高端客戶營銷心理學與溝通技巧
高端客戶營銷心理學與溝通技巧詳細內(nèi)容
高端客戶營銷心理學與溝通技巧
項次 主題 主要內(nèi)容 進行方式
**單元:新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售
一. 快速變化的市場
二. 高端客戶銷售的特點
三. 高端客戶銷售的關鍵
發(fā)展關系
建立信任
引導需求
解決問題
四. 客戶的購買環(huán)境
五. 不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略
講授
案例研究
團隊動腦
第二單元:高端客戶營銷心理學--購買心理與行為分析
一. 銷售心理與行為分析
客戶為什么會購買?
買賣的核心要素
達成消費的核心
二. 銷售人員如何了解客戶心理?
動機理論
榜樣的力量
關鍵按鈕
高成交率模式解析
三. 專業(yè)銷售人員的價值主張
消費心理與消費行為的關系
不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程
案例研討-客戶個性分析
四. 客戶需求狀況
完全明確型
半明確型
不明確
五. 客戶的感知模式
不同感知模式的特點
不同知感模式的對應方法
六. 客戶的個性模式分類與溝通
追求型與逃避型
自我判定型與外界判定型
自我意識型與顧他意識型
配合型與拆散型
七. 情境與消費者購買行為
消費者情境及其構成
溝通情境、購買情境、使用情境
情境、產(chǎn)品和消費者之間的交互影響 講授
實作演練
個案舉例
第三單元:高端客戶營銷技巧
一. 以『客戶需求』為導向的銷售心法
傳統(tǒng)式與顧問式銷售的不同
咨詢式的銷售技巧
二. 發(fā)揮影響力與說服力的秘訣
在潛意識中影響客戶的能力
掌握七種購買訊號
三. 發(fā)掘更多潛在客戶的方法
如何開發(fā)更多的客源
如何接近你的潛在客戶
四. 確實掌握客戶購買動機
顧客類型分析與應對技巧
顧客購買的四大心理階段
五. 激發(fā)購買意愿的技巧
如何打動人心的產(chǎn)品解說技巧
成功的商談技巧 處理客戶的反對異議
六. 闡述并強化客戶購買欲望
獲得競爭優(yōu)勢
對“產(chǎn)品和服務”進行競爭力分析
制定競爭展示方案
確定長處與不足并做到揚長避短
克服競爭威脅
巧妙地將自己與競爭對手進行比較
七. 產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
如何以客戶為中心做方案陳述:FAB法則
金字塔原理與倒金字塔原理
關聯(lián)性陳述
非語言呈現(xiàn)技巧
八. 獲得客戶反饋的方法(討論)
處理客戶反饋的過程(討論)
客戶異議處理(分享與討論)
購買影響力識別與處理技巧
九. 獲得承諾
何時及怎樣獲得承諾(討論)
客戶不愿做出承諾的情境處理
跟進的溝通技巧
十. 成交技巧
快速成交的7個要訣
成交締結的11項技巧 邁向成功銷售之路
講授
實作演練
個案舉例
劉成熙老師的其它課程
16.6-敏捷工作坊-敏捷高效工作技巧-劉成熙老師(2天)主講:劉成熙老師前言:本建議書為規(guī)劃貴司各職級管理人員提升工作效率(敏捷工作法)所制作,主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅,對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。本案經(jīng)我司依據(jù)貴公司的課程需求情況,擬訂本培訓規(guī)劃書,以為施行之依據(jù)。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量,同時也希望雙方能夠在具體細節(jié)方面進行深入的探
講師:劉成熙詳情
劉成熙老師-核心品牌課程-高管經(jīng)營與變革思維提升主講:劉成熙老師課程前言經(jīng)營思維與變革思維是未來在不確定性市場環(huán)境下,企業(yè)高管必備技能。提升經(jīng)營思維的目的是什么?實現(xiàn)業(yè)績增長,即“多打糧食”。變革是為了讓企業(yè)員工更適應經(jīng)營環(huán)境的變化。經(jīng)營思維本質上是經(jīng)營效率的水平,經(jīng)營效率就是經(jīng)和營的分析,經(jīng)的分析是方向和路徑,也就是戰(zhàn)略問題(創(chuàng)新問題),營的分析是運營,要
講師:劉成熙詳情
A-27.6-new業(yè)務組織能力及核心人才打造(2天修訂)主講:劉成熙老師前言:本為規(guī)劃貴司提升業(yè)務高管,總經(jīng)理,分公司總經(jīng)理副總等業(yè)務組織能力及核心人才打造建設技能所制作,主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅的業(yè)務隊伍,對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。本案經(jīng)xxx企業(yè)管理咨詢有限公司貴公司貴司了解本次課程需求情況,擬訂調整本培訓規(guī)劃書,以為施行之依據(jù)。我們希
講師:劉成熙詳情
