《大客戶營銷技巧與策略》

  培訓(xùn)講師：李健霖

講師背景：
李健霖老師◎?qū)崙?zhàn)銷售技巧與營銷管理專家◎PTT國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師◎大客戶關(guān)系拓展與管理倡導(dǎo)者◎中興通訊簽約營銷講師◎耶格系統(tǒng)銷售成功八步企業(yè)傳承者◎深圳培訓(xùn)師聯(lián)合會常務(wù)理事兼營銷組組長導(dǎo)師經(jīng)歷李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗 詳細(xì)>>

李健霖
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《大客戶營銷技巧與策略》詳細(xì)內(nèi)容

《大客戶營銷技巧與策略》

**章  大客戶的接觸節(jié)奏與識別技巧

一、大客戶分析與管理的五個關(guān)鍵步驟

   1、組織結(jié)構(gòu)和決策鏈分析→確定為大客戶-目標(biāo)與分工→確定行動計劃→執(zhí)行計劃并定期檢查

   2、基于關(guān)鍵職位的組織權(quán)力分析圖

   3、基于決策價值，在決策鏈中影響力人物分析

   4、基于前兩類客戶的影響力深度識別技巧

   研討總結(jié)：根據(jù)職位和價值輸出大客戶營銷策略

二、大客戶拓展技巧與策略

       1、影響類職位跟進流程圖

       2、準(zhǔn)確識別資源匹配，目標(biāo)導(dǎo)向的拓展卡片應(yīng)用

第二章 大客戶分析與應(yīng)對技巧

一、大客戶的期望分析

   1、期望反應(yīng)及時與客戶經(jīng)理應(yīng)對策略

   2、期望理解業(yè)務(wù)與客戶經(jīng)理能力要求

   3、期望善于運用資源與客戶經(jīng)理能力要求

   4、期望可以信任與客戶經(jīng)理能力要求

二、大客戶的需求分析方法

       1、馬斯洛理論需求層次的具體應(yīng)用

       2、客戶需求的冰山模型

       * 客戶顯性需求分析方法 

       * 客戶價值觀、社會關(guān)系、個人深層需求分析等

       3、基于真實需求的跟進策略

       * 客戶經(jīng)理與客戶互動方式與方法

       * 互動產(chǎn)生的客戶期望分析與方法

       * 能夠給客戶創(chuàng)造價值分析方法  

       * 能夠給客戶帶來更多價值分析方法

第三章  大客戶的社交風(fēng)格與區(qū)別策略

一、大客戶的社交風(fēng)格分析

   1、控制型客戶分析和交流與接觸方式

   2、倡導(dǎo)型的客戶分析和交流與接觸方式

   3、分析型客戶分析和交流與接觸方式

   4、親切型客戶分析和交流與接觸方式

   研討總結(jié)：多種手段綜合利用與循序漸進跟進行為

二、基于客戶態(tài)度掌握分寸的跟進策略

       1、針對個人需求的描述與拓展手段

       2、基于大客戶營銷的五個層次與推進技策略

          不認(rèn)可（-1）→中立（0）→支持（1）→支持并排它（2）→教練

       3、基于大客戶營銷的六個維度的成交技巧

          競爭態(tài)度分析→決策支撐度分析→項目及日常業(yè)務(wù)分析→信息溝通傳遞分析→客戶接觸與參與度分析→認(rèn)可個人與公司

    三、大客戶營銷的規(guī)范性原則（注意事項）

第四章  大客戶現(xiàn)狀評估與考核

    一、關(guān)鍵大客戶關(guān)系的現(xiàn)狀評估表格與研討

    二、大客戶管控過程與結(jié)果雙重關(guān)注考核表格與研討

 

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