大客戶銷售管理“”

  培訓(xùn)講師：孫宏偉

講師背景：
大客戶、工業(yè)品銷售實(shí)戰(zhàn)資深專家管理能力培養(yǎng)、訓(xùn)練培訓(xùn)師組織、團(tuán)隊(duì)發(fā)展引導(dǎo)師國際績效改進(jìn)協(xié)會(ISPI)會員4D領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證執(zhí)行師北京科技大學(xué)2001級MBA原瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān)【銷售實(shí)戰(zhàn)業(yè)績】n率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)5年內(nèi)完成了年銷售額增 詳細(xì)>>

孫宏偉
    課程咨詢電話：

大客戶銷售管理“”詳細(xì)內(nèi)容

大客戶銷售管理“”

【課程大綱】
**部分     認(rèn)識大客戶
本部分目的：
**本部分的講解和練習(xí)，使銷售人員更加清楚的認(rèn)識什么是大客戶，誰是你的大客戶，并根據(jù)客觀的判斷依據(jù)形成一個有效的認(rèn)識，而不是再靠拍腦袋，靠感覺行事。
章節(jié)
章節(jié)要點(diǎn)
授課形式
達(dá)成效果
1.1什么是大客戶？
l         大客戶（群）定義
l         大在哪里
l         大客戶的特征
l         案例
l         討論-目前客戶分析
l         形成對大客戶的認(rèn)識
l         對大客戶判斷依據(jù)掌握
1.2誰是你的大客戶？
l         大客戶當(dāng)前情況
l         大客戶判斷依據(jù)
l         討論-大客戶特征
 
 
第二部分     銷售準(zhǔn)備
本部分目的：
“工欲善必先利器”，是要求我們在進(jìn)行大客戶的銷售工作前充分做好銷售準(zhǔn)備工作，如果沒有充分的準(zhǔn)備，在大客戶初步接觸的時候，將不能很快的與客戶建立起信任關(guān)系，甚至是會為今后的工作設(shè)置下障礙。
本部分將從產(chǎn)品、公司資源、銷售人員個人能力三方面進(jìn)行講解和練習(xí)如何做銷售準(zhǔn)備。
章節(jié)
章節(jié)要點(diǎn)
授課形式
達(dá)成效果
2.1產(chǎn)品準(zhǔn)備
l         產(chǎn)品知識
n         FAB（E）法
l         競爭對手分析
n         SWOT分析法
n         FAB對比法
l         FAB練習(xí)
l         SWOT練習(xí)
l         從個人能力 產(chǎn)品 公司資源角度出發(fā)，發(fā)揮三者的大整合能力，以為大客戶銷售工作的開展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)
l         產(chǎn)品分析方法的掌握
l         策略準(zhǔn)備方法的掌握
l         銷售人員能力素質(zhì)的認(rèn)識及提高
2.2策略準(zhǔn)備
l         分析方法
n         客戶分析支持
n         頭腦風(fēng)暴
n         思維導(dǎo)圖
l         策略準(zhǔn)備方法
n         行動方案
n         假設(shè)—應(yīng)對—調(diào)整—提升
l         公司資源
n         全面了解資源
n         資源配合方案
l         案例
l         頭腦風(fēng)暴
l         思維導(dǎo)圖練習(xí)
2.3大客戶銷售人員能力素質(zhì)準(zhǔn)備
l         銷售人員自我認(rèn)識
n         本我與自我
n         團(tuán)隊(duì)能力整合
l         銷售人員十大關(guān)鍵素質(zhì)
l         銷售人員五大關(guān)鍵技能
l         全腦優(yōu)勢測試
l         素質(zhì)及能力測試
 
 
第三部分     客戶切入及深入
本部分目的：
本部分詳細(xì)的講解了在于大客戶接觸的過程中如何切入客戶，如何與客戶發(fā)展關(guān)系，并從人和事兩個角度進(jìn)行了闡述，同時輔以學(xué)員大量練習(xí)，已達(dá)到鞏固目的。
章節(jié)
章節(jié)要點(diǎn)
授課形式
達(dá)成效果
3.1做人
l         人是任何銷售的核心
l         客戶組織結(jié)構(gòu)及關(guān)系分析
n         組織結(jié)構(gòu)分析
n         4種人
l         建立信任
l         人的核心驅(qū)動力
n         10大核心驅(qū)動力
n         影響力6要素
l         非正式話題
n         8大話題
l         客戶是你家
l         客戶關(guān)系分析練習(xí)
l         客戶溝通情景設(shè)計(jì)
l         8大話題演練
l         掌握在與客戶接觸的過程中需要了解的方法和技巧
l         掌握銷售過程中的步驟和節(jié)奏
3.2做事
l         提問
n         提問方式及運(yùn)用
l         SPIN
n         四大問題
l         晉級及談判
n         晉級標(biāo)識
n         談判準(zhǔn)備
n         談判動作
l         問答畫畫
l         SPIN練習(xí)
l         視頻分析
l         談判演練
 
