中層修煉 優(yōu)秀理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理服務(wù)營銷一體化特訓

  培訓講師：王傳利

講師背景：
王傳利　　清華大學馬克思主義學院副教授，碩士生導師?！⊥鮽骼凇墩螌W研究》、《馬克思主義研究》、《人民日報》、《高校理論戰(zhàn)線》等報刊發(fā)表論文90余篇；出版《給腐敗號脈——新中國腐敗頻度與控制強度相關(guān)性分析》、《文明帝國的罪惡》?！　⊥鮽骼? 詳細>>

王傳利
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中層修煉 優(yōu)秀理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理服務(wù)營銷一體化特訓詳細內(nèi)容

中層修煉 優(yōu)秀理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理服務(wù)營銷一體化特訓
　　**部分：基礎(chǔ)服務(wù)篇

　　商業(yè)銀行的服務(wù)理念

　　**篇：基礎(chǔ)服務(wù)規(guī)范

　　秀于“表”：儀容儀表、表情神態(tài)

　　雅于“行：

　　形態(tài)：站、坐、行、蹲、鞠躬

　　接待：握手、接遞物品、方向指引、閱讀指示、座次禮儀、介紹、接打電話、服務(wù)語言

　　交往：拜訪、餐桌禮儀

　　第二篇：理財經(jīng)理角色認知與定位

　　第三篇：理財經(jīng)理工作指引

　　營業(yè)前

　　營業(yè)中

　　營業(yè)后

　　視頻學習與分析

　　第四篇：駕車貴賓服務(wù)銷售七步曲

　　定計劃

　　巧預約

　　記信息

　　留心看

　　齊配合

　　巧營銷

　　禮貌送

　　視頻學習與分析

　　第五篇：客戶關(guān)系維護管理

　　客戶關(guān)系的層次

　　客戶關(guān)系維護管理流程

　　客戶日常關(guān)系管理方法與技巧

　　案例：中國銀行大堂經(jīng)理日常為客戶提供飲水之便，竟為定投營銷帶來轉(zhuǎn)機

　　第六篇：中高端客戶維護之電話溝通技巧

　　有效拔打電話前的準備

　　有效拔打電話的四個步驟

　　陌生客戶初次維護場景分析和語術(shù)

　　熟悉客戶電話回訪維護場景分析和語術(shù)

　　熟悉客戶電話新品推介場景分析和話術(shù)

　　第七篇：中高端客戶維護之沙龍組織技巧

　　沙龍前準備

　　沙龍中操作

　　沙龍后追蹤

　　案例： 揭開建行某支行黃金銷售之南禪五日沙龍組織秘訣！

　　第二部分：服務(wù)營銷篇

　　第八篇：服務(wù)營銷雙主動

　　主動把握客戶接觸點

　　客戶接觸點

　　尋求突破

　　客戶物質(zhì)分析

　　客戶心理分析

　　性格模式判斷

　　主動銷售促進

　　客戶識別：六大關(guān)鍵信息、奢侈品識別技巧

　　語術(shù)應(yīng)對：電子產(chǎn)品FABE營銷語術(shù)、理財產(chǎn)品營銷六語術(shù)

　　異議處理：太極法的應(yīng)用

　　聯(lián)動營銷實戰(zhàn)

　　案例：農(nóng)業(yè)銀行某職員聯(lián)動營銷視頻講解與分析

　　情景演練

　　出色的平臺搭建與提升

　　案例：日本番茄銀行如何搭建服務(wù)營銷平臺

　　第九篇：理財產(chǎn)品營銷的五面魔方

　　什么是營銷心理學？

　　營銷心理學的本質(zhì)

　　營銷心理學的三駕馬車

　　案例1：火雞媽媽試驗

　　案例2：三種理財產(chǎn)品，你先推薦哪一個？

　　互惠心理

　　互惠營銷心理的基礎(chǔ)

　　互惠心理的應(yīng)用

　　案例：貴賓客戶體驗卡的心理基礎(chǔ)

　　思考：在你銷售的過程中，如何應(yīng)用互惠心理？

　　承諾和一致

　　案例：從如何占用私人別墅草坪到獲取銀行客戶的承諾

　　思考：在你銷售的過程中，如何應(yīng)用承諾和一致心理？

　　社會認同

　　案例：如何利用名人效應(yīng)來推進理財產(chǎn)品的成交

　　思考：在你銷售的過程中，如何應(yīng)用社會認同心理？

　　知名

　　知名營銷心理的基礎(chǔ)

　　知名營銷心理的應(yīng)用

　　案例：招行柜員為何在營銷過程中頻繁掏出手機

　　思考：在你銷售的過程中，如何應(yīng)用知名心理？

　　短缺

　　短缺營銷心理的基礎(chǔ)

　　短缺營銷心理的應(yīng)用

　　案例：理財產(chǎn)品限時銷售的心理基礎(chǔ)及如何利用短缺心理成交理財產(chǎn)品

　　思考：在你銷售的過程中，如何應(yīng)用短缺心理？

 

