生產(chǎn)廠家如何有效開發(fā)及管理經(jīng)銷商內(nèi)訓

  培訓講師：潘文富

講師背景：
潘文富老師經(jīng)銷商課題研究者國資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場管理師》職業(yè)標準起草人《經(jīng)銷商經(jīng)管技術交流》雜志主編經(jīng)銷商方面的研究領域：經(jīng)銷商內(nèi)部管理優(yōu)化（以人事、薪資管理問題為主）、下級客戶及渠道管理、營運成本控制、創(chuàng)新贏利模式、 詳細>>

潘文富
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生產(chǎn)廠家如何有效開發(fā)及管理經(jīng)銷商內(nèi)訓詳細內(nèi)容

生產(chǎn)廠家如何有效開發(fā)及管理經(jīng)銷商內(nèi)訓
　　、廠家為什么需要經(jīng)銷商？
　　渠道借用
　　資金安全
　　作業(yè)成本
　　二、廠家的分類及對經(jīng)銷商的選擇
　　廠家的各種分類
　　產(chǎn)品的發(fā)展階段
　　經(jīng)銷商的類型
　　如何選擇經(jīng)銷商
　　團隊式開發(fā)方案
　　投資型經(jīng)銷商的開發(fā)
　　經(jīng)銷商開發(fā)的前期工作
　　三、廠家為什么要管理經(jīng)銷商
　　企業(yè)的穩(wěn)定
　　產(chǎn)品的消化
　　市場費用的使用
　　資源分攤
　　控制競爭者
　　業(yè)務人員的內(nèi)憂外患
　　四、廠家如何管理經(jīng)銷商
　　設立課題管理制度
　　建立經(jīng)銷商標準
　　產(chǎn)品管理
　　供應鏈管理
　　資產(chǎn)安全管理
　　分層管理
　　錯位管理
　　五、廠家管理經(jīng)銷商的細節(jié)動作
　　如何深入了解經(jīng)銷商
　　那些話題是能觸動經(jīng)銷商
　　廠商之間的常見矛盾和誤區(qū)分析
　　經(jīng)銷商為什么不好管，三個角度看過來
　　業(yè)務人員的自我管理
　　與經(jīng)銷商的談判誤區(qū)
　　如何應對經(jīng)銷商的退貨
　　產(chǎn)品質(zhì)量事故處理
　　如何培訓經(jīng)銷商
　　廠家高層如何拜訪大經(jīng)銷商
　　如何改造經(jīng)銷商
　　如何處理與經(jīng)銷商下屬業(yè)務人員的關系
　　幫助經(jīng)銷商樹立對廠家投入的新概念
　　經(jīng)銷商找組織
　　為經(jīng)銷商制作月度刊物
　　為經(jīng)銷商制作管理/經(jīng)營手冊
　　經(jīng)銷商的主題式座談會
　　經(jīng)銷商管理中的備忘錄制度
　　經(jīng)銷商管理工作中的第三者干擾問題
　　如何大程度調(diào)用經(jīng)銷商的社會資源
　　壓貨還能怎么壓
　　如何面對經(jīng)銷商的抱怨
　　業(yè)務人員如何用個人品牌來影響經(jīng)銷商
　　如何設計超越經(jīng)銷商想象的項目
　　經(jīng)銷商的經(jīng)驗導向與業(yè)務人員的教育導向
　　業(yè)務人員短線利益與經(jīng)銷商長線利益的矛盾
　　那些話題是不能與經(jīng)銷商溝通的
　　如何向經(jīng)銷商傳輸創(chuàng)新贏利模式
　　六、廠家如何防范經(jīng)銷商？
　　防范經(jīng)銷商的變故給廠家的影響
　　防范經(jīng)銷商的惡意拖欠
　　防范經(jīng)銷商的竄貨
　　防范經(jīng)銷商節(jié)后大退貨
　　防范經(jīng)銷商的價格破壞
　　七、廠家與經(jīng)銷商的有效溝通
　　常見的廠商溝通障礙
　　了解經(jīng)銷商內(nèi)部運作
　　優(yōu)化溝通形式及內(nèi)容
　　管理方式的選擇
　　八、廠家開發(fā)管理經(jīng)銷商常見問題
　　溝通問題
　　進貨問題
　　費用問題
　　質(zhì)量問題
　　價格問題
　　終端配合問題
　　九、疑難解答

