銀行個(gè)人客戶經(jīng)理綜合技能提升內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：趙大勇

講師背景：
中文姓名ChineseName趙大勇英文名EnglishNameDavis性別Gender男語(yǔ)言Language普通話地區(qū)Area廣州年齡Age○28-32歲●33-40歲○40-50歲教育背景EducationalLevel同濟(jì)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué) 詳細(xì)>>

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銀行個(gè)人客戶經(jīng)理綜合技能提升內(nèi)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

銀行個(gè)人客戶經(jīng)理綜合技能提升內(nèi)訓(xùn)
　　**部分客戶經(jīng)理溝通技巧及客戶心理把控

　　**講、成功銷售七項(xiàng)心理法則（略講）

　　因果法則

　　報(bào)酬法則

　　控制法則

　　相信法則

　　專心法則

　　物以類聚法則

　　反映法則

　　第二講、銷售精英的團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)應(yīng)做到：6要6不要

　　要為組織奉獻(xiàn)，不要事不關(guān)己高高掛起。

　　要分享經(jīng)驗(yàn)智慧，不要藏著經(jīng)驗(yàn)智慧

　　要積極提交建議和解決辦法，

　　要拿自己該拿的錢，不拿不明不白錢

　　要心態(tài)放平穩(wěn)、不要偏向任何一方

　　要為正義敢于打破常規(guī)

　　第三講、言談失敗的八種原因

　　表情不清

　　未加糖衣

　　戳人痛處

　　露出輕浮

　　弄巧成拙

　　時(shí)機(jī)不當(dāng)

　　未分對(duì)象

　　力度不夠

　　第四講、如何把話說(shuō)到別人心坎上四要

　　根據(jù)別人的興趣愛(ài)好說(shuō)話。

　　根據(jù)別人的性格特點(diǎn)說(shuō)話。

　　根據(jù)別人的潛在心理說(shuō)話。

　　根據(jù)別人的不同身份說(shuō)話。

　　第五講、銷售溝通中，聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)基本功（重點(diǎn)講）

　　聽(tīng)：聽(tīng)什么？怎么聽(tīng)？

　　1）問(wèn)題點(diǎn)

　　2）興奮點(diǎn)

　　3）情緒性字眼

　　問(wèn)：?jiǎn)柺裁矗吭趺磫?wèn)？

　　1)利用提問(wèn)導(dǎo)出客戶的說(shuō)明；

　　2)利用提問(wèn)測(cè)試客戶的回應(yīng)；

　　3)利用提問(wèn)掌控對(duì)話的進(jìn)程；

　　4)提問(wèn)是處理異議的好方式；

　　具體提問(wèn)還是要根據(jù)對(duì)象而定。注意的幾個(gè)方面。

　　1)禮節(jié)性提問(wèn)掌控氣氛

　　2)好奇性提問(wèn)激發(fā)興趣

　　3)影響性提問(wèn)加深客戶的痛苦

　　4)滲透性提問(wèn)獲取更多信息

　　5)診斷性提問(wèn)建立信任

　　6)重復(fù)客戶原話 專業(yè)觀點(diǎn)陳述 反問(wèn)（三段式）增強(qiáng)說(shuō)服力

　　7)提問(wèn)后沉默，將壓力拋給對(duì)手

　　有效提問(wèn) ：

　　1)著力宣傳，誘發(fā)興趣

　　2)學(xué)會(huì)給客戶畫餅制造渴望——

　　3)搞清客戶不感興趣的原因

　　問(wèn)題類型：

　　1)開(kāi)放問(wèn)題（提出探索式的問(wèn)題）

　　2)封閉式問(wèn)題（提出引導(dǎo)式的問(wèn)題）

　　如何說(shuō)：

　　1)把好處說(shuō)夠

　　2)把痛苦塑造夠

　　銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控：

　　1) 改變自己的肢體動(dòng)作

　　2) 控制自己頭腦的注意力（堅(jiān)定的信念）

　　3)問(wèn)自己3個(gè)問(wèn)

　　第六講、客戶類型

　　客戶分類法1：

　　1)謹(jǐn)慎型客戶

　　2)沉默型客戶

　　3)高效型客戶

　　4)強(qiáng)勢(shì)型客戶

　　客戶分類法2：

　　1)鄙視型

　　2)懷疑型

　　3)觀望型

　　4)知曉型

　　5)搗糨糊型

　　6)綜合型

　　各類型人有效溝通技巧：

　　1)分析型

　　2)支配型

　　3)表達(dá)型

　　4)和藹型

 

趙大勇老師的其它課程

　　前提一：管理者角色自我定位（案例研討）　　管理者要做對(duì)哪些事情？(角色定位)　　A管理上要做對(duì)哪幾件事情　　B業(yè)務(wù)上要做對(duì)哪幾件事情　　C為什么管理者要把重點(diǎn)放在管理上,而非任務(wù)上　　管理者如何把各項(xiàng)事情做對(duì)？　　A基礎(chǔ)管理對(duì)完成指標(biāo)的重要性　　B基礎(chǔ)管理的三個(gè)步驟　　C人員管理的四個(gè)核心　　D任務(wù)管理的循環(huán)優(yōu)化　　前提二：團(tuán)隊(duì)成員的核心價(jià)值培養(yǎng)（案例研

