現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓
講師：平梵
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培訓時間：2天
培訓地點：客戶自定
培訓對象：企業(yè)中高層管理者、部門經(jīng)理、主管、班組長、主任、拉長、線長、科長、其他管理人員。

企業(yè)內訓培訓目標：
1、使學員從戰(zhàn)略的角度看待人力資源，系統(tǒng)思考企業(yè)HR問題;　
2、幫助學員提升HR管理及執(zhí)行的能力:　
3、獲得人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃和執(zhí)行中所需的關鍵工具、模板。


【培訓收益】
1、了解現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓的關系；
2、學會在實踐中運用現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓。

培訓背景：
如何贏得大客戶穩(wěn)定的銷售回報？

如何根據(jù)不同的階段來制定針對性強的策略？

如何利用銷售管理流程來執(zhí)行目標？

如何挖掘大客戶信息并使銷售份額逐漸上升？

【文化產業(yè)——課程安排】
一、大客戶有哪些特點？

二、公司客戶銷售策略發(fā)生了哪些變化

1、從單純的產品推廣到以客戶為中心的關系營銷

2、更看重經(jīng)驗與知識的傳遞

3、更看重為客戶帶來的價值和收益

4、從單純的商品交易到價值的交換

5、合作伙伴關系的建立

三、銷售的三種方法

1、交易型銷售

2、解決方案銷售

3、顧問式銷售

分析：現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓案例！
解析：現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓內訓案例!
案例：現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓課程案例分析！
四、成為一個成功的大客戶銷售經(jīng)理的寶典—“科學” “藝術”

1、“科學”：

（1）正確的策略

（2）客戶管理流程和工具

2、“藝術”：

（1）態(tài)度：責任心、執(zhí)著、勤奮

（2）相關技能：策略性思維、溝通、判斷力、解決問題的能力和管理能力

五、我們在大客戶銷售過程中遇到的挑戰(zhàn)是什么？ 是什么原因造成的？
討論：現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓經(jīng)典案例討論!
分組：現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓培訓案例學習指南
分析：現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓學習中的八大陷阱！
六、贏得大客戶穩(wěn)定的銷售回報的4大步驟

1、充分了解客戶信息

2、深入細致地分析

3、制定有效策略確保穩(wěn)定的銷售項目

4、管理好銷售流程，扎實執(zhí)行銷售計劃

七、充分了解客戶信息

1、什么是充分的信息

（1）客戶信息

①了解客戶的愿景，價值觀

②了解短期，中、長期目標和實施策略

③了解客戶的財務狀況及預算

④客戶的主要競爭對手

⑤客戶在其所處行業(yè)的市場地位

⑥客戶的生意受什么政策法規(guī)的影響

⑦客戶主要挑戰(zhàn)和根源

⑧客戶的組織結構

⑨客戶的采購決策流程

⑩關鍵人物的背景和關系

○11客戶的當前需求

（2） 競爭對手信息

①誰是我們的競爭對手

②他們的產品或解決方案是什么？

③客戶的哪些部門使用他們的產品和解決方案

④他們每年花費了客戶多少預算

⑤他們和客戶的關系

⑥他們在客戶中的策略

2、我們如何去獲得這些信息

（1）充分利用公開信息源：網(wǎng)站、新聞報道、上市公司信息披露

（2）客戶訪談

①掌握提問的方法了解細節(jié)，事實

②引導：歸類、梳理、提煉客戶提供的信息

③確認：雙方獲得共識

④客戶訪談和實例練習

（3）從你在客戶中的朋友那里得到

3、案例分析與點評

4、工具分享

（1）客戶信息模板

（2）個人提高計劃
互動：現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓培訓案例評估
分享：某集團現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓培訓案例
分享：哈佛經(jīng)典現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓案例分析示范

八、深入細致地分析

1、分析什么

（1）有哪些客戶的挑戰(zhàn)和我們有關聯(lián)

（2）客戶需求及價值分析

①驅動客戶的需求是什么：隱性、顯性

②驅動力：外在動力和內在動力

③價值：人、公司

（3）人的分析

①關鍵人物之間的組織關系

②和我們的關系

③他們各自的風格

（4）競爭分析：SWOT

2、結果呈現(xiàn)

