營銷商務(wù)談判技巧

  培訓(xùn)講師:趙海河

講師背景:
中國農(nóng)行總行特聘首席TTT主訓(xùn)導(dǎo)師21年豐富的企業(yè)管理及TTT培訓(xùn)經(jīng)驗TTT國際職業(yè)培訓(xùn)師標(biāo)準(zhǔn)課程主訓(xùn)導(dǎo)師國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(IPTA)亞州區(qū)理事清華、北大、浙大等多所知名院校客座教授曾任:安徽雙輪集團(tuán)總經(jīng)理江蘇省企業(yè)家協(xié)會會長現(xiàn)任:劉子熙職 詳細(xì)>>

趙海河
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營銷商務(wù)談判技巧詳細(xì)內(nèi)容

營銷商務(wù)談判技巧
  一.什么是談判

  1.談判的基本問題

  2.談判過程

  (1)重要概念

  談判是一種信息處理過程

  (2)重要概念

  不斷變化的談判過程

  (3)重要概念

  人際間相互作用的談判過程

  (4)重要概念

  委托人和談判者的作用

  (5)重要概念

  沖突

  3.佳談判方法

  二.談判成功的戰(zhàn)略基礎(chǔ)

  案例討論:A廠在外商談判中為什么失敗?

  1.個人信譽(yù)的建立

  (1)可信的談判者的一般品質(zhì)

  (2)信用的產(chǎn)生和保持

  (3)建立認(rèn)同感

  2.戰(zhàn)略之一:不讓步

  (1)使用不讓步戰(zhàn)略的時機(jī)

  (2)不讓步戰(zhàn)略的收回

  (3)針對不讓步戰(zhàn)略的對策

  3.戰(zhàn)略之二:不再讓步

  針對不再讓步戰(zhàn)略的對策

  4.戰(zhàn)略之三:僅為打破僵局而讓步

  相適應(yīng)的目標(biāo)

  5.戰(zhàn)略之四:以小的系列讓步實現(xiàn)高的現(xiàn)實性期望(HRESSC)

  HRESSC中的讓步部分

  6.戰(zhàn)略之五:讓步在先

  何時該用和不該用讓步在先戰(zhàn)略

  7.戰(zhàn)略之六:解決問題

  解決問題的四個步驟

  8.戰(zhàn)略之七:達(dá)到協(xié)議以外的其他目標(biāo)

  9.戰(zhàn)略之八:終止談判

  三.談判戰(zhàn)術(shù)

  1.要求先決條件

  2.率先報價與避免率先報價

  3.要求對報價或立場作出反應(yīng)

  4.互惠制定贏-贏提議

  5.利用雙方對讓步看法上的差異

  6.嘗試性提議

  7.議價

  8.辯論

  9 談判如何以小搏大:

  增加議題

  結(jié)盟

  拉高情勢

  四.談判步驟

  1.確定初始立場

  2.確定談判的底線

  3.缺乏授權(quán)和沒有確定談判底線所帶來的三個好處

  4.選擇戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

  5.考慮讓步和條件交換

  6.決定談判議程

  7.控制談判時間

  五.談判成功的關(guān)鍵因素

  情報(INFORMATION)

  時間(TIME)

  力量(POWER)

 

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