銷(xiāo)售人員心態(tài)建立與技巧

成為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售高手᠋
知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才
營(yíng)銷(xiāo)人必須具備的四只眼
銷(xiāo)售的三個(gè)C
與企業(yè)建立“營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系”—合格員工**步
銷(xiāo)售人員良好心態(tài)的標(biāo)志
᠋
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才是訓(xùn)練出來(lái)的
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建構(gòu)以顧客為導(dǎo)向銷(xiāo)售能力
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結(jié)論
.5講授法
銷(xiāo)售的核心流程與類(lèi)型
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選擇顧客（Select Customers）
按照特性與喜好，將市場(chǎng)劃分成區(qū)塊
目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)高價(jià)值的顧客
確認(rèn)投資在能獲利的機(jī)會(huì)中
增加每位顧客的收入
增加顧客的獲利率
᠋
爭(zhēng)取顧客（Acquire Customers）
客戶開(kāi)發(fā)
顧問(wèn)式銷(xiāo)售
強(qiáng)化產(chǎn)品或服務(wù)解決問(wèn)題方式的特殊性
增購(gòu)公司的其它產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生升級(jí)效果
᠋
保有顧客（Retain Customers）
持續(xù)傳送基本的價(jià)值主張
服務(wù)質(zhì)量保證
提供頂級(jí)顧客服務(wù)
創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系
快速響應(yīng)顧客的需求
創(chuàng)造高忠誠(chéng)度的顧客
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發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relationships with customer）
提供加值的特色及服務(wù)。
針對(duì)目標(biāo)顧客的需求發(fā)展specific solutions。
顧客關(guān)系管理
了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢顧問(wèn)服務(wù)、解決顧客問(wèn)題
᠋
銷(xiāo)售模式的核心分類(lèi)
效能型及效率型銷(xiāo)售模式
不同銷(xiāo)售模式對(duì)人員的要求
不同銷(xiāo)售模式人員的素質(zhì)模型1.5講授法
角色扮演
小組討論
案例分析
小組發(fā)表

單元二 心態(tài)決定成敗

正確的銷(xiāo)售價(jià)值觀᠋
自我心態(tài)的調(diào)整和突破。
從被動(dòng)封閉轉(zhuǎn)變到主動(dòng)開(kāi)放
從消極等待到積極行動(dòng)
從小我利益到大我利益
從個(gè)人眼界到集體局面
從點(diǎn)式思維走向擴(kuò)散性思維
᠋
做一個(gè)負(fù)責(zé)任的人
銷(xiāo)售職員需要負(fù)那些責(zé)任？案例說(shuō)明
使銷(xiāo)售的工作責(zé)任變成看得見(jiàn)的指標(biāo)
一旦接受了的工作任務(wù)，在執(zhí)行中就不應(yīng)有絲毫的懷疑
羅文精神，我們有嗎？
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終生學(xué)習(xí)——永遠(yuǎn)保持充電的狀態(tài)
向“**名”學(xué)習(xí)
在永無(wú)止境的變動(dòng)中“搶學(xué)問(wèn)”
學(xué)習(xí)，否則出局
走出“一夜暴富”的迷陣
做一塊超大的“海綿”
結(jié)語(yǔ)：讓學(xué)習(xí)成為你的生活方式　
᠋
以客為尊——顧客才是衣食父母
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積極主動(dòng)——要做就做好
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樂(lè)觀進(jìn)取——用必勝的信念對(duì)挫折說(shuō)“不”
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堅(jiān)忍不拔——做到徹底才精彩2講授法
角色扮演
小組討論
案例分析
᠋
用熱情打造你的銷(xiāo)售事業(yè)
愛(ài)上你的銷(xiāo)售事業(yè)
銷(xiāo)售可以是一生的事業(yè)
有所企圖——有野心才有奇跡
給自己持久的心態(tài)
懷抱永恒的銷(xiāo)售之夢(mèng)
᠋
建立良好的個(gè)人品牌
從修正義表做起
掌握語(yǔ)言的魅力
不能忽視的交往禮儀
誠(chéng)信鑄造良好的個(gè)人口碑
用微笑增加你的魅力
豐富自己的內(nèi)涵
自信十足——天生我材必有用
᠋
合理安排你的現(xiàn)在與未來(lái)
尋找事業(yè)的指南針
合理地制定目標(biāo)
目標(biāo)因執(zhí)著而成真
進(jìn)行有序的行動(dòng)規(guī)劃
早起的鳥(niǎo)兒有蟲(chóng)吃
提高時(shí)間的含金量
心態(tài)決定業(yè)績(jī)᠋
激情投入
采取大量的行動(dòng)，沒(méi)有付出，怎得回報(bào)
保持旺盛的勇者斗志
像愛(ài)孩子一樣愛(ài)你的品牌
做自己產(chǎn)品的狂熱信徒

顧客只買(mǎi)“熱情”的單
“勤”字千金
每個(gè)人都是潛客戶
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讓執(zhí)著成為信念
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目標(biāo)必達(dá)——“績(jī)”不驚人死不休
向一個(gè)方向集中火力
有目標(biāo)自會(huì)有方法
“小富即安”難成大器
結(jié)語(yǔ)：決不退出
᠋
用感恩的心面對(duì)工作
對(duì)顧客懷抱真誠(chéng)愛(ài)心
滴水之恩當(dāng)涌泉相報(bào)的思維模式和行為模式
成功的行業(yè)企業(yè)、成功的人都懂得感恩——深刻體驗(yàn)顧客的艱難。
在感動(dòng)中播種真誠(chéng)，收獲真誠(chéng)，總結(jié)過(guò)去，從現(xiàn)在開(kāi)始做起。
增強(qiáng)對(duì)顧客的親和力
᠋
擺脫不良心態(tài)的糾纏
᠋
運(yùn)用智慧的銷(xiāo)售技巧4講授法
角色扮演
小組討論
案例分析
小組發(fā)表

