銀行對公柜員的顧問式營銷技巧

  培訓(xùn)講師：劉成熙

講師背景：
高端著名實(shí)戰(zhàn)管理培訓(xùn)專家-劉成熙學(xué)歷經(jīng)歷：學(xué)歷與現(xiàn)職：政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA經(jīng)歷：大英法律事務(wù)所所長；歐亞法律事務(wù)所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達(dá)國際股份有限公司總經(jīng)理；麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總；廣東龍邦物流有限公 詳細(xì)>>

劉成熙
    課程咨詢電話：

銀行對公柜員的顧問式營銷技巧詳細(xì)內(nèi)容

銀行對公柜員的顧問式營銷技巧
　　課 程 大 綱
　　序
　　號 課程單元 課程內(nèi)容 授課方式
　　**單元： 對公柜員營銷技巧
　　一. 客戶與潛在客戶（對公柜員面對的客戶）
　　誰是公司當(dāng)前的客戶
　　客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務(wù)
　　客戶是如何做出選擇的
　　誰是你的潛在客戶
　　思考與討論
　　二. 對公柜員的初級營銷的關(guān)鍵
　　發(fā)展關(guān)系
　　建立信任
　　引導(dǎo)需求
　　解決問題
　　三. 對公柜員的營銷技巧
　　對公柜員營銷人必須具備的四只眼
　　銷售的三個C
　　與企業(yè)建立“營銷關(guān)系”
　　四. 客戶營銷心理與行為分析
　　客戶為什么會購買？
　　了解顧客的兩大購買動機(jī)是什么？
　　如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。
　　如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。
　　五. SPIN顧問式營銷技巧-營銷會談的四個階段
　　初步接觸-開場白以及接觸技巧
　　調(diào)查研究-客戶挖掘需求技巧
　　證實(shí)能力-客戶產(chǎn)品及方案提供與反饋技巧
　　承認(rèn)接受-后續(xù)跟進(jìn)和客戶關(guān)系維護(hù)技巧
　　六. 對公柜員發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶
　　客戶的購買動機(jī)和行為分析
　　找準(zhǔn)你的目標(biāo)客戶
　　五種客戶分類及關(guān)心的內(nèi)容
　　競爭態(tài)勢與我們的策略
　　理論講授
　　小組討論
　　案例討論
　　案例演練
　　第二單元： 對公柜員客戶需求挖掘技巧
　　一. SPIN顧問式營銷銷售的流程
　　成功的啟動的三步驟
　　成功的開場白—打開話題的技巧
　　如何贏得客戶的好感
　　案例模擬:開場白真的很重要嗎
　　二. 成功的SPIN顧問式營銷發(fā)現(xiàn)客戶需求
　　如何了解客戶需求
　　銷售中確定客戶需求的技巧
　　開放式問題與封閉式問題
　　成功的SPIN需求調(diào)查分析
　　三. 客戶的個性模式分類與溝通
　　追求型與逃避型
　　自我判定型與外界判定型
　　自我意識型與顧他意識型
　　配合型與拆散型
　　四. 對公柜員與客戶需求挖掘時的溝通技巧
　　對產(chǎn)品保持足夠的熱情
　　充分了解產(chǎn)品信息
　　掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)
　　準(zhǔn)備好你的銷售道具
　　明確每次銷售的目標(biāo)
　　五. 與客戶保持良好互動
　　錘煉向客戶提問的技巧
　　向客戶展示購買產(chǎn)品的好處
　　使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶
　　尋找共同話題
　　六. 準(zhǔn)確捕捉客戶的心思
　　真誠了解客戶的需求
　　把握客戶的折中心理
　　準(zhǔn)確分析客戶的決定過程
　　對癥下藥地解決客戶疑慮
　　了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因素
　　理論講授
　　小組討論
　　第三單元： 對公柜員客戶需求提供產(chǎn)品與反饋技巧
　　一. 闡述并強(qiáng)化客戶購買欲望
　　對“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競爭力分析
　　制定競爭展示方案
　　確定貴公司的長處與不足并做到揚(yáng)長避短
　　克服競爭威脅
　　學(xué)習(xí)何時要發(fā)起競爭、何時不要發(fā)起競爭
　　巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較
　　二. 產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
　　如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則
　　金字塔原理與倒金字塔原理
　　關(guān)聯(lián)性陳述
　　非語言呈現(xiàn)技巧
　　三. 獲得客戶反饋的方法（討論）
　　處理客戶反饋的過程（討論）
　　客戶異議處理（分享與討論）
　　購買影響力識別與處理技巧
　　理論講授
　　小組討論
　　案例討論
　　案例演練
　　第四單元： 后續(xù)跟進(jìn)和客戶關(guān)系維護(hù)
　　一. 獲得客戶承諾的技巧
　　何時及怎樣獲得承諾（討論） ‘
　　客戶不愿做出承諾的情境處理
　　二. 保有客戶關(guān)系（Retain Customers）
　　持續(xù)傳送基本的價值主張
　　服務(wù)質(zhì)量保證
　　提供頂級顧客服務(wù)
　　創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系
　　快速響應(yīng)顧客的需求
　　創(chuàng)造高忠誠度的顧客
　　三. 維護(hù)客戶關(guān)系（Grow relationships with customer）
　　提供加值的特色及服務(wù)。
　　針對目標(biāo)顧客的需求發(fā)展specific solutions。
　　顧客關(guān)系管理
　　了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務(wù)、解決顧客問題
　　理論講授
　　小組討論
　　案例討論
　　案例演練
　　中。。。。

