狼性營(yíng)銷(xiāo)技巧訓(xùn)練
　　**章 邁進(jìn)銷(xiāo)售成功巔峰
　　銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)宣言
　　一、成功的銷(xiāo)售模式
　　1、營(yíng)銷(xiāo)人員的心智模型
　　﹡狼行千里吃肉-鎖定目標(biāo)、等待時(shí)機(jī)
　　﹡霍去病遠(yuǎn)征漠北-勇氣蘊(yùn)含力量與智慧
　　2、解讀產(chǎn)品關(guān)鍵三要素
　　﹡肯德基賣(mài)的是什么？
　　﹡沃爾瑪賣(mài)的是什么？
　　3、整合資源的關(guān)系力
　　﹡劉備的整合觀(guān)及達(dá)到的目標(biāo)
　　﹡近代日本的整合觀(guān)及生存目標(biāo)
　　﹡如何快速進(jìn)行地產(chǎn)銷(xiāo)售資源整合
　　第二章 投石問(wèn)路-快速挖掘與創(chuàng)造客戶(hù)需求
　　引言：以問(wèn)題和傾聽(tīng)為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)
　　一、先需求、后陳述
　　二、客戶(hù)心理分析
　　1、客戶(hù)性格分析
　　﹡四種性格的特點(diǎn)描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）
　　﹡四種性格的錄像片斷觀(guān)看及分析討論
　　﹡針對(duì)四種客戶(hù)性格的溝通技巧及營(yíng)銷(xiāo)策略
　　2、客戶(hù)決策身份分析
　　﹡客戶(hù)決策過(guò)程中的七種身份特點(diǎn)描述。
　　案例分析及錄像觀(guān)看
　　﹡針對(duì)七種客戶(hù)決策身份策略及溝通技巧
　　銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)模擬演練
　　3、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理分析
　　﹡七種客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理特點(diǎn)描述及弱點(diǎn)分析
　　﹡針對(duì)七種客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理的營(yíng)銷(xiāo)策略與方法
　　﹡購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)共同心理特征分析
　　三、準(zhǔn)確認(rèn)知客戶(hù)需求問(wèn)的五項(xiàng)技巧
　　1、整體式提問(wèn)的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
　　2、特定式提問(wèn)的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
　　3、開(kāi)放式提問(wèn)的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
　　4、封閉式提問(wèn)的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
　　5、修飾性提問(wèn)的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
　　四、鎖定需求答的五項(xiàng)技巧
　　1、重復(fù)式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
　　2、界定式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
　　3、喻證式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
　　4、延遲性應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
　　5、反問(wèn)式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
　　案例分析與模擬演練
　　第三章 做專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品講解訓(xùn)練
　　一、顯示能力----產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
　　1、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處與證據(jù)對(duì)成單的影響
　　2、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的經(jīng)典提煉
　　3、如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
　　4、如何推銷(xiāo)產(chǎn)品的益處
　　二、介紹過(guò)程
　　1、影響產(chǎn)品效果的三大因素
　　﹡產(chǎn)品呈現(xiàn)的語(yǔ)言：品牌文化、功效描述、產(chǎn)品價(jià)值分析
　　﹡產(chǎn)品呈現(xiàn)的方式：視覺(jué)化、體驗(yàn)式、案例式
　　﹡產(chǎn)品呈現(xiàn)時(shí)的態(tài)度、情緒、信心
　　錄像觀(guān)看及案例分析：安利的產(chǎn)品呈現(xiàn)方式
　　手機(jī)呈現(xiàn)方式
　　2、產(chǎn)品推介呈現(xiàn)的四大法寶
　　﹡視覺(jué)呈現(xiàn)法
　　﹡感覺(jué)體驗(yàn)法
　　﹡對(duì)比呈現(xiàn)法
