《經銷商開發(fā)與管理能力提升》

  培訓講師：江猛

講師背景：
江猛老師介紹榮獲2011年度中國最佳營銷管理培訓師；航宇教育集團總經理；清華大學特聘老師；北京知行億合人力資源管理研究院研究員企業(yè)資深營銷管理顧問；中國21世紀企業(yè)人精神的研究者和倡導者；中國民營企業(yè)研究會研究員；曾任百度營銷中心營銷總監(jiān)； 詳細>>

江猛
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《經銷商開發(fā)與管理能力提升》詳細內容

《經銷商開發(fā)與管理能力提升》
**章：認識耗材經銷商
 我們?yōu)槭裁葱枰涗N商？
 我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經銷商？
 我們?yōu)槭裁匆x擇和管理經銷商？
 廠商和經銷商到底應該是一種什么樣的關系？
第二章：耗材渠道建設
一、什么是渠道？
二、我們?yōu)槭裁葱枰溃?BR>三、渠道的三種角色定位
四、我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃?BR>五、為什么要選擇和管理渠道？
六、銷售人員與渠道商應該是一種什么樣的關系？
案例解析：聯(lián)想集團“織網”網絡天下的實操經歷
七、成本壓力下，耗材渠道的“六化”精細化管理
1、渠道扁平化
2、渠道多元化
3、渠道執(zhí)掌化
4、市場樣板化
5、渠道價值化
6、終端超級化
第三章：如何開發(fā)耗材渠道
一、渠道商調查
1、調查方式：
A、“掃街”式調查法
B、跟隨競品法
C、追根溯源法
D、借力調查法
2、調查內容
A、經銷商基本情況調查
二、鎖定目標渠道商
1、選擇渠道商的標準
2、了解目標渠道商的需求
三、考察目標渠道
1、六大方面考察渠道商
2、判斷一個渠道商優(yōu)劣的九大方面
四、渠道商開發(fā)操作要點與技巧
1、拜訪前的準備
A、資料準備
√小技巧：制作活頁文件夾
B、儀容準備
C、心理準備
2、確定拜訪目標對象
3、如何找到渠道里面的Key man?
4、渠道約訪技巧
√渠道約訪的必要性
√電話約訪前的準備
√電話約訪原始記錄表
√突破秘書過濾的兩個方法
√電話約訪要領
√電話約訪作業(yè)流程
√電話約訪常見異議及其處理
5、拜訪客戶的時間選擇
A、在客戶繁忙的時間拜訪是大的失誤
B、在客戶心情比較好的時候
6、拜訪客戶的語言技巧：學會贊美
活動：贊美的要點
鏈接一：如何讓客戶接受你—銷售中接近客戶的技巧?
√奉承法
√幫忙法
√利益法
√好奇心法
√引薦法
√寒暄法
五、開發(fā)當中如何與客戶進行溝通？
1、用案例說服
2、幫客戶算賬
3、ABCD介紹法
4、示范
5、使用證明材料
6、傾聽
7、提問
鏈接：
1、溝通當中，如何巧妙給政策？
√給政策要用加法
√給政策要學會創(chuàng)造困難
2、溝通核心要點：風格模仿、達成共識
互動分析: 辦公耗材渠道開發(fā)案例分析.
六、渠道開發(fā)談判策略
1、業(yè)務談判的目的
2、業(yè)務談判的八個方面
3、客戶的異議處理
4、與客戶達成交易的時機把握
七、合約締結
1、合約簽訂的內容
2、合約簽訂的注意事項
八、總結評價
1、為什么要進行總結和評價
2、總結和評價的方法
九、渠道建檔
1、建檔的原則
2、建檔的內容 第四章: 耗材大客戶開發(fā)
一:了解我們的客戶
1、什么是大客戶
2、大客戶的4大關鍵特征
3、大客戶的生命周期
4、大客戶銷售的特殊性
5、大客戶銷售鏈
二:大客戶顧問式銷售核心戰(zhàn)術
1、FAB及核心話術與練習
2、大客戶顧問式銷售SPIN模式
隱含需求、明確需求、利益、優(yōu)點、特征
3、背景問題、難點問題、暗示問題、需求---效益問題
4、SPIN模式之混合銷售團隊
5、外部渠道的職能及選擇原則
6、如何利用經銷商克服目前在大客戶市場推廣上的核心瓶頸
7、大客戶的差異化營銷
8、增值業(yè)務推廣的“滾雪球模式”
9、大客戶顧問式銷售的八種武器
第四章：耗材經銷商的激勵與管理維護
一、新形勢下，如何調動渠道商的積極性提升市場業(yè)績？
1、、找到影響渠道商積極性的主要因素
√利益驅動程度
√廠商間的客情關系
√銷售人員能否在工作中充當客戶經濟顧問和參謀
2、根據(jù)渠道商發(fā)展階段及其需求制定激勵政策
√渠道商發(fā)展的三個必經階段
√不同階段的不同需求
√“激勵不相容”理論
3、如何巧妙激勵渠道商？
4、渠道商激勵的五要點
二、渠道商管理與維護
1、渠道管理與服務的本質
2、渠道商的9喜歡9不喜歡
3、渠道管理中的《營銷人員八榮八恥》
4、 渠道管理管什么？
√輔導
√計劃
√督導
√管理
√信息
5、渠道商服務與管理的基本工作
設立與取消
銷售合同
客戶資料
計劃與供應
鋪貨及銷售
銷售服務
培訓
協(xié)助資源配置
規(guī)劃區(qū)域
檢查督促
庫存管理
售點廣告
促銷活動
回收貨款
收集信息
6、經銷商管理的10大誤區(qū)
7、經銷商管理的10大要點
8、經銷商日常管理
√銷售回款管理
√庫存管理
√銷售區(qū)域與價格、促銷管理
√分銷、零售客戶管理
√目標任務的達成量化管理
√市場開發(fā)工作的引導
√要貨計劃的管理
√物流、配送的管理
√競爭、淘汰機制，實行儲備經銷商制定進行管理
三、新形勢下如何做好渠道客情關系以掌控渠道？
頭腦風暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？
1、 常規(guī)性周期性的客情維護
√周期性的情感電話拜訪及其注意事項
√周期性的實地拜訪及其注意事項
2、重大節(jié)假日客情維護
3、重大營銷事件發(fā)生時客情維護
4、個人情景客情維護
5、“多管閑事”客情維護
6、重大環(huán)境事件客情維護
7、銷售人員的個性客情維護
8、客情高境界：經商不言商
9、客情打造關鍵：細節(jié)要到位

 

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