高盈利終端（初級班）

  培訓講師：余杰奇

講師背景：
JACKYYU余老師專業(yè)資質(zhì):☆PTT國際認證職業(yè)培訓師☆I(lǐng)PMP國際項目管理專家☆國家注冊高級人力資源管理師現(xiàn)任資格:☆時代光華特約培訓師☆英盛企業(yè)管理咨詢高級培訓師、管理顧問☆國慧管理顧問機構(gòu)高級培訓師、管理顧問☆恒川企管理顧問公司高級 詳細>>

余杰奇
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高盈利終端（初級班）詳細內(nèi)容

高盈利終端（初級班）
一、塑造老板黃金心態(tài)
1. 只有認清定位，擺正位置才能做好事情
2. 扼殺業(yè)績的六種老板類型
3. 如何提高員工對品牌的信心和凝聚力
4. 規(guī)劃未來的4個基本點
 時間點：
 財務(wù)點：
 經(jīng)營點：
 人事點：
5. 對人對事應(yīng)有的態(tài)度

二、將焦點放在員工身上
1. 門店業(yè)績不一，門店老板能力不均是主因
2. 角色變化，能力的焦點也要發(fā)生變化
3. 培養(yǎng)對員工敏感度：員工表現(xiàn)類型
4. 門店員工工作心態(tài)分析

三、用5步曲提高門店服務(wù)水平
1. 利潤是一種價值和需求的交換，服務(wù)是提升門店價值的核心因素；
2. 培訓員工應(yīng)有的三個服務(wù)觀念
 服務(wù)不會儲存
 服務(wù)是一種產(chǎn)品
 每個服務(wù)要求都體現(xiàn)在基本工資中
3. 上班中照顧好員工心情：不當眾批評、不躲在角落說話、不要失去情緒控制　
4. 門店小細節(jié)滿足顧客需求，提高服務(wù)水準
5. 服務(wù)帶動5步曲：以身作則＋制流程＋定標準.ppt＋勤檢查＋樹典范

四、用心激勵和留人
1. 員工為什么會跳槽？.ppt
2. 知識快速更新、學歷不相上下的今天，員工的士氣成為關(guān)鍵因素
3. 避開以下用人的誤區(qū)：
• 用感情代替原則
• 能者多勞
• 性格合拍
• 一視同仁
4. 門店激勵留人2
個處方
• 明確晉升和發(fā)展的條件
• 白紙黑字寫下來
• 分階段、在會議上公布你未來的發(fā)展計劃
• 4 1士氣鼓舞計劃實施
• ……

五、員工的標準化訓練
1. 沒有經(jīng)過訓練的銷售人員是生意殺手
2. 門店人員培訓存在的問題
• 過分強調(diào)主動性、積極性、個性化、靈活性
• “爛泥扶不上墻”的原因－銷售精英個性化經(jīng)驗無法復制
• 所謂顧客類型劃分
• 新手上路時間過慢，一旦流失更加心痛，因為害
• 怕心痛愈是不敢投入培養(yǎng)，惡性循環(huán)產(chǎn)生
3. 提高培養(yǎng)速度，質(zhì)量和防止經(jīng)驗流失的解決方法：復制
4. 復制的價值：標準化銷售流程和話術(shù)處理　
5. 經(jīng)驗固化：文本化、影像化、
6. 教導無時不在；長期灌輸進入潛意識

六、賞罰分明的制度執(zhí)行
1. 行為是制度執(zhí)行的產(chǎn)物
2. 制度不在于多，在于執(zhí)行－－破窗理論
3. 門店制度化管理的關(guān)鍵
4. 如何運用主管的力量
5. 讓制度發(fā)揮威力的技巧
6. 抓住關(guān)鍵事件，發(fā)揮典型人事的力量
7. 成功的兩種力量：壓力＋動力

 

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課程大綱：　　1.店長――從賣貨到管理到經(jīng)營　　關(guān)鍵詞：　　a)店長類型　　b)店長職業(yè)化內(nèi)涵　　c)店長職業(yè)化培養(yǎng)的動作　　2.培訓――從心態(tài)到個性到共性　　關(guān)鍵詞：　　a)終端人員訓練的誤區(qū)　　b)心態(tài)、個性與共性的進步　　c)共性化培訓的關(guān)鍵動作　　焦點2：事　　3.作業(yè)――從經(jīng)驗到規(guī)律到流程　　關(guān)鍵詞：　　a)作業(yè)流程的監(jiān)控　　b)營業(yè)前、中、后　　

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課程大綱：　　一、門店利潤從哪里來？　　1、利潤＝開源＋節(jié)流　　門店開源基本策略　　門店如何節(jié)流　　2、利潤＝產(chǎn)出－投入　　門店應(yīng)該有哪些方面的投入　　3、利潤＝進店率×成交率×客單價×忠誠度　　進店率分析　　成交率分析　　提高如何提高客單價　　忠誠度從哪些方面突破　　4、總結(jié)：門店業(yè)績診斷圖　　二、門店經(jīng)營技術(shù)　　1.營業(yè)計劃的制定和下達促成技術(shù)　　自然增