銷(xiāo)售環(huán)境與實(shí)戰(zhàn)技巧᠋
新的銷(xiāo)售環(huán)境
快速變化的市場(chǎng)
銷(xiāo)售的特點(diǎn)
客戶的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境
不同客戶購(gòu)買(mǎi)環(huán)境下的銷(xiāo)售策略
銷(xiāo)售漏斗
案例研究-如何選擇您的理想客戶
᠋
銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)
增加有望顧客的涵蓋面
如何增加有效商機(jī)數(shù)量
如何提高銷(xiāo)售的成功率
營(yíng)業(yè)額、回款率與利潤(rùn)率
各種實(shí)戰(zhàn)工具的介紹與運(yùn)用
.5講授法
小組討論
案例

銷(xiāo)售心理與行為分析
客戶為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)？
買(mǎi)賣(mài)的核心要素
達(dá)成消費(fèi)的核心
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銷(xiāo)售人員如何了解客戶心理？
動(dòng)機(jī)理論
榜樣的力量
關(guān)鍵按鈕
高成交率模式解析
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專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的價(jià)值主張
消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系
不同客戶的消費(fèi)流程與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程
案例研討-客戶個(gè)性分析
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客戶需求狀況
完全明確型
半明確型
不明確
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客戶的感知模式
不同感知模式的特點(diǎn)
不同知感模式的對(duì)應(yīng)方法
᠋
客戶的個(gè)性模式分類(lèi)與溝通
追求型與逃避型
自我判定型與外界判定型
自我意識(shí)型與顧他意識(shí)型
配合型與拆散型
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情境與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為
消費(fèi)者情境及其構(gòu)成
溝通情境、購(gòu)買(mǎi)情境、使用情境
情境、產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的交互影響1講授法
角色扮演
團(tuán)體游戲
小組討論
案例分析
小組發(fā)表
客戶開(kāi)發(fā)技巧᠋
開(kāi)發(fā)新客戶的重要性
數(shù)量是**個(gè)決勝點(diǎn)
使用多種方法去開(kāi)發(fā)新客戶
設(shè)定新客戶開(kāi)發(fā)的目標(biāo)，并制定計(jì)劃
獲得見(jiàn)面機(jī)會(huì)
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銷(xiāo)售人員的素養(yǎng)與專(zhuān)業(yè)形象
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接近客戶的技巧
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直接拜訪的技巧
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信函開(kāi)發(fā)的技巧
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電話開(kāi)發(fā)的技巧
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以客戶為中心的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程
充分的準(zhǔn)備
人性化的開(kāi)場(chǎng)白和問(wèn)候語(yǔ)
探詢客戶的真正需求
產(chǎn)品陳述技巧
常見(jiàn)的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧
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準(zhǔn)成交機(jī)會(huì)的確立1.5講授法
角色扮演
小組討論
案例分析

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SPIN模型與運(yùn)用
SPIN與傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式解析
問(wèn)題與對(duì)話設(shè)計(jì)
進(jìn)入推銷(xiāo)主題的時(shí)機(jī)及技巧

客戶銷(xiāo)售的關(guān)鍵
發(fā)展關(guān)系
建立信任
引導(dǎo)需求
解決問(wèn)題
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商務(wù)溝通的藝術(shù)
何謂商務(wù)溝通
商務(wù)溝通說(shuō)服力的來(lái)源
說(shuō)服力的價(jià)值和意義
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商務(wù)溝通的三大黃金心態(tài)
親和力---成功商務(wù)說(shuō)服的前提
注意力與事實(shí)
有效果比有道理更重要
如何與客戶雙贏或多贏
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商務(wù)溝通的策略
說(shuō)服成交**步---敢于要求
關(guān)鍵在于是否找到對(duì)方的決策策略
商務(wù)溝通與談判的新起點(diǎn)--客戶異議處理
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闡述并強(qiáng)化客戶購(gòu)買(mǎi)欲望
獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析
制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案
確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短
克服競(jìng)爭(zhēng)威脅
巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較
展示增值利益
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產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則
金字塔原理與倒金字塔原理
關(guān)聯(lián)性陳述
非語(yǔ)言呈現(xiàn)技巧
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獲得客戶反饋的方法（討論）
處理客戶反饋的過(guò)程（討論）
客戶異議處理（分享與討論）
購(gòu)買(mǎi)影響力識(shí)別與處理技巧
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獲得承諾
何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論）
客戶不愿做出承諾的情境處理
跟進(jìn)的溝通技巧3講授法
角色扮演
小組討論
案例分析
小組發(fā)表
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差異化處理與成功締結(jié)技巧實(shí)戰(zhàn)技巧
面對(duì)顧客的禁忌準(zhǔn)則
化解顧客拒絕的心態(tài)
化解顧客婉拒的心態(tài)
化解顧客拖延的心態(tài)
化解顧客挑剔的心態(tài)
化解顧客找借口的心態(tài)
締結(jié)的時(shí)機(jī)與原則
結(jié)語(yǔ)Q&A

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