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打造有戰(zhàn)斗力的銷售團隊——銷售管理

培訓講師：孫宏偉

講師背景：
大客戶、工業(yè)品銷售實戰(zhàn)資深專家管理能力培養(yǎng)、訓練培訓師組織、團隊發(fā)展引導師國際績效改進協(xié)會(ISPI)會員4D領導力認證執(zhí)行師北京科技大學2001級MBA原瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān)【銷售實戰(zhàn)業(yè)績】n率領團隊5年內(nèi)完成了年銷售額增詳細>>

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打造有戰(zhàn)斗力的銷售團隊——銷售管理詳細內(nèi)容

打造有戰(zhàn)斗力的銷售團隊——銷售管理

1 銷售目標

銷售目標是一切銷售行動的開始，如何制定合理的銷售目標？如何根據(jù)銷售目標展開相應的銷售活動？如何分析那些客戶是你完成銷售目標的主力？如果沒有一個清晰地銷售目標和對應的行動計劃，所有的銷售人員就會像無頭蒼蠅一樣四處亂撞，無法打贏銷售的戰(zhàn)斗。

銷售目標制定不是一個拍腦袋的事情，任何一個目標都是要求具體的，有依據(jù)的，所以銷售目標同樣需要一些依據(jù)進行判斷，才能形成一個客觀的，能夠實現(xiàn)的銷售目標，任何不能實現(xiàn)的目標都是紙上談兵。

章節(jié)	內(nèi)容	呈現(xiàn)
1.1. 制定目標	l SMART方法 l 制定目標的步驟	講授：SMART方法練習：制定閱讀/鍛煉目標
	l 銷售目標的具體性 n 產(chǎn)品及服務 n 目標市場和客戶（群） n STP——目標市場定位 n 市場細分特征	講授：產(chǎn)品及服務認識講授：目標市場定位案例：Kodak怎么了？討論：IPAD目標市場定位分析及產(chǎn)品策略視頻：IPAD發(fā)布會講授：市場細分特征
	l 銷售目標的可測量性 n 主要維度、輔助維度、限制維度、基本維度 n 具體維度關系及層次（銷售額、增長率、利潤率、銷售費用、產(chǎn)品銷售比、新客戶開發(fā)率）	講授：銷售目標測量維度講授：銷售目標維度定義及關系案例：輕卡市場趨勢
	l 銷售目標的可實現(xiàn)性 n 銷售目標可實現(xiàn)性分析 n 銷售目標可實現(xiàn)性的計算方法 u 分解法 u 工作量法 u 客戶數(shù)量法	講授：目標可實現(xiàn)性分析講授：目標可實現(xiàn)性計算方法案例：計算銷售目標實現(xiàn)條件
	l 銷售目標的相關性 n 銷售目標與組織戰(zhàn)略目標 n 銷售目標與業(yè)務范圍的相關性	講授：目標的相關性
	l 銷售目標的時限性
1.2目標管理	l 目標分解為行動 l 制定目標和行動的注意事項 l 目標管理原則 l 目標實施的注意點 l 目標持續(xù)改進	講授：目標分解為行動視頻：行動分解練習：裝修目標分解講授：制定目標和行動的注意事項講授：目標管理原則講授：目標持續(xù)改進案例：如何改變矛盾？

2 銷售人員

當銷售目標制定完成后，銷售團隊的組建及銷售人員的招募與發(fā)展是一個銷售團隊的重中之重，如果說目標是大腦，那么銷售人員就是四肢，他們用以實現(xiàn)銷售目標。

曾經(jīng)招聘一個合格的銷售工程師花費5個月的時間，曾經(jīng)構建一個自我生長式的團隊結構冥思苦想，曾經(jīng)輔導一個銷售人員一次用掉4個小時。一切都因為——只有一個高效的團隊才能更好的實現(xiàn)銷售目標的達成。

