成功職業(yè)經(jīng)理的八項(xiàng)技能 M8— 銷售管理

  培訓(xùn)講師:丁興良

講師背景:
丁興良老師榮譽(yù)稱號(hào):中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者中歐國際工商管理學(xué)院EMBA2005年榮登“中國人力資源精英榜”,并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”;2006年被評(píng)為“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”;200 詳細(xì)>>

丁興良
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成功職業(yè)經(jīng)理的八項(xiàng)技能 M8— 銷售管理詳細(xì)內(nèi)容

成功職業(yè)經(jīng)理的八項(xiàng)技能 M8— 銷售管理
 M8—銷售管理


**部分、做一個(gè)成功的職業(yè)經(jīng)理

努力工作

目標(biāo)和計(jì)劃

培養(yǎng)積極的心態(tài)

良好的素養(yǎng)

善于學(xué)習(xí)的作風(fēng)

樂觀的人生觀

健康的身體

為客戶服務(wù)的精神

討論:銷售經(jīng)理的角色定位

第二部分、 職業(yè)經(jīng)理的八項(xiàng)技能

一、銷售人才的招聘與甄選技術(shù)

簡歷的甄選及記分方法

如何尋找合適的的銷售人才

如何培養(yǎng)銷售人員

讓銷售人才有效的發(fā)揮其才能

如何長期留住骨干員工

案例:我們應(yīng)該選擇什么樣的銷售人員

二、銷售團(tuán)隊(duì)的有效訓(xùn)練

為什么培訓(xùn)沒有達(dá)到預(yù)期的效果?

銷售培訓(xùn)的四大誤區(qū);

成人學(xué)習(xí)的四大效應(yīng)

三、銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)的訂定及計(jì)劃的追蹤

目標(biāo)管理的方法

訂定過程與計(jì)劃

工作計(jì)劃進(jìn)行步驟

考核格式及自我審核

計(jì)劃的落實(shí)與追綜

詢問討論法:在座哪位計(jì)劃書制定并實(shí)施的完善?

四、針對(duì)行業(yè)進(jìn)行有效的推廣技巧

銷售經(jīng)理需要經(jīng)常關(guān)注哪些信息和資源?

銷售經(jīng)理如何成為客戶的貼身顧問?

產(chǎn)品客戶顧問式銷售策略

銷售經(jīng)理如何掌控行業(yè)客戶聯(lián)絡(luò)人或關(guān)鍵人?

銷售經(jīng)理如何超越客戶意識(shí),實(shí)施領(lǐng)先客戶銷售策略?

銷售經(jīng)理如何引導(dǎo)客戶關(guān)注產(chǎn)品和價(jià)值體現(xiàn)?

案例分享:銷售經(jīng)理如何塑造產(chǎn)品的“解決方案”?

五、銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)

了解銷售人員工作動(dòng)力的八大動(dòng)力源泉

掌握激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的技術(shù)

熟悉銷售人員的激勵(lì)菜譜

誰是你團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)骨干?

留住業(yè)務(wù)精英的五種重要激勵(lì)因素

活動(dòng):跟我做!

六、銷售團(tuán)隊(duì)的績效管理

績效管理的目的與意義

什么是績效管理

績效管理的原則

績效管理的程序

績效管理流程的注意點(diǎn)

如何做好績效管理的流程控制

舉例尋找法:戰(zhàn)略加法

七、銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬設(shè)計(jì)與管理

多項(xiàng)績效指標(biāo)薪酬方案

多項(xiàng)產(chǎn)品獎(jiǎng)金方案

銷售機(jī)會(huì)不同的薪酬方案

銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬方案

新進(jìn)銷售人員的薪酬方案

銷售目標(biāo)與銷售薪酬的結(jié)合


八、銷售進(jìn)程管理

銷售管理系統(tǒng)關(guān)鍵點(diǎn)控制

銷售流程管理的典型問題

銷售流程管理的三大成功標(biāo)準(zhǔn)

銷售流程的管理體系

優(yōu)化并控制銷售流程

 

丁興良老師的其它課程

SPIN—顧問式銷售技巧針對(duì)大額產(chǎn)品的銷售顧問,利用35000個(gè)銷售案例研究出的銷售智慧,全球500強(qiáng)企業(yè)中60的企業(yè)用于培訓(xùn)銷售精英的必修課程![pic]銷售經(jīng)理、銷售主管、大客戶銷售經(jīng)理、銷售顧問、資深的銷售人員等[pic]助聽器的銷售特征:|分類|小額產(chǎn)品銷售|大額產(chǎn)品銷售|||可在一次銷售活動(dòng)中解|1.項(xiàng)目成交周期較長,需多次溝通才能解決問||特|決

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卓越銷售的7個(gè)秘訣一、課程介紹:卓越銷售卓越銷售的7個(gè)秘訣---是結(jié)合美國休斯韋特公司的SPIN銷售技巧,她花12年的時(shí)間,耗資100萬美金,于1988年完成的一門專業(yè)性的、實(shí)戰(zhàn)性的、適合大額銷售的系統(tǒng)化課程。本課程以實(shí)效卓著的現(xiàn)代營銷理念和21世紀(jì)成功銷售法則,引導(dǎo)學(xué)員培養(yǎng)職業(yè)市場(chǎng)人員的素質(zhì)和思維,了解市場(chǎng)營銷的基本概念,并從設(shè)計(jì)問題的方式來切入,以確實(shí)掌

