狼性的銷(xiāo)售
狼性的銷(xiāo)售詳細(xì)內(nèi)容
狼性的銷(xiāo)售
一 暖場(chǎng)與破冰:
1. 破冰與游戲
2. 團(tuán)隊(duì)分組
3.學(xué)員與老師的期望
4. 技巧培訓(xùn)的學(xué)習(xí)與習(xí)慣
二 銷(xiāo)售人員心態(tài)與習(xí)慣訓(xùn)練
――狼性銷(xiāo)售的特征(1):
1.生存是**職業(yè)
2.不停的揣摩練習(xí)
3.睿智變通的習(xí)慣
4.永遠(yuǎn)專(zhuān)注與聚焦
5.持之以恒的耐性
6.永不服輸?shù)男男?/P>
7.桀驁不訓(xùn)的野性
8.溫順禮讓的人性
9. 心態(tài)調(diào)整訓(xùn)練
10.心態(tài)研討與分享
三、銷(xiāo)售人員心態(tài)與習(xí)慣訓(xùn)練
――狼性銷(xiāo)售的特征(2)
信念的力量;
成功是因?yàn)槟愕膽B(tài)度;
成功者只做一件事;
成功者突破自我設(shè)限;
成功者永不放棄,放棄者絕不成功
培養(yǎng)像火一般強(qiáng)烈的欲望
潛意識(shí)的力量比意識(shí)大三萬(wàn)倍
自我確認(rèn)
突破你的心理障礙
化恐懼為力量、化猶豫為行動(dòng)
凡事馬上行動(dòng)
低效率靠管理、高效率靠激勵(lì)
嚴(yán)格的自我操練
四 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售行為的基本功訓(xùn)練
1.銷(xiāo)售的內(nèi)涵與理念
產(chǎn)品與銷(xiāo)售的關(guān)系
需要與需求
滿(mǎn)足需要的銷(xiāo)售的概念
銷(xiāo)售四大步驟
? 吸引注意
? 引起興趣
? 證明有效
? 暗示成交
2.寒暄與啟場(chǎng)
啟場(chǎng)的時(shí)機(jī)
啟場(chǎng)的作用
啟場(chǎng)的要素與模型
啟場(chǎng)的情景模擬與演練
3.承接與尋問(wèn)
問(wèn)的含義與重要性
問(wèn)的時(shí)機(jī)
兩種尋問(wèn)的區(qū)別
如何尋找問(wèn)題切入點(diǎn)
? SPIN需求探詢(xún)技巧
? 問(wèn)題是需求的本身
? 顧客是基于問(wèn)題而不是基于需求才做出決定
? 問(wèn)題愈大,需求就愈高,顧客愿意支付的價(jià)格就愈高
? 人不解決小問(wèn)題,人只解決大問(wèn)題
? 顧客買(mǎi)的是問(wèn)題的解決方案
打開(kāi)切入點(diǎn)的模式
? 對(duì)沒(méi)有買(mǎi)過(guò)此類(lèi)產(chǎn)品的人如何切入
? 對(duì)已有同類(lèi)產(chǎn)品的人如何切入
? 問(wèn)出購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀
? 探測(cè)顧客購(gòu)買(mǎi)的按鈕
影像情景觀摩
尋問(wèn)的情景模擬與演練
4. 顧客提出抗拒問(wèn)題后怎么解決
顧客為何會(huì)有抗拒點(diǎn)
解決預(yù)料中的抗拒點(diǎn)
客戶(hù)抗拒點(diǎn)解決技巧
? 判斷是真是假
? 確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點(diǎn)
? 再確認(rèn)一次
? 測(cè)試成交
? 以完全合理的解釋回答他
? 繼續(xù)成交
常見(jiàn)的五個(gè)抗拒點(diǎn)
? 常見(jiàn)的五個(gè)假的理由
? 顧客心中真正的原因
說(shuō)服的要素與模型
說(shuō)服中的溝通策略
影像情景觀摩
說(shuō)服的情景模擬與演練
客戶(hù)冷漠的說(shuō)服模型
客戶(hù)冷漠的說(shuō)服演練
猶豫與抗拒的說(shuō)服模型
猶豫與抗拒的說(shuō)服演練
5.絕對(duì)成交
如何識(shí)別客戶(hù)成交訊號(hào)
? 拿起資料,仔細(xì)考慮時(shí)
? 顧客開(kāi)始放開(kāi)手心,伸出指頭時(shí)
? 開(kāi)始跟第三者商量時(shí)
? 向我們表示同情或話題達(dá)到高潮時(shí)
? 稍露出要購(gòu)買(mǎi)的態(tài)度式開(kāi)始認(rèn)真討價(jià)還價(jià)時(shí)
? 問(wèn)到詳細(xì)的條件及付款方式時(shí)
? 就購(gòu)買(mǎi)后情形,提出種種咨詢(xún)或問(wèn)起從前的購(gòu)買(mǎi)者之情況時(shí)
成交的要素與模型
成交的若干策略
影像情景觀摩
成交的情景模擬與演練
五 以客戶(hù)需求循環(huán)為核心的思維模式訓(xùn)練
1.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的習(xí)慣與心理分析
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求與行為的八個(gè)循環(huán)
2.銷(xiāo)售行為與思維模式習(xí)慣模型
與客戶(hù)心理相對(duì)應(yīng)的八個(gè)銷(xiāo)售步驟
3.購(gòu)買(mǎi)決策與感性表現(xiàn)特點(diǎn)與策略
購(gòu)買(mǎi)決策與理性表現(xiàn)特點(diǎn)與策略
感性與理性結(jié)合的思維模式策略
案例研討與情景演練1
案例研討與情景演練2
4.不同銷(xiāo)售階段客戶(hù)的思維模式與習(xí)慣的分析
應(yīng)對(duì)不同銷(xiāo)售階段的銷(xiāo)售策略
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