本部分將從團隊構建、人員招募、人員培訓、團隊績效及激勵角度針對銷售人員的管理進行全方位的覆蓋。

章節(jié)	內(nèi)容	呈現(xiàn)
2.1 銷售團隊構建	l 銷售方法與團隊 l 團隊構建原則 n 團隊構建依據(jù) u 德爾菲法 u 定量分析預測法 l 全腦型團隊	講授：銷售方法與團隊講授：團隊建設的依據(jù) 練習：構建團隊測試：全腦圖講授：全腦型團隊
2.2 銷售人員招募	l 工作崗位說明書 l 結構化面試 l 招聘過程中的問題	講授：工作崗位說明說講授：結構化面試練習：撰寫崗位說明書并模擬面試講授：招聘過程中的錯誤
2.3 銷售人員培訓	l 新員工培訓 l 螺旋提升培訓 n 產(chǎn)品知識培訓 n 技能培訓 l 自助式培訓 n 知識管理 n 內(nèi)部培訓 n 經(jīng)理指導	講授：員工培訓討論：設立員工培訓方案
2.4 銷售人員績效與激勵	l 銷售人員績效 n 薪資結構 n 關鍵績效指標（KPI） n 績效改進 n 績效面談 l 銷售人員激勵 n 薪酬設計及激勵 n 外在誘因激勵 n 內(nèi)驅力激勵 n 自我調(diào)節(jié)激勵	講授：銷售人員績效考核練習：KPI制定及績效面談講授：激勵方法案例分析：激勵方法的應用及利弊

3 銷售業(yè)務

明方向，搭團隊，踏征程，奔目的。行征程，劈荊棘，撥云霧，現(xiàn)端詳。

做指導，幫分析，除障礙，拓視野。查過程，判標識，用工具，獲成果。

銷售管理中，銷售業(yè)務指導、監(jiān)督、控制是每一個銷售管理者投入精力大的工作，在作為日常工作的銷售業(yè)務管理中，是幫助銷售人員逐步實現(xiàn)每一個人的銷售目標，進而實現(xiàn)團隊的銷售目標。在與銷售人員的業(yè)務管理過程中能及時的發(fā)現(xiàn)業(yè)務問題、市場變化，并及時的做出應對及調(diào)整，保證銷售目標達成的現(xiàn)實性。

章節(jié)	內(nèi)容	呈現(xiàn)
3.1 銷售過程	l 銷售過程與特點及要素 n 銷售準備 n 初步接觸 n 深入溝通 n 交換實施 l 銷售過程中的技能點及標識 n 專業(yè)銷售能力 n 專業(yè)知識 n 展示能力 n 分析能力 l 銷售過程在的反饋及應對 n 不同階段客戶可能的反饋及應對對策（非專業(yè)知識）	講授：銷售過程講授：銷售過程中的技能及標識練習：繪制銷售過程圖表及技能對應練習：客戶反饋及應對
3.2 銷售過程核查	l 小核查周期 n 銷售周期時間長度與考核頻率 n 小核查周期的內(nèi)容 u 項目基本進展情況 u 需要解決的問題 u 下一步行動方案 u 成功項目經(jīng)驗分享 l 銷售漏斗 n 銷售階段定義 n 銷售漏斗平衡計算 n 階段問題分析 u 銷售機會來源 u 提高效能的改進方向 l 銷售數(shù)據(jù) n 已完成銷售數(shù)據(jù) n 不同周期預測數(shù)據(jù) n 銷售趨勢 u 同比、環(huán)比、橫比 u 趨勢變化分析	講授：如何進行小周期核查練習：小周期核查模擬講授：銷售漏斗與銷售數(shù)據(jù) 討論：銷售過程與銷售漏斗及關聯(lián)銷售數(shù)據(jù)分析指標確定
3.3 銷售經(jīng)理的一天	l 職責與行為 n 銷售經(jīng)理崗位職責說明書 n l 思維與認識 n 管理思維 u 自我管理 u 團隊管理 n 銷售思維 u 銷售目標 u 銷售指導	練習：銷售經(jīng)理崗位職責說明說練習：銷售經(jīng)理的一天（輔助視頻）講授：銷售經(jīng)理的職責與行為講授：銷售經(jīng)理的思維與認識討論：銷售經(jīng)理工作展開圖

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