 

劉成熙老師的其它課程

16.6-敏捷工作坊-敏捷高效工作技巧-劉成熙老師(2天）主講：劉成熙老師前言：本建議書為規(guī)劃貴司各職級管理人員提升工作效率（敏捷工作法）所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。本案經(jīng)我司依據(jù)貴公司的課程需求情況，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠?yàn)橘F司貢獻(xiàn)一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)行深入的探

 講師：劉成熙詳情

劉成熙老師-核心品牌課程-高管經(jīng)營與變革思維提升主講：劉成熙老師課程前言經(jīng)營思維與變革思維是未來在不確定性市場環(huán)境下，企業(yè)高管必備技能。提升經(jīng)營思維的目的是什么？實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長，即“多打糧食”。變革是為了讓企業(yè)員工更適應(yīng)經(jīng)營環(huán)境的變化。經(jīng)營思維本質(zhì)上是經(jīng)營效率的水平，經(jīng)營效率就是經(jīng)和營的分析，經(jīng)的分析是方向和路徑，也就是戰(zhàn)略問題（創(chuàng)新問題），營的分析是運(yùn)營，要

 講師：劉成熙詳情

A-27.6-new業(yè)務(wù)組織能力及核心人才打造（2天修訂）主講：劉成熙老師前言：本為規(guī)劃貴司提升業(yè)務(wù)高管，總經(jīng)理，分公司總經(jīng)理副總等業(yè)務(wù)組織能力及核心人才打造建設(shè)技能所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。本案經(jīng)xxx企業(yè)管理咨詢有限公司貴公司貴司了解本次課程需求情況，擬訂調(diào)整本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希

 講師：劉成熙詳情

劉成熙老師-核心品牌課程-高質(zhì)量發(fā)展-系統(tǒng)思維應(yīng)用與組織協(xié)同技巧（6天方案修訂）主講：劉成熙老師課程項(xiàng)目建議書課程前言：規(guī)劃執(zhí)行文件來源（國家級，部委，地方省市等）：1.國家級文件：黨的二十大報告中指出：“高質(zhì)量發(fā)展是全面建設(shè)社會主義現(xiàn)代化國家的首要任務(wù)。2.中華人民共和國國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展第十四個五年規(guī)劃和2035年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要3.黨中央、國務(wù)院印發(fā)《質(zhì)量

