銀行如何進(jìn)行客戶的開發(fā)維護(hù)與管理
銀行如何進(jìn)行客戶的開發(fā)維護(hù)與管理詳細(xì)內(nèi)容
銀行如何進(jìn)行客戶的開發(fā)維護(hù)與管理
**單元:銀行開發(fā)客戶的步驟和實(shí)用工具
一、 客戶與潛在客戶
誰是公司當(dāng)前的客戶
客戶為什么使用你銀行的產(chǎn)品或服務(wù)
客戶是如何做出選擇的
誰是你的潛在客戶
思考與討論
二、 營銷透視與管理
行業(yè)市場情報(bào)收集與分析
現(xiàn)有市場競爭分析
競爭對(duì)手情報(bào)收集與分析
市場情報(bào)的判斷、說明
市場情報(bào)說明中6P的運(yùn)用
講授
分組討論
小組發(fā)表
案例教學(xué)
集體訓(xùn)練
分組演示
評(píng)估
第二單元:銀行開發(fā)客戶的方法與技巧
一、 開發(fā)新客戶的重要性
數(shù)量是**個(gè)決勝點(diǎn)
巧用尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的N中方法
設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo)，并制定計(jì)劃
獲得見面機(jī)會(huì)
二、 以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程
充分的準(zhǔn)備
人性化的開場白和問候語
探詢客戶的真正需求
產(chǎn)品陳述技巧
三、 銀行尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的原則
了解各行行業(yè)資金動(dòng)向
掌握各行業(yè)投資動(dòng)向
發(fā)現(xiàn)新領(lǐng)域投資方向
四、 銀行如何選擇目標(biāo)客戶
按照特性與喜好，將市場劃分成區(qū)塊
目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)高價(jià)值的顧客
確認(rèn)投資在能獲利的機(jī)會(huì)中
增加每位顧客的收入
增加顧客的獲利率
五、 如何調(diào)研與評(píng)審客戶對(duì)象
財(cái)務(wù)調(diào)研和財(cái)務(wù)評(píng)審策略
協(xié)助客戶獲利預(yù)測評(píng)審
六、 銀行客戶如何爭取顧客（Acquire Customers）
客戶開發(fā)
顧問式銷售
強(qiáng)化產(chǎn)品或服務(wù)解決問題方式的特殊性
協(xié)助客戶增加營運(yùn)資本
講授
分組討論
小組發(fā)表
案例教學(xué)
集體訓(xùn)練
分組演示
評(píng)估
第三單元:銀行客戶談判技巧與合作策略
一、 銀行客戶談判的策略
策略決定的原則與方法—關(guān)系與利益的衡量
策略決定的原則與方法—先例與風(fēng)格的衡量
二、 銀行客戶談判的-競爭策略
風(fēng)險(xiǎn)判斷與評(píng)估
取舍長期與短期的利益
總體損益的評(píng)估
交易范疇的設(shè)定
替代方案
讓步模式與計(jì)劃
嚴(yán)守競爭守則
運(yùn)用競爭戰(zhàn)術(shù)
三、 銀行客戶談判的合作策略
信任的基礎(chǔ)
確立合作要素
切忌一相情愿
尋找關(guān)鍵點(diǎn)
建構(gòu)資源而非武器
四、 銀行客戶選定方案的方法與步驟
五、 讓步策略—展望未來與誘敵深入
六、 銀行客戶談判的辯論技巧
經(jīng)營你自己
突顯自我魅力
強(qiáng)化你的交往價(jià)值
經(jīng)營雙贏關(guān)系
辨識(shí)對(duì)方利益的構(gòu)成形式
辨識(shí)對(duì)方所處的局勢
換位思考
雙贏思維
長期合作的要素—相對(duì)的雙贏
信息再收集—觀察、發(fā)問與傾聽
良好的開局
影響開局的氣氛因素
強(qiáng)化信心的準(zhǔn)則與方法
蠶食對(duì)方的信心
建構(gòu)有利的情勢
客觀證據(jù)與主觀判斷
如何應(yīng)付對(duì)方的惡劣態(tài)度
暗示與回應(yīng)暗示
掌握談判節(jié)奏
講授
分組討論
小組發(fā)表
案例教學(xué)
集體訓(xùn)練
分組演示
評(píng)估
第四單元:銀行客戶關(guān)系維護(hù)與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警及檔案管理
一、 如何進(jìn)行保有顧客（Retain Customers）
持續(xù)傳送基本的價(jià)值主張
服務(wù)質(zhì)量保證
提供頂級(jí)顧客服務(wù)
創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系
快速響應(yīng)顧客的需求
創(chuàng)造高忠誠度的顧客
二、 如何進(jìn)行發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relationships with customer）