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　　高績(jī)效溝通的技巧一、溝通的基本認(rèn)知　　什么是溝通　　溝通的程序與要素　　溝通障礙與風(fēng)險(xiǎn)　　說(shuō)明：本單元重點(diǎn)在于揭示溝通的力與難，幫助學(xué)員深刻認(rèn)識(shí)溝通的價(jià)值及溝通困難的原因，并全面理解溝通的含義與程序、要素，了解溝通的常見(jiàn)障礙?！　?shí)作練習(xí)：收款機(jī)的故事　　培訓(xùn)方式：講課、小組討論、實(shí)作練習(xí)、故事分享　　高績(jī)效溝通的技巧二、溝通的正確方法　　單向與雙向溝通

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　　章領(lǐng)導(dǎo)及領(lǐng)導(dǎo)力的一般原理　　1)領(lǐng)導(dǎo)的釋義　　a)領(lǐng)導(dǎo)的概念：管理者與領(lǐng)導(dǎo)者　　b)領(lǐng)導(dǎo)的涵義　　c)領(lǐng)導(dǎo)者特質(zhì)　　2)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力與領(lǐng)導(dǎo)能力　　a)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力　　b)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力不等于領(lǐng)導(dǎo)能力　　c)領(lǐng)導(dǎo)能力　　3)四種傳統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)類型　　a)監(jiān)控型　　b)教練型　　c)顧問(wèn)型　　d)輔導(dǎo)型　　領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練　　第二章“顧問(wèn)教練”型領(lǐng)導(dǎo)力模型　　1)人本領(lǐng)導(dǎo)　　a)傳統(tǒng)

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　　一、企業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)——培訓(xùn)師的認(rèn)知　　1、培訓(xùn)的目的和意義　　2、培訓(xùn)師的角色和應(yīng)具備的特質(zhì)、技能　　3、培訓(xùn)的類型和流程　　4、成人學(xué)習(xí)理論　　5、學(xué)習(xí)循環(huán)和途徑　　6、成人學(xué)習(xí)原理和原則　　7、學(xué)習(xí)類型（測(cè)試練習(xí)）　　二、企業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)培訓(xùn)——師克服恐懼，體驗(yàn)自己的聲音　　1、面對(duì)公眾的5種恐懼　　2、如何真正感受自己的聲音　　3、你的聲音從哪里來(lái)　

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　　一、中層執(zhí)行力的四大模式　　做事先從做人開(kāi)始　　誠(chéng)信給中層執(zhí)行者增色　　執(zhí)行力的驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)　　執(zhí)行者的職責(zé)系統(tǒng)　　執(zhí)行效果的檢查系統(tǒng)　　執(zhí)行結(jié)果的考核系統(tǒng)　　二、提升中層執(zhí)行力的方法　　提高工作效率　　突破工作障礙的技巧　　把一切事情做得盡可能完美　　及時(shí)行動(dòng)，決不拖延　　三、提高中層的用人與激勵(lì)藝術(shù)　　因人而異、量才適用　　有理、有力、有結(jié)的成功激勵(lì)　　

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辦公室禮儀程   01.01

　　辦公室禮儀一、禮儀背后深厚的文化與歷史涵義　　中西文化上的差異在禮儀上的具體體現(xiàn)　　禮儀是如何體現(xiàn)教養(yǎng)——國(guó)際商務(wù)禮儀通則　　美學(xué)、心理學(xué)在禮儀中的適用　　辦公室禮儀二、形象制勝---儀容禮儀　　風(fēng)格的選擇及明確的自我形象定位　　職場(chǎng)中個(gè)人形象的基本要求及服飾、發(fā)型的完美搭配　　完美儀容的構(gòu)成　　誤區(qū)分析及現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)　　辦公室禮儀三、為成功而打扮——辦公場(chǎng)

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　　中小企業(yè)人力資源管理實(shí)務(wù)之一　人力資源管理概述　?。比肆Y源管理的基本概念　?。踩肆Y源管理的主要內(nèi)容　　３中小企業(yè)人力資源管理的特點(diǎn)和模式　　中小企業(yè)人力資源管理實(shí)務(wù)之二　如何進(jìn)行人力資源規(guī)劃　?。敝行∑髽I(yè)人力資源規(guī)劃的意義和作用　?。仓行∑髽I(yè)人力資源規(guī)劃的步驟　?。持行∑髽I(yè)人力資源的需求預(yù)測(cè)　?。粗行∑髽I(yè)人力資源的供給預(yù)測(cè)　?。抵行∑髽I(yè)人力資源的供求

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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