金牌銷售團(tuán)隊(duì)打造及銷售人員激勵(lì)考核寶典

  培訓(xùn)講師:趙大勇

講師背景:
中文姓名ChineseName趙大勇英文名EnglishNameDavis性別Gender男語言Language普通話地區(qū)Area廣州年齡Age○28-32歲●33-40歲○40-50歲教育背景EducationalLevel同濟(jì)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué) 詳細(xì)>>

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金牌銷售團(tuán)隊(duì)打造及銷售人員激勵(lì)考核寶典詳細(xì)內(nèi)容

金牌銷售團(tuán)隊(duì)打造及銷售人員激勵(lì)考核寶典
  **部分:如何做一個(gè)太上不知有知的銷售團(tuán)隊(duì)管理者——自我修煉

  一、銷售團(tuán)隊(duì)管理者如何避免總司令親自去炸碉堡

  1、業(yè)而優(yōu)則仕的流弊

  2、銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)

  3、建立懶人文化

  4、從執(zhí)行者到管理者—成為團(tuán)隊(duì)資源匹配與服務(wù)講師

  故事:不在其位,不謀其政

  案例:一個(gè)救火隊(duì)長(zhǎng)的一天

  案例:哈佛案例探討——關(guān)于角色定位

  案例:某企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理之道

  二、如何創(chuàng)建銷售團(tuán)隊(duì)種子基金——甑甄選與招聘

  1、招募銷售人員的主要途徑

  2、銷售人員甑選的程序與方法

  3、掌握面試技巧

  4、如何規(guī)避招聘中的俄羅斯套娃現(xiàn)象?---即所招聘的人員一代不如一代

  故事:

  案例:某外資企業(yè)招聘技術(shù)

  案例:某民企招聘技術(shù)

  案例:老師親歷某知名企業(yè)防止招聘中俄羅斯套娃現(xiàn)象經(jīng)驗(yàn)分享

  三、如何成為一名優(yōu)秀的銷售教練——銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)技巧實(shí)戰(zhàn)演練

  1、如何做21世紀(jì)合格的銷售教練?

  2、角色演練發(fā)現(xiàn)銷售過程中的盲點(diǎn)

  3、協(xié)同作業(yè)來觀察銷售行為

  4、一對(duì)一的輔導(dǎo)下屬技巧

  5、不同溝通風(fēng)格的銷售員和客戶的溝通技巧

  6、SPIN--創(chuàng)造客戶價(jià)值的銷售技巧與輔導(dǎo)

  7、銷售團(tuán)隊(duì)中銷售人員問題處理研討與演練

  故事:莊子游泳的故事

  故事:鷹之涅槃

  故事:豐田是如何銷售培訓(xùn)使之成為頂級(jí)銷售人員的?

  案例:某企業(yè)如何打造金牌銷售教練?

  四、銷售人員日常管理

  1、銷售會(huì)議管理

  2、銷售人員管理表格

  3、應(yīng)收賬款回收管理

  4、銷售人員飛單管理

  5、對(duì)上與對(duì)下的溝通技巧

  6、銷售管理中不可忽視的棘輪效應(yīng)及其對(duì)策

  故事:

  案例:小王應(yīng)收賬款之道

  案例:棘輪效應(yīng)及其對(duì)策舉例

  案例:國內(nèi)某知名企業(yè)開會(huì)范例

  第二部分:如何提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效——用績(jī)效考核指引你的團(tuán)隊(duì)方向

  一、薪酬與考核—撬動(dòng)銷售業(yè)績(jī)的有效杠桿——不同性質(zhì)企業(yè)、不同發(fā)展階層企業(yè)績(jī)效評(píng)估難點(diǎn)及解決方案呈現(xiàn)

  1、 讓薪酬為銷售人員加油

  2、如何確定薪酬

  3、打造企業(yè)與銷售人員雙贏的思路

  4、企業(yè)發(fā)展的七個(gè)階段

  5、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案

  6、哪種薪酬方式適合你的團(tuán)隊(duì)

  7、如何避免吃大鍋飯

  8、如何避免兩極分化

  二、如何設(shè)計(jì)銷售人員關(guān)鍵業(yè)績(jī)考核指標(biāo)

  1、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)有哪些

  2、銷售績(jī)效考核之平衡計(jì)分卡運(yùn)用及其設(shè)計(jì)

  3、銷售KPI指標(biāo)設(shè)定

  4、如何因企制宜因人設(shè)定考核指標(biāo)

  5、如何對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行公布,來激勵(lì)員工

  案例:某知名企業(yè)考核指標(biāo)制定案例演示

  案例:公司與員工考核博弈之道

  案例:績(jī)效考核——如何讓你的下屬做正確的事

  三、市場(chǎng)營銷人員薪酬與考核

  1、銷售總監(jiān)薪酬與考核

  2、銷售經(jīng)理薪酬與考核

  3、大區(qū)經(jīng)理薪酬與考核

  4、批發(fā)銷售代表薪酬與考核

  5、終端銷售代表薪酬與考核

  6、銷售內(nèi)勤銷售與考核

  故事:

