對(duì)公客戶經(jīng)理-基于金字塔原理的營(yíng)銷(xiāo)策劃與方案簡(jiǎn)報(bào)技巧
　　序號(hào) 單元 課程大綱
　　**單元：營(yíng)銷(xiāo)策劃技巧
　　一. 后經(jīng)濟(jì)時(shí)代銀行-新行動(dòng)準(zhǔn)則
　　二. 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代銀行角色 后經(jīng)濟(jì)時(shí)代銀行角色
　　三. 讓客戶向上動(dòng)起來(lái)
　　VIP
　　中小客戶
　　普通客戶
　　潛在客戶
　　四. 銀行對(duì)公（企業(yè)）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析技巧
　　后經(jīng)濟(jì)時(shí)代銀行-新行動(dòng)準(zhǔn)則
　　讓客戶向上動(dòng)起來(lái)
　　市場(chǎng)環(huán)境的本質(zhì)
　　區(qū)隔目標(biāo)市場(chǎng)
　　市場(chǎng)細(xì)分化和定位
　　精準(zhǔn)掌握企業(yè)客戶對(duì)銀行產(chǎn)品的需求
　　產(chǎn)品計(jì)劃和市場(chǎng)銷(xiāo)售策略實(shí)施
　　行業(yè)中取得競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵因素有哪些？
　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺？
　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在何處？弱點(diǎn)在何處？
　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的行動(dòng)是什么？
　　相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的優(yōu)勢(shì)在何處？
　　你行處于什么樣的競(jìng)爭(zhēng)地位？
　　思考與討論
　　五. 營(yíng)銷(xiāo)策劃的形成
　　客戶與潛在客戶
　　誰(shuí)是公司當(dāng)前的客戶
　　客戶為什么購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)
　　客戶是如何做出選擇的
　　誰(shuí)是你的潛在客戶
　　思考與討論
　　營(yíng)銷(xiāo)策劃與管理
　　結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)及環(huán)境分析
　　市場(chǎng)情報(bào)的判斷、說(shuō)明
　　市場(chǎng)情報(bào)說(shuō)明中6P的運(yùn)用
　　開(kāi)發(fā)客戶的步驟和實(shí)用工具
　　強(qiáng)化銀行產(chǎn)品或服務(wù)解決問(wèn)題方式的特殊性
　　授課方式：
　　理論講授
　　經(jīng)驗(yàn)分享
　　學(xué)員演練
　　學(xué)員發(fā)表
　　第二單元：基于金字塔營(yíng)銷(xiāo)方案撰寫(xiě)技巧
　　一、 為什么選擇金字塔結(jié)構(gòu)
　　大腦會(huì)自動(dòng)將信息歸到金字塔結(jié)構(gòu)的不同分組中,以便于理解.
　　任何預(yù)先歸到金字塔結(jié)構(gòu)中的思想組都更加易于理解.
　　神奇的數(shù)字------ 7 2
　　二、 金字塔寫(xiě)作四個(gè)原則
　　結(jié)論先行
　　以上統(tǒng)下
　　歸類(lèi)分組
　　邏輯遞進(jìn)
　　三、 序言／前言的四要素
　　背景－沖突－疑問(wèn)－回答
　　一、 寫(xiě)作風(fēng)格比較
　　標(biāo)準(zhǔn)式：情境——沖突——解決方案
　　開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式：解決方案——情境——沖突
　　突出憂慮式：沖突——情境——解決方案
　　突出信心式：疑問(wèn)—情境—沖突
　　四、 中心思想的要訣（T O P S）
　　五、 如何組成金字塔結(jié)構(gòu)-用案例講述
　　六、 構(gòu)建金字塔結(jié)構(gòu)
　　由上而下組織思想
　　自下而上思考
　　案例分析—混亂的備忘錄
　　案例分析—思路分析
