《銷售心理學(xué)》—客戶購買心理與行為分析

  培訓(xùn)講師:司海見

講師背景:
司海見先生介紹------銷售實戰(zhàn)與團隊訓(xùn)練專家主要背景:《獵豹特種兵訓(xùn)練營》CFSTC創(chuàng)始人清華大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)等總裁班特邀講師銷售談判與溝通技巧第一人;銷售團隊建設(shè)管理專家中國教育培訓(xùn)界優(yōu)秀人物數(shù)十家上市企業(yè)營銷顧問被譽為“最具震撼力和實 詳細>>

司海見
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《銷售心理學(xué)》—客戶購買心理與行為分析詳細內(nèi)容

《銷售心理學(xué)》—客戶購買心理與行為分析

課程大綱:

  一.銷售心理與行為分析
  客戶為什么會購買?
  了解顧客的購買動機是什么?
  如何發(fā)覺客戶的問題,揭開他們真正的需求。
  如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。
  買賣的核心要素
  達成消費的核心

  二.銷售人員如何了解客戶心理?
  了解客戶購買的考慮因素和決策心理
  動機理論
  關(guān)鍵按鈕
  高成交率模式解析

  三.什么是顧客心理學(xué)

  四.影響顧客購買的心理因素
  動機
  知覺
  刺激—反應(yīng)
  性格
  態(tài)度
  生活方式
  文化影響、社會階層、群體影響
  購買習(xí)慣

  五.客戶性格的預(yù)測:
  學(xué)習(xí)九型人格的應(yīng)用
  通曉人性,探索人的行為內(nèi)在動力
  了解他人行為動機與及別人對事情反應(yīng)
  腦、心、腹三中心的探索
  每個型格的性格解析
  完美型,
  全愛型-助人型
  成就型
  藝術(shù)型-自我型
  智能型-思想型
  忠誠型
  豐富型-活躍型
  領(lǐng)袖型-能力型
  和平型-和諧型

  六.專業(yè)銷售人員的價值主張
  消費心理與消費行為的關(guān)系
  不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程

  七.培養(yǎng)顧客的信賴感:
  如何發(fā)展你的「信用債券」,來建立顧客對你的信賴感。
  如何滿足客戶潛意識的需求。
  如何利用五種類型的問題來建立親和的客戶關(guān)系。

  八.使人信服的七項秘訣:
  了解驅(qū)使人們購買的七大影響力。
  學(xué)習(xí)一些關(guān)鍵性的字眼與行動,激起客戶的購買欲。

  九.客戶的感知模式
  不同感知模式的特點
  不同知感模式的對應(yīng)方法

  十.客戶的個性模式分類與溝通
  追求型與逃避型
  自我判定型與外界判定型
  自我意識型與顧他意識型
  配合型與拆散型

  十一.情境與購買行為
  消費者情境及其構(gòu)成
  溝通情境、購買情境、使用情境
  情境、產(chǎn)品和消費者之間的交互影響

 

司海見老師的其它課程

課程大綱:  一、執(zhí)行難的立體解剖  1、銷售執(zhí)行力不強的原因  演練:思維轉(zhuǎn)換的力量——做做看  2、讓心靈起航——高效能執(zhí)行動力之源  1)職業(yè)還是事業(yè)——你為誰打工?  教學(xué)影片《職業(yè)還是事業(yè)》  工具:影響圈與關(guān)注圈  2)如何找到工作樂趣  3)如何提升自己的雇傭價值  4)責(zé)任、立即行動、尋找可能性  教學(xué)影片:不可能的任務(wù)  3、高效能執(zhí)行四大

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課程大綱:  引言  關(guān)于學(xué)習(xí)的探討  一、優(yōu)秀員工職業(yè)修煉  萬般皆福氣,煩惱即菩提  正心-正見-正念-正語  戒定慧與人生修煉  二、精氣神與職業(yè)修煉  自天子以至于庶人,壹是皆以修身為本  精生氣、氣生精、氣生神  人氣、財氣與福氣  人的精神生命(theSecondLife)  三、關(guān)于職業(yè)倦怠探討  當(dāng)心職業(yè)殺手——職業(yè)倦怠  職業(yè)倦怠形成原因分

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課程大綱:  節(jié):銷售精英心態(tài)修煉  (一)超強的自信心  (二)必勝的心態(tài)  (三)強烈企圖心  (四)堅持的恒心  (五)堅定的信念  (六)堅決服從命令  (七)超強的團隊合作  一、團隊(Team)新解  二、有效團隊具備的特征  三、團隊合作對于組織的好處:  1.提出新的觀點和看法  2.作出高質(zhì)量的決定  3.更好地解決問題  4.順利地進行改

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門店銷售技巧   01.01

課程大綱:  章:銷售產(chǎn)品先銷售自己:  1、認識自我  2、只有服務(wù)才有業(yè)績  3、掌握自我思想的方法  4、只要尊嚴,不要面子  5、你喜歡什么樣的銷售員  6、如何主動服務(wù)  7、心態(tài)決定業(yè)績  1.自信的心態(tài)  2.堅持的心態(tài)  3.學(xué)習(xí)的心態(tài)  4.積極的心態(tài)  5.付出的心態(tài)  6.負責(zé)的心態(tài)  7.合作的心態(tài)  8.感恩的心態(tài)  第二章:迎接客

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課程大綱:  章:銷售主管的角色與定位:  超級業(yè)務(wù)員”到“團隊教練”的五大思維轉(zhuǎn)變: ?。薄r間管理; ?。病⑹滓蝿?wù); ?。?、工作關(guān)系; ?。础⒔巧D(zhuǎn)變; ?。?、工作范圍  一、銷售主管的工作分析--銷售主管的主要工作應(yīng)該是什么?  二、銷售主管在公司的角色定位--與上司、下屬關(guān)系定位.  1.銷售主管與下屬應(yīng)該是什么關(guān)系?  2.銷售主管與下屬能否成為

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課程大綱:  部分、發(fā)動成員  一面旗幟-------旗幟鮮明的精神  1、團隊精神再造  亮劍精神:狹路相逢勇者勝!  天道、自然法則:物競天擇,優(yōu)勝劣汰,適者生存  2、人道  1)、唯有奮斗,才能成功  2)、思維模式x熱情x方法=成功  3)、公道自在人心,更在實力  4)、心有多大,人生的舞臺就有多大  5)、只有成為狼,才能與狼共舞  3、狼道 

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課程大綱:  講:銷售員的素質(zhì)、禮儀與形象  銷售員應(yīng)具備的十大素質(zhì)  商務(wù)禮儀(適合聽眾的部分)  銷售人員的專業(yè)形象  第二講:以客戶為中心的銷售理念  市場營銷觀念變遷給我們的啟示  客戶消費心理的AIDMAS  客戶采購流程  以客戶為中心的銷售觀念與流程  第三講:大客戶基本的概念和定義  1)Pareto(80/20)原則  2)大客戶采購的特征

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電話銷售技巧   01.01

課程大綱:  章、優(yōu)秀的電話銷售人員素質(zhì)訓(xùn)練 ?。ㄒ唬?、凡事正面積極  (二)、凡事顛峰狀態(tài) ?。ㄈ?、凡事主動出擊  (四)、凡事全力以赴  (五)、感恩心態(tài) ?。?、態(tài)度VS能力 ?。ㄆ撸?、個人英雄VS團隊精神 ?。ò耍?、奉獻VS索取  (九)、透支知識VS邊干邊學(xué) ?。ㄊ?、老板心態(tài)  第二章、電話營銷準(zhǔn)備工作  一、態(tài)度、情緒、信心  (一)、情緒

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