 

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　　部分高效溝通　　章溝通的概述　　語言　　外在形象　　肢體語言　　溝通中的障礙　　常見的溝通障礙　　對方對你說出來的話不感興趣　　一件簡單事,往往要重復說上許多遍　　對方習慣性的反駁,總是找碴　　當時溝通效果不錯,事后無動于衷　　溝通障礙帶來的問題　　得不到別人的認可　　惡化同事及客戶關系　　演化成沖突　　巨大的內(nèi)耗　　團隊的瓦解　　溝通障礙帶來的好處　　

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中國的經(jīng)銷商不是企業(yè),也不是簡單的個體戶,而是介于兩者之間的一種狀態(tài),有其獨特的價值觀,組織形式和思維規(guī)律。所以,很多廠家開展的經(jīng)銷商管理課程作用有限,是因為許多培訓師在設計課程時,還是以企業(yè)為藍本設計的,與經(jīng)銷商本身的的貼合度差。即便是從廠家的角度來做經(jīng)銷商開發(fā)和管理，也要真正了解經(jīng)銷商的特性才行。

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章：專賣店的發(fā)展趨勢和特點社會分工的專業(yè)化消費者個性化需求的增長服務營銷成為趨勢專賣店的消費特點描述消費者對專賣店的感覺分析第二章：如何管理提升專賣店業(yè)績專賣店的人事管理管理人員的自我管理對心態(tài)和情緒的管理人事管理的細節(jié)人事管理的重點人事管理的常見問題及解決辦法專賣店的系統(tǒng)管理工資、獎金的設計福利的發(fā)放制度如何起草培訓怎么做如何提升門店銷售績效第三章：對銷售

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一、經(jīng)銷商當前所面臨的共性問題分析上游廠家和下游客戶的變革內(nèi)部管理的復雜化和高成本競爭的加劇二、常規(guī)的問題解決思維及效果增加產(chǎn)品向上走還是向下走聘請職業(yè)經(jīng)理人建立內(nèi)部考核體系進入新領域三、問題的根源在那里知識經(jīng)濟時代的同步學習營銷模式而非贏利模式個人力量還是群體力量四個不了解三個不運用四、治本的解決思維傳統(tǒng)贏利模式和創(chuàng)新贏利模式管人的核心是什么如何系統(tǒng)來解決

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面對服務，我們會有哪些疑問？服務到底是什么？為什么要做服務？為什么現(xiàn)在很多人不愿意服務別人？為什么有些人只會機械的服務別人？做好服務工作需要付出些什么？做好服務工作會收益些什么？做服務工作經(jīng)常會遇到那些問題？服務工作的大障礙是什么？心態(tài)和服務工作之間的關系是什么？章節(jié)：為什么要服務營銷供求關系的改變消費者需求的變化競爭的同質(zhì)化市場投入的可積累性營銷成本的進一

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一、廠家為什么需要經(jīng)銷商？渠道借用資金安全作業(yè)成本二、廠家的分類及對經(jīng)銷商的選擇廠家的各種分類產(chǎn)品的發(fā)展階段經(jīng)銷商的類型如何選擇經(jīng)銷商團隊式開發(fā)方案投資型經(jīng)銷商的開發(fā)經(jīng)銷商開發(fā)的前期工作三、廠家為什么要管理經(jīng)銷商企業(yè)的穩(wěn)定產(chǎn)品的消化市場費用的使用資源分攤控制競爭者業(yè)務人員的內(nèi)憂外患四、廠家如何管理經(jīng)銷商設立課題管理制度建立經(jīng)銷商標準產(chǎn)品管理供應鏈管理資產(chǎn)安全

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專賣店管理   01.01

章：專賣店的發(fā)展趨勢和特點社會分工的專業(yè)化消費者個性化需求的增長服務營銷成為趨勢專賣店的消費特點描述消費者對專賣店的感覺分析第二章：如何管理提升專賣店業(yè)績專賣店的人事管理管理人員的自我管理對心態(tài)和情緒的管理人事管理的細節(jié)人事管理的重點人事管理的常見問題及解決辦法專賣店的系統(tǒng)管理工資、獎金的設計福利的發(fā)放制度如何起草培訓怎么做如何提升門店銷售績效第三章：對銷售

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