　　步驟一：列出要點(diǎn)
　　步驟二：找出邏輯關(guān)系
　　步驟三：得出結(jié)論
　　七、 金字塔中的子結(jié)構(gòu)
　　主題與子題間的縱向關(guān)系
　　子題之間的橫向關(guān)系
　　序言的講故事結(jié)構(gòu)
　　縱向的疑問(wèn)/回答式對(duì)話
　　橫向關(guān)系
　　理論講授
　　經(jīng)驗(yàn)分享
　　學(xué)員演練
　　學(xué)員發(fā)表
　　第三單元：金字塔原理的-營(yíng)銷(xiāo)方案簡(jiǎn)報(bào)技巧
　　一、 簡(jiǎn)報(bào)技巧在廿一世紀(jì)的重要性
　　二、 簡(jiǎn)報(bào)的作用與意義
　　三、 簡(jiǎn)報(bào)者面臨的挑戰(zhàn)
　　四、 不同觀眾的簡(jiǎn)報(bào)技巧
　　面對(duì)客戶的簡(jiǎn)報(bào)
　　面對(duì)協(xié)作者的簡(jiǎn)報(bào)
　　面對(duì)利益相關(guān)者的簡(jiǎn)報(bào)
　　五、 不同類(lèi)型簡(jiǎn)報(bào)的特色與要點(diǎn)
　　綜合各維度標(biāo)準(zhǔn)的界定
　　掌握關(guān)鍵重點(diǎn)
　　典范類(lèi)型的案例解析
　　六、 成功簡(jiǎn)報(bào)的5P
　　調(diào)研Probe
　　計(jì)劃Plan
　　練習(xí)Practice
　　表達(dá)Present
　　回顧過(guò)程Process
　　七、 簡(jiǎn)報(bào)語(yǔ)言組織與列提綱
　　如何組織你的簡(jiǎn)報(bào)辭
　　編寫(xiě)前的準(zhǔn)備工作
　　編寫(xiě)時(shí)應(yīng)該注意的事項(xiàng)
　　依據(jù)不同的題材，決定開(kāi)場(chǎng)的方式。
　　如何推向高潮切入主題 理論講授
　　小組討論
　　案例討論
　　案例演練
　　第四單元：專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)報(bào)與呈現(xiàn)技巧
　　1. 儀表的要求
　　形象基本概念
　　建立基本形象
　　衣著如何配置
　　提升自信形象和自信心的技巧
　　優(yōu)化形象
　　形象靈活化訓(xùn)練
　　2. 簡(jiǎn)報(bào)者的態(tài)度
　　注意儀表
　　以共同學(xué)習(xí)的態(tài)度因應(yīng)
　　努力造成良好的氣氛
　　采取親近的態(tài)度
　　留意你的視野
　　姿勢(shì)與手勢(shì)要設(shè)想好
　　要想辦法做有效的演出
　　要公平對(duì)待聽(tīng)講者
　　突發(fā)事故要隨機(jī)地應(yīng)變
　　不要和聽(tīng)講者爭(zhēng)辯
　　3. 專(zhuān)業(yè)簡(jiǎn)報(bào)與呈現(xiàn)技巧
　　黃金十五秒—出場(chǎng)技巧
　　關(guān)鍵的十分鐘—迅速抓住現(xiàn)場(chǎng)
　　口語(yǔ)表達(dá)的技巧
　　非口語(yǔ)表達(dá)的技巧
　　肢體語(yǔ)言的運(yùn)用
　　手勢(shì)的運(yùn)用
　　眼神運(yùn)用訓(xùn)練—視域擴(kuò)闊
　　眼神運(yùn)用訓(xùn)練—增加力量
　　眼神運(yùn)用訓(xùn)練—場(chǎng)面控制
　　手勢(shì)運(yùn)用訓(xùn)練—配合內(nèi)容
　　身體語(yǔ)言訓(xùn)練—能力擴(kuò)張
　　身體語(yǔ)言訓(xùn)練—情緒表達(dá)
　　一心多用能力訓(xùn)練
　　實(shí)戰(zhàn)演練：每組安排一位學(xué)員，演練每個(gè)技巧
　　超語(yǔ)言表達(dá)的技巧
　　聲調(diào)的運(yùn)用
　　聲調(diào)能力
　　聲調(diào)能力訓(xùn)練—聲量擴(kuò)張
　　聲調(diào)能力訓(xùn)練—配合內(nèi)容
　　聲調(diào)能力訓(xùn)練—情緒表達(dá)
　　聲調(diào)能力訓(xùn)練—配合聽(tīng)眾
　　速度的掌握
　　聲音表情
　　4. 簡(jiǎn)報(bào)克服緊張的技巧
　　自我情緒調(diào)控
　　克服怯場(chǎng)的自我調(diào)控技巧
　　建立自信心的方法
　　加強(qiáng)能量的技巧
　　5. 簡(jiǎn)報(bào)問(wèn)與答的技巧
　　處理提問(wèn)時(shí)的注意點(diǎn)
