高端客戶溝通與談判技巧

  培訓(xùn)講師：劉成熙

講師背景：
高端著名實戰(zhàn)管理培訓(xùn)專家-劉成熙學(xué)歷經(jīng)歷：學(xué)歷與現(xiàn)職：政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA經(jīng)歷：大英法律事務(wù)所所長；歐亞法律事務(wù)所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達(dá)國際股份有限公司總經(jīng)理；麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總；廣東龍邦物流有限公 詳細(xì)>>

劉成熙
    課程咨詢電話：

高端客戶溝通與談判技巧詳細(xì)內(nèi)容

高端客戶溝通與談判技巧
　　課程大綱
　　**單元：高端客戶銷售高效溝通技巧
　　訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法
　　一. 做好與客戶溝通前的準(zhǔn)備工作
　　對產(chǎn)品保持足夠的熱情
　　充分了解產(chǎn)品信息
　　掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)
　　準(zhǔn)備好你的銷售道具
　　明確每次銷售的目標(biāo)
　　二. 電話溝通技巧
　　銷售人員的3A技巧
　　態(tài)度－Attitude (禮儀)
　　方法－Approach（語言）
　　表現(xiàn)－Appearance （外觀）
　　電話中的溝通技巧
　　接聽、撥打電話的基本技巧
　　接打電話的六大注意要點
　　如何讓自己的聲音更有魅力
　　發(fā)問技巧和傾聽技術(shù)
　　認(rèn)同心和快速理解
　　有效聆聽的準(zhǔn)則突破障礙
　　轉(zhuǎn)接電話的三個要點
　　應(yīng)對特殊事件的技巧
　　做一個好聽眾
　　三. 銷售人員人際交往技巧
　　四. 有效應(yīng)對客戶的技巧
　　五. 與客戶保持良好互動
　　錘煉向客戶提問的技巧
　　向客戶展示購買產(chǎn)品的好處
　　使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶
　　尋找共同話題
　　六. 準(zhǔn)確捕捉客戶的心思
　　真誠了解客戶的需求
　　把握客戶的折中心理
　　準(zhǔn)確分析客戶的決定過程
　　對癥下藥地解決客戶疑慮
　　了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因素
　　做好溝通之外的溝通
　　消除客戶購買后的消極情緒
　　主動提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)
　　對客戶應(yīng)說到做到
　　使客戶保持忠誠
　　總結(jié)銷售中遇到的問題
　　與客戶建立持久而友好的聯(lián)系
　　七. 闡述并強(qiáng)化客戶購買欲望
　　獲得競爭優(yōu)勢
　　對“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競爭力分析
　　制定競爭展示方案
　　確定長處與不足并做到揚長避短
　　克服競爭威脅
　　巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較 講授法
　　案例研討
　　小組討論
　　小組發(fā)表
　　展示增值利益
　　八. 獲得客戶反饋的方法（討論）
　　處理客戶反饋的過程（討論）
　　客戶異議處理（分享與討論）
　　購買影響力識別與處理技巧
　　九. 獲得承諾
　　何時及怎樣獲得承諾（討論）
　　客戶不愿做出承諾的情境處理
　　第二單元：高端客戶談判技巧
　　訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法
　　一. 大客戶的談判特點
　　二. 談判的模型分析
　　三. 談判的標(biāo)的(依實際狀況解析)
　　四. 談判的議題（依實際狀況解析）
　　五. 談判的策略
　　策略決定的原則與方法——關(guān)系與利益的衡量
　　策略決定的原則與方法——先例與風(fēng)格的衡量
　　六. 談判的結(jié)構(gòu)分析
　　談判的客觀結(jié)構(gòu)
　　談判的人的結(jié)構(gòu)
　　談判的陣營結(jié)構(gòu)
　　談判的議題結(jié)構(gòu)
　　七. 談判的準(zhǔn)備階段技巧
　　確定談判的目標(biāo)
　　正確的談判心態(tài)
　　檢驗方案
　　設(shè)定界限
　　談判信息的收集與整理
　　談判天平上的砝碼
　　擬定總體戰(zhàn)略與計劃
　　議題與議程
　　八. 談判的辯論階段技巧
　　信息再收集——觀察、發(fā)問與傾聽
　　良好的開局
　　影響開局的氣氛因素
　　強(qiáng)化信心的準(zhǔn)則與方法
　　建構(gòu)有利的情勢
　　暗示與回應(yīng)暗示
　　掌握談判節(jié)奏
　　九. 談判的提案階段技巧
　　如何判斷議題的進(jìn)展
　　提案的技巧與用語
　　如何回應(yīng)對方的提案
　　拆解議題與組合議題
　　搭配變數(shù)與籌碼
　　十. 談判的交易階段技巧
　　報盤的原則與技巧
　　報盤評論與報盤解釋
　　讓步方式與議價技巧
　　草擬與簽署
　　十一. 案例介紹
　　十二. 談判情境演練
　　十三. 分析與檢討

 

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