第四部分     大客戶維穩(wěn)
本部分目的：
創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難，當(dāng)你與大客戶建立穩(wěn)定關(guān)系后，你就成為了競爭對手的焦點(diǎn)，你將從一個攻擊者變?yōu)楸槐姸喔偁帉κ止舻谋还粽?，如何在這種情況下既要穩(wěn)固發(fā)展客戶關(guān)系，又要抵御外部攻擊將是一個挑戰(zhàn)。本部分將告訴你如何應(yīng)對挑戰(zhàn)。
章節(jié)
章節(jié)要點(diǎn)
授課形式
達(dá)成效果
4.1穩(wěn)坐釣魚臺
l        技術(shù)動作
n        定制
n        聯(lián)合開發(fā)
l        商務(wù)動作
n        付款方式
n        倉儲方式
l        售后服務(wù)
l        自我管理
n        銷售記錄
n        階段回顧
n        CRM系統(tǒng)
l        練習(xí)—做穩(wěn)的資本
l        掌握如何維護(hù)已取得的成果并擇機(jī)擴(kuò)大
l        掌握防范競爭的方法
4.2打擊入侵者
l        聽風(fēng)者
l        設(shè)置壁壘
l        價值與利益
l        練習(xí)—利益清單
 

 

孫宏偉老師的其它課程

《中層管理技能提升》【課程適用群體】部門經(jīng)理、中層管理干部、儲備管理干部等【課程開發(fā)背景】每一個第一次當(dāng)經(jīng)理的人，都是走了幾個最優(yōu)秀的員工才學(xué)會如何當(dāng)經(jīng)理的；中層經(jīng)理作為作為企業(yè)的中堅(jiān)力量直接影響著企業(yè)的發(fā)展，大多數(shù)中層經(jīng)理在當(dāng)經(jīng)理之前和之初都沒有接受過系統(tǒng)的能力培養(yǎng)，給團(tuán)隊(duì)成員和他自己都帶來了很大的麻煩和看困惑；美國蓋洛普（Gallup）調(diào)查指出，65的離

 講師：孫宏偉詳情

《以客戶為中心的顧問式銷售》【課程適用群體】以企業(yè)型（工業(yè)品）客戶、大客戶為主要銷售對象的銷售人員及管理人員、市場人員【課程開發(fā)背景】銷售人員看到了銷售機(jī)會卻無法深入客戶、拿下訂單；在激烈的市場競爭中銷售人員屢屢敗給競爭對手卻不得其所；銷售人員一味的要低價，靠低價取得訂單；面對復(fù)雜的銷售態(tài)勢銷售人員不知如何下手，幾乎每一個訂單都需要銷售經(jīng)理去搞定；往往銷售人

 講師：孫宏偉詳情

《銷售推演與復(fù)盤》課程大綱再好的銷售技巧和方法用錯了地方也是枉然。所以，我們不僅僅要做什么，更重要的是要分析、思考應(yīng)該做什么！【課程介紹】本課程從銷售的實(shí)際工作出發(fā)，通過P（推演Preview）—D（執(zhí)行Do）—F（復(fù)盤FuPan）對銷售工作進(jìn)行計(jì)劃、執(zhí)行、回顧，進(jìn)而從銷售人員的實(shí)際工作中進(jìn)行能力提升；課程以學(xué)員實(shí)際操演、講師指導(dǎo)為主，輔以講師的方向性的講解

 講師：孫宏偉詳情

《市場需求分析——生意的進(jìn)攻策略》課程大綱課程背景市場如戰(zhàn)場，生意如戰(zhàn)爭，如何能夠在紛雜的市場中尋找到生意的進(jìn)攻路線取得商戰(zhàn)中的勝利？市場需求分析是銷售工作的指路標(biāo)，如果市場方向錯了，縱有再好的銷售能力也是無能為力。有效、準(zhǔn)確的市場需求分析可以提高營銷因素的可控能力，市場機(jī)會的分辨能力，市場趨勢的預(yù)見能力，市場風(fēng)險的防范能力。課程內(nèi)容將市場需求分析分為行業(yè)、

