大客戶開發(fā)與服務(wù)創(chuàng)新的策略

  培訓(xùn)講師：王昌國

講師背景：
騰訊科技（深圳）有限公司管理顧問A8音樂管理顧問深信服管理顧問致銘科技有限公司首席系統(tǒng)咨詢師深圳市人力資源開發(fā)研究會專家組成員中國人力資源開發(fā)網(wǎng)資深專家1997年加入中興通訊，任職企管部，負責(zé)公司規(guī)章制度、流程優(yōu)化、組織機構(gòu)調(diào)整、ISO90 詳細>>

王昌國
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大客戶開發(fā)與服務(wù)創(chuàng)新的策略詳細內(nèi)容

大客戶開發(fā)與服務(wù)創(chuàng)新的策略

　　**部分  大客戶開發(fā)策略

　　一、如何確定目標：鎖定客戶

　　1、誰是我們要爭取的大客戶？

　　2、對大客戶的定位

　　3、傳統(tǒng)的對大客戶理解的偏差

　　4、大客戶的幾種類型

　　5、怎樣以佳的思維贏得大客戶的認可

　　二、學(xué)會發(fā)現(xiàn)客戶

　　1、何謂顧客？

　　2、為顧客打分

　　3、誰是你的顧客

　　4、真正的顧客內(nèi)涵

　　5、銷售代表的煩惱

　　6、你找對顧客了嗎

　　7、學(xué)會發(fā)現(xiàn)顧客

　　8、嘗試貼近顧客

　　9、滿足顧客

　　三、利用顧問式銷售模式開發(fā)客戶

　　1、正確理解顧問式銷售

　　2、什么是顧問式銷售

　　3、顧問式銷售的內(nèi)涵

　　4、顧問式銷售的特點

　　5、顧問式銷售的流程

　　6、如何才能挖掘出有價值的客戶需求信息？

　　7、如何主動尋找客戶？

　　8、如何分析客戶的性格，和客戶進入同一頻道

　　9、塑造產(chǎn)品價值，提出解決方案

　　10、成交客戶

　　11、如何制訂銷售計劃？

　　四、顧問式銷售的關(guān)鍵步驟

　　1、拜訪前的準備

　　2、尋找并過濾潛在客戶

　　3、準客戶資料收集與分析

　　4、陌生電話約訪技巧

　　5、細分市場——理想客戶特征

　　6、掌握銷售的商務(wù)禮儀

　　7、察言觀色；學(xué)會對客戶的望、聞、問、切

　　8、如何同客戶建立好感與信任

　　9、分析客戶購買行為模式

　　10、發(fā)揮你的特長創(chuàng)造給別人利用的價值

　　11、優(yōu)秀服務(wù)者的12 種常規(guī)性行為

　　12、大客戶開發(fā)的10 大技巧是什么？

　　13、請將自己烙印在客戶心上

　　第二部分  大客戶銷售進入策略

　　一、怎樣做好大客戶采集

　　二、知道如何**商務(wù)洽談和私人會晤等方式來收集客戶信息

　　三、銷售中客戶信息分析及分類

　　四、進入策略設(shè)計與方案的實施

　　五、能夠用5-10個問題，迅速了解客戶

　　六、知道5種有效的接觸新客戶的途徑的需求，并判斷客戶價值

　　七、掌握5種以上與客戶建立聯(lián)系的技巧

　　八、客戶銷售的四個關(guān)鍵進入階段

　　九、如何掌握客戶采購流程的每個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵時刻

　　十、學(xué)會制定客戶關(guān)系發(fā)展計劃

　　十一、超越大客戶期望的服務(wù)應(yīng)該包括哪些具體內(nèi)容？

　　十二、實施大客戶期望和增值服務(wù)的基本原則與參照標準

　　第三部分  銷售推進策略

　　一、銷售推進的關(guān)鍵步驟

　　1、銷售的黃金定律

　　2、銷售推進中預(yù)先框式問句的演練

　　3、引導(dǎo)式銷售的引發(fā)的故事

　　案例

　　4、銷售引導(dǎo)模式圖解

　　5、了解銷售的慣性定律

　　二、了解溝通在銷售過程中的重要價值

　　1、溝通的三要素是什么？

　　2、一流的銷售精英都是問話高手！