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組織營銷與團(tuán)隊(duì)管控一、組織營銷的四大體系?組織營銷的流程設(shè)計(jì)?組織營銷的角色分工?組織營銷的信息管控?組織營銷的人員管控?討論:“工業(yè)品經(jīng)典的4E體系”二、組織營銷與流程管理的四大原則?控制過程比控制結(jié)果更重要;???該說的要說到,說到的要做到,做到的要見到;???預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理;???營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化;???案例:“IBM-

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銷售渠道管理   03.03

銷售渠道管理◆學(xué)習(xí)目標(biāo):1.渠道結(jié)構(gòu)的分析與規(guī)劃;2.對(duì)渠道開拓與發(fā)展的四個(gè)步驟;3.對(duì)渠道進(jìn)行有效管理的措施;4.對(duì)渠道有效扶持的手段與方法;5.建立分銷商關(guān)系并發(fā)展分銷商的忠誠度;◆學(xué)習(xí)大綱:第一篇:渠道策略篇第一單元全面認(rèn)知行業(yè)渠道市場(chǎng)A.渠道管理發(fā)展的歷程與4P;B.市場(chǎng)“贏銷”的關(guān)鍵因素是什么?C.渠道的定義與建立的四項(xiàng)原則;D.·渠道的價(jià)值分析E

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營銷突圍策略   03.03

營銷突圍策略前言在經(jīng)濟(jì)低潮中,企業(yè)該如何做營銷第一部分困境中的企業(yè)營銷第一章經(jīng)濟(jì)放緩,你感受得到嗎?1.經(jīng)濟(jì)低潮離你其實(shí)很近2.“中國制造”的輝煌與尷尬3.徘徊中的“世界工廠”路向何方4.如何理性看待制造業(yè)的危機(jī)5.經(jīng)濟(jì)放緩,其實(shí)沒那么糟6.由“中國制造”到“中國創(chuàng)造”的蛻變第二部分:企業(yè)危機(jī)下的營銷路第二章突圍危機(jī)——利用市場(chǎng)杠桿發(fā)展業(yè)務(wù)1、塑造市場(chǎng)差異化

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突破工業(yè)品營銷瓶頸?工業(yè)行業(yè)營銷的五大特征:|分類|快速消費(fèi)品|工業(yè)品項(xiàng)目營銷|||成交貨幣值較小|項(xiàng)目成交周期較長,需多次溝通才能解決問題||特征|重貨不重人|項(xiàng)目銷售金額偏大,客戶選擇供應(yīng)商非常慎重|||以產(chǎn)品為導(dǎo)向|非常重視售后服務(wù),同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素|||一次銷售過程完成|客戶購貨非常小心,由項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定||||人與產(chǎn)品缺一不可,甚至人比

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項(xiàng)目性營銷與銷售管理授課對(duì)象:—●銷售公司總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理●項(xiàng)目經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、銷售技術(shù)工程師問題針對(duì):---□1、營銷目標(biāo)逐年提升,任務(wù)艱巨,我該如何有效分解目標(biāo)呢?□2、內(nèi)部分工不明確,職責(zé)界定不清,我該如何加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)配合呢?□3、項(xiàng)目周期長,營銷人員長期在外,溝通不暢,我該如何對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行有效管控?□4、客戶過分依賴銷售,資源都掌握在銷售手中,

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渠道營銷與管理◆學(xué)習(xí)目標(biāo):1.渠道結(jié)構(gòu)的分析與規(guī)劃;2.對(duì)渠道開拓與發(fā)展的四個(gè)步驟;3.對(duì)渠道進(jìn)行有效管理的措施;4.對(duì)渠道有效扶持的手段與方法;5.建立分銷商關(guān)系并發(fā)展分銷商的忠誠度;◆學(xué)習(xí)大綱:第一篇:渠道策略篇第一單元全面認(rèn)知行業(yè)渠道市場(chǎng)A.渠道管理發(fā)展的歷程與4P;B.市場(chǎng)“贏銷”的關(guān)鍵因素是什么?C.渠道的定義與建立的四項(xiàng)原則;D.渠道的價(jià)值分析E

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雙贏談判全攻略培訓(xùn)目標(biāo):學(xué)習(xí)雙贏思維,掌握談判策略與技巧,讓商務(wù)人士成為專業(yè)的談判高手。一、緒言?-雙贏思維—成功談判的基礎(chǔ)?-雙方立場(chǎng)及立場(chǎng)背后的利益需求?-談判的要素、種類對(duì)談判的影響?-談判的六個(gè)步驟?-雙贏談判的幾大陷阱二、談判前的準(zhǔn)備?-談判雙方及立場(chǎng)的了解?-個(gè)人的8種控制力?-四種溝通風(fēng)格與談判?SWOT分析?確定人選及自我評(píng)估?確立自己的談判

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4E戰(zhàn)略營銷“PK”科特勒4P——工業(yè)品戰(zhàn)略營銷4E“PK”傳統(tǒng)市場(chǎng)營銷4P【內(nèi)容簡介】本課程是中國工業(yè)品行業(yè)第一本具有劃時(shí)代意義的營銷思想,它是真正從客戶需求出發(fā),以客戶為中心,以項(xiàng)目為龍頭,以4E作為工業(yè)品營銷行業(yè)的理論。本課程是一本對(duì)工業(yè)品行業(yè)有針對(duì)性的營銷思想,是中國工業(yè)品行業(yè)第一本具有劃時(shí)代意義的營銷理論,它是真正從客戶需求出發(fā),以客戶為中心,以項(xiàng)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
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