 講師：孫宏偉詳情

《混合式學(xué)習(xí)項(xiàng)目設(shè)計(jì)》【課程適用群體】培訓(xùn)經(jīng)理、內(nèi)訓(xùn)師、課程設(shè)計(jì)開發(fā)、學(xué)習(xí)項(xiàng)目設(shè)計(jì)人員等【課程開發(fā)背景】學(xué)習(xí)是企業(yè)發(fā)展的唯一源動力，如何取得更好的學(xué)習(xí)效果，使之為企業(yè)績效服務(wù)；不同的學(xué)員群體、學(xué)習(xí)內(nèi)容、學(xué)習(xí)形式將影響著最終的學(xué)習(xí)成果，作為組織需要最能夠提升工作效能的學(xué)習(xí)成果；如何提高培訓(xùn)學(xué)習(xí)的產(chǎn)出比，使培訓(xùn)從成本投入真正的轉(zhuǎn)化為收益投資；【課程特色】以提升企

 講師：孫宏偉詳情

《課程設(shè)計(jì)與開發(fā)》課程大綱【課程背景】學(xué)習(xí)是組織發(fā)展的唯一源動力，組織的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)更多的來自于課程的展開和實(shí)施；一門好的課程就像電影一樣，需要“編、導(dǎo)、演”的過程，再好的演員也離不開好的劇本和導(dǎo)演，課程開發(fā)與設(shè)計(jì)恰恰就是培訓(xùn)中的“編和導(dǎo)”，所以課程開發(fā)與設(shè)計(jì)是一門有效課程的基本保障；一門有效的、實(shí)用的課程是要以學(xué)員績效和問題現(xiàn)狀為出發(fā)點(diǎn)，并以組織目標(biāo)為需求，

 講師：孫宏偉詳情

《大客戶經(jīng)營》【課程適用群體】大客戶/資深銷售人員、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理等【課程開發(fā)背景】只有大客戶經(jīng)營、管理、維護(hù)，沒有大客戶銷售的概念，就像打牌一樣，大客戶只是起手的一副好牌而已，打法（銷售）是一樣的，區(qū)別在于成功銷售后的管理、運(yùn)營和維護(hù)；凡銷售必談大客戶，凡大客戶必為重要，到底何為大客戶？銷售象戀愛，經(jīng)營似婚姻，長期大客戶的經(jīng)營如同攜子之手、白頭偕老的

 講師：孫宏偉詳情

《B2B銷售之搞定人》【課程適用群體】以企業(yè)型客戶、大客戶為主要銷售對象的銷售人員及管理人員、市場人員【課程開發(fā)背景】銷售人員看到了銷售機(jī)會卻無法深入客戶、拿下訂單；在激烈的市場競爭中銷售人員屢屢敗給競爭對手卻不得其所；銷售人員一味的要低價，靠低價取得訂單；面對復(fù)雜的銷售態(tài)勢銷售人員不知如何下手，幾乎每一個訂單都需要銷售經(jīng)理去搞定；往往銷售人員見了幾次客戶，

 講師：孫宏偉詳情

《4D領(lǐng)導(dǎo)力》【課程適用群體】企業(yè)中、高層管理人員【課程開發(fā)背景】4D系統(tǒng)是美國國家航空航天局（NASA）科學(xué)家、天體物理部門主管、哈勃望遠(yuǎn)鏡項(xiàng)目負(fù)責(zé)人查理?佩勒林(CharlesPellerin)博士研發(fā)的一套測評、管理、提升個人及團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的系統(tǒng)。4D系統(tǒng)從人的天生個性－領(lǐng)導(dǎo)力的天然貢獻(xiàn)開始，識己、識人、修圓、謀事，突破思想和情緒模式的束縛，優(yōu)化行為模式

 講師：孫宏偉詳情

【課程大綱】章節(jié)內(nèi)容呈現(xiàn)1.成就驅(qū)動力l成就驅(qū)動力會激勵銷售顧問在做任何事情時都會追求每個步驟的后續(xù)發(fā)展，直至成功;l核心策略：關(guān)注下一步，搜索一切可能;l測試強(qiáng)化要點(diǎn)：1.建立多維關(guān)聯(lián)2.了解多方信息3.持續(xù)跟進(jìn)，再堅(jiān)持一下l測試l討論l講授l再測試2.做事的執(zhí)著程度l執(zhí)著精神是優(yōu)秀銷售顧問身上一種難得的品質(zhì)，它與驅(qū)動力有關(guān)，表現(xiàn)為不甘于現(xiàn)狀，可培養(yǎng)形成;

 講師：孫宏偉詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://kunyu-store.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有