《銷售心理學(xué)》—客戶購買心理與行為分析
《銷售心理學(xué)》—客戶購買心理與行為分析詳細內(nèi)容
《銷售心理學(xué)》—客戶購買心理與行為分析
一.銷售心理與行為分析
客戶為什么會購買?
了解顧客的購買動機是什么?
如何發(fā)覺客戶的問題,揭開他們真正的需求。
如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。
買賣的核心要素
達成消費的核心
二.銷售人員如何了解客戶心理?
了解客戶購買的考慮因素和決策心理
動機理論
關(guān)鍵按鈕
高成交率模式解析
三.什么是顧客心理學(xué)
四.影響顧客購買的心理因素
動機
知覺
刺激—反應(yīng)
性格
態(tài)度
生活方式
文化影響、社會階層、群體影響
購買習(xí)慣
五.客戶性格的預(yù)測:
學(xué)習(xí)九型人格的應(yīng)用
通曉人性,探索人的行為內(nèi)在動力
了解他人行為動機與及別人對事情反應(yīng)
腦、心、腹三中心的探索
每個型格的性格解析
完美型,
全愛型-助人型
成就型
藝術(shù)型-自我型
智能型-思想型
忠誠型
豐富型-活躍型
領(lǐng)袖型-能力型
和平型-和諧型
六.專業(yè)銷售人員的價值主張
消費心理與消費行為的關(guān)系
不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程
七.培養(yǎng)顧客的信賴感:
如何發(fā)展你的「信用債券」,來建立顧客對你的信賴感。
如何滿足客戶潛意識的需求。
如何利用五種類型的問題來建立親和的客戶關(guān)系。
八.使人信服的七項秘訣:
了解驅(qū)使人們購買的七大影響力。
學(xué)習(xí)一些關(guān)鍵性的字眼與行動,激起客戶的購買欲。
九.客戶的感知模式
不同感知模式的特點
不同知感模式的對應(yīng)方法
十.客戶的個性模式分類與溝通
追求型與逃避型
自我判定型與外界判定型
自我意識型與顧他意識型
配合型與拆散型
十一.情境與購買行為
消費者情境及其構(gòu)成
溝通情境、購買情境、使用情境
情境、產(chǎn)品和消費者之間的交互影響
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