營銷渠道建立與管理
營銷渠道建立與管理詳細(xì)內(nèi)容
營銷渠道建立與管理
**單元：未來營銷環(huán)境認(rèn)識(shí)
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法
一、 快速變化的市場
二、 營銷管理核心思想的演變
傳統(tǒng)4Ps觀念的背景與關(guān)注焦點(diǎn)；
4Ps觀念的市場背景與關(guān)注焦點(diǎn)；
現(xiàn)在的市場環(huán)境與關(guān)注焦點(diǎn)；
未來的市場發(fā)展趨勢與關(guān)注焦點(diǎn)；
三、 不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略
四、 看透客戶的需求
客戶的四維需求
客戶的真實(shí)需求
如何挖掘客戶潛在需求
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
單元二、營銷市場透視與分析
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法
一、 公司內(nèi)部分析
市場行銷SWOT分析（現(xiàn)場討論、老師點(diǎn)評(píng)）；
營銷經(jīng)理的角色認(rèn)知；
二、 外部市場環(huán)境分析——知彼
相關(guān)政治因素與環(huán)境趨勢分析；
相關(guān)經(jīng)濟(jì)因素與發(fā)展趨勢分析；
人口因素與購買力分析；
IT行業(yè)市場營銷趨勢分析；
三、 競爭對(duì)手分析——知彼
廠家的營銷策略分析；
假設(shè)競爭對(duì)手營銷策略分析；
經(jīng)銷商合作需求特性分析；
四、 行業(yè)市場情報(bào)收集與分析
五、 現(xiàn)有市場競爭分析
六、 競爭對(duì)手情報(bào)收集與分析
七、 市場情報(bào)的判斷、說明
八、 行業(yè)市場情報(bào)收集與分析
九、 現(xiàn)有市場競爭分析
十、 競爭對(duì)手情報(bào)收集與分析
十一、 市場情報(bào)的判斷、說明
五、 市場情報(bào)說明中6P的運(yùn)用獲得競爭優(yōu)勢
對(duì)“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競爭力分析。
制定競爭展示方案。
確定貴公司的長處與不足并做到揚(yáng)長避短。
克服競爭威脅。
十二、 市場定位與開發(fā)
如何確立目標(biāo)市場？
如何選擇目標(biāo)客戶（經(jīng)銷商）？
如何進(jìn)行客戶細(xì)分？
如何有效開發(fā)市場藍(lán)海？
十三、 市場推廣與促銷策略
分銷商的推廣方式；
分銷商的推廣渠道建設(shè)；
促銷策略與技巧；
案例與練習(xí)
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第三單元：以客戶為導(dǎo)向的成功渠道管理
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法
一、 認(rèn)識(shí)渠道管理
銷售渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位
從兩家企業(yè)的故事了解渠道的發(fā)展
渠道管理中的困惑及問題分析
企業(yè)在渠道管理中的需求分析
二、 渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位
什么是銷售渠道
銷售渠道的結(jié)構(gòu)
渠道成員角色的定位
代理商的類型
三、 渠道管理中的困惑及問題分析
“解析”現(xiàn)實(shí)中的渠道管理
客戶需求與渠道管理
金字塔式經(jīng)銷體制的弊端
由于渠道促銷和返利帶來的竄貨問題
傳統(tǒng)經(jīng)銷商服務(wù)能力、管理能力、物流配送能力脆弱
四、 渠道現(xiàn)象與模式剖析
影響渠道的幾個(gè)因素：
傳統(tǒng)渠道與新興渠道的并存現(xiàn)象分析
渠道模式面：
業(yè)界其他渠道模式研討
五、 渠道的建立與維護(hù)
戰(zhàn)略面：渠道模式需要更加專業(yè)的運(yùn)營，適應(yīng)公
司長期戰(zhàn)略目標(biāo)和精確營銷的基本需求
經(jīng)銷商面：強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商質(zhì)量的同時(shí)，豐富對(duì)經(jīng)銷
商（渠道）的管理
市場面：
分銷渠道戰(zhàn)略的制定
對(duì)經(jīng)銷商的溝通、培訓(xùn)、管理及控制
經(jīng)銷商協(xié)議的有關(guān)問題 (Optional)
六、 協(xié)同運(yùn)作統(tǒng)合高效
如何“透視”市場，實(shí)現(xiàn)渠道高效管理？
“渠道管理系統(tǒng)”如何體現(xiàn)它的應(yīng)用和商用價(jià)值？
渠道管理“信息化”實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)和成功要素分析
如何選擇合適的系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)渠道管理、業(yè)務(wù)管理、協(xié)
同銷售？
有效管理渠道銷售隊(duì)伍，落實(shí)區(qū)域經(jīng)理，銷售代表
的各項(xiàng)指標(biāo)衡量。
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第四單元：策略性營銷溝通
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法
一. 做好與渠道溝通前的準(zhǔn)備工作
對(duì)產(chǎn)品保持足夠的熱情
充分了解產(chǎn)品信息
掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)
準(zhǔn)備好你的銷售道具
明確每次銷售的目標(biāo)
告訴顧客事實(shí)真相
二. 與客戶保持良好互動(dòng)
錘煉向客戶提問的技巧
向客戶展示購買產(chǎn)品的好處
使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶
尋找共同話題
三. 準(zhǔn)確捕捉客戶的心思
真誠了解客戶的需求
把握客戶的折中心理
準(zhǔn)確分析客戶的決定過程
對(duì)癥下藥地解決客戶疑慮
了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因素
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
四. 做好溝通之外的溝通
消除客戶購買后的消極情緒
主動(dòng)提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)
對(duì)客戶應(yīng)說到做到
使客戶保持忠誠
總結(jié)銷售中遇到的問題
與客戶建立持久而友好的聯(lián)系
劉成熙老師的其它課程
16.6-敏捷工作坊-敏捷高效工作技巧-劉成熙老師(2天）主講：劉成熙老師前言：本建議書為規(guī)劃貴司各職級(jí)管理人員提升工作效率（敏捷工作法）所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對(duì)公司的發(fā)展帶來一定的幫助。本案經(jīng)我司依據(jù)貴公司的課程需求情況，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠?yàn)橘F司貢獻(xiàn)一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)行深入的探
講師：劉成熙詳情
劉成熙老師-核心品牌課程-高管經(jīng)營與變革思維提升主講：劉成熙老師課程前言經(jīng)營思維與變革思維是未來在不確定性市場環(huán)境下，企業(yè)高管必備技能。提升經(jīng)營思維的目的是什么？實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長，即“多打糧食”。變革是為了讓企業(yè)員工更適應(yīng)經(jīng)營環(huán)境的變化。經(jīng)營思維本質(zhì)上是經(jīng)營效率的水平，經(jīng)營效率就是經(jīng)和營的分析，經(jīng)的分析是方向和路徑，也就是戰(zhàn)略問題（創(chuàng)新問題），營的分析是運(yùn)營，要
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A-27.6-new業(yè)務(wù)組織能力及核心人才打造（2天修訂）主講：劉成熙老師前言：本為規(guī)劃貴司提升業(yè)務(wù)高管，總經(jīng)理，分公司總經(jīng)理副總等業(yè)務(wù)組織能力及核心人才打造建設(shè)技能所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，對(duì)公司的發(fā)展帶來一定的幫助。本案經(jīng)xxx企業(yè)管理咨詢有限公司貴公司貴司了解本次課程需求情況，擬訂調(diào)整本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希
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講師：劉成熙詳情
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