  案例:某知名企業(yè)考核指標(biāo)制定案例演示

  案例:公司與員工考核博弈之道

  四、薪酬與考核實(shí)施方略

  1、如何對(duì)考核結(jié)果與下屬進(jìn)行溝通

  2、績(jī)效溝通面談要注意哪些問題

  3、銷售人員績(jī)效考核如何進(jìn)行實(shí)施

  4、任何新的考核需要在局部試行方可全面推廣

  五、薪酬與考核方案評(píng)估

  1、是否與公司整理戰(zhàn)略匹配

  2、是否對(duì)員工有激勵(lì)性

  3、是否達(dá)到了投資回報(bào)

  4、是否實(shí)現(xiàn)方案預(yù)定的目標(biāo)

  案例分析:

  第三部分:激勵(lì)——將你的銷售團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)成超人

  一、動(dòng)機(jī)與激勵(lì)的概念

  1、馬斯洛的需要層次理論

  案例分析:作為銷售人員需求的特點(diǎn)與激勵(lì)方式

  弗雷德理克.赫茨伯格的激勵(lì)—保健理論

  2、銷售經(jīng)理常見激勵(lì)誤區(qū)

  案例:某經(jīng)理對(duì)下屬的表揚(yáng)

  案例:

  二、激勵(lì)的原則

  1、銷售經(jīng)理(總監(jiān))激勵(lì)下屬一般原則

  2、銷售經(jīng)理(總監(jiān))的激勵(lì)菜單

  ※信任與贊美

  ※物資激勵(lì)

  ※情感激勵(lì)

  ※精神激勵(lì)

  ※榜樣激勵(lì)

  ※授權(quán)激勵(lì)

  ※危機(jī)激勵(lì)

  ※高壓式管理之流弊

  ※建立銷售企業(yè)文化

  3、激勵(lì)低收入員工六法

  4、獎(jiǎng)勵(lì)的幾大誤區(qū)

  5、快樂銷售,快樂工作,快樂成長(zhǎng)

  案例:優(yōu)秀企業(yè)構(gòu)筑激勵(lì)體系的一些做法

  案例:獵人是如何激勵(lì)獵狗的?

  案例:王經(jīng)理是如何成功激勵(lì)銷售代表的?

  案例:獎(jiǎng)優(yōu)罰劣,如何對(duì)下屬進(jìn)行正負(fù)激勵(lì)

  案例:如何讓你的團(tuán)隊(duì)保持激情與活力——比爾.蓋茨激勵(lì)法

  討論:我們身邊存在的激勵(lì)問題、解決建議

 

趙大勇老師的其它課程

  前提一:管理者角色自我定位(案例研討)  管理者要做對(duì)哪些事情?(角色定位)  A管理上要做對(duì)哪幾件事情  B業(yè)務(wù)上要做對(duì)哪幾件事情  C為什么管理者要把重點(diǎn)放在管理上,而非任務(wù)上  管理者如何把各項(xiàng)事情做對(duì)?  A基礎(chǔ)管理對(duì)完成指標(biāo)的重要性  B基礎(chǔ)管理的三個(gè)步驟  C人員管理的四個(gè)核心  D任務(wù)管理的循環(huán)優(yōu)化  前提二:團(tuán)隊(duì)成員的核心價(jià)值培養(yǎng)(案例研

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  篇執(zhí)行力  1.什么是執(zhí)行力  2.什么是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力  第二篇核心團(tuán)隊(duì)打造  1.企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力模型  2.團(tuán)隊(duì)建設(shè)的四個(gè)維度  第三篇團(tuán)隊(duì)缺乏執(zhí)行力病因分析及解決方案  1.團(tuán)隊(duì)缺乏執(zhí)行力的四個(gè)核心病因  2.團(tuán)隊(duì)缺乏執(zhí)行力病因分析  3.目標(biāo)建設(shè)5個(gè)層面  4.溝通模式與平臺(tái)建設(shè)  5.把培訓(xùn)轉(zhuǎn)化成執(zhí)行力的8大步驟  6.執(zhí)行流程不暢的六大病因  7.優(yōu)

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  ●課程大綱  影響式溝通技巧培訓(xùn)一綜述--卓越經(jīng)理人角色價(jià)值定位  卓越經(jīng)理人價(jià)值定位——思考企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力從何而來?  卓越經(jīng)理人角色認(rèn)知(上司、下屬、同事)  職業(yè)經(jīng)理人的四項(xiàng)職業(yè)準(zhǔn)則  五大角色以及常見的四種角色錯(cuò)位  影響式溝通技巧培訓(xùn)二認(rèn)知“溝通”  溝通的重要性  溝通能力是古往今來成功者的必備能力  鬼谷子與奧巴馬的區(qū)別  跨部門溝通的四個(gè)

