面對面顧問式銷售策略與客戶管理

  培訓(xùn)講師：江猛

講師背景：
江猛老師介紹榮獲2011年度中國最佳營銷管理培訓(xùn)師；航宇教育集團(tuán)總經(jīng)理；清華大學(xué)特聘老師；北京知行億合人力資源管理研究院研究員企業(yè)資深營銷管理顧問；中國21世紀(jì)企業(yè)人精神的研究者和倡導(dǎo)者；中國民營企業(yè)研究會研究員；曾任百度營銷中心營銷總監(jiān)； 詳細(xì)>>

江猛
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面對面顧問式銷售策略與客戶管理詳細(xì)內(nèi)容

面對面顧問式銷售策略與客戶管理
前序： 銷售人員的準(zhǔn)備工作：
1、準(zhǔn)備
A 身體準(zhǔn)備；
B 精神準(zhǔn)備；
C 專業(yè)知識準(zhǔn)備；
D 非專業(yè)知識準(zhǔn)備；
E 對了解客戶的準(zhǔn)備。
F 銷售拜訪禮儀
2、良好的心態(tài)
A 把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度；
B 長遠(yuǎn)的態(tài)度；
C 積極的態(tài)度；
D 感恩的心態(tài)；
E 學(xué)習(xí)的態(tài)度。
F 不愿意做銷售就是意味著自己不愿意過好生活
**部分、客戶開發(fā)
 營銷顧問的準(zhǔn)備
 客戶開發(fā)的渠道
 客戶開拓的步驟
 客戶開發(fā)的方法
 大客戶個性化資料
 銷售漏斗的作用
 大客戶資格審查
 客戶的差異分析
 找到一個未來客戶前你需要研究的問題；
 不良客戶的七種物質(zhì) ；
 黃金客戶的七種特質(zhì) 。
第二部分: 如何陌生拜訪客戶:
（一）、陌生拜訪的步驟：
 確定目標(biāo)客戶集中地點
 陌生拜訪：帶上公司的資料和禮品，從樓頂開始拜訪。
 進(jìn)入公司：注意恰當(dāng)開場白
 每當(dāng)拜訪一家：我們至少要獲得如下信息
 篩選意向客戶，確定跟蹤目標(biāo)
 整理客戶資料
（二）、陌生拜訪的好處：
 可以起到宣傳的作用。
 有助于對客戶了解的更加深入。
 可以打破銷售人員內(nèi)心的恐懼。
 可以獲得更多潛在客戶和拓展自己的銷售渠道。
 快速增加和客戶的感情和信任程度。
 可以培養(yǎng)更多的內(nèi)線人員。
第三部分、如何接近客戶
 電話約訪的技巧
 必備的商務(wù)禮儀
 寒暄與贊美
 消除客戶的戒心
 客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對
 客戶肢體語言的信息
 意向客戶的管理
第四部分、客戶需求分析與客戶溝通
一: 客戶需求的本質(zhì)
 客戶需求的“冰山理論”
 客戶需求的三個層次
 發(fā)問與傾聽的技巧
 重述的時機(jī)與作用 二: 溝通：銷售人員的獨門絕技
1、溝通原理
A 溝通目的；
B 溝通原則；
C 溝通應(yīng)達(dá)到的效果；
D 溝通三要素。
2、問話，溝通中的金鑰匙
A 問話的兩種模式；
B 問話的六種作用；
C 問話的方法。
3、聆聽的技巧
4、贊美的技巧
5、肯定認(rèn)同技巧
三:銷售六大永恒不變的問句
A 你是誰？
B 你要跟我談什么？
C 你談的事情對我有什么好處？
D 如何證明你說的是事實？
E 為什么我要跟你買？
F 為什么要現(xiàn)在買？
六、客戶異議處理
 客戶異議的本質(zhì)
 顧客拒絕的心理分析
 解除異議的套路
 異議處理的方法
 建立客戶異議手冊
七、有效說明與促成
 產(chǎn)品介紹的FAB技巧
 專業(yè)術(shù)語的變通
 “臨門一腳”失利的原因
 成交訊號辨別
 成交的方法與技巧
 成交階段的風(fēng)險防范
八、如何做好售后服務(wù)
 客戶對好/壞售后服務(wù)的反應(yīng)
 售后服務(wù)的技巧
 售后服務(wù)的方法
 獲取轉(zhuǎn)介紹
九、大客戶關(guān)系管理
 客戶滿意的分類
 客戶忠誠的種類
 客戶忠誠的價值
 影響客戶忠誠的因素分析
 建立與客戶的溝通體系
十、與客戶交往的藝術(shù)
 換位思考
 投其所好
 學(xué)會關(guān)心
 為人親和
 誠信正直
 善用禮物

 

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