　　何時(shí)回答問(wèn)題
　　希望營(yíng)造的氣氛
　　回答問(wèn)題的三個(gè)步驟
　　處理問(wèn)題的選擇方案
　　實(shí)戰(zhàn)演練：每組安排一位學(xué)員，演練問(wèn)與答技巧
　　6. 簡(jiǎn)報(bào)時(shí)突發(fā)狀況與異議的處理技巧
　　7. 簡(jiǎn)報(bào)中的幽默運(yùn)用
　　善用笑話的層次
　　認(rèn)清笑話的松弛作用
　　笑話與疏離感
　　幽默是一種催化劑
　　8. 呈現(xiàn)中現(xiàn)場(chǎng)帶動(dòng)技巧
　　如何進(jìn)行控場(chǎng)
　　如何活躍氣氛
　　如何進(jìn)行精彩的結(jié)尾
　　簡(jiǎn)報(bào)時(shí)的互動(dòng)技巧
　　呈現(xiàn)時(shí)的臨場(chǎng)反應(yīng)
　　實(shí)戰(zhàn)演練：畢業(yè)呈現(xiàn)，每位學(xué)員自選簡(jiǎn)報(bào)與呈現(xiàn)題目
　　理論講授
　　經(jīng)驗(yàn)分享
　　學(xué)員演練
　　學(xué)員發(fā)表
　　第五單元：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)報(bào)促成技巧
　　一. SPIN 銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)核心要點(diǎn)
　　找出客戶現(xiàn)有背景的事實(shí)（背景問(wèn)題）
　　引發(fā)客戶說(shuō)出隱藏的需求（難點(diǎn)問(wèn)題）
　　放大客戶需求的迫切程度（暗示問(wèn)題）
　　揭示自己產(chǎn)品價(jià)值和意義（需求效益問(wèn)題）
　　二. 發(fā)掘需求的技巧-難點(diǎn)問(wèn)題技巧
　　客戶的需求層面分析
　　突破客戶的四維需求
　　看清客戶的真實(shí)需求
　　客戶潛在需求
　　傾聽(tīng)的重要性與選擇性
　　化隱藏性需求為明確需求
　　運(yùn)用總結(jié)技巧引導(dǎo)解決方案
　　三. 解決方案提供與認(rèn)可-暗示問(wèn)題技巧
　　確認(rèn)解決方法和計(jì)劃說(shuō)明
　　FAB話術(shù)的制作及運(yùn)用
　　介紹解決方法的五個(gè)步驟
　　介紹之前的狀況模擬、預(yù)習(xí)
　　可能的障礙與商情搜集
　　介紹解決方案
　　介紹解決方案的五個(gè)步驟
　　產(chǎn)品展示的準(zhǔn)備、過(guò)程說(shuō)明
　　產(chǎn)品展示的注意點(diǎn)
　　如何準(zhǔn)備產(chǎn)品展示的技巧
　　特性與利益的關(guān)聯(lián)
　　將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成利益
　　強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
　　對(duì)“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析
　　制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案
　　確定貴公司的長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短
　　克服競(jìng)爭(zhēng)威脅
　　學(xué)習(xí)何時(shí)要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)、何時(shí)不要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)
　　巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較
　　四. 客戶異議處理-需求問(wèn)題技巧
　　獲得客戶反饋的方法（討論）
　　處理客戶反饋的過(guò)程（討論）
　　客戶異議處理（分享與討論）
　　購(gòu)買(mǎi)影響力識(shí)別與處理技巧
　　獲得承諾
　　何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論）
　　客戶不愿做出承諾的情境處理
　　跟進(jìn)的溝通技巧

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