顧問(wèn)式銷售專題培訓(xùn)-2013年

  培訓(xùn)講師:曹慶兵

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曹慶兵老師介紹【現(xiàn)任】勁牌有限公司(中國(guó)勁酒)高級(jí)培訓(xùn)師武漢漢正街品牌廣場(chǎng)終身顧問(wèn)武漢家又加喜公司終身合同培訓(xùn)師娃哈哈集團(tuán)高級(jí)講師(顧問(wèn))聚成、時(shí)代光華等機(jī)構(gòu)合作講師中華講師網(wǎng)等專業(yè)培訓(xùn)門(mén)戶網(wǎng)站高級(jí)講師2012年中部人力資本論壇中部十佳培訓(xùn) 詳細(xì)>>

曹慶兵
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顧問(wèn)式銷售專題培訓(xùn)-2013年詳細(xì)內(nèi)容

顧問(wèn)式銷售專題培訓(xùn)-2013年
1、 解讀銷售的原理-透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)(2小時(shí))
 作為銷售人員我們銷售的究竟是什么?
 作為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的又是什么呢?
 優(yōu)秀銷售人員應(yīng)注意些什么?
 銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)?
銷售人員的境界與層次解讀
2、 了解客戶購(gòu)物心理-成就銷售的高境界
 銷售的高境界是什么?
 我們對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)存在哪些誤區(qū)?
 客戶購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)力源是什么?
 如何認(rèn)識(shí)并了解客戶的不同需求?
 客戶的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)是什么?
 如何判斷客戶處于什么樣的購(gòu)買(mǎi)階段?
3、 銷售流程-打通銷售路徑
 為什么要有銷售流程?
 為什么優(yōu)秀銷售人員不能成為優(yōu)秀銷售經(jīng)理?
 銷售流程是如何開(kāi)展的?
 進(jìn)行銷售前都要做什么樣的準(zhǔn)備工作?
 如何在銷售前全面了解客戶?
 如何在銷售前制定銷售策略?
4、 客戶開(kāi)發(fā)技巧
 什么樣的客戶開(kāi)發(fā)觀念有效?
 客戶開(kāi)發(fā)需要找到誰(shuí)?
 運(yùn)用哪些方法進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)高效?
 客戶開(kāi)發(fā)要注意哪些要點(diǎn)?
5、 銷售拜訪
 如何讓客戶一眼就看中你?
 如何讓客戶喜歡你?
 拜訪中如何進(jìn)行會(huì)談?
 拜訪中如何讓客戶信任你?
 如何讓客戶把需求都告訴你?
6、 引導(dǎo)需求
 客戶提出的需求是真正的需求嗎?
 如何了解客戶的內(nèi)在需求?
 如何了解客戶需求的緊迫度?
 如何**提問(wèn)引導(dǎo)客戶的需求?
7、 產(chǎn)品推薦
 如何介紹產(chǎn)品能打動(dòng)人心?
 如何讓我們的產(chǎn)品具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?
 如何讓客戶自己深刻了解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)?
8、 異議處理
 客戶一般會(huì)在什么時(shí)候提出異議?
 客戶提出異議的真正目的是什么?
 客戶都會(huì)提出哪些異議?
 如何來(lái)處理這些異議?
 如何采取有效策略來(lái)對(duì)付異議?
 價(jià)格異議如何處理有效?
9、 成交技巧
 如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)?
 如何達(dá)成交易?
 傳統(tǒng)成交技巧有什么弱點(diǎn)?
 如何判斷是否可以開(kāi)始銷售的后沖刺?
 如何達(dá)到雙贏成交?
 成交之后怎么辦?
10、 售后跟進(jìn)-感動(dòng)客戶成就未來(lái)
 成交就是一切嗎?
 客戶做完采購(gòu)決策后擔(dān)心的是什么?
 客戶還會(huì)不會(huì)再向你重復(fù)購(gòu)買(mǎi)?
 客戶會(huì)不會(huì)向別人推薦你?
如何感動(dòng)客戶?
11、 銷售策略
 銷售過(guò)程中如何判斷競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)?
 在采購(gòu)決策中,客戶擔(dān)心什么?
 如何對(duì)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)進(jìn)行有效評(píng)估?
 如何激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)需求?
 如何在客戶心目中搶得優(yōu)勢(shì)地位?
 客戶已經(jīng)基本確定購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)怎么辦?
 我們處于劣勢(shì)怎么辦?
 客戶已經(jīng)決定不選我們,還有挽救辦法嗎?
12、 客戶關(guān)系
 什么樣的客戶關(guān)系策略有效?
 客戶關(guān)系發(fā)展與維護(hù)的真正含義是什么?
 如何對(duì)客戶實(shí)施有效關(guān)懷以帶動(dòng)后期銷售?
 如何評(píng)估客戶關(guān)系?
 客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵要點(diǎn)是什么?
 在資源有限的前提下如何實(shí)施有效的客戶關(guān)懷?