　　﹡FABE呈現(xiàn)法
　　錄像觀(guān)看及案例分析
　　3分鐘情景演示：對(duì)所銷(xiāo)售產(chǎn)品的講解及導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)
　　第四章 談判促成-踢好臨門(mén)一腳
　　一、陳述所需具有的成交心態(tài)
　　1、年老的獅子會(huì)狩獵----關(guān)健時(shí)刻不能失去理智
　　2、莫扎特學(xué)校的訓(xùn)練----成交愿景灌徹始終
　　3、銷(xiāo)售人員成交訓(xùn)練模擬
　　二、客戶(hù)消費(fèi)心理學(xué)簽單核心構(gòu)成
　　1、塑造價(jià)值
　　2、挖掘痛苦
　　3、提升愿景
　　三、找出談判的要點(diǎn)方法
　　1、談判的角色扮演策略
　　2、蠶食策略與讓步策略
　　3、銷(xiāo)售說(shuō)服五步法（順）
　　﹡需求-計(jì)劃-實(shí)施-結(jié)果-行動(dòng)
　　﹡案例實(shí)戰(zhàn)分享
　　4、客戶(hù)成交四步提問(wèn)法（逆）
　　﹡植入期-成長(zhǎng)期-再生期-結(jié)果期
　　﹡分組競(jìng)賽，掌握提問(wèn)法的邏輯精髓
　　四、快速解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)
　　1、異議產(chǎn)生的原因分析
　　﹡不認(rèn)可營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員；
　　﹡不認(rèn)可公司或樓盤(pán)；
　　﹡客戶(hù)有太多的選擇；
　　﹡客戶(hù)暫時(shí)沒(méi)有需求；
　　﹡客戶(hù)想爭(zhēng)取更多的利益；
　　錄像觀(guān)看及案例分析：保利地產(chǎn)：客戶(hù)緣何提出異議
　　2、共贏的營(yíng)銷(xiāo)技巧
　　錄像觀(guān)看及案例分析：五星級(jí)酒店共贏的營(yíng)銷(xiāo)技巧
　　地產(chǎn)業(yè)共贏的營(yíng)銷(xiāo)技巧
　　3、異議處理技巧
　　﹡客戶(hù)異議處理要求：先處理感情，再處理事情；
　　﹡客戶(hù)異議兩種滿(mǎn)足：精神滿(mǎn)足、物質(zhì)滿(mǎn)足
　　﹡客戶(hù)核心異議回復(fù)技巧
　　﹡客戶(hù)異議處理技巧：“三明治”法則
　　五、獲得成交的終極技巧
　　1、規(guī)定期限法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
　　2、討價(jià)還價(jià)法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
　　3、恭喜祝賀法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
　　4、躋身進(jìn)門(mén)法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
　　5、確認(rèn)單簽名法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
　　6、突出奇兵法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
　　7、雙贏型談判技巧與實(shí)戰(zhàn)
　　六、現(xiàn)場(chǎng)成交、轉(zhuǎn)入跟進(jìn)體系、人以群分的揮手
　　第五章 獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
　　一、佳黃金跟進(jìn)時(shí)間分析
　　二、獲取承諾的方法
　　1、莫拉蒂試驗(yàn)在銷(xiāo)售中的應(yīng)用
　　2、軍隊(duì)、宗教、婚姻對(duì)銷(xiāo)售承諾的啟發(fā)
　　3、讓客戶(hù)承諾購(gòu)買(mǎi)的內(nèi)容與方式
　　4、如何快速鎖定承諾
　　5、讓客戶(hù)承諾實(shí)戰(zhàn)案例分享
　　三、客戶(hù)跟進(jìn)過(guò)程
　　1、客戶(hù)跟進(jìn)重要性
　　2、客戶(hù)跟進(jìn)方式
　　3、團(tuán)隊(duì)配合營(yíng)銷(xiāo)技巧
　　﹡限時(shí)談判策略；
　　﹡ABC法則配合策略
　　﹡黑白臉配合策略；
　　﹡上級(jí)權(quán)利策略；
　　﹡丟車(chē)保帥策略
　　﹡威逼利誘策略；
　　﹡巧妙訴苦策略；
　　﹡同一戰(zhàn)線(xiàn)策略
　　﹡攻心為上策略；
　　四、銷(xiāo)售危機(jī)的反饋要點(diǎn)
　　1、問(wèn)題
　　2、原因
　　3、對(duì)策
　　五、二次跟進(jìn)的流程與關(guān)鍵
　　1、倚霸道，行王道（心理）
　　2、新信息、創(chuàng)意、真誠(chéng)、直接、友善、幽默＝成交
　　3、兌現(xiàn)承諾的實(shí)施要點(diǎn)及注意事項(xiàng)
　　六、簽單
　　七、要求顧客轉(zhuǎn)介紹技巧
　　第六章 個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的完美結(jié)合
　　視頻：（只有完美的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有完美的銷(xiāo)售個(gè)人）
　　一、咨詢(xún)線(xiàn)—快速成長(zhǎng)線(xiàn)
　　二、檢查線(xiàn)—團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)線(xiàn)
　　三、拜訪(fǎng)線(xiàn)—營(yíng)銷(xiāo)生命線(xiàn)

李健霖老師的其它課程