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　　【模塊】：成功人士的聲音特質(zhì)　　魅力聲音是您第二張名片　　◆聲音的概念　　◆聲音的由來　　◆聲音要求　　◆聲音解析　　◆聲音的標準　　◆用聲要求　　美好聲音音質(zhì)三大因素　　◆1、聲帶的長短　　◆2、人體的生理結(jié)構(gòu)　　◆3、氣息的深淺　　運用聲帶與氣息的關(guān)系　　美好聲音音質(zhì)三大力　　◆1、表現(xiàn)力2、感染力3、誘惑力　　【第二模塊】：成功人士的聲音形象美化塑

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　　一、基本概念　　◆NLP與溝通的關(guān)系　　◆溝通的定義　　◆有效溝通的三要素　　◆有效溝通的步驟　　◆親和關(guān)系　　◆同理心　　◆身份與角色　　◆溝通的身份定位　　二、有效溝通的黃金法則　　◆信念系統(tǒng)—BVR　　◆溝通中的六個強有力信念　　◆如何迅速建立默契感　　◆溝通中的上推下切與平行　　◆正面動機與深層需要　　◆心理濾網(wǎng):個性分析　　◆如何化解沖突　　◆

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　　一、崗位分析的作用與意義　　1、崗位分析的作用；　　2、為什么崗位分析總是做不好？　　二、崗位分析的方法　　1、組織與部門職責與崗位職責的關(guān)系　　2、常用的崗位分析的方法--資料分析法，問卷法，觀察法，部門職責分解法；　　三、崗位分析的步驟與流程　　1、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計與流程設(shè)計；　　2、部門職責設(shè)計；　　3、崗位職責設(shè)計；　　4、崗位任職資格設(shè)計；　　5、

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　　單元王牌營銷員的職業(yè)素養(yǎng)　　部分營銷員成長之路　　成功的三大條件　　事業(yè)的選擇　　婚姻的選擇　　投資的選擇　　成長的四大秘訣　　定位自己　　營銷員的層次、分類　　營銷員的八大作用　　營銷員價值取向　　提升素質(zhì)　　A、王牌營銷員的素質(zhì)　　a、具備企業(yè)核心價值觀b、行銷人員的品德要求　　c、王牌營銷員的專業(yè)素質(zhì)d、3H：1B．2M：　　B、何謂高素質(zhì)的職業(yè)化

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　　章針對大客戶的銷售流程　　一．現(xiàn)代大客戶采購流程分析　　1.“謝絕推銷”的啟示　　市場經(jīng)濟，客戶自我意識強了，買方市場　　2.客戶關(guān)心的是什么　　能否提高生產(chǎn)力　　能否提高辦公效率　　技術(shù)是否先進　　花費是否物超所值　　產(chǎn)品是否可靠（產(chǎn)品，個人及公司）　　例子：ERP項目在中國為什么不廣泛　　小組討論：1）在你的工作中是否經(jīng)常碰到“謝絕推銷”？　　2）你

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　　單元：“三道防線銷售原理”的緣起　　一、三道防線七個步驟的課程體系：　　1、“三道防線銷售原理”來源于鬼谷子縱橫術(shù)　　2、“三道防線銷售模型”是中國先進的銷售課程　　3、是攻破大客戶決策鏈好的銷售工具　　二、銷售的正確出發(fā)點：　　1、正確理念：幫助客戶解決問題　　2、顧問式銷售與產(chǎn)品式銷售區(qū)別　　三、從人性行為決策的出發(fā)點：　　“情”（情感防線）→“理”

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　　講營銷前言　　1．狼與羊的寓言啟發(fā)　　2．21世紀的四大特征　　3．成功營銷與狼性基因　　第二講、市場營銷基本理念　　一、市場營銷學中產(chǎn)品的含義　　1、產(chǎn)品的三個組成部分　　2、企業(yè)利潤的來源　　3、產(chǎn)品（服務(wù)）清單　　二、產(chǎn)品概念的延伸　　1、產(chǎn)品的延伸　　2、產(chǎn)品的形式　　3、產(chǎn)品的核心　　請討論：我們究竟在向客戶提供什么？　　第三講、什么是營銷？　

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　　系列一：了解成本，控制成本　　1.成本是什么？　　2.成本在那里？　　3.成本是怎么核算出來的　　4.分析某企業(yè)的供應(yīng)鏈與成本結(jié)構(gòu)　　5.從管理的角度看成本的類別與控制的方法　　6.供應(yīng)鏈中的成本是如何被驅(qū)動的？　　7.轉(zhuǎn)化固定成本為變動成本降低風險　　8.使所有成本與活動水平掛鉤　　9.優(yōu)化人的作業(yè)活動降低成本　　10.成本下降的魚骨圖分析　　11.成

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