　　學(xué)員互動演練

　　3、溝通中信息流是怎樣傳遞的？

　　4、高效溝通的四個原則

　　5、無效溝通可能會導(dǎo)致的結(jié)果

　　6、當(dāng)好聽眾的七個好習(xí)慣

　　（現(xiàn)場演練）大客戶開發(fā)中關(guān)于溝通的互動式演練

　　7、不同角色在溝通中的價值

　　三、銷售中的談判策略

　　1、了解銷售中談判作用

　　2、談判流程

　　3、常見的四種談判類型

　　4、實質(zhì)性談判過程中的談判技巧

　　5、如何達成談判協(xié)議

　　實用案例介紹、分析、學(xué)員討論（現(xiàn)場演練）

　　6、推動銷售進程，贏取訂單

　　第四部分  資源整合的大客戶營銷策略

　　一、**整合資源進行大客戶營銷策略

　　二、認識社會團體及組織在大客戶銷售中的價值

　　三、“企業(yè)領(lǐng)袖商道論壇”的渠道整合營銷模式

　　案例

　　四、選對池塘釣大魚

　　五、如何深入企業(yè)進行團隊有效的合作

　　六、**OPP會議營銷提高產(chǎn)品品牌影響力

　　七、透過關(guān)鍵人作客戶資料資源的等價交換

　　八、如何**公司現(xiàn)有的項目對接為團隊鋪路搭橋?qū)崿F(xiàn)共贏

　　第五部分  企業(yè)服務(wù)創(chuàng)新策略

　　一、除公司業(yè)務(wù)以外你的增值服務(wù)有哪些？

　　二、針對特殊行業(yè)或企業(yè)實施差異化服務(wù)

　　三、大客戶開拓與維護中期操作中應(yīng)該注意的基本事項

　　四、企業(yè)對大客戶的跟蹤服務(wù)及維護技巧

　　五、能夠針對客戶需求和競爭對手的情況為每個客戶制定個性化的購買方案

　　六、差異化服務(wù)為先導(dǎo)的服務(wù)模式

　　七、能讓客戶滿意的五個服務(wù)方向

　　八、服務(wù)的四個特征是什么？

　　九、服務(wù)創(chuàng)新策略

　　十、讓創(chuàng)新成為企業(yè)新利潤的增長點

 

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　　一、刑法基本知識　　刑法　　犯罪　　刑罰　　二、遵紀守法做合格公民　　——常見刑事案例分析　　學(xué)法知法避免無知犯法　　案例一：《今日說法》——雇主和保姆　　案例二：手機丟了就“拿”別人女大學(xué)生盜竊同學(xué)被公訴　　案例三：嫌犯“口頭搶劫”換來三年刑沒動手也沒分到錢　　案例四：一男青年毆母致死后電告父親：我把你老婆打死了　　提高識別能力謹防上當(dāng)受騙　　案例五：

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　　一、為什么要成為頂級銷售人員　　二、頂級銷售人員的特征與素質(zhì)　　三、銷售新模型　　四、如何建立信任關(guān)系　　五、達成共識——客戶異議的處理　　六、多贏模式　　七、有效溝通　　八、銷售工具——從4P——4C——4R　　九、如何處理客戶投訴；　　十、如何提升客戶忠誠度　　十三、如何撰寫年度銷售計劃　　十二、如何撰寫銷售工作總結(jié)報告　　十一、客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)　

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　　節(jié):深刻理解績效管理　　1、什么是績效管理從宏觀與微觀來認識績效管理.　　績效管理是一個過程，還是工具、方法，思想？　　2、績效管理的目的　　績效管理是企業(yè)戰(zhàn)略目標實現(xiàn)的有效工具　　3、績效管理與績效考核的區(qū)別　　4、績效管理是有效的管理工具　　第二節(jié):績效管理過程控制　　1、績效規(guī)劃　　戰(zhàn)略規(guī)劃、年度目標與績效計劃的關(guān)系　　如何制定目標、誰來制定目標、