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  高績(jī)效溝通的技巧一、溝通的基本認(rèn)知  什么是溝通  溝通的程序與要素  溝通障礙與風(fēng)險(xiǎn)  說明:本單元重點(diǎn)在于揭示溝通的力與難,幫助學(xué)員深刻認(rèn)識(shí)溝通的價(jià)值及溝通困難的原因,并全面理解溝通的含義與程序、要素,了解溝通的常見障礙。  實(shí)作練習(xí):收款機(jī)的故事  培訓(xùn)方式:講課、小組討論、實(shí)作練習(xí)、故事分享  高績(jī)效溝通的技巧二、溝通的正確方法  單向與雙向溝通

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  一人力資源與人力資產(chǎn)  1人力資源管理的基本功能  ★從木桶理論和木盆理論的批評(píng)說起  2戰(zhàn)略目標(biāo)-核心勝任-員工行為與能力3組織知識(shí)動(dòng)態(tài)演進(jìn)模型  4戰(zhàn)略人力資源管理與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略匹配  ★一位傳媒經(jīng)理的心聲  5人力資產(chǎn)質(zhì)量  6人力資源管理的基本內(nèi)容  ★能力-忠誠模型  二、激勵(lì)與薪酬設(shè)計(jì)  (一)關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)  1新領(lǐng)導(dǎo)的定義  2新追隨者的定義  ★

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  章領(lǐng)導(dǎo)及領(lǐng)導(dǎo)力的一般原理  1)領(lǐng)導(dǎo)的釋義  a)領(lǐng)導(dǎo)的概念:管理者與領(lǐng)導(dǎo)者  b)領(lǐng)導(dǎo)的涵義  c)領(lǐng)導(dǎo)者特質(zhì)  2)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力與領(lǐng)導(dǎo)能力  a)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力  b)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力不等于領(lǐng)導(dǎo)能力  c)領(lǐng)導(dǎo)能力  3)四種傳統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)類型  a)監(jiān)控型  b)教練型  c)顧問型  d)輔導(dǎo)型  領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練  第二章“顧問教練”型領(lǐng)導(dǎo)力模型  1)人本領(lǐng)導(dǎo)  a)傳統(tǒng)

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  一、企業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)——培訓(xùn)師的認(rèn)知  1、培訓(xùn)的目的和意義  2、培訓(xùn)師的角色和應(yīng)具備的特質(zhì)、技能  3、培訓(xùn)的類型和流程  4、成人學(xué)習(xí)理論  5、學(xué)習(xí)循環(huán)和途徑  6、成人學(xué)習(xí)原理和原則  7、學(xué)習(xí)類型(測(cè)試練習(xí))  二、企業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)培訓(xùn)——師克服恐懼,體驗(yàn)自己的聲音  1、面對(duì)公眾的5種恐懼  2、如何真正感受自己的聲音  3、你的聲音從哪里來 

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  一、中層執(zhí)行力的四大模式  做事先從做人開始  誠信給中層執(zhí)行者增色  執(zhí)行力的驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)  執(zhí)行者的職責(zé)系統(tǒng)  執(zhí)行效果的檢查系統(tǒng)  執(zhí)行結(jié)果的考核系統(tǒng)  二、提升中層執(zhí)行力的方法  提高工作效率  突破工作障礙的技巧  把一切事情做得盡可能完美  及時(shí)行動(dòng),決不拖延  三、提高中層的用人與激勵(lì)藝術(shù)  因人而異、量才適用  有理、有力、有結(jié)的成功激勵(lì)  

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辦公室禮儀程   01.01

  辦公室禮儀一、禮儀背后深厚的文化與歷史涵義  中西文化上的差異在禮儀上的具體體現(xiàn)  禮儀是如何體現(xiàn)教養(yǎng)——國際商務(wù)禮儀通則  美學(xué)、心理學(xué)在禮儀中的適用  辦公室禮儀二、形象制勝---儀容禮儀  風(fēng)格的選擇及明確的自我形象定位  職場(chǎng)中個(gè)人形象的基本要求及服飾、發(fā)型的完美搭配  完美儀容的構(gòu)成  誤區(qū)分析及現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)  辦公室禮儀三、為成功而打扮——辦公場(chǎng)

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  中小企業(yè)人力資源管理實(shí)務(wù)之一 人力資源管理概述 ?。比肆Y源管理的基本概念 ?。踩肆Y源管理的主要內(nèi)容  3中小企業(yè)人力資源管理的特點(diǎn)和模式  中小企業(yè)人力資源管理實(shí)務(wù)之二 如何進(jìn)行人力資源規(guī)劃 ?。敝行∑髽I(yè)人力資源規(guī)劃的意義和作用  2中小企業(yè)人力資源規(guī)劃的步驟 ?。持行∑髽I(yè)人力資源的需求預(yù)測(cè) ?。粗行∑髽I(yè)人力資源的供給預(yù)測(cè)  5中小企業(yè)人力資源的供求

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
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