采購(gòu)管理 降低采購(gòu)成本與供應(yīng)商管控技巧

　　**部分  采購(gòu)成本分析與降低采購(gòu)成本

　　1、采購(gòu)價(jià)格的全面認(rèn)識(shí)

　?。?）采購(gòu)單價(jià)≠采購(gòu)成本，采購(gòu)成本的在不同企業(yè)的及不同產(chǎn)品中的區(qū)別――常識(shí)和誤區(qū)

　　（2）全面立體剖析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，價(jià)格＝成本＋價(jià)值，我們?nèi)绾稳胧?/P>

　?。?）別的部門如何看待采購(gòu)部門提供的價(jià)格數(shù)據(jù)，我們應(yīng)該做什么樣的解釋

　　案例：陶氏化學(xué)(DOW)的采購(gòu)價(jià)格和價(jià)值的傳遞

　　2、采購(gòu)價(jià)格分析

　?。?）采購(gòu)價(jià)格的組成：固定成本和變動(dòng)成本

　　――材料、人工、加工制造

　　――研發(fā)費(fèi)用的分?jǐn)偂⒐芾碣M(fèi)用分?jǐn)?、銷售費(fèi)用的分?jǐn)?、?cái)務(wù)費(fèi)用的分?jǐn)?/P>

　　――物流費(fèi)

　　――稅金、利潤(rùn)

　　案例：關(guān)鍵在于關(guān)注要點(diǎn)，日本高田（KATAKA）的精細(xì)分析，可以不理解但必須尊重日本人的精細(xì)態(tài)度

　?。?）對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行專業(yè)的滲透性分析

　　――報(bào)價(jià)分析，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的分析（point to point）

　　根據(jù)歷史紀(jì)錄進(jìn)行“Ｋ”線圖分析――來(lái)自霍尼韋爾中國(guó)

　　――財(cái)務(wù)分析之變動(dòng)成本分析：

　　部件和原料的分析原理：市場(chǎng)差異、地區(qū)差異、國(guó)產(chǎn)化因素．．．．．．

　　――財(cái)務(wù)分析之固定成本分析：諸如各種費(fèi)用的分?jǐn)偙举|(zhì)，他們的依據(jù)是什么

　　――技術(shù)分析：工藝流程及技術(shù)參數(shù)，特殊工藝的添加是否會(huì)導(dǎo)致價(jià)格的上升

　　――利潤(rùn)分析：利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)置，不能讓供應(yīng)商任意的擺弄我們

　　――固定的利潤(rùn)水平（level）和靈活的利潤(rùn)水平在采購(gòu)中的應(yīng)用

　　案例：上海電氣西門子汽輪機(jī)的采購(gòu)價(jià)格分析

　?。?）采購(gòu)價(jià)值分析，供應(yīng)商提供產(chǎn)品的附加值分析

　　――是否能提供柔性的庫(kù)存很柔性的供應(yīng)能力

　　――墊資周期的長(zhǎng)短之比較

　　案例：西安ABB采購(gòu)時(shí)對(duì)供應(yīng)商的附加值要求分析

　　案例：蘇州３Ｍ的附加值采購(gòu)比較

　　3、比質(zhì)比價(jià)體系的建立及應(yīng)用――綜合成本分析－ＱＣＤＳＯ

　?。?）Ｑ quality　質(zhì)量成本，根據(jù)質(zhì)量保證金或ＰＰＭ標(biāo)準(zhǔn)參數(shù)進(jìn)行單價(jià)的調(diào)整

　?。?）Ｃ cost　成本分析，是否有小訂貨量（MOQ）,量大，單價(jià)也許就越低嗎

　?。?）Ｄ delivery　交期成本，警告供應(yīng)商，不同的交期標(biāo)準(zhǔn)不同的價(jià)格

　?。?）Ｓ services　服務(wù)成本，讓ＳＱＥ給供應(yīng)商一個(gè)服務(wù)周期時(shí)間，好是佳時(shí)間

　?。?） Ｏ others　其他成本，是否有地方保護(hù)主義成本、回扣成本、包裝損失、意外損失成本、技術(shù)變更．．．

　?。?）單一供應(yīng)源不存在價(jià)格分析

　　案例：施奈德的比質(zhì)比價(jià)的體系分析

　　第二部分  供應(yīng)商管控實(shí)施技巧

　　1、供應(yīng)商管理，引入供應(yīng)商管理檔案--(包括權(quán)重比例)內(nèi)容分析:

　　（1）總體情況(15)

　?。?）生產(chǎn)制造(15)

　　（3）質(zhì)量(20)

　?。?）技術(shù)研發(fā)(15)

　　（5）物流交貨(15)

　?。?）原材料采購(gòu)(5)

　　（7）合作程度(10)

　　（8）生態(tài)(5)