提供加值的特色及服務(wù)。
針對(duì)目標(biāo)顧客的需求發(fā)展specific solutions。
顧客關(guān)系管理
了解顧客的詳細(xì)情況，提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務(wù)、解決顧客問題
三、 如何進(jìn)行客戶風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警
及時(shí)掌握客戶的財(cái)務(wù)狀況
及時(shí)了解客戶的資金動(dòng)向
及時(shí)掌握客戶的獲利趨勢
及時(shí)掌握客戶的投資回報(bào)
及時(shí)提升客戶風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)
及時(shí)同時(shí)避免風(fēng)險(xiǎn)的策略
四、 如何進(jìn)行客戶的檔案管理
認(rèn)識(shí)客戶檔案的獨(dú)特作用
客戶檔案的分類管理
客戶經(jīng)理常備表格
講授
分組討論
小組發(fā)表
案例教學(xué)
集體訓(xùn)練
分組演示
評(píng)估
劉成熙老師的其它課程
16.6-敏捷工作坊-敏捷高效工作技巧-劉成熙老師(2天）主講：劉成熙老師前言：本建議書為規(guī)劃貴司各職級(jí)管理人員提升工作效率（敏捷工作法）所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對(duì)公司的發(fā)展帶來一定的幫助。本案經(jīng)我司依據(jù)貴公司的課程需求情況，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠?yàn)橘F司貢獻(xiàn)一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)行深入的探
講師：劉成熙詳情
劉成熙老師-核心品牌課程-高管經(jīng)營與變革思維提升主講：劉成熙老師課程前言經(jīng)營思維與變革思維是未來在不確定性市場環(huán)境下，企業(yè)高管必備技能。提升經(jīng)營思維的目的是什么？實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長，即“多打糧食”。變革是為了讓企業(yè)員工更適應(yīng)經(jīng)營環(huán)境的變化。經(jīng)營思維本質(zhì)上是經(jīng)營效率的水平，經(jīng)營效率就是經(jīng)和營的分析，經(jīng)的分析是方向和路徑，也就是戰(zhàn)略問題（創(chuàng)新問題），營的分析是運(yùn)營，要
講師：劉成熙詳情
A-27.6-new業(yè)務(wù)組織能力及核心人才打造（2天修訂）主講：劉成熙老師前言：本為規(guī)劃貴司提升業(yè)務(wù)高管，總經(jīng)理，分公司總經(jīng)理副總等業(yè)務(wù)組織能力及核心人才打造建設(shè)技能所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，對(duì)公司的發(fā)展帶來一定的幫助。本案經(jīng)xxx企業(yè)管理咨詢有限公司貴公司貴司了解本次課程需求情況，擬訂調(diào)整本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希
講師：劉成熙詳情
劉成熙老師-核心品牌課程-高質(zhì)量發(fā)展-系統(tǒng)思維應(yīng)用與組織協(xié)同技巧（6天方案修訂）主講：劉成熙老師課程項(xiàng)目建議書課程前言：規(guī)劃執(zhí)行文件來源（國家級(jí)，部委，地方省市等）：1.國家級(jí)文件：黨的二十大報(bào)告中指出：“高質(zhì)量發(fā)展是全面建設(shè)社會(huì)主義現(xiàn)代化國家的首要任務(wù)。2.中華人民共和國國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十四個(gè)五年規(guī)劃和2035年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要3.黨中央、國務(wù)院印發(fā)《質(zhì)量
講師：劉成熙詳情
劉成熙老師-核心品牌課程-破局穿越周期看見未來-企業(yè)經(jīng)營管理增長實(shí)戰(zhàn)-(變局下的企業(yè)經(jīng)營之道)主講：劉成熙老師課程前言經(jīng)營管理的目的是什么？實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長，即“多打糧食”。經(jīng)營管理本質(zhì)上是經(jīng)營效率的水平，經(jīng)營效率就是經(jīng)和營的分析，經(jīng)的分析是方向和路徑，也就是戰(zhàn)略問題，營的分析是運(yùn)營，要考慮投入產(chǎn)出，這就涉及運(yùn)作的效率和效能，包括管理的各個(gè)方面，另外一個(gè)就是風(fēng)險(xiǎn)