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課程大綱：講：區(qū)域經(jīng)理的角色認知1.區(qū)域管理者的意義2.區(qū)域管理的角色定位企業(yè)對你的期待業(yè)務(wù)員所盼望的上司經(jīng)銷商喜歡的“邊疆大臣”3.區(qū)域經(jīng)理應(yīng)有的態(tài)度4.區(qū)域經(jīng)理的職能5.做好區(qū)域管理工作5個基點A.復制分支機構(gòu)B.財務(wù)與攻關(guān)C.業(yè)績管理D.打造團隊E.常規(guī)工作的順暢運作第二講：營銷計劃與執(zhí)行1.營銷計劃的PDCA2.年度營銷計劃的制定和業(yè)績分解3.制定區(qū)

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課程大綱：STEP1：理念構(gòu)建―――服務(wù)從心開始講：服務(wù)經(jīng)濟新時代－－滿意經(jīng)營的真諦（一）服務(wù)利潤鏈的產(chǎn)生（二）我們的顧客到底有什么特質(zhì)（三）接觸點就是滿意點――營業(yè)廳的26個滿意點（四）顧客期望層次（五）國內(nèi)客戶服務(wù)產(chǎn)業(yè)面臨和存在的問題（六）客戶服務(wù)狀態(tài)的的4種類型第二講：客戶服務(wù)人員自我價值認知（一）客戶服務(wù)對于企業(yè)的意義服務(wù)人員形象就是企業(yè)品牌顧客更關(guān)

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　　技巧一、角色認知：企業(yè)培訓師的定位　　1、認識企業(yè)培訓　　培訓的4個功能　　培訓師的自我成長　　企業(yè)和部門員工培訓常見問題　　2、管理者的培訓職責　　員工績效為什么不能達標？　　管理者成為教練的必備技能　　管理者如何成為培訓師？　　3、培訓講師的角色定位與素質(zhì)要求　　4、培訓師的類型　　5、初階練習：培訓師1分鐘臺功考驗　　技巧二、如何掌握學員的學習心理

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　　階段：基本管理技巧　　訓練主題1：卓越店長的基本修煉　　模塊1：從心開始――打造職業(yè)化店長　　1、店長應(yīng)有的觀念　　管理者角色認知　　理想店長的思考　　組織原則在終端的表現(xiàn)　　2、卓越店長的10戒　　會批判經(jīng)營者的店長　　關(guān)心“誰才是正確的”勝于“什么是正確的”的店長　　自己不作決定的店長　　不替自己的工作設(shè)定高標準的店長　　喜歡獨占成果的店長　　不能理

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　　一、終端門店“連而不鎖”的原因　　1.沒有標準化單店營運管理模式輸出　　2.輸出過于復雜或簡單　　3.不切合市場實際情況，非市場人做市場事；　　4.沒有有效的推動機制　　二、如何打造終端種子部隊　　1、店長職業(yè)化　　先開店還是先有店長　　什么是店長職業(yè)化　　店長職業(yè)化包括什么內(nèi)容　　店長職業(yè)化養(yǎng)成的三個階段：掃盲――固化――養(yǎng)成　　2、培訓共性化　　終端

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　　講：公司化運作的四大觀念　　一、代理商的“顯性優(yōu)勢”和“隱性擔憂”　　二、代理商的機會和挑戰(zhàn)：面臨的環(huán)境威脅　　三、代理商實現(xiàn)持續(xù)贏利的四大轉(zhuǎn)變　　A.企業(yè)家觀念　　B.公司化經(jīng)營　　C.服務(wù)化營銷　　D.品牌化生存　　第二講、如何實現(xiàn)公司化運作　　一、公司化運作的5大基點；　　突破瓶頸、多店經(jīng)營、利潤提升、降低成本、抵御風險　　二、代理商公司組織的特點

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　　、門店利潤從哪里來？　　利潤＝開源＋節(jié)流　　門店開源基本策略　　門店如何節(jié)流　　利潤＝產(chǎn)出－投入　　門店應(yīng)該有哪些方面的投入　　利潤＝進店率×成交率×客單價×忠誠度　　進店率分析　　成交率分析　　提高如何提高客單價　　忠誠度從哪些方面突破　　總結(jié)：門店業(yè)績診斷圖　　二、門店經(jīng)營技術(shù)　　營業(yè)計劃的制定和下達促成技術(shù)　　自然增長法則　　平效的預估　　顧客數(shù)與

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講：公司化運作的四大觀念一、代理商的“顯性優(yōu)勢”和“隱性擔憂”二、代理商的機會和挑戰(zhàn)：面臨的環(huán)境威脅三、代理商實現(xiàn)持續(xù)贏利的四大轉(zhuǎn)變A.企業(yè)家觀念B.公司化經(jīng)營C.服務(wù)化營銷D.品牌化生存第二講、如何實現(xiàn)公司化運作一、公司化運作的5大基點；突破瓶頸、多店經(jīng)營、利潤提升、降低成本、抵御風險二、代理商公司組織的特點三、搭建什么樣的組織架構(gòu)1.對公司定位2.商業(yè)目

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