 

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消費(fèi)者心理學(xué)消費(fèi)者心理學(xué)課程特色與背景1.從分析6大消費(fèi)心態(tài)入手,學(xué)習(xí)四大消費(fèi)需求,抓住顧客心理,打造高效業(yè)績(jī)。2.掌握消費(fèi)行為背后的潛意識(shí)動(dòng)機(jī),了解不同人格特點(diǎn)及個(gè)性心理特征,關(guān)注他們?cè)谌粘Y?gòu)買(mǎi)行為中的心理活動(dòng)規(guī)律,從心理學(xué)相關(guān)內(nèi)容導(dǎo)讀“心理學(xué)”的層面提升業(yè)績(jī)水平,組建高效團(tuán)隊(duì)。3.體會(huì)消費(fèi)心理學(xué)在營(yíng)銷與談判中應(yīng)用的巨大魔力,擴(kuò)大自身的能量,知己知彼,百戰(zhàn)

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體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)對(duì)象:黨政機(jī)關(guān)、事業(yè)講領(lǐng)導(dǎo)干部、黨員;有志于從事企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的各類人士;企業(yè)董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、總監(jiān)等高層管理人員。培訓(xùn)大綱:第1講為什么要研究體驗(yàn)式營(yíng)銷1營(yíng)銷觀念跟不上“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”2資源有限,受眾面窄3沒(méi)新意,客戶參與度低分析:體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)案例!解析:體驗(yàn)式營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)案例案例:體驗(yàn)式營(yíng)銷課程案例分析!第2講體驗(yàn)?zāi)J健皻⑺馈笨蛻艨旄?節(jié)日模式

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對(duì)象:公司老板、公司中高層管理者、營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、主管適用人群:公司全員服務(wù)營(yíng)銷與感動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)營(yíng)銷-『待客形象篇』陽(yáng)光下的向日葵第一部分樹(shù)立全新的客戶服務(wù)理念1、服務(wù)是什么?商品與服務(wù)的重點(diǎn)關(guān)系。2、為什么需要優(yōu)質(zhì)的服務(wù)?(優(yōu)/劣質(zhì)服務(wù)對(duì)企業(yè)的影響對(duì)比)3、重新定義客戶地位,對(duì)‘顧客是上帝’全面詮釋。4、服務(wù)滿意度的四個(gè)進(jìn)階層次。第二部分知彼解己,方能切

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部分樹(shù)立全新的客戶服務(wù)理念1、服務(wù)是什么?商品與服務(wù)的重點(diǎn)關(guān)系。2、為什么需要優(yōu)質(zhì)的服務(wù)?(優(yōu)/劣質(zhì)服務(wù)對(duì)企業(yè)的影響對(duì)比)3、重新定義客戶地位,對(duì)‘顧客是上帝’全面詮釋。4、服務(wù)滿意度的四個(gè)進(jìn)階層次。第二部分知彼解己,方能切合客戶心意。5、客戶行為心理分析?#8226;客戶的購(gòu)買(mǎi)流程歸納#8226;客戶評(píng)估選擇的基本方式6、讓客戶滿意而歸#8226;客戶不滿

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一、溝通的概論1、決定工作業(yè)績(jī)的三方面2、溝通能力是職業(yè)人必備的三大基本技能之一3、溝通定義4、了解中國(guó)式溝通的特點(diǎn)5、影響溝通的三個(gè)因素二、溝通的技巧訓(xùn)練1、溝通流程技巧訓(xùn)練(游戲)2、有效溝通的五個(gè)技巧a、有效溝通的尊重技巧(尊重是有效溝通的前提)b、有效溝通的表達(dá)技巧(表達(dá)方式不同所收效果完全不同)c、有效溝通的傾聽(tīng)技巧(會(huì)傾聽(tīng)的人才會(huì)溝通)d、有效溝

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講、差異營(yíng)銷——將同樣產(chǎn)品賣出不同Oslash;產(chǎn)品的同質(zhì)化是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)Oslash;營(yíng)銷的根本任務(wù)就是將同樣的產(chǎn)品賣出差異來(lái)Oslash;如何找到自己產(chǎn)品被接受的理由Oslash;如何讓自己產(chǎn)品感性差異Oslash;如何讓感性的力量使普通的產(chǎn)品與眾不同Oslash;感性產(chǎn)品如何創(chuàng)造了被接受的獨(dú)特空間Oslash;本節(jié)用案例介紹了如何進(jìn)行感性差異第二講、

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第1講為什么要研究體驗(yàn)式營(yíng)銷1營(yíng)銷觀念跟不上“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”2資源有限,受眾面窄3沒(méi)新意,客戶參與度低分析:體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)案例!解析:體驗(yàn)式營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)案例案例:體驗(yàn)式營(yíng)銷課程案例分析!第2講體驗(yàn)?zāi)J健皻⑺馈笨蛻艨旄?節(jié)日模式:偏離主體的“假日消費(fèi)”2感情模式:總在不知不覺(jué)中上當(dāng)3文化模式:子虛烏有的“文化套餐”4美化模式:“美”得不知真假討論:體驗(yàn)式營(yíng)銷經(jīng)典案例討

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