講師：劉成熙詳情
劉成熙老師-精品課程-戰(zhàn)略管理與經(jīng)營決策主講：劉成熙老師課程前言企業(yè)戰(zhàn)略管理的重點(diǎn)在于“看準(zhǔn)方向、抓住機(jī)會(huì)、理清業(yè)務(wù)、設(shè)計(jì)組織、落實(shí)執(zhí)行，科學(xué)決策”，建立一個(gè)企業(yè)的核心競爭力和差異化優(yōu)勢，為企業(yè)的長期發(fā)展奠定基礎(chǔ)是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的目標(biāo)，進(jìn)行科學(xué)的決策。本課程將結(jié)合講師臺(tái)灣劉成熙根據(jù)多年的戰(zhàn)略規(guī)劃，戰(zhàn)略解碼，戰(zhàn)略執(zhí)行，經(jīng)營決策綜合戰(zhàn)略管理經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)中國企業(yè)的實(shí)際
講師：劉成熙詳情
劉成熙老師-核心品牌課程-咨詢項(xiàng)目體系化營銷寶典打造-戰(zhàn)略、組織、人才-（市場營銷-組織人才-團(tuán)隊(duì)管理）主講：劉成熙老師前言：隨著公司自身業(yè)務(wù)不斷發(fā)展及外部環(huán)境變化，以及國際市場的巨大戰(zhàn)略機(jī)會(huì)，急需進(jìn)入市場化轉(zhuǎn)型的快車道。在克服困難，解決痛點(diǎn)的過程中發(fā)現(xiàn)營銷人才不足，管理人才梯段斷層明顯，包括對(duì)現(xiàn)代化經(jīng)營管理、整體隊(duì)伍建設(shè)速度較為緩慢、企業(yè)營銷知識(shí)庫不完整，
講師：劉成熙詳情
劉成熙老師-核心品牌課程-銷售團(tuán)隊(duì)管理-劉成熙老師（2天修訂）主講：劉成熙老師前言：本建議書為銷售管理層（銷售經(jīng)理，總監(jiān)，首席市場營銷官），學(xué)習(xí)銷售團(tuán)隊(duì)管理所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對(duì)公司的發(fā)展帶來一定的幫助。本案經(jīng)我司依據(jù)貴司相關(guān)信息，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠?yàn)橘F司貢獻(xiàn)一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)
講師：劉成熙詳情
劉成熙老師-核心品牌課程-市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與營銷管理（從市場洞察到戰(zhàn)略規(guī)劃落地）主講：劉成熙老師前言：隨著公司自身業(yè)務(wù)不斷發(fā)展及外部環(huán)境變化，以及國際市場的巨大戰(zhàn)略機(jī)會(huì)，急需進(jìn)入市場化轉(zhuǎn)型的快車道。在克服困難，解決痛點(diǎn)的過程中發(fā)現(xiàn)營銷人才不足，管理人才梯段斷層明顯，包括對(duì)現(xiàn)代化經(jīng)營管理、整體隊(duì)伍建設(shè)速度較為緩慢、企業(yè)營銷知識(shí)庫不完整，導(dǎo)致新的營銷人員無法快速
講師：劉成熙詳情
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式，減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)與管理驅(qū)
- [潘文富] 消費(fèi)行為的背后
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式，定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求，西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師？備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21158
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20229
- 3行政專員崗位職責(zé) 19044
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16222
- 5員工守則 15459
- 6軟件驗(yàn)收報(bào)告 15393
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15113
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14554
- 9文件簽收單 14194