 講師：劉成熙詳情

劉成熙老師-核心品牌課程-破局穿越周期看見未來-企業(yè)經(jīng)營管理增長實(shí)戰(zhàn)-(變局下的企業(yè)經(jīng)營之道)主講：劉成熙老師課程前言經(jīng)營管理的目的是什么？實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長，即“多打糧食”。經(jīng)營管理本質(zhì)上是經(jīng)營效率的水平，經(jīng)營效率就是經(jīng)和營的分析，經(jīng)的分析是方向和路徑，也就是戰(zhàn)略問題，營的分析是運(yùn)營，要考慮投入產(chǎn)出，這就涉及運(yùn)作的效率和效能，包括管理的各個方面，另外一個就是風(fēng)險

 講師：劉成熙詳情

劉成熙老師-精品課程-戰(zhàn)略管理與經(jīng)營決策主講：劉成熙老師課程前言企業(yè)戰(zhàn)略管理的重點(diǎn)在于“看準(zhǔn)方向、抓住機(jī)會、理清業(yè)務(wù)、設(shè)計(jì)組織、落實(shí)執(zhí)行，科學(xué)決策”，建立一個企業(yè)的核心競爭力和差異化優(yōu)勢，為企業(yè)的長期發(fā)展奠定基礎(chǔ)是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的目標(biāo)，進(jìn)行科學(xué)的決策。本課程將結(jié)合講師臺灣劉成熙根據(jù)多年的戰(zhàn)略規(guī)劃，戰(zhàn)略解碼，戰(zhàn)略執(zhí)行，經(jīng)營決策綜合戰(zhàn)略管理經(jīng)驗(yàn)，針對中國企業(yè)的實(shí)際

 講師：劉成熙詳情

劉成熙老師-核心品牌課程-咨詢項(xiàng)目體系化營銷寶典打造-戰(zhàn)略、組織、人才-（市場營銷-組織人才-團(tuán)隊(duì)管理）主講：劉成熙老師前言：隨著公司自身業(yè)務(wù)不斷發(fā)展及外部環(huán)境變化，以及國際市場的巨大戰(zhàn)略機(jī)會，急需進(jìn)入市場化轉(zhuǎn)型的快車道。在克服困難，解決痛點(diǎn)的過程中發(fā)現(xiàn)營銷人才不足，管理人才梯段斷層明顯，包括對現(xiàn)代化經(jīng)營管理、整體隊(duì)伍建設(shè)速度較為緩慢、企業(yè)營銷知識庫不完整，

 講師：劉成熙詳情

劉成熙老師-核心品牌課程-銷售團(tuán)隊(duì)管理-劉成熙老師（2天修訂）主講：劉成熙老師前言：本建議書為銷售管理層（銷售經(jīng)理，總監(jiān)，首席市場營銷官），學(xué)習(xí)銷售團(tuán)隊(duì)管理所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。本案經(jīng)我司依據(jù)貴司相關(guān)信息，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠?yàn)橘F司貢獻(xiàn)一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)

 講師：劉成熙詳情

劉成熙老師-核心品牌課程-市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與營銷管理（從市場洞察到戰(zhàn)略規(guī)劃落地）主講：劉成熙老師前言：隨著公司自身業(yè)務(wù)不斷發(fā)展及外部環(huán)境變化，以及國際市場的巨大戰(zhàn)略機(jī)會，急需進(jìn)入市場化轉(zhuǎn)型的快車道。在克服困難，解決痛點(diǎn)的過程中發(fā)現(xiàn)營銷人才不足，管理人才梯段斷層明顯，包括對現(xiàn)代化經(jīng)營管理、整體隊(duì)伍建設(shè)速度較為緩慢、企業(yè)營銷知識庫不完整，導(dǎo)致新的營銷人員無法快速

 講師：劉成熙詳情

4.9-new-高情商的向上管理技巧（2天修訂）-劉成熙老師主講：劉成熙老師前言：高情商的向上管理技巧，本課程融合情商修煉，分析上司的優(yōu)勢，非職權(quán)影響，溝通技巧，金字塔式的結(jié)構(gòu)化匯報技巧，沖突管理，人際關(guān)系處理，目標(biāo)銜接與計(jì)劃制定執(zhí)行，科學(xué)決策效率等內(nèi)容更好掌握向上管理，提升工作績效。德魯克所謂向上管理，就是用好你上司的優(yōu)勢，向上管理的英文是managing

 講師：劉成熙詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://kunyu-store.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有