　　----總分100分，質(zhì)量為**檔次

　　2、供應(yīng)商交期管理

　　（1）分析交期不準(zhǔn)的原因及根源—交期不準(zhǔn)面面觀

　?。?）根據(jù)不同的原因來(lái)制定出具體的措施，改善交期的必經(jīng)之路

　　--駐廠（in house）

　　--彌補(bǔ)計(jì)劃失誤的不足

　　--解決物流的失誤

　　--供應(yīng)商產(chǎn)能的問(wèn)題

　　--質(zhì)量瑕疵

　　--備庫(kù)存或VMI(vendor management inventory)

　　--交期不準(zhǔn)確下的應(yīng)急方案的制定

　　3、供應(yīng)商質(zhì)量管理

　?。?）SQE在公司的定位及職能表現(xiàn)

　?。?）實(shí)施供應(yīng)商質(zhì)量管理的條件

　?。?）與供應(yīng)商共進(jìn)退的具體措施及實(shí)施技巧

　　--APQP的技術(shù)模擬，前期介入比后期介入值得推廣，怎么介入

　　--SPC的應(yīng)用，用數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話，從樣品試制到量產(chǎn)

　　--質(zhì)量平行跟蹤，從供應(yīng)商的生產(chǎn)線到我們的生產(chǎn)線該如何跟蹤

　　--PPM法則使用的局限性分析

　　--質(zhì)量外包可行嗎

　　--質(zhì)檢部門的應(yīng)該履行的義務(wù)還有哪些漏洞嗎，8D報(bào)告----是一招吃遍天嗎

　　案例：大眾的SQE漫漫之路

　　4、供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估的指標(biāo)---學(xué)會(huì)用數(shù)字說(shuō)話

　?。?）定位--SWOT分析（四角模型分析），對(duì)于供應(yīng)商的評(píng)估，我們不能用同樣的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)對(duì)待不同的供應(yīng)商

　　--**象限：放棄

　　--第二象限：引導(dǎo)

　　--第三象限：控制

　　--第四象限：幫助

　?。?）評(píng)估指標(biāo)的設(shè)置，不是簡(jiǎn)單的打分，不是簡(jiǎn)單的老拷貝供應(yīng)商檔案管理的模式

　?。?）評(píng)估團(tuán)隊(duì)的人員結(jié)構(gòu)組成或如何搭建

　　（4）如何防止評(píng)估人員的結(jié)論主觀化，遏制采購(gòu)腐敗后的采購(gòu)評(píng)估不實(shí)之現(xiàn)象

　　5、供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估的后續(xù)行動(dòng)---決定供應(yīng)商的去與留

　　案例：KPI（關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)） BSC（平衡計(jì)分卡）在BASF的應(yīng)用

　　第三部分 采購(gòu)談判與合同的管理

　　1、對(duì)手定位

　　（1）他(們)是什么角色他(們)是什么職位

　?。?）到底他(們)能陪我們玩到什么程度,記住,能拍板的出現(xiàn)了沒(méi)有,怎么找到他(們)

　　（3）我們的談判團(tuán)隊(duì)如何搭配

　?。?）如何找到能讓對(duì)方心服口服的證據(jù),這不單單是托兒可以做得

　　2、談判，要學(xué)會(huì)用簡(jiǎn)單的辦法打擊對(duì)方

　?。?）障礙設(shè)置檢查，記住，別弄砸了，對(duì)于壟斷（**）供應(yīng)商我們?cè)趺慈ピO(shè)置

　?。?）設(shè)計(jì)談判思路，進(jìn)和退――全攻全守的策略體現(xiàn)，采取敵進(jìn)我退，敵疲我擾

　?。?）SWOT的四個(gè)象限談判指南，見(jiàn)面談判的機(jī)會(huì)畢竟是少數(shù)，大部分是電話談判 ，每個(gè)象限的供應(yīng)商我們應(yīng)該怎么去面對(duì)

　　（4）談判的內(nèi)容設(shè)計(jì)： 每個(gè)階段都應(yīng)該執(zhí)行：障礙＋優(yōu)勢(shì)－防守＋退讓＝進(jìn)攻

　?。?）軟硬兼施，采購(gòu)談判的17技和14戒

　?。?）再次運(yùn)用：障礙＋優(yōu)勢(shì)－防守＋退讓＝進(jìn)攻，撤掉我們的障礙，用心去交流

　　（7）談未來(lái)并不是畫餅充饑，應(yīng)該怎么去談　，單一供應(yīng)商的談判方式

　　（8）笑，笑得藝術(shù)，它是一把利刃

　　（9）盤點(diǎn)收獲，電話談?dòng)杏涗?，?dāng)面談判有錄音，根據(jù)我們的資料，我們?cè)撊绾握{(diào)整．

　　3、什么是即插即用（plug and play）的合同模式

　?。?）制定合同的出發(fā)點(diǎn)分析

　　（2）合同的條款應(yīng)該以供應(yīng)商的地位為基準(zhǔn)----這很重要

　?。?）應(yīng)該把合同拆解，方法及作用

　?。?）國(guó)內(nèi)采購(gòu)和國(guó)際采購(gòu)時(shí)，應(yīng)該規(guī)避的合同陷阱

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