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禮儀系列課程   01.01

　　講：職場禮儀概述　　第二講：求職面試禮儀　　第三講：女士在職場　　第四講：男士在職場　　第五講：辦公室禮儀　　第六講：溝通禮儀　　第七講：接人待物禮儀　　第八講：職場升遷禮儀　　禮儀系列課程之二：服務(wù)禮儀　　講：服務(wù)人員應(yīng)具備的心態(tài)　　第二講：服務(wù)人員的儀容儀表　　第三講：服務(wù)人員的美姿美儀　　第四講：服務(wù)人員的服務(wù)技巧　　第五講：服務(wù)人員的語言規(guī)范　　

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　　一．職場基本禮儀　　1．為什么要講禮儀？　　2．“禮”和“儀”的含義　　3．禮儀的基本原則與主要作用　　4．塑造完美的職業(yè)形象　　6．個人形象設(shè)計的六大要素　　7．儀表的重要內(nèi)涵　　8．著裝的TPO原則　　9．優(yōu)雅儀態(tài)的訓(xùn)練　　10．練就發(fā)自內(nèi)心的微笑　　11．掌握與人交談的技巧　　二．商務(wù)交往禮儀規(guī)范　　1．辦公室的禮節(jié)、禮貌　　2．打造良好的辦公環(huán)境

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　　一、中小企業(yè)總裁職業(yè)形象塑造　　1、重視印象　　2、形象是語言　　3、標準的男士總裁職業(yè)形象　　4、標準的女士總裁職業(yè)形象　　5、形象檢查　　二、領(lǐng)袖風(fēng)采與職業(yè)素養(yǎng)的提升　　1、職業(yè)角色認知：　　了解自己的工作角色　　自我價值的實現(xiàn)　　2、職業(yè)意識　　3、職業(yè)心態(tài)：　　壓力管理和情緒控制　　陽光心態(tài)的塑造　　三、領(lǐng)袖風(fēng)采與國際商務(wù)禮儀　　1、拜訪禮儀　　

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　　一.目光　　A談判注視區(qū)B溝通注視區(qū)C親密注視區(qū)　　二.微笑　　三.得體地交換、使用名片　　四.握手商務(wù)禮儀　　五.做好介紹人及自我介紹　　六.如何稱呼對方、記住對方名字　　七.學(xué)習(xí)常用會面禮儀　?。ň瞎Y、拱手禮、合十禮、揮手禮）　　八.乘轎車座次與禮儀　　九.走樓梯的次序與禮儀　　十.乘電梯禮儀及禁忌　　十一.日常商務(wù)會議禮儀

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　　節(jié)非薪酬激勵之人本管理概述及導(dǎo)入　　1、非薪酬激勵之人本管理導(dǎo)入　　2、非薪酬激勵之模型布局　　3、人本管理與員工激勵契合　　案例：2012年百度新度娘劉冬；《鴻門宴》之赴宴前夕；普金從未離開　　落地工具：非薪酬激勵模型；人本管理矩陣　　第二節(jié)非薪酬激勵之員工激發(fā)　　1、非薪酬激勵之正確的表揚　　2、非薪酬激勵之正確的批評　　3、非薪酬激勵之上級的標桿管

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　　境界一：魅力無限（一呼百應(yīng)、叱咤風(fēng)云）　　針對問題：自我定位不清晰，員工不服從，缺乏威信；自身能力不足，難以服眾，員工不認可；　　對管理流程認識不清，眉毛胡子一把抓；缺乏信賴感，影響力；　　課程收益：清晰管理角色及定位；管理者自我修煉的三大要素；掌握管理者的兩大必殺技；　　境界二：慧眼識“英”（招兵買馬、選兵點將）　　針對問題：為什么找不到人？為什么找不

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　　章成功招聘——企業(yè)保持競爭優(yōu)勢(0.5天)　　1.企業(yè)為什么招聘　　分組討論：一把手，你怎么看為什么招聘？（記住，你可不是HR經(jīng)理喔）　　招聘，企業(yè)獲得“才”提升價值?！　?.1.人-力-資-源本質(zhì)——建立持續(xù)價值　　1.2.人-力-資-源價值鏈決定HR的定位　　2.保持競爭優(yōu)勢——人才管理　　2.1.供應(yīng)鏈式的管理人才——JUSTINTIME　　2.2

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