（1）客戶需求及相應的價值提煉

（2）客戶關鍵人物檔案

（3）我們的優(yōu)勢、劣勢

（4）競爭對手的優(yōu)勢、劣勢

（5）我們的解決方案或者產品匹配

（6）我們的客戶機會匯總

3、案例分享及點評

4、工具分享

（1）關鍵決策人物關系分析

（2）客戶需求提煉

（3）競爭分析

（4）解決方案或者產品和客戶價值的匹配

（5）客戶機會匯總：時間、銷售回報

九、作業(yè)

1、選擇你的一個大客戶，依據(jù)學習內容和所提供的工具， 填寫客戶信息，并做出分析報告

2、個人提高計劃



分享：企業(yè)現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓三步走！
案例：聯(lián)想(中國)公司的-現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓案例
討論：明天的道路——企業(yè)如何做好現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓管理？

十、同學作業(yè)分享及點評

十一、制定有效的公司客戶銷售策略確保穩(wěn)定的銷售項目

1、制定我們在大客戶中的銷售目標：我們在這個客戶中短期和中、長期目標

2、根據(jù)前一天的客戶信息和研究分析確定具體的銷售項目及目標

3、針對具體的項目制訂策略

（1）客戶關鍵人物的策略

（2）競爭策略

（3）產品或者解決方案的銷售策略

（4）抵御風險的策略

4、資源匹配：投入產出的評估

5、確定目標和策略：根據(jù)資源投入和產出的匹配，審核我們的目標并確定

6、案例分享

7、工具分享

（1）目標、策略及行動計劃模板

（2）解決方案匹配及銷售機會模板

8、練習：根據(jù)**天的作業(yè)，及我們分享的工具制定該大客戶的銷售策略
分享：現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓四部曲！
分享：現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略內訓五步驟！
分享：企業(yè)公司客戶銷售策略六技巧！
分析：某藥業(yè)集團所面臨的企業(yè)內部審計及內部控制與財務風險管理難題！

十二、管理好銷售流程、扎實執(zhí)行銷售計劃

1、為什么需要完善的銷售管理流程？

（1）對管理者：

①控制，管理執(zhí)行的需要：保證生意的健康，穩(wěn)定

②協(xié)助員工達成目標

（2）對員工：

①提高銷售效率

②調配自己的時間，精力以確保達
分享：企業(yè)現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓七方案；
分享：現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓八大軍規(guī)！
分析：企業(yè)現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓十大黃金法則

第五單元：有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)

一、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：

①選擇 ②培育 ③激勵 ④協(xié)調 ⑤評估 ⑥調整

二、經(jīng)銷商的培訓與輔導

1、“教經(jīng)銷商銷售”的時代到來了！

2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？

3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng)造忠誠

三、激勵經(jīng)銷商的積極性

1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：

①有錢賺 ②有東西學 ③有未來發(fā)展保障

2、經(jīng)銷商積極性激勵的六個策略

3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財，可如今常常獅子大開口，難配合？

四、用協(xié)調法處理棘手的老問題

1、有效防止回款風險

2、經(jīng)銷商亂價與竄貨的嚴懲處理

3、有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧

4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關系”的竄貨問題

5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題

分析：領導者現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓做什么？
分析：現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略內訓哪些步驟很重要？
分析：現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓哪個環(huán)節(jié)很重要？

五、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估

1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長

2、照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人

3、實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理

4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場？

1、區(qū)域市場經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。

3、經(jīng)銷商調整與分手的六項注意與三個“秘笈”。

4、年輕人要記住古訓：“做人留一線，日后好相見”。


分析：企業(yè)如何貫徹現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓全過程？
分析：現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓培訓，我們做對過什么？
案例：海爾集團現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓咨詢方案案例研究

3、關鍵成功因素：

（1）責任性：對客戶、對公司、對老板

（2）很強的溝通能力

①和客戶的溝通：影響客戶認同你的解決方案及為他們帶來的價值

②內部的溝通：協(xié)調公司內部的資源確保項目的售前、售中、售后的執(zhí)行

（3）解決問題的能力

（4）調動資源的能力

（5）檢查你的工作：確保項目按計劃執(zhí)行


現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓總結

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