絕對成交心理學(xué)
絕對成交心理學(xué)詳細(xì)內(nèi)容
絕對成交心理學(xué)
絕對成交心理學(xué)
銷售就是說服的過程，本課程大的價值在于，讓你掌握說服的邏輯。結(jié)合你的實(shí)際情況，告訴你每句話應(yīng)該怎么說。后把你的思想放進(jìn)客戶的腦袋，把客戶的錢放進(jìn)你的口袋。
行為的四大循環(huán)
銷售是用“問”的而不是用“說”的
開放式問題
封閉式問題
掌握了發(fā)問技巧，客戶說的會非常多，但同時他會夸獎你的口才比較好。
推銷的四大步驟
? 吸引注意
? 引起興趣
? 證明有效
? 暗示成交
如何建立信賴的客戶關(guān)系
如何使用顧客見證
如何找問題切入點(diǎn)
? 問題是需求的本身
? 顧客是基于問題而不是基于需求才做出決定
? 問題愈大，需求就愈高，顧客愿意支付的價格就愈高
? 人不解決小問題，人只解決大問題
? 顧客買的是問題的解決方案
打開切入點(diǎn)的模式
? 對沒有買過此類產(chǎn)品的人如何切入
? 對已有同類產(chǎn)品的人如何切入
? 問出購買價值觀
? 探測顧客購買的按鈕
如何排除競爭對手
產(chǎn)品品質(zhì)的定義是產(chǎn)品的價值是價格的至少2倍
我是我認(rèn)為的我
? 我是開發(fā)新客戶的講師
? 我是產(chǎn)品介紹的高手
? 我可以解決顧客任何的抗拒點(diǎn)
? 每一位客戶都很樂意購買我的產(chǎn)品
? 我提供給顧客世界上好服務(wù)
? 我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時候
顧客為何會有抗拒點(diǎn)
解決預(yù)料中是抗拒點(diǎn)
顧客提出抗拒問題后怎么解決
? 判斷是真是假
? 確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點(diǎn)
? 再確認(rèn)一次
? 測試成交
? 以完全合理的解釋回答他
? 繼續(xù)成交
常見的五個抗拒點(diǎn)
常見的五個假的理由
? 我要考慮考慮…
? 我要和…商量
? 3….時后再來找我,那時我就會買
? 我從不一時沖動而下決定
? 我還沒有準(zhǔn)備好要買
顧客心中真正的原因
? 沒錢
? 有錢舍不得花
? 借不到錢
? 別處更便宜
? 不想向你買
如何成交
所有銷售,60%的交易是在要求 5 次之后成交的，只有 4%的人能夠成交60%的生意
如何辨識顧客的購買訊號?
? 拿起資料,仔細(xì)考慮時
? 顧客開始放開手心,伸出指頭時
? 開始跟第三者商量時
? 向我們表示同情或話題達(dá)到高潮時
? 稍露出要購買的態(tài)度式開始認(rèn)真討價還價時
? 問到詳細(xì)的條件及付款方式時
? 就購買后情形,提出種種咨詢或問起從前的購買者之情況時
如何成交的方法
? 假設(shè)成交法
? 假設(shè)成交 反問法
? 分解決定成交法
? 三選一成交法
? 小狗成交法
? 反問成交法
? 五個問題成交法
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