企業(yè)文

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李新章系列課程之《企業(yè)戰(zhàn)略管理規(guī)劃》課程大綱培訓(xùn)目標(biāo)通過培訓(xùn)，使學(xué)員建立起企業(yè)戰(zhàn)略管理的系統(tǒng)認(rèn)識，認(rèn)識到戰(zhàn)略管理是一個戰(zhàn)略分析、戰(zhàn)略選擇、戰(zhàn)略實施、戰(zhàn)略評價和調(diào)整的動態(tài)過程。使學(xué)員初步掌握戰(zhàn)略管理的系列分析工具和模型，能夠針對具體企業(yè)進(jìn)行行業(yè)發(fā)展的外部環(huán)境分析，行業(yè)競爭力分析，行業(yè)價值鏈分析，能夠結(jié)合具體企業(yè)，進(jìn)行企業(yè)的優(yōu)劣威脅機會的SWOT分析，結(jié)合具體企

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