狼性的銷售

  培訓(xùn)講師:孫虹鋼

講師背景:
孫虹鋼清華大學(xué)中國管理研究中心研究員北京大學(xué)民營經(jīng)濟(jì)研究院研究員財(cái)經(jīng)評(píng)論人騰訊財(cái)經(jīng)、《深圳航空》、《新華航空》、招商銀行《招銀財(cái)富》等專欄作家網(wǎng)易、新浪財(cái)經(jīng)VIP博客,被《成功營銷》雜志評(píng)為“2006中國10大財(cái)經(jīng)名博”之一電臺(tái)、電視臺(tái)長期 詳細(xì)>>

孫虹鋼
    課程咨詢電話:

狼性的銷售詳細(xì)內(nèi)容

狼性的銷售

  一 暖場與破冰:

  1. 破冰與游戲

  2. 團(tuán)隊(duì)分組

  3.學(xué)員與老師的期望

  4. 技巧培訓(xùn)的學(xué)習(xí)與習(xí)慣

  二 銷售人員心態(tài)與習(xí)慣訓(xùn)練

  ――狼性銷售的特征(1):

  1.生存是**職業(yè)

  2.不停的揣摩練習(xí)

  3.睿智變通的習(xí)慣

  4.永遠(yuǎn)專注與聚焦

  5.持之以恒的耐性

  6.永不服輸?shù)男男?/P>

  7.桀驁不訓(xùn)的野性

  8.溫順禮讓的人性

  9. 心態(tài)調(diào)整訓(xùn)練

  10.心態(tài)研討與分享

  三、銷售人員心態(tài)與習(xí)慣訓(xùn)練

  ――狼性銷售的特征(2)

  信念的力量;

  成功是因?yàn)槟愕膽B(tài)度;

  成功者只做一件事;

  成功者突破自我設(shè)限;

  成功者永不放棄,放棄者絕不成功

  培養(yǎng)像火一般強(qiáng)烈的欲望

  潛意識(shí)的力量比意識(shí)大三萬倍

  自我確認(rèn)

  突破你的心理障礙

  化恐懼為力量、化猶豫為行動(dòng)

  凡事馬上行動(dòng)

  低效率靠管理、高效率靠激勵(lì)

  嚴(yán)格的自我操練

  四 專業(yè)銷售行為的基本功訓(xùn)練

  1.銷售的內(nèi)涵與理念

  產(chǎn)品與銷售的關(guān)系

  需要與需求

  滿足需要的銷售的概念

  銷售四大步驟

  ? 吸引注意

  ? 引起興趣

  ? 證明有效

  ? 暗示成交

  2.寒暄與啟場

  啟場的時(shí)機(jī)

  啟場的作用

  啟場的要素與模型

  啟場的情景模擬與演練

  3.承接與尋問

  問的含義與重要性

  問的時(shí)機(jī)

  兩種尋問的區(qū)別

  如何尋找問題切入點(diǎn)

  ? SPIN需求探詢技巧

  ? 問題是需求的本身

  ? 顧客是基于問題而不是基于需求才做出決定

  ? 問題愈大,需求就愈高,顧客愿意支付的價(jià)格就愈高

  ? 人不解決小問題,人只解決大問題

  ? 顧客買的是問題的解決方案

  打開切入點(diǎn)的模式

  ? 對(duì)沒有買過此類產(chǎn)品的人如何切入

  ? 對(duì)已有同類產(chǎn)品的人如何切入

  ? 問出購買價(jià)值觀

  ? 探測(cè)顧客購買的按鈕

  影像情景觀摩

  尋問的情景模擬與演練

  4. 顧客提出抗拒問題后怎么解決

  顧客為何會(huì)有抗拒點(diǎn)

  解決預(yù)料中的抗拒點(diǎn)

  客戶抗拒點(diǎn)解決技巧

  ? 判斷是真是假

  ? 確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點(diǎn)

  ? 再確認(rèn)一次

  ? 測(cè)試成交

  ? 以完全合理的解釋回答他

  ? 繼續(xù)成交

  常見的五個(gè)抗拒點(diǎn)

  ? 常見的五個(gè)假的理由

  ? 顧客心中真正的原因

  說服的要素與模型

  說服中的溝通策略

  影像情景觀摩

  說服的情景模擬與演練

  客戶冷漠的說服模型

  客戶冷漠的說服演練

  猶豫與抗拒的說服模型

  猶豫與抗拒的說服演練

  5.絕對(duì)成交

  如何識(shí)別客戶成交訊號(hào)

  ? 拿起資料,仔細(xì)考慮時(shí)

  ? 顧客開始放開手心,伸出指頭時(shí)

  ? 開始跟第三者商量時(shí)

  ? 向我們表示同情或話題達(dá)到高潮時(shí)

  ? 稍露出要購買的態(tài)度式開始認(rèn)真討價(jià)還價(jià)時(shí)

  ? 問到詳細(xì)的條件及付款方式時(shí)

  ? 就購買后情形,提出種種咨詢或問起從前的購買者之情況時(shí)

  成交的要素與模型

  成交的若干策略

  影像情景觀摩

  成交的情景模擬與演練

  五 以客戶需求循環(huán)為核心的思維模式訓(xùn)練

  1.客戶購買的習(xí)慣與心理分析

  客戶購買需求與行為的八個(gè)循環(huán)

  2.銷售行為與思維模式習(xí)慣模型

  與客戶心理相對(duì)應(yīng)的八個(gè)銷售步驟

  3.購買決策與感性表現(xiàn)特點(diǎn)與策略

  購買決策與理性表現(xiàn)特點(diǎn)與策略

  感性與理性結(jié)合的思維模式策略

  案例研討與情景演練1

  案例研討與情景演練2

  4.不同銷售階段客戶的思維模式與習(xí)慣的分析

  應(yīng)對(duì)不同銷售階段的銷售策略

 

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易經(jīng)講座   03.03

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《傳統(tǒng)文化中的管理精髓》主講:孫虹鋼精華導(dǎo)讀:中華傳統(tǒng)文化蘊(yùn)含著深厚的治理智慧,比如習(xí)近平總書記總結(jié)的德主刑輔、禮法合治等。無論是“內(nèi)用黃老外示儒術(shù)”,還是“外儒內(nèi)法”,這套豐富的理論和實(shí)踐體系運(yùn)用了兩千年,取其精華,而有五大法寶:德,正,中,和,教。?德,一支志同道合的團(tuán)隊(duì)?正,一群以身作則的干部?中,一種中道易行的思維?和,一套以和為貴的制度?教,一批善

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