狼性的銷(xiāo)售

  培訓(xùn)講師:孫虹鋼

講師背景:
孫虹鋼清華大學(xué)中國(guó)管理研究中心研究員北京大學(xué)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)研究院研究員財(cái)經(jīng)評(píng)論人騰訊財(cái)經(jīng)、《深圳航空》、《新華航空》、招商銀行《招銀財(cái)富》等專(zhuān)欄作家網(wǎng)易、新浪財(cái)經(jīng)VIP博客,被《成功營(yíng)銷(xiāo)》雜志評(píng)為“2006中國(guó)10大財(cái)經(jīng)名博”之一電臺(tái)、電視臺(tái)長(zhǎng)期 詳細(xì)>>

孫虹鋼
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狼性的銷(xiāo)售詳細(xì)內(nèi)容

狼性的銷(xiāo)售

  一 暖場(chǎng)與破冰:

  1. 破冰與游戲

  2. 團(tuán)隊(duì)分組

  3.學(xué)員與老師的期望

  4. 技巧培訓(xùn)的學(xué)習(xí)與習(xí)慣

  二 銷(xiāo)售人員心態(tài)與習(xí)慣訓(xùn)練

  ――狼性銷(xiāo)售的特征(1):

  1.生存是**職業(yè)

  2.不停的揣摩練習(xí)

  3.睿智變通的習(xí)慣

  4.永遠(yuǎn)專(zhuān)注與聚焦

  5.持之以恒的耐性

  6.永不服輸?shù)男男?/P>

  7.桀驁不訓(xùn)的野性

  8.溫順禮讓的人性

  9. 心態(tài)調(diào)整訓(xùn)練

  10.心態(tài)研討與分享

  三、銷(xiāo)售人員心態(tài)與習(xí)慣訓(xùn)練

  ――狼性銷(xiāo)售的特征(2)

  信念的力量;

  成功是因?yàn)槟愕膽B(tài)度;

  成功者只做一件事;

  成功者突破自我設(shè)限;

  成功者永不放棄,放棄者絕不成功

  培養(yǎng)像火一般強(qiáng)烈的欲望

  潛意識(shí)的力量比意識(shí)大三萬(wàn)倍

  自我確認(rèn)

  突破你的心理障礙

  化恐懼為力量、化猶豫為行動(dòng)

  凡事馬上行動(dòng)

  低效率靠管理、高效率靠激勵(lì)

  嚴(yán)格的自我操練

  四 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售行為的基本功訓(xùn)練

  1.銷(xiāo)售的內(nèi)涵與理念

  產(chǎn)品與銷(xiāo)售的關(guān)系

  需要與需求

  滿(mǎn)足需要的銷(xiāo)售的概念

  銷(xiāo)售四大步驟

  ? 吸引注意

  ? 引起興趣

  ? 證明有效

  ? 暗示成交

  2.寒暄與啟場(chǎng)

  啟場(chǎng)的時(shí)機(jī)

  啟場(chǎng)的作用

  啟場(chǎng)的要素與模型

  啟場(chǎng)的情景模擬與演練

  3.承接與尋問(wèn)

  問(wèn)的含義與重要性

  問(wèn)的時(shí)機(jī)

  兩種尋問(wèn)的區(qū)別

  如何尋找問(wèn)題切入點(diǎn)

  ? SPIN需求探詢(xún)技巧

  ? 問(wèn)題是需求的本身

  ? 顧客是基于問(wèn)題而不是基于需求才做出決定

  ? 問(wèn)題愈大,需求就愈高,顧客愿意支付的價(jià)格就愈高

  ? 人不解決小問(wèn)題,人只解決大問(wèn)題

  ? 顧客買(mǎi)的是問(wèn)題的解決方案

  打開(kāi)切入點(diǎn)的模式

  ? 對(duì)沒(méi)有買(mǎi)過(guò)此類(lèi)產(chǎn)品的人如何切入

  ? 對(duì)已有同類(lèi)產(chǎn)品的人如何切入

  ? 問(wèn)出購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀

  ? 探測(cè)顧客購(gòu)買(mǎi)的按鈕

  影像情景觀摩

  尋問(wèn)的情景模擬與演練

  4. 顧客提出抗拒問(wèn)題后怎么解決

  顧客為何會(huì)有抗拒點(diǎn)

  解決預(yù)料中的抗拒點(diǎn)

  客戶(hù)抗拒點(diǎn)解決技巧

  ? 判斷是真是假

  ? 確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點(diǎn)