劉成熙老師-核心品牌課程-高質量發(fā)展-系統(tǒng)思維應用與組織協(xié)同技巧(6天方案修訂)主講:劉成熙老師課程項目建議書課程前言:規(guī)劃執(zhí)行文件來源(國家級,部委,地方省市等):1.國家級文件:黨的二十大報告中指出:“高質量發(fā)展是全面建設社會主義現(xiàn)代化國家的首要任務。2.中華人民共和國國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十四個五年規(guī)劃和2035年遠景目標綱要3.黨中央、國務院印發(fā)《質量
講師:劉成熙詳情
劉成熙老師-核心品牌課程-破局穿越周期看見未來-企業(yè)經(jīng)營管理增長實戰(zhàn)-(變局下的企業(yè)經(jīng)營之道)主講:劉成熙老師課程前言經(jīng)營管理的目的是什么?實現(xiàn)業(yè)績增長,即“多打糧食”。經(jīng)營管理本質上是經(jīng)營效率的水平,經(jīng)營效率就是經(jīng)和營的分析,經(jīng)的分析是方向和路徑,也就是戰(zhàn)略問題,營的分析是運營,要考慮投入產(chǎn)出,這就涉及運作的效率和效能,包括管理的各個方面,另外一個就是風險
講師:劉成熙詳情
劉成熙老師-精品課程-戰(zhàn)略管理與經(jīng)營決策主講:劉成熙老師課程前言企業(yè)戰(zhàn)略管理的重點在于“看準方向、抓住機會、理清業(yè)務、設計組織、落實執(zhí)行,科學決策”,建立一個企業(yè)的核心競爭力和差異化優(yōu)勢,為企業(yè)的長期發(fā)展奠定基礎是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的目標,進行科學的決策。本課程將結合講師臺灣劉成熙根據(jù)多年的戰(zhàn)略規(guī)劃,戰(zhàn)略解碼,戰(zhàn)略執(zhí)行,經(jīng)營決策綜合戰(zhàn)略管理經(jīng)驗,針對中國企業(yè)的實際
講師:劉成熙詳情
劉成熙老師-核心品牌課程-咨詢項目體系化營銷寶典打造-戰(zhàn)略、組織、人才-(市場營銷-組織人才-團隊管理)主講:劉成熙老師前言:隨著公司自身業(yè)務不斷發(fā)展及外部環(huán)境變化,以及國際市場的巨大戰(zhàn)略機會,急需進入市場化轉型的快車道。在克服困難,解決痛點的過程中發(fā)現(xiàn)營銷人才不足,管理人才梯段斷層明顯,包括對現(xiàn)代化經(jīng)營管理、整體隊伍建設速度較為緩慢、企業(yè)營銷知識庫不完整,
講師:劉成熙詳情
劉成熙老師-核心品牌課程-銷售團隊管理-劉成熙老師(2天修訂)主講:劉成熙老師前言:本建議書為銷售管理層(銷售經(jīng)理,總監(jiān),首席市場營銷官),學習銷售團隊管理所制作,主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅,對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。本案經(jīng)我司依據(jù)貴司相關信息,擬訂本培訓規(guī)劃書,以為施行之依據(jù)。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量,同時也希望雙方能夠在具體細節(jié)方面進
講師:劉成熙詳情
劉成熙老師-核心品牌課程-市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與營銷管理(從市場洞察到戰(zhàn)略規(guī)劃落地)主講:劉成熙老師前言:隨著公司自身業(yè)務不斷發(fā)展及外部環(huán)境變化,以及國際市場的巨大戰(zhàn)略機會,急需進入市場化轉型的快車道。在克服困難,解決痛點的過程中發(fā)現(xiàn)營銷人才不足,管理人才梯段斷層明顯,包括對現(xiàn)代化經(jīng)營管理、整體隊伍建設速度較為緩慢、企業(yè)營銷知識庫不完整,導致新的營銷人員無法快速
講師:劉成熙詳情
- [潘文富] 經(jīng)銷商終端建設的基本推進
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式,減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅動與管理驅
- [王曉楠] 輔警轉正方式,定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求,西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師?備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會保障基礎知識(ppt) 21166
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20247
- 3行政專員崗位職責 19057
- 4品管部崗位職責與任職要求 16226
- 5員工守則 15465
- 6軟件驗收報告 15404
- 7問卷調查表(范例) 15116
- 8工資發(fā)放明細表 14558
- 9文件簽收單 14204