  ? 再確認(rèn)一次

  ? 測(cè)試成交

  ? 以完全合理的解釋回答他

  ? 繼續(xù)成交

  常見(jiàn)的五個(gè)抗拒點(diǎn)

  ? 常見(jiàn)的五個(gè)假的理由

  ? 顧客心中真正的原因

  說(shuō)服的要素與模型

  說(shuō)服中的溝通策略

  影像情景觀摩

  說(shuō)服的情景模擬與演練

  客戶(hù)冷漠的說(shuō)服模型

  客戶(hù)冷漠的說(shuō)服演練

  猶豫與抗拒的說(shuō)服模型

  猶豫與抗拒的說(shuō)服演練

  5.絕對(duì)成交

  如何識(shí)別客戶(hù)成交訊號(hào)

  ? 拿起資料,仔細(xì)考慮時(shí)

  ? 顧客開(kāi)始放開(kāi)手心,伸出指頭時(shí)

  ? 開(kāi)始跟第三者商量時(shí)

  ? 向我們表示同情或話題達(dá)到高潮時(shí)

  ? 稍露出要購(gòu)買(mǎi)的態(tài)度式開(kāi)始認(rèn)真討價(jià)還價(jià)時(shí)

  ? 問(wèn)到詳細(xì)的條件及付款方式時(shí)

  ? 就購(gòu)買(mǎi)后情形,提出種種咨詢(xún)或問(wèn)起從前的購(gòu)買(mǎi)者之情況時(shí)

  成交的要素與模型

  成交的若干策略

  影像情景觀摩

  成交的情景模擬與演練

  五 以客戶(hù)需求循環(huán)為核心的思維模式訓(xùn)練

  1.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的習(xí)慣與心理分析

  客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求與行為的八個(gè)循環(huán)

  2.銷(xiāo)售行為與思維模式習(xí)慣模型

  與客戶(hù)心理相對(duì)應(yīng)的八個(gè)銷(xiāo)售步驟

  3.購(gòu)買(mǎi)決策與感性表現(xiàn)特點(diǎn)與策略

  購(gòu)買(mǎi)決策與理性表現(xiàn)特點(diǎn)與策略

  感性與理性結(jié)合的思維模式策略

  案例研討與情景演練1

  案例研討與情景演練2

  4.不同銷(xiāo)售階段客戶(hù)的思維模式與習(xí)慣的分析

  應(yīng)對(duì)不同銷(xiāo)售階段的銷(xiāo)售策略

 

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易經(jīng)講座   03.03

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《傳統(tǒng)文化中的管理精髓》主講:孫虹鋼精華導(dǎo)讀:中華傳統(tǒng)文化蘊(yùn)含著深厚的治理智慧,比如習(xí)近平總書(shū)記總結(jié)的德主刑輔、禮法合治等。無(wú)論是“內(nèi)用黃老外示儒術(shù)”,還是“外儒內(nèi)法”,這套豐富的理論和實(shí)踐體系運(yùn)用了兩千年,取其精華,而有五大法寶:德,正,中,和,教。?德,一支志同道合的團(tuán)隊(duì)?正,一群以身作則的干部?中,一種中道易行的思維?和,一套以和為貴的制度?教,一批善

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課程大綱:  核心模塊1:創(chuàng)新思維及自主創(chuàng)新策略  所有的創(chuàng)新都是“變”。為什么變,如何變?太極思維的“時(shí)間,空間,人間”  變化模型,教你領(lǐng)悟8種創(chuàng)新思維模式,掌握創(chuàng)新管理的關(guān)鍵  迪斯尼樂(lè)園、好萊塢大片總給你新的體驗(yàn)和驚喜感覺(jué)。怎么做到的?  臺(tái)灣人把一碗牛肉面、一杯豆?jié){做成上市公司、明星企業(yè)。怎么做到的?  利郎男裝從大路貨一夜成為高利潤(rùn)品牌,怎么做到

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  核心模塊1:創(chuàng)新思維及自主創(chuàng)新策略  所有的創(chuàng)新都是“變”。為什么變,如何變?太極思維的“時(shí)間,空間,人間”  變化模型,教你領(lǐng)悟8種創(chuàng)新思維模式,掌握創(chuàng)新管理的關(guān)鍵  迪斯尼樂(lè)園、好萊塢大片總給你新的體驗(yàn)和驚喜感覺(jué)。怎么做到的?  臺(tái)灣人把一碗牛肉面、一杯豆?jié){做成上市公司、明星企業(yè)。怎么做到的?  利郎男裝從大路貨一夜成為高利潤(rùn)品